كتاب قواعد اللعب الجيد لمزارع الرانشرز من أجل علاقات أفضل مع العملاء

ملاحظة المحرر: تم تعديل التعليقات من أجل الطول والوضوح.

لقد شهد Good Ranchers ، وهو صندوق اشتراك لحوم عالي الجودة ، نجاحًا هائلاً منذ الانتقال من حل الاشتراك المحلي إلى النظام الأساسي المخصص لـ Ordergroove. في الواقع ، بعد إطلاق تجربة الاشتراك مع Ordergroove في مايو 2022 ، زادت القيمة الدائمة لعملائها (LTV) بنسبة 56٪.

في ندوة عبر الإنترنت مؤخرًا ، جلست أنجيلا أوربون ، مديرة نجاح العملاء في Ordergroove ، مع مدير العمليات في Good Ranchers Jermain Gil للكشف عن دليل العلامة التجارية لنجاح الاشتراك وكيفية تعزيز علاقات العملاء بشكل أفضل. فيما يلي أهم النقاط التي تم الحصول عليها من المناقشة.

خلفية جيدة عن رانشرز وقصة الاشتراك

في عام 2017 ، أدرك بن سبيل ، الرئيس التنفيذي لشركة Good Ranchers ، أن شراء اللحوم عالية الجودة وبأسعار معقولة يمثل تحديًا. قام بتأسيس Good Ranchers بعد عام لتوفير لحوم ممتازة وبأسعار معقولة يتم الحصول عليها حصريًا من مزارع مستقلة في الولايات المتحدة

باعت العلامة التجارية الجديدة منتجاتها في المتاجر المنبثقة في جميع أنحاء البلاد ولكنها سرعان ما تحولت إلى البيع الحصري عبر الإنترنت. مع نمو الشركة ، أطلقوا حل اشتراك محلي الصنع لمنح عملائهم تجربة تسوق أفضل وزيادة الاحتفاظ بهم.

ومع ذلك ، لم يكن حل الاشتراك الداخلي لـ Good Ranchers قويًا بما يكفي لتحقيق أهدافهم. تمت معالجة أقل من نصف طلبات الاشتراك الخاصة بهم ، وقضى فريق Good Ranchers ساعات ثمينة في مهام شاقة.

قال جيرمين: "لقد حاولنا إنشاء برنامج اشتراك خاص بنا في البداية - لا تفعل ذلك". "لقد حاولنا وفشلنا بشكل سيء للغاية."

بعد بحث سريع عن شريك تقني ، هاجر Good Ranchers إلى Ordergroove ولم ينظر إلى الوراء أبدًا.

كتاب اللعب للاشتراك في Good Ranchers

تنسب شركة Good Ranchers الفضل في نجاحها المستمر إلى المبادرات التي تعزز تجربة مشتركيها مع العلامة التجارية. إنهم يبذلون قصارى جهدهم لضمان حصول مشتركيهم على اللحوم عالية الجودة وبأسعار معقولة.

1. عرض تسعير اشتراك مقفل

قبل الإطلاق مع Ordergroove ، سعت Good Ranchers إلى أداة تمييز لتمييزها عن المنافسين. لقد وجدوا ذلك مع ضمان سعر مضمون. باستخدام هذه الإستراتيجية ، يظل سعر الاشتراك كما هو طالما بقي المشترك مع العلامة التجارية.

كان الإلهام لهذه الاستراتيجية الفريدة متعدد الأوجه. كانت طريقة لتحويل المتسوقين الذين يشترون باستمرار الطلبات لمرة واحدة إلى مشتركين. كانت أيضًا وسيلة فعالة لجذب المستهلكين الذين كانوا قلقين من أن يؤدي التضخم المتزايد إلى ارتفاع الأسعار والممرات الخالية ، مثل جائحة COVID-19.

قال جيرمين: "أعلنا أننا نخطط لرفع الأسعار ، ولكن إذا قمت بالاشتراك الآن ، فيمكنك تحديد السعر الخاص بك لبقية اشتراكك". "لقد كانت وسيلة لإعلام عملائنا بأن هناك زيادة في الأسعار وشيكة ولكننا قدمنا ​​لهم بعض الراحة."

في حين أن العلامات التجارية الأخرى قد ترفض السعر المحدد ، قال جيرمين إنه كان ناجحًا للغاية.

وقال: "عندما أطلقنا برنامجنا ، شهدنا قفزة هائلة في الإيرادات والاشتراكات لأننا وصلنا إلى الرسائل في الوقت المناسب" ، مضيفًا أن معدل التغيير للعلامة التجارية انخفض أيضًا.

2. تأكد من حصول المشتركين لأول مرة على تجربة ممتازة

يعتقد Good Ranchers أن منتجهم جيد جدًا لدرجة أنه إذا تمكنوا من الوصول إلى منزل المستهلك ، فسيواصل بيع نفسه. لقد وضعوا هذا الإيمان موضع التنفيذ من خلال ضمان حصول المشتركين لأول مرة على تجربة تسوق ممتازة.

تقدم Good Ranchers خصومات كبيرة وحوافز أخرى لطلبات الاشتراك لأول مرة. أيضًا ، يرسل فريق خدمة العملاء التابع لهم رسائل بريد إلكتروني للمتابعة وسيقومون بالاتصال بالمشتركين الجدد للتأكد من أنهم يستمتعون بالمنتج.

قال جيرمين: "سنستبدل المنتج بدون شك إذا لم يعجب المشترك لأول مرة بالمنتج لأنه يمكنك فقط ترك انطباع أول واحد".

قدم Jermain أيضًا نصائح للعلامات التجارية التي تفكر في هذه الإستراتيجية. وقال إنه سيكون هناك دائمًا مستهلكون سيتلاعبون بالنظام عندما تقدم خصومات كبيرة. ومع ذلك ، هذا لا ينبغي أن يمنع العلامات التجارية.

قال جيرمين: "إن خمسين بالمائة من معدل الخداع لدينا هم الأشخاص الذين لم يتلقوا أبدًا أول طلب متكرر". "لقد اشتركوا للحصول على خصم ثم ألغوا. نحن نتفهم أن غالبية هؤلاء الأشخاص يتلاعبون بالنظام. لكننا نشعر أن عدد المشتركين الذين يحصلون على المنتج ويستمرون في الاشتراك يفوق عدد المشتركين ".

3. منح المشتركين السيطرة الكاملة على طلباتهم

لزيادة الولاء للعلامة التجارية وزيادة LTV ، سعت Good Ranchers إلى حل اشتراك يمنح المشتركين تحكمًا كاملاً في طلباتهم. كان هذا أحد الأسباب الرئيسية وراء انتقالهم من حلهم المحلي إلى Ordergroove.

قال جيرمين: "نحن نحب واجهة إدارة المشتركين في Ordergroove". "هذا هو الشيء المتعلق بالاشتراكات: العملاء ، سواء كانوا يتطلعون إلى الإلغاء أم لا ، يريدون فقط معرفة أنه يمكنهم فعل ذلك."

يتيح Ordergroove للمشتركين إمكانية إيقاف طلباتهم مؤقتًا أو تخطيها أو تبديلها وإلغائها بسهولة. تُظهر بياناتنا أن المشتركين يدومون 71٪ لفترة أطول عندما يمكنهم تبديل أحد المنتجات و 135٪ أطول عند تخطي أحد الطلبات.

"بالنسبة لنا ، يتعلق الأمر براحة البال. نحن كبيرون في الاشتراكات الخالية من المتاعب. قال جيرمين: "لا توجد مانع للإلغاء ، ويمكن للمشتركين الإلغاء في أي وقت".

4. قل شكرا - كثيرا

التفاعلات الإيجابية مع العملاء هي حجر الأساس لنجاح Good Ranchers. لقد أسسوا ممارسة أسبوعية يتصلون فيها بالمشتركين لشكرهم على دعمهم وإطلاعهم على الجهود الخيرية للعلامة التجارية. لكل صندوق يتم بيعه ، يتبرع Good Ranchers بعشر وجبات لبنوك الطعام. يسمون الحملة "شكرًا لك الخميس".

بدأت الحملة عندما تعقب أحد العملاء رقم هاتف الرئيس التنفيذي واتصل بالحديث عن طلب حديث.

"كنا في المكتب نتحدث ، وتلقى بن مكالمة من رقم غريب. أجاب عليه ، وكان زبونًا. تحدثوا لبعض الوقت ، وأدرك بن أن التفاعل كان مذهلاً ".

قال جيرمين إنه يشجع المشتركين على الاتصال به في أي وقت حتى يتمكن من الإجابة على أسئلتهم.

"سأجعل العملاء يتصلون بي في الساعة 7 مساءً ويسألون عن سبب تأخر طلبهم أو لمساعدتهم في طهي شريحة لحم حديدية. إذا أمضيت 20 دقيقة في مكالمة لمساعدة أحد العملاء ، فسيكونون عميلاً مدى الحياة ".

المكافأة: ما الذي يحمله المستقبل للاشتراكات؟

خلال الندوة عبر الويب ، سُئل جيرماين وأنجيلا عن كيفية تطور الاشتراكات في عام 2023.

وقالت أنجيلا إنه مع ارتفاع التضخم ، ستركز العلامات التجارية على توسيع نطاق LTV بشكل أكبر ، وسيطلق العديد منها اشتراكات مدفوعة مسبقًا.

تسمح الاشتراكات المدفوعة مسبقًا للمستهلكين بالاشتراك في منتج لفترة أطول مقابل الحصول على خصم أكبر. على سبيل المثال ، تمكّن محمصة القهوة La Colombe المستهلكين من الدفع المسبق لثلاث شحنات والحصول على خصم إضافي بنسبة 10٪ على طلباتهم. هذا بالإضافة إلى خصم أولي بنسبة 10٪ ، وشحن مجاني ، والوصول المبكر إلى منتجات La Colombe.

قالت أنجيلا: "أعتقد أن الاشتراكات المدفوعة مسبقًا تفتح المجال أمام الشركات لتقديم حوافز خصم أقوى للعملاء الذين يشعرون بتأثير ارتفاع التكاليف". "في المقابل ، يمكنهم الحصول على مدخرات مضمونة."

وأضافت أن الاشتراكات المدفوعة مسبقًا تساعد العلامات التجارية أيضًا من خلال زيادة الإيرادات المقدمة والمتوقعة والمتكررة ، مما يسمح لها بإنشاء مرونة الأعمال في سوق متقلب.

قال جيرمين إن العلامات التجارية ستطور رسائل الاشتراك الخاصة بها في عام 2023. سوف يغيرون استراتيجيتهم لتسليط الضوء على الجانب التجريبي للاشتراكات.

قال: "لن يكون المنتج هو صانع الفرق الكبير العام المقبل - الرسائل ، وتجربة العملاء ، والأشياء التي تقوم بها بعد الاشتراك ستحدث الفرق".

وتابع: "يجب أن تركز العلامات التجارية على العملاء. يحتاج فريق خدمة العملاء إلى فهم ذلك. يحتاج فريق التسويق إلى فهم ذلك. العمليات تحتاج إلى فهم ذلك. الجميع بحاجة إلى فهم ذلك. لأنه بدون عملاء ، ليس لديك أي عائد ".

لمزيد من الأفكار ، شاهد ندوة أنجيلا وجيرماين على الويب عند الطلب . أو قم بزيارة صفحة الويبينار الخاصة بنا للحصول على مزيد من المناقشات المتعمقة مع خبراء الاشتراك والتجارة الإلكترونية.