Обучение отдела продаж: лучшие практики для расширения возможностей ваших торговых представителей

Вы когда-нибудь смотрели на высокоэффективную команду продаж и задавались вопросом, какое обучение команды продаж помогло им стать лучшими? Когда у вас есть бизнес, одно из самых важных решений, которое вы должны принять, — это сколько времени, денег и усилий вы хотите инвестировать в обучение вашей команды по продажам, чтобы ваши торговые представители могли работать с максимальной отдачей каждый раз, когда они делают. или принять вызов.

Возможно, вам будет интересно узнать, что компании в США ежегодно тратят более 70 миллиардов долларов на обучение продажам . Это составляет в среднем 1459 долларов на одного продавца, что почти на 20% больше, чем они тратят на всех остальных сотрудников. Чем ваша компания отличается от средней по стране? При разработке программы обучения отдела продаж вам необходимо хорошо понимать цели и задачи обучения. Чтобы это произошло, вам необходимо четко определить процесс обучения продажам, инвестировать в правильные программы обучения и следовать передовым методам обучения отдела продаж.

Что такое обучение отдела продаж?

Прежде чем мы рассмотрим определение обучения отдела продаж , давайте разберемся с определением отдела продаж. Команда продаж — это группа людей, которые работают вместе для достижения общей цели увеличения продаж. Команда продаж — это совместная работа, в которой члены команды участвуют в ряде действий и связанных с ними задач, которые помогают им увеличить продажи.

Одно из больших преимуществ создания команд по продажам заключается в том, что это создает синергию, что, по сути, означает, что совместный эффект команды больше, чем то, что отдельные люди могут достичь в одиночку. Такие мероприятия, как геймификация и здоровые соревнования по продажам, помогают вдохновлять и мотивировать членов отдела продаж делать все возможное и достигать своих целей. Также можно создать группы продаж, в которых каждая команда обучена определенному набору навыков продаж, предназначенных для определенной части воронки продаж. Например, лидогенерация, квалификация лидов, презентация продаж, взращивание лидов и закрытие сделок — все это хорошие области обучения, на которых стоит сосредоточиться.

Какую бы роль ни играли члены вашей команды по продажам, важно, чтобы они обладали навыками, необходимыми им для достижения своих целей и были эффективной частью всей команды.

Обучение отдела продаж — это деятельность, которая эффективно готовит новых продавцов к новым продажам с конкретной целью получения дохода. Обучение отдела продаж охватывает различные темы продаж, чтобы хорошо подготовить продавцов к типам разговоров, которые им предстоит вести с клиентами. Эффективная программа обучения отдела продаж помогает укрепить уверенность всех членов отдела продаж в том, что они будут выполнять свою работу наилучшим образом. Лучшие программы обучения отдела продаж также учат членов отдела продаж тому, как сотрудничать друг с другом и использовать сильные стороны друг друга.

Зачем обучать торговых представителей

Ваши торговые представители играют важную роль в сохранении конкурентоспособности вашей компании. Большинство продавцов скажут вам, что сегодня продавать труднее , чем пять лет назад. Хорошая программа обучения продажам дает им необходимые навыки и инструменты, облегчающие их работу на современном рынке. Кроме того, ваша компания может получить следующие дополнительные преимущества, если ваши торговые представители хорошо обучены:

Повышает лояльность клиентов:

Человеческая связь между вашими торговыми представителями и вашими клиентами способствует укреплению доверия и лояльности к бренду. Обучение продажам помогает торговым представителям понять желания и потребности ваших клиентов и помогает им рассказать о преимуществах ваших продуктов и услуг.

Улучшает общение:

Хорошие коммуникативные навыки необходимы торговым представителям, чтобы они могли точно описать ценность ваших продуктов и услуг и то, как предложения вашей компании соответствуют их потребностям.

Увеличивает доход:

Ваш отдел продаж — один из самых больших источников дохода, который у вас есть. С каждым звонком у них есть возможность предложить правильный продукт вашим клиентам. Определяя процессы продаж и обучая продавцов этим процессам, у продавцов есть определенный, проверенный план, которому они должны следовать, а не применять метод «наугад».

Делает адаптацию более продуктивной:

Продавцам могут потребоваться месяцы, чтобы освоиться и начать выполнять свои квоты продаж. Сильная программа обучения продажам помогает сократить кривую обучения и помогает продавцам выйти из ворот и начать продавать быстро.

Улучшает имидж вашего бренда:

Ваши клиенты получают представление о вашем бренде каждый раз, когда разговаривают с одним из ваших продавцов. Хорошая программа обучения продажам расскажет вашим продавцам о важности их отношения, речи и поведения, а также о том, как это отражается на вашем бренде.

Помогает продавцам научиться преодолевать возражения:

Возражения являются ожидаемой частью процесса продаж . Без надлежащего обучения ваши продавцы могут отказаться от продажи, не пытаясь преодолеть возражения, в результате чего ваша продуктивность будет без конверсий.

Улучшает сбор данных:

Сбор данных — очень важная часть процесса продаж. Правильные данные помогут вам создать точные профили клиентов, которые помогут продвигать клиентов по воронке продаж и создавать дополнительные возможности для новых продаж.

Создание программы обучения отдела продаж

Далее давайте рассмотрим, как создать качественную программу обучения отдела продаж. Независимо от того, разрабатываете ли вы программу обучения отдела продаж с нуля или совершенствуете существующую программу, всегда самое подходящее время для разработки качественных программ обучения.

Советы по созданию программы обучения отдела продаж:

Сделайте его максимально интерактивным:

В общем, люди учатся, делая . Это утверждение определенно верно, когда речь идет об обучении отдела продаж. Хорошая программа обучения отдела продаж предоставляет много возможностей для взаимодействия между инструкторами, посетителями и коллегами. Ситуационные истории и ролевые игры обеспечивают отличную практику продажи продуктов и обслуживания клиентов .

Объединение нескольких отделов:

Команды по продуктам и маркетингу могут многое предложить новым продавцам. Презентации других отделов помогут продавцам получить ценную информацию о продуктах и ​​услугах, предлагаемых вашей компанией. Привлечение сотрудников из других отделов помогает наладить связи с другими отделами и создать согласованность.

Определите свои ключевые цели и ключевые показатели эффективности (KPI):

Подумайте о цели вашего колл-центра продаж и определите измеримые способы оценки таких данных, как фотографии, сокращение цикла продаж и увеличение продаж. Сообщите своим отделам продаж о KPI и других показателях эффективности агентов , которые вы будете использовать для объективной оценки их прогресса.

Сосредоточьте часть обучения на слабых сторонах вашей текущей команды:

Слабые стороны ваших нынешних отделов продаж предоставляют возможности для обучения новых сотрудников, чтобы заполнить пробелы в этих слабых местах.

Укрепляйте принципы обучения продажам на рабочем месте:

Начальный процесс обучения продажам может быть непосильным для многих новых сотрудников. Им трудно сохранить все, что они узнают, и использовать все это, как только они попадут в колл-центр. Разработайте для торговых представителей способы доступа к учебным материалам по продажам, например, создайте базу знаний. Обязательно часто обновляйте свою базу знаний.

Будьте открыты для обратной связи:

Часто именно ваши продавцы предлагают лучшие идеи о том, как стать более эффективным и продуктивным. Не делайте ошибку, позволяя этой ценной обратной связи остаться без внимания. Используйте отзывы ваших продавцов, чтобы усовершенствовать свои стратегии обучения продажам и улучшить будущие тренинги.

Важность определения процесса продаж в обучении продажам

Каждый раз, когда вы пытаетесь добраться из одной точки в другую, полезно иметь обозначенный путь. Проще говоря, процесс продаж можно представить как набор конкретных шагов, которые ваша команда по продажам может предпринять, чтобы превратить потенциального клиента в покупателя.

Поскольку ваши продавцы следуют намеченному плану продаж, это дает им стандартизированный процесс, который помогает им достичь своих целей. Обычно им не требуется много времени, чтобы увидеть, что проверенные стратегии продаж работают. На самом деле, компании, которые используют формальный рабочий процесс продаж, имеют более высокий рост доходов, чем компании, которые не обучают своих продавцов в соответствии с конкретным процессом обучения продажам.

Четко определенный процесс обучения продажам приносит пользу вашим продавцам и вашей компании. Это дает вашим торговым представителям четкий путь, по которому нужно следовать, и позволяет вам четко понимать, чего компания ожидает от них. Кроме того, конкретный рабочий процесс продаж позволяет вам разумно прогнозировать количество продаж, которые вы можете ожидать при заданном количестве квалифицированных лидов. Это важно, чтобы иметь возможность устанавливать реалистичные квоты.

Постановка целей продаж

Наиболее успешные программы обучения продажам подчеркивают важность получения качественных потенциальных клиентов, что является ключевым фактором для сокращения вашего цикла продаж. Качественные лиды — это наиболее вероятные перспективы для закрытия, и именно они имеют наилучший потенциал, чтобы оставаться лояльными к вашей компании на всю жизнь.

Время играет важную роль в процессе продажи. Когда вы оцените свой цикл продаж, станет очевидным, сколько времени потенциальные клиенты должны тратить на каждую часть воронки продаж. Это важная информация, которой следует поделиться с вашими отделами продаж. Если они поторопятся закрыть сделку слишком быстро, у них есть шанс ее потерять. Однако, если клиентам позволить слишком долго задерживаться на каком-либо этапе цикла продаж, они обязательно остынут и сделают покупки в другом месте. Индивидуальный процесс продаж гарантирует, что ваши клиенты приобретут чувство доверия и ценности по мере того, как они проходят через каждую часть воронки продаж.

Как провести эффективный тренинг по продажам

Определение процесса обучения продажам является важной частью уравнения. Как только вы пройдете этот этап, пора планировать, как проводить вашу программу обучения продажам.

Первая часть вашей программы обучения продажам должна быть сосредоточена на том, как то, что они изучают, совпадает с вашей стратегией продаж и целями. Как правило, лучше всего начать с самого начала, объяснив, как появилась ваша компания и как ее основатели разработали свое видение компании. Это важный шаг для формирования их взглядов и поведения в соответствии с культурой вашей компании. По мере возникновения вопросов вы всегда можете вернуться к принципам, которые они узнали о культуре вашей компании во время первоначальной адаптации.

С самого начала подчеркните важность клиентоориентированности во время обучения продажам. Люди, которые какое-то время работают в сфере продаж, могут не знать о недавних изменениях в поведении покупателей , вызванных Интернетом. Сегодняшние покупатели более мобильны и общительны, чем в прошлом. Они сообразительнее, и когда знают, чего хотят, быстро совершают покупку. Успешная программа обучения продажам будет учитывать прошлые тенденции продаж и учитывать, как сегодняшние продавцы могут преодолевать современные возражения.

Ваши торговые представители будут стремиться попасть в колл-центр и сразу же начать использовать полученную информацию. Несомненно, вы хотите втиснуть много тренировок в тот короткий период времени, который вы отвели для учебных целей. Старайтесь, чтобы обучение было актуальным и действенным, когда это возможно. Ролевые игры и рассказывание историй — хорошие способы выделить сценарии типичных звонков, которые они будут получать.

Приложите усилия, чтобы закрепить сообщения и модели поведения, которые вы хотите привить своим новым сотрудникам. Если у вас есть собственный колл-центр, достаточно просто развесить по всему учреждению плакаты, рекламирующие ваши сообщения. Если у вас есть виртуальный колл-центр или вы используете удаленные или распределенные команды, используйте несколько каналов связи с течением времени, чтобы распространять информацию.

Наконец, проведите краткий прогон тренинга по продажам до того, как прибудут ваши стажеры, даже если вы проводите виртуальное обучение. Это лучшее время, чтобы разобраться с любыми перегибами или недостатками в вашей программе обучения продажам.

В какие программы обучения продажам стоит инвестировать?

Нет недостатка в программах обучения продажам в Интернете и на рынке. Итак, как найти лучших для инвестиций? HubSpot предоставляет список некоторых из наиболее популярных программ обучения продажам. Имейте в виду, что некоторые программы обучения продажам в большей степени сосредоточены на верхней части воронки продаж, а другие — на нижней. Вы наверняка столкнетесь с некоторыми программами обучения отдела продаж, которые также предлагают обзор всего процесса продаж. Используйте сильные и слабые стороны ваших отделов продаж, чтобы помочь вам решить, какие программы лучше всего подходят для вашей компании и для разных людей в ваших командах.

Вместо того, чтобы рассматривать конкретную программу обучения, вы можете рассмотреть программы обучения продажам, которые сосредоточены на определенных частях процесса продажи, таких как:

1. разведка
2. Убедительная презентация по телефону
3. Установление связи с клиентами
4. Работа с возражениями, преодоление сопротивления, продажная стоимость
5. Рассказывание историй
6. Опыт клиентов
7. Закрытие
8. Допродажи, перекрестные продажи, рефералы

Лучшие программы обучения продажам помогут вашим продавцам увеличить продажи, а увеличение доходов оправдает расходы на обучение.

Контрольный список лучших практик обучения отдела продаж для ваших продавцов

Лучшие практики обучения отдела продаж продолжают развиваться и развиваться в течение последних нескольких десятилетий. Эволюция лучших практик обучения отдела продаж — это хорошо, и ее следует продолжать. Неплохой идеей будет задокументировать передовой опыт вашей компании по обучению отдела продаж и опираться на него по мере того, как вы продолжаете создавать свои отделы продаж.

Вот несколько общих рекомендаций по обучению отдела продаж, которые помогут вам начать работу:

1. Приступить к обучению как можно скорее после подписания трудового договора
2. Проводите групповые тренировки, но также максимально адаптируйте их для индивидуальных занятий.
3. Включите обучение навыкам межличностного общения
4. Обеспечьте постоянное обучение и повышение квалификации
5. Предлагайте коучинг или наставничество после обучения
6. Используйте аналитику звонков, чтобы установить и поделиться измеримыми целями
7. Используйте метрики и KPI для оценки прогресса в достижении целей
8. Сосредоточьтесь на важности клиентского опыта
9. Четко определяйте процессы продаж

Облачная телефонная система предлагает множество способов практического обучения продажам . Благодаря надежному набору функций голосовых вызовов представители колл-центра могут практиковаться в переводе звонков по продажам, проведении конференц-вызовов и работе с такими функциями, как аналитические карты и маркировка вызовов. Система предлагает возможность попрактиковаться в теплом переводе — функции, которая позволяет представителям переадресовать вызов и быстро поговорить с другим членом команды, прежде чем отправить вызов.

Aircall без проблем работает со всеми приложениями в App Marketplace , что также предоставляет практические возможности для общения в режиме реального времени до того, как новые торговые представители сделают официальный звонок клиенту. В целом, современная телефонная система, работающая с программным обеспечением колл-центра , является лучшим дополнением к вашей программе обучения продажам. Обучение отдела продаж, наряду с этими инструментами, дает вам все компоненты для создания успешных отделов продаж.