영업팀 교육: 영업 담당자 역량 강화를 위한 모범 사례

실적이 우수한 영업팀을 보고 어떤 영업팀 교육을 통해 최고가 될 수 있었는지 궁금한 적이 있습니까? 운영할 비즈니스가 있을 때 내려야 할 가장 큰 결정 중 하나는 영업 담당자가 매번 최선을 다해 수행할 수 있도록 영업 팀 교육에 얼마나 많은 시간, 돈 및 노력을 투자할 것인지입니다. 또는 전화를 받습니다.

미국 기업들이 매년 영업 교육에 700억 달러 이상을 지출한다는 사실에 관심이 있으실 것입니다 . 이는 영업 사원당 평균 $1,459에 해당하며, 이는 다른 모든 직원에게 지출하는 것보다 거의 20% 더 많은 금액입니다. 귀하의 회사는 전국 평균과 어떻게 비교됩니까? 영업 팀 교육 프로그램을 개발할 때 교육의 목적과 목표를 잘 이해해야 합니다. 이를 위해서는 영업 교육 프로세스를 명확하게 정의하고, 올바른 교육 프로그램에 투자하고, 영업 팀 교육을 위한 모범 사례를 따라야 합니다.

영업 팀 교육이란 무엇입니까?

영업팀 교육 의 정의를 살펴보기 전에 영업팀의 정의를 이해해 봅시다. 영업팀은 매출 증대라는 공동의 목표를 향해 함께 일하는 사람들의 그룹입니다. 영업팀은 팀 구성원이 판매 증대에 도움이 되는 일련의 활동 및 관련 작업에 참여하는 공동 작업입니다.

영업팀 구성의 가장 큰 이점 중 하나는 시너지 효과를 창출한다는 것입니다. 이는 본질적으로 팀의 통합 효과가 개인이 달성할 수 있는 것보다 더 크다는 것을 의미합니다. 게임화 및 건전한 영업 경쟁과 같은 활동은 영업 팀원이 최선을 다하고 목표를 달성하도록 영감을 주고 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다. 또한 각 팀이 판매 퍼널의 특정 부분에 전념하는 정교한 판매 기술 세트로 교육을 받는 판매 팀을 구성할 수도 있습니다. 예를 들어, 리드 생성, 리드 검증, 영업 프레젠테이션, 리드 육성 및 마무리는 모두 집중할 수 있는 교육의 좋은 영역입니다.

영업 팀원이 어떤 역할을 하든 목표를 달성하고 전체 팀의 효과적인 일원이 되기 위해 필요한 기술을 갖추는 것이 중요합니다.

영업 팀 교육은 신규 영업 사원이 수익 창출이라는 명시적인 목적을 위해 신규 영업을 유치할 수 있도록 효과적으로 준비시키는 활동입니다. 영업 팀 교육은 다양한 영업 주제를 다루어 영업 사원이 고객과 나누게 될 대화 유형에 대해 잘 준비할 수 있도록 합니다. 강력한 영업팀 교육 프로그램은 모든 영업팀 구성원이 최선을 다할 수 있도록 자신감을 심어줍니다. 최고의 영업팀 교육 프로그램은 또한 영업팀 구성원들에게 서로 협력하고 서로의 강점을 활용하는 방법을 가르칩니다.

영업 담당자를 교육해야 하는 이유

영업 담당자는 회사가 경쟁력을 유지하는 데 중요한 역할을 합니다. 대부분의 영업사원은 5년 전보다 오늘날 판매하기가 더 어렵다고 말할 것입니다 . 훌륭한 영업 교육 프로그램은 오늘날의 시장에서 업무를 보다 쉽게 ​​수행할 수 있는 올바른 기술과 도구를 제공합니다. 그 외에도 귀사는 영업 담당자가 잘 훈련된 경우 다음과 같은 추가 혜택을 얻을 수 있습니다.

고객 충성도 구축:

영업 담당자와 고객 간의 인간적 연결은 신뢰를 구축하고 브랜드 충성도를 고취시키는 데 효과적입니다. 영업 교육은 영업 담당자가 고객의 요구 사항을 이해하고 제품 및 서비스의 이점을 전달하는 데 도움이 됩니다.

커뮤니케이션 향상:

좋은 의사소통 기술은 영업 담당자가 제품 및 서비스가 제공하는 가치와 회사의 제품이 자신의 요구에 어떻게 부합하는지 정확하게 설명할 수 있도록 하는 데 필요합니다.

수익 증대:

영업 부서는 가장 큰 수익 창출원 중 하나입니다. 전화를 걸 때마다 고객에게 올바른 제품을 제공할 수 있는 기회가 있습니다. 영업 프로세스를 정의하고 해당 프로세스에서 영업 사원을 교육함으로써 영업 사원은 성공 또는 실패 접근 방식을 취하지 않고 따라야 할 입증된 계획을 갖게 됩니다.

온보딩 활동의 생산성 향상:

영업 사원이 요령을 배우고 판매 할당량을 충족하는 데 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 강력한 영업 교육 프로그램은 학습 곡선을 단축하고 영업 사원이 게이트에서 나와 빠르게 판매를 시작할 수 있도록 도와줍니다.

브랜드 이미지 향상:

고객은 영업 사원과 이야기할 때마다 브랜드에 대한 인상을 받습니다. 훌륭한 영업 교육 프로그램은 영업 사원에게 태도, 말, 행동의 중요성과 그것이 브랜드에 어떻게 반영되는지 알려줍니다.

영업 사원이 반대 의견을 극복하는 방법을 배우도록 돕습니다.

이의 제기는 판매 프로세스 에서 예상되는 부분입니다 . 적절한 교육을 받지 않으면 영업 사원이 이의를 극복하지 않고 판매를 포기할 수 있으므로 전환 없이 생산성을 유지할 수 있습니다.

데이터 수집 개선:

데이터 수집은 판매 프로세스에서 매우 중요한 부분입니다. 올바른 데이터는 고객이 판매 경로를 통해 이동하고 새로운 판매를 위한 추가 기회를 창출하는 데 도움이 되는 정확한 고객 프로필을 만드는 데 도움이 됩니다.

영업 팀 교육 프로그램 구축

다음으로 양질의 영업 팀 교육 프로그램을 구축하는 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 처음부터 영업팀 교육 프로그램을 구축하든 현재 프로그램을 개선하든 항상 양질의 교육 프로그램을 구축하기에 좋은 시기입니다.

영업팀 교육 프로그램 구축을 위한 팁:

가능한 한 대화식으로 만드십시오.

일반적으로 사람들은 . 이 말은 영업 팀 교육에 관한 한 분명히 사실입니다. 훌륭한 영업 팀 교육 프로그램은 강사, 참석자 및 동료 간의 상호 작용을 위한 많은 기회를 제공합니다. 상황별 이야기와 역할극은 제품 판매 및 고객 서비스 제공에 대한 훌륭한 연습을 제공합니다 .

여러 부서 통합:

제품 및 마케팅 팀은 새로운 영업 사원에게 많은 것을 제공합니다. 다른 부서의 프레젠테이션은 영업 사원에게 회사에서 제공하는 제품 및 서비스에 대한 귀중한 지식을 제공하는 데 도움이 됩니다. 다른 부서의 직원을 영입함으로써 다른 부서와의 연결을 구축하고 정렬을 만드는 데 도움이 됩니다.

주요 목표 및 핵심성과지표(KPI)를 정의합니다.

판매 콜 센터의 목표에 대해 생각하고 사진과 같은 데이터를 평가하고 판매 주기를 단축하며 판매를 늘리는 측정 가능한 방법을 식별합니다. 진행 상황을 객관적으로 평가하는 데 사용할 KPI 및 기타 에이전트 성과 측정에 대해 영업 팀에 지시하십시오.

현재 팀의 약점에 대한 일부 교육에 집중하십시오.

현재 영업팀의 약점은 그러한 약점의 격차를 메울 수 있도록 신입 사원을 교육하는 방법에 대한 기회를 제공합니다.

직장에서 영업 교육 원칙을 강화하십시오.

초기 온보딩 영업 교육 프로세스는 많은 신입 직원에게 압도적일 수 있습니다. 그들이 배운 모든 것을 유지하고 일단 콜 센터에 들어가면 모든 것을 활용하는 것은 어렵습니다. 영업 담당자가 지식 기반 개발과 같은 영업 교육 자료에 액세스할 수 있는 방법을 개발하십시오. 지식창고를 자주 업데이트하십시오.

피드백에 개방적이어야 합니다.

더 효율적이고 생산적이 되는 방법에 대한 최고의 아이디어를 내놓는 것은 영업 사원인 경우가 많습니다. 이 귀중한 피드백을 무시하는 실수를 저 지르지 마십시오. 영업 사원의 피드백을 사용하여 영업 교육 전략을 개선하고 향후 교육을 개선하십시오.

영업 교육에서 영업 프로세스 정의의 중요성

한 지점에서 다른 지점으로 가려고 할 때마다 지정된 경로가 있으면 도움이 됩니다. 간단히 말해서 영업 프로세스는 영업 팀이 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 수행할 수 있는 일련의 특정 단계로 생각할 수 있습니다.

영업 사원이 지정된 영업 계획을 따를 때 목표 달성에 도움이 되는 표준화된 프로세스를 제공합니다. 입증된 영업 전략이 효과가 있다는 것을 확인하는 데 일반적으로 그리 오래 걸리지 않습니다. 실제로 공식적인 영업 워크플로를 활용하는 회사는 특정 영업 교육 프로세스에 따라 영업 사원을 교육하지 않는 회사보다 더 높은 수익 성장을 보입니다.

잘 정의된 영업 교육 프로세스는 영업 사원과 회사에 도움이 됩니다. 영업 담당자에게 따라야 할 뚜렷한 경로를 제공하고 회사가 그들에게 기대하는 바를 명확하게 할 수 있습니다. 또한 특정 영업 워크플로를 사용하면 주어진 자격을 갖춘 리드 수에서 성사될 것으로 예상되는 판매 수를 합리적으로 예측할 수 있습니다. 이는 현실적인 할당량을 설정하는 데 중요합니다.

판매 목표 설정

가장 성공적인 영업 교육 프로그램은 판매 주기 단축의 핵심인 고품질 리드 생성의 중요성을 강조합니다. 양질의 리드는 성사될 가능성이 가장 높으며 평생 회사에 대한 충성도를 유지할 가능성이 가장 높은 잠재 고객입니다.

타이밍은 판매 프로세스에서 중요한 역할을 합니다. 판매 주기를 평가하면 잠재 고객이 판매 깔때기의 각 부분에서 얼마나 많은 시간을 소비해야 하는지 분명해집니다. 이는 영업팀과 공유해야 할 중요한 정보입니다. 너무 빨리 판매를 마감하기 위해 서두르면 판매를 잃을 가능성이 있습니다. 그러나 고객이 판매 주기의 어느 부분에서든 너무 오래 머무르도록 허용되면 고객은 더위를 식히고 다른 곳에서 쇼핑하게 됩니다. 맞춤형 판매 프로세스를 통해 고객은 판매 깔때기의 모든 부분을 통과하면서 신뢰와 가치를 얻을 수 있습니다.

효과적인 영업 교육을 수행하는 방법

영업 교육 프로세스를 정의하는 것은 방정식의 중요한 부분입니다. 그 시점을 지나면 영업 교육 프로그램을 수행하는 방법을 계획할 때입니다.

영업 교육 프로그램의 첫 번째 부분은 학습 내용이 영업 전략 및 목표와 어떻게 일치하는지에 초점을 맞춰야 합니다. 일반적으로 회사가 어떻게 시작되었고 창립자가 회사에 대한 비전을 어떻게 발전시켰는지 설명하면서 처음부터 시작하는 것이 가장 좋습니다. 이는 회사 문화에 대한 태도와 행동을 형성하는 중요한 단계입니다. 질문이 생기면 초기 온보딩 과정에서 회사 문화에 대해 배운 원칙으로 언제든지 되돌아갈 수 있습니다.

맨 처음부터 영업 교육 프로그램 동안 고객 중심의 중요성을 강조하십시오. 얼마 동안 영업 분야에 있었던 사람들은 인터넷에 의해 생성된 구매자 행동의 최근 변화를 인식하지 못할 수 있습니다. 오늘날의 구매자는 과거보다 더 이동성이 높고 사회적입니다. 그들은 더 현명하고 그들이 원하는 것을 알게 되면 재빨리 구매합니다. 성공적인 영업 교육 프로그램은 과거의 판매 추세를 설명하고 오늘날의 영업 사원이 현대의 반대를 극복할 수 있는 방법을 고려합니다.

귀하의 영업 담당자는 콜 센터에 들어가 즉시 배운 정보를 사용하기를 열망할 것입니다. 의심할 여지 없이, 훈련 목적으로 할당한 짧은 기간에 많은 훈련을 짜내고 싶을 것입니다. 가능할 때마다 교육이 적절하고 실행 가능하도록 의도적으로 수행하십시오. 역할극과 스토리텔링은 그들이 받게 될 일반적인 전화의 시나리오를 강조하는 좋은 방법입니다.

신입 사원에게 심어주고 싶은 메시지와 행동을 강화하기 위해 노력하십시오. 현장 콜 센터가 있는 경우 메시지를 홍보하는 포스터를 시설 주변에 쉽게 걸 수 있습니다. 가상 콜 센터가 있거나 원격 또는 분산된 팀을 사용하는 경우 시간이 지남에 따라 여러 커뮤니케이션 채널을 사용하여 소문을 퍼뜨립니다.

마지막으로, 가상 교육을 하고 있더라도 교육생이 도착하기 전에 영업 교육을 빠르게 실행하십시오. 영업 교육 프로그램의 꼬임이나 결점을 해결하기에 가장 좋은시기입니다.

어떤 유형의 영업 교육 프로그램에 투자해야 합니까?

온라인과 시장에서 판매 교육 프로그램이 부족하지 않습니다. 그렇다면 투자하기에 가장 좋은 것을 어떻게 찾습니까? HubSpot은 보다 인기 있는 일부 영업 교육 프로그램 목록을 제공합니다. 일부 판매 교육 프로그램은 판매 깔때기 상단에 더 중점을 두고 다른 일부는 하단에 더 중점을 둡니다. 전체 영업 프로세스에 대한 개요도 제공하는 일부 영업 팀 교육 프로그램을 접하게 될 것입니다. 영업 팀의 강점과 약점을 활용하여 회사와 팀의 다양한 개인에게 가장 적합한 프로그램을 결정하십시오.

특정 교육 프로그램을 살펴보는 대신 다음과 같이 판매 프로세스의 특정 부분에 초점을 맞춘 영업 교육 프로그램을 살펴볼 수 있습니다.

1. 전망
2. 설득력 있는 영업 콜 프레젠테이션 제공
3. 고객과 연결
4. 이의 처리, 저항 극복, 가치 판매
5. 스토리텔링
6. 고객 경험
7. 폐쇄
8. 상향 판매, 교차 판매, 추천

최고의 영업 교육 프로그램은 영업 사원이 판매를 늘리고 수익 증가가 교육 비용을 정당화하는 데 도움이 됩니다.

영업 사원을 위한 영업 팀 교육 모범 사례 체크리스트

영업 팀 교육을 위한 모범 사례는 지난 수십 년 동안 계속 발전하고 발전해 왔습니다. 영업 팀 교육을 위한 모범 사례의 발전은 좋은 일이며 계속되어야 합니다. 영업 팀 교육에 대한 회사의 모범 사례를 문서화하고 영업 팀을 계속 구축하면서 이를 기반으로 구축하는 것은 나쁜 생각이 아닙니다.

시작하는 데 도움이 되는 영업 팀 교육에 대한 몇 가지 일반적인 모범 사례는 다음과 같습니다.

1. 고용 계약을 체결한 후 가능한 한 빨리 교육을 시작하십시오.
2. 일부 그룹 교육을 수행하되 가능한 한 개인에 맞게 맞춤화하십시오.
3. 소프트 스킬 교육 통합
4. 교육 및 재교육을 지속적으로 제공
5. 교육 후 코칭 또는 멘토링 제공
6. 통화 분석을 사용하여 측정 가능한 목표 설정 및 공유
7. 메트릭 및 KPI를 사용하여 목표 진행 상황 평가
8. 고객 경험의 중요성에 집중
9. 영업 프로세스를 명확하게 정의

클라우드 기반 전화 시스템은 실습 영업 교육 기회를 통합할 수 있는 다양한 방법을 제공합니다. 강력한 음성 통화 기능 세트를 통해 콜 센터 담당자는 영업 통화 전달, 전화 회의 걸기, 인사이트 카드 및 통화 태깅과 같은 기능 작업을 연습할 수 있습니다. 이 시스템은 담당자가 통화를 전송하기 전에 통화를 전송하고 다른 팀원과 신속하게 대화할 수 있는 기능인 웜 전송을 연습할 수 있는 기회를 제공합니다.

Aircall은 App Marketplace 의 모든 앱과 원활하게 작동하며 새로운 영업 담당자가 공식적인 고객 전화를 받기 전에 실시간 통화 경험을 위한 실습 기회도 제공합니다. 전반적으로 콜 센터 소프트웨어 와 함께 작동하는 최신 전화 시스템은 영업 교육 프로그램을 가장 잘 보완합니다. 영업 팀 교육은 이러한 도구와 함께 성공적인 영업 팀을 구축하기 위한 모든 구성 요소를 제공합니다.