قم بالبيع والبيع المتقاطع لـ Shopify

زيادة قيمة العميل مدى الحياة: تعلم من قواعد اللعبة التي أثبتت جدواها في عمليات البيع الإضافي والبيع العابر لزيادة حجم الطلب قبل عمليات الشراء التي يقوم بها العميل وأثناءها وبعدها.

لماذا تعتبر عمليات البيع والتكميل مهمة لمتجر Shopify الخاص بك؟

كإستراتيجية للعميل ، يعتبر البيع الزائد والبيع العابر أداة أساسية "لمساعدة العملاء على الفوز". يتعلق الأمر بتقديم توصيات تلبي احتياجات العملاء بينما تكون على دراية كاملة بالخيارات الأخرى.

كإستراتيجية لنمو الإيرادات ، من الأسهل دائمًا البيع للعملاء الحاليين الذين هم على دراية بعلامتك التجارية أو للمتسوقين الذين هم في طور الشراء بدلاً من تحويل الزائرين "الرائعين" إلى عملاء جدد.

يمكن أن يؤدي البيع العابر إلى زيادة المبيعات بنسبة 20٪ والأرباح بنسبة 30٪. علاوة على ذلك ، يمثل البيع المتقاطع الشخصي 26٪ من الدخل ، على الرغم من تأثيره على 7٪ فقط من زيارات الموقع.

عند الحديث عن البيع الزائد ، لديك احتمال 60-70٪ للبيع لعميل حالي. وبالمقارنة ، فإن احتمال البيع إلى عميل محتمل جديد هو فقط 5-20٪.

يجب أن تستكشف الشركات في كل صناعة فرص البيع الزائد والبيع المتبادل لزيادة قيمة عمر العميل وتعزيز عمليات الشراء المتكررة والولاء للعلامة التجارية والدعوة للعلامة التجارية.

الفرق بين البيع الزائد والبيع التكميلي

غالبًا ما يُعتقد أن البيع الإضافي والبيع العابر لهما نفس الهدف ، ولكن هناك فرق بسيط بينهما.

يحدث البيع العابر عندما تبيع عروض العملاء التي تكمل أو تكمل العناصر التي يفكرون في شرائها. على سبيل المثال ، إذا شجعت عميلًا يتطلع إلى شراء هاتف جديد للحصول على حافظة واقية في نفس الوقت ، فهذا يعد مكسبًا للبيع العابر.

يحدث البيع الزائد عندما تزيد قيمة العميل من خلال تشجيعه على إضافة خدمات أو شراء نموذج أكثر تكلفة. على سبيل المثال ، إذا جاء شخص ما إلى متجر الأثاث الخاص بك بحثًا عن طاولة بجانب السرير وقمت ببيع مجموعة غرفة نوم كاملة بدلاً من ذلك ، فهذا يعد أمرًا رائعًا.

استراتيجيات البيع العابر والبيع العابر الشائعة

تعتبر عمليات البيع المتقاطع والبيع الزائد من الاستراتيجيات الرائعة لتوصية المنتجات التي يمكن أن تتسلل إلى المتسوقين على ما يبدو من العدم. إذا تم ذلك بشكل صحيح ، فهم يقدمون قيمة متخفية ينجذب إليها المشترون من خلال القيمة المتصورة لعلامتك التجارية.

هناك خط رفيع جدًا يفصل بين توصيات المنتجات الشخصية الأوسع نطاقًا وأساليب البيع والبيع العابر ، وفي معظم الحالات يتم استخدامها معًا.

يمكن العثور على قائمة شاملة إلى حد ما لاستراتيجيات البيع العابر والبيع المشترك الشائعة في هذا المنشور.

يتطلب تنفيذ هذه الاستراتيجيات على متجر Shopify الخاص بك بعض المهارات والعمل الإضافي.

أفضل الممارسات

نظرًا لوجود أكثر من عدد قليل من خيارات الإستراتيجية ، فأنت بحاجة إلى معرفة الخيارات التي تختارها ، وكذلك تحديد مكان وضع توصيات منتجات البيع العابر والبيع على الصفحة الرئيسية أو صفحة المنتج أو صفحة عربة التسوق أو الخروج أو صفحة التأكيد.

بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج إلى التفكير في تنظيم تجارب أكثر تخصيصًا لشرائح مشترين مختلفة في مراحل مختلفة من عملية الشراء.

القرارات التي تحتاج إلى اتخاذها كتاجر ليست ثنائية. بدلاً من ذلك ، يمكن أن تحدث الفروق الدقيقة فرقًا كبيرًا.

التحدي: استخدام بيانات العملاء المجزأة

تُنشئ التجارة الإلكترونية الكثير من البيانات القابلة للتنفيذ ولكنها مجزأة للغاية.

على سبيل المثال ، يتم تخزين بيانات المعاملات والمنتج في قاعدة بيانات Shopify بينما يتم تتبع بيانات سلوك الزائر وإدارتها بواسطة تحليلات الويب.

لا يعد دمج البيانات المفككة مهمة بسيطة ويكاد يكون من المستحيل تحقيقها بالنسبة لمعظم تجار Shopify.

الفرصة: استخدام خوارزميات الذكاء الاصطناعي

الطريقة الأكثر فاعلية لتنفيذ بيانات التجارة الإلكترونية الثرية هي تنفيذ خوارزميات التعلم الآلي ، المعروفة باسم AI.

هذه التقنيات متاحة على نطاق واسع ولكن شركات التجارة الإلكترونية تفتقر إلى الخبرة والموارد اللازمة لاستخدامها.

عالم خوارزميات الذكاء الاصطناعي المتاحة واسع. هذا هو السبب في أنه من المهم أيضًا استخدام الخوارزميات المناسبة للوظيفة.

على سبيل المثال ، تقوم أمازون وعدد قليل من بائعي التجزئة ذوي الأسماء الكبيرة بتغيير اللعبة التنافسية باستخدام خوارزميات الذكاء الاصطناعي القائمة على الجلسات والتي تتكيف مع سلوك الزائر في الوقت الفعلي. هذه هي الطريقة التي يمكنهم بها إطلاق العنان لإمكانات الإيرادات لـ 90٪ من الزوار المؤهلين الذين يأتون إلى متجر متوسط ​​عبر الإنترنت يبحثون عن شيء ما ويغادرون دون اكتشاف أي منتج محل اهتمام.

روبوتات النمو وكتاب قواعد اللعبة البيعي والمتكامل

لتقليل تعقيد الحل ولتمكين كل علامة تجارية من Shopify من التنافس بفعالية مع "الأولاد الكبار" ، قمنا ببناء تطبيق Obviyo Revenue Growth Automation الذي يوفر إمكانات تغيير اللعبة التالية:

1. الخوارزميات: يتم تشغيل التطبيق من خلال نفس خوارزميات التعلم الآلي التي تقود التخصيص وتوصيات المنتج على Amazon
2. روبوتات النمو: تطبيقات صغيرة مصممة لكل حالة استخدام ، مدفوعة ببيانات متكاملة في الوقت الفعلي ، ومدعومة بالنوع الصحيح من الخوارزمية ؛
3. Playbooks: مخطط للإلهام والتوجيه بإجراءات خطوة بخطوة ؛

في هذا المنشور ، نقدم كتيب التشغيل "Upsell and Cross-sell" ومجموعة منسقة من روبوتات النمو التي تحتاجها لزيادة قيمة عمر العميل.

قصة وراء كتاب اللعبة

الهدف الرئيسي من هذا الدليل هو مساعدتك على إطلاق مبادرتك للبيع العابر والبيع العابر. في هذه العملية ، نأمل أن نساعدك على تطوير عقلية أتمتة نمو الإيرادات ("القرصنة") والتي ستمكنك من تكرار وتحسين نتائج متجرك باستمرار.

للمساعدة في بلورة تفكيرك ، نستخدم مصطلحات مماثلة للبيع بالتجزئة قدمتها هانا ليري في مشاركتها حول التسويق المرئي:

1. الشراء المسبق - تجربة الشراء قبل أن يضيف الزائر منتجًا إلى عربة التسوق عبر الإنترنت ؛
2. شراء - تجربة شراء الخروج
3. ما بعد الشراء - ما يحدث بعد إتمام الشراء

التحدي الأكبر في البيع الزائد والبيع العابر هو الملاءمة. إذا كانت عروض البيع الإضافية والبيع المتبادل الخاصة بك غير ذات صلة ، فقد يتخلى العملاء عن مشترياتهم.

لحل مشكلة الملاءمة ، يجب ألا تتردد في الاستفادة من معرفة العميل وتقديم خيارات قائمة أو قائمة على القواعد يدويًا. ومع ذلك ، يتم تحقيق أفضل النتائج عند استخدام خوارزميات الذكاء الاصطناعي المتقدمة.

المرحلة 1: الشراء المسبق

في مرحلة ما قبل الشراء ، يواجه الزوار علامتك التجارية ومنتجاتك بحثًا عن العناصر التي تلبي احتياجاتهم من الراحة أو الاتصال أو التنوع أو التفرد.

أكبر إمكانات نمو الإيرادات غير المكتشفة هي خلال مرحلة ما قبل الشراء لأن 90٪ أو أكثر من زوار موقعك ليسوا على دراية بعرض علامتك التجارية.

أول أمر لك في عملك هو استخدام Growth Bots لمساعدة المشترين المحتملين على اكتشاف المنتجات ذات الأهمية بسرعة - وإلا ضاعت فرصة المبيعات ، غالبًا إلى الأبد.

المرحلة الثانية: الشراء

بمجرد أن ينقر المتسوقون على زر إضافة إلى عربة التسوق ، تتغير تجربة الشراء. يولد هذا الإجراء إشارة قوية إلى الاهتمام بعلامتك التجارية وأنواع المنتجات التي يهتم بها المتسوقون.

تعتبر هذه المعلومات ذات قيمة فائقة ويجب تضخيمها بشكل أكبر من خلال بيع المنتجات ذات الصلة أو بيعها بشكل متقاطع.

المرحلة 3: ما بعد الشراء

تشير نهاية دورة شراء واحدة إلى بداية دورة جديدة.

تعد صفحة "الشكر" الخاصة بك من العقارات ذات القيمة الفائقة التي يجب استخدامها لمحاولة إلحاق المزيد من المنتجات بطلب مكتمل للتو ، أو لبدء دورة شراء جديدة مع توصيات المنتج الأخرى ذات الصلة.