Shopifyのアップセルとクロスセル

顧客生涯価値の向上: 実証済みのアップセルとクロスセルのプレイブックから学び、顧客の購入前、購入中、購入後に注文サイズを増やします。

アップセルとクロスセルが Shopify ストアにとって重要なのはなぜですか?

顧客戦略として、アップセルとクロスセルは「顧客の勝利を支援する」ための不可欠なツールです。 他のオプションについて十分な情報を得ながら、顧客のニーズを満たす推奨事項を作成することです。

収益成長戦略として、「コールド」訪問者を新規顧客に変えるよりも、ブランドに精通している既存の顧客や購入過程にある買い物客に販売する方が常に簡単です.

クロスセリングにより、売上が 20% 増加し、利益が 30% 増加します。 さらに、パーソナライズされたクロスセリングは、ウェブサイト訪問のわずか 7% にしか影響を与えないにもかかわらず、収益の 26% を占めています。

アップセルについて言えば、既存の顧客に販売できる確率は 60 ～ 70% です。 それに比べて、新しい見込み客に販売できる可能性はわずか 5 ～ 20% です。

あらゆる業界の企業は、アップセルとクロスセルの機会を模索して、顧客の生涯価値を高め、リピート購入、ブランド ロイヤルティ、ブランド アドボカシーを促進する必要があります。

アップセルとクロスセルの違い

アップセルとクロスセルは同じ目的を持っていると思われがちですが、両者にはわずかな違いがあります。

クロスセリングは、顧客が購入を検討しているアイテムを補完または補足する製品を販売するときに発生します。 たとえば、新しい電話の購入を検討している顧客に保護ケースを同時に購入するように勧める場合、それはクロスセリングの成功です。

アップセリングは、サービスを追加したり、より高価なモデルを購入したりするように顧客に勧めることで、顧客の価値を高めるときに発生します。 たとえば、誰かがあなたの家具店にベッドサイド テーブルを探しに来て、代わりにベッドルーム セット全体を販売した場合、それはアップセルです。

一般的なクロスセルおよびアップセル戦略

クロスセルとアップセルは、どこからともなく買い物客に忍び寄る気の利いた製品推奨戦略です。 正しく行われれば、彼らはあなたのブランドの知覚価値を通じてバイヤーが惹きつけられる隠れた価値提供者となります。

より幅広いパーソナライズされた製品レコメンデーションと、アップセルおよびクロスセルのアプローチの間には非常に細い線があり、ほとんどの場合、それらは一緒に使用されます。

人気のあるクロスセルおよびアップセル戦略のかなり包括的なリストは、この投稿にあります。

これらの戦略を Shopify ストアに実装するには、追加のスキルと作業が必要です。

ベストプラクティス

いくつかの戦略オプションがあるため、どれを選択するかを決定する必要があります。また、ホームページ、製品ページ、カート ページ、チェックアウト、または確認ページのどこにクロスセルおよびアップセル製品の推奨事項を配置するかを決定する必要があります。

さらに、購入プロセスのさまざまな段階で、さまざまな購入者セグメント向けに、よりパーソナライズされたエクスペリエンスをステージングすることを検討する必要があります。

マーチャントとして行う必要がある決定は、二者択一ではありません。 代わりに、小さなニュアンスが大きな違いを生む可能性があります.

課題: 断片化された顧客データの使用

e コマースは、実用的ではあるが非常に断片化されたデータを大量に生成しています。

たとえば、トランザクションと製品のデータは Shopify データベースに保存され、訪問者の行動データはウェブ分析によって追跡および管理されます。

ばらばらなデータを統合することは簡単な作業ではなく、ほとんどの Shopify マーチャントにとって達成することはほとんど不可能です。

機会: AI アルゴリズムの使用

豊富な e コマース データを処理する最も効果的な方法は、一般に AI と呼ばれる機械学習アルゴリズムを実装することです。

このようなテクノロジーは広く利用可能ですが、e コマース企業にはそれを使用するための専門知識とリソースが不足しています。

利用可能な AI アルゴリズムの世界は広大です。 そのため、ジョブに適切なアルゴリズムを使用することも重要です。

たとえば、Amazon などの大手小売業者は、訪問者の行動にリアルタイムで適応するセッションベースの AI アルゴリズムを使用して、競争のゲームを変えています。 これにより、平均的なオンライン ストアに何かを求めてアクセスし、興味のある製品をまったく発見することなく立ち去る適格な訪問者の 90% の収益の可能性を解き放つことができます。

成長ボットとアップセルおよびクロスセルのプレイブック

ソリューションの複雑さを軽減し、すべての Shopify ブランドが「ビッグボーイ」と効果的に競争できるようにするために、次のゲームを変える機能を提供する Obviyo Revenue Growth Automation アプリを構築しました。

1. アルゴリズム: このアプリは、Amazon でパーソナライゼーションと製品の推奨を促進するのと同じ機械学習アルゴリズムによって強化されています。
2. 成長ボット: 統合されたリアルタイム データによって駆動され、適切なタイプのアルゴリズムによって駆動される、各ユース ケース用に設計されたマイクロ アプリ。
3. プレイブック: インスピレーションを与え、段階的な行動を導くための青写真。

この投稿では、「アップセルとクロスセル」プレイブックと、顧客の生涯価値を高めるために必要な厳選された成長ボットのセットを紹介します。

プレイブックの裏話

このプレイブックの主な目的は、アップセルとクロスセルのイニシアチブをすぐに開始できるようにすることです。 その過程で、収益成長の自動化 (「ハッキング」) の考え方を開発して、店舗の結果を継続的に反復および改善できるようにしたいと考えています。

あなたの考えを明確にするために、Hannah Leary がビジュアル マーチャンダイジングに関する投稿で紹介した実店舗の類似用語を使用しています。

1. 購入前 – 訪問者が製品をオンライン ショッピング カートに追加する前の購入体験。
2. 購入 – チェックアウト購入体験
3. 購入後 – 購入後に何が起こるか

アップセルとクロスセルの最大の課題は関連性です。 アップセルとクロスセルのオファーが無関係である場合、顧客が購入を断念する可能性があります。

関連性の問題を解決するには、顧客に関する知識を活用し、手動でプロビジョニングされたオプションまたはルール ベースのオプションを導入することを躊躇しないでください。 ただし、高度な AI アルゴリズムを使用すると、最良の結果が得られます。

ステージ 1: 事前購入

購入前の段階では、訪問者は、快適さ、つながり、多様性、独自性などのニーズを満たすアイテムを探して、ブランドや製品に出会います。

訪問者の 90% 以上がブランドの提供内容に慣れていないため、未開拓の最大の収益成長の可能性は購入前段階にあります。

あなたの最初の仕事は、Growth Bot を使用して、潜在的なバイヤーが関心のある製品をすばやく発見できるようにすることです。

ステージ 2: 購入

買い物客がカートに追加ボタンをクリックすると、購入体験が変わります。 このアクションは、あなたのブランドや買い物客が興味を持っている製品の種類に強い関心を示します。

この情報は非常に価値があり、関連製品のアップセルまたはクロスセルによってさらに増幅する必要があります。

ステージ 3: 購入後

1 つの購入サイクルが終了すると、新しいサイクルが始まります。

あなたの「ありがとう」ページは、完了したばかりの注文にさらに多くの製品を追加したり、他の関連製品の推奨事項で新しい購入サイクルを開始したりするために使用する必要がある非常に貴重な不動産です.