Upselling und Cross-Selling für Shopify

STEIGERN SIE DEN WERT DER KUNDENLEBENSZEIT: Lernen Sie aus dem bewährten Upsell- und Cross-Selling-Playbook, um die Bestellgröße vor, während und nach Kundenkäufen zu erhöhen.

Warum sind Upselling und Cross-Selling wichtig für Ihren Shopify-Shop?

Als Kundenstrategie ist Upselling und Cross-Selling ein wesentliches Instrument, um „Kunden zum Sieg zu verhelfen“. Es geht darum, Empfehlungen zu geben, die den Kundenbedürfnissen entsprechen, während man umfassend über andere Optionen informiert ist.

Als Umsatzwachstumsstrategie ist es immer einfacher, an bestehende Kunden zu verkaufen, die mit Ihrer Marke vertraut sind, oder an Käufer, die gerade kaufen, als „kalte“ Besucher in neue Kunden umzuwandeln.

Cross-Selling kann den Umsatz um 20 % und den Gewinn um 30 % steigern. Darüber hinaus macht personalisiertes Cross-Selling 26 % der Einnahmen aus, obwohl es nur 7 % der Website-Besuche betrifft.

Apropos Upselling: Sie haben eine Wahrscheinlichkeit von 60-70 %, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Im Vergleich dazu beträgt die Wahrscheinlichkeit, an einen neuen Interessenten zu verkaufen, nur 5-20 %.

Unternehmen in allen Branchen sollten Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten erkunden, um den Customer Lifetime Value zu steigern und Wiederholungskäufe, Markentreue und Markenbotschaft zu fördern.

Der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling

Es wird oft angenommen, dass Upselling und Cross-Selling das gleiche Ziel haben, aber es gibt einen kleinen Unterschied zwischen ihnen.

Cross-Selling tritt auf, wenn Sie Kundenangebote verkaufen, die die Artikel ergänzen oder ergänzen, die sie kaufen möchten. Wenn Sie beispielsweise einen Kunden, der ein neues Telefon kaufen möchte, ermutigen, gleichzeitig eine Schutzhülle zu kaufen, ist das ein Cross-Selling-Gewinn.

Upselling tritt auf, wenn Sie den Wert eines Kunden steigern, indem Sie ihn dazu ermutigen, Dienstleistungen hinzuzufügen oder ein teureres Modell zu kaufen. Wenn zum Beispiel jemand in Ihr Möbelhaus kommt und nach einem Nachttisch sucht und Sie ihm stattdessen ein ganzes Schlafzimmer-Set verkaufen, ist das ein Upsell.

Beliebte Cross- und Upselling-Strategien

Cross-Selling und Upselling sind raffinierte Produktempfehlungsstrategien, die sich scheinbar aus dem Nichts an Ihre Käufer heranschleichen können. Richtig gemacht, sind sie heimliche Wertanbieter, zu denen sich Käufer durch den wahrgenommenen Wert Ihrer Marke hingezogen fühlen.

Es gibt einen sehr schmalen Grat zwischen viel breiter gefassten personalisierten Produktempfehlungen und Upselling- und Cross-Selling-Ansätzen, und in den meisten Fällen werden sie zusammen verwendet.

Eine ziemlich umfassende Liste beliebter Cross-Selling- und Upsell-Strategien finden Sie in diesem Beitrag.

Die Implementierung dieser Strategien in Ihrem Shopify-Shop erfordert einige zusätzliche Fähigkeiten und Arbeit.

Empfohlene Vorgehensweise

Da es mehr als nur ein paar Strategieoptionen gibt, müssen Sie herausfinden, welche Sie wählen sollen, und entscheiden, wo Sie Cross-Selling- und Upselling-Produktempfehlungen auf der Startseite, Produktseite, Warenkorbseite, Kasse oder Bestätigungsseite platzieren möchten.

Darüber hinaus müssen Sie in Betracht ziehen, personalisiertere Erlebnisse für verschiedene Käufersegmente in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu inszenieren.

Die Entscheidungen, die Sie als Händler treffen müssen, sind nicht binär. Stattdessen können kleine Nuancen einen großen Unterschied machen.

Herausforderung: Nutzung fragmentierter Kundendaten

E-Commerce generiert viele umsetzbare, aber sehr fragmentierte Daten.

Beispielsweise werden Transaktions- und Produktdaten in der Shopify-Datenbank gespeichert, während Daten zum Besucherverhalten von Webanalysen verfolgt und verwaltet werden.

Die Integration unzusammenhängender Daten ist keine einfache Aufgabe und für die meisten Shopify-Händler fast unmöglich zu bewerkstelligen.

Chance: Einsatz von KI-Algorithmen

Die effektivste Art, umfangreiche E-Commerce-Daten zu verarbeiten, ist die Implementierung von Algorithmen für maschinelles Lernen, allgemein als KI bezeichnet.

Solche Technologien sind weit verbreitet, aber E-Commerce-Unternehmen verfügen nicht über das Fachwissen und die Ressourcen, um sie einzusetzen.

Das Universum der verfügbaren KI-Algorithmen ist riesig. Deshalb ist es auch wichtig, die richtigen Algorithmen für den Job zu verwenden.

Beispielsweise ändern Amazon und einige andere namhafte Einzelhändler das Wettbewerbsspiel durch den Einsatz von sitzungsbasierten KI-Algorithmen, die sich in Echtzeit an das Besucherverhalten anpassen. Auf diese Weise können sie das Umsatzpotenzial von 90 % der qualifizierten Besucher erschließen, die einen durchschnittlichen Online-Shop auf der Suche nach etwas besuchen und ihn verlassen, ohne jemals ein interessantes Produkt entdeckt zu haben.

Wachstums-Bots und Upselling- und Cross-Selling-Playbook

Um die Komplexität der Lösung zu reduzieren und es jeder Shopify-Marke zu ermöglichen, effektiv mit den „großen Jungs“ zu konkurrieren, haben wir die Obviyo Revenue Growth Automation-App entwickelt, die die folgenden bahnbrechenden Funktionen bietet:

1. Algorithmen: Die App basiert auf denselben maschinellen Lernalgorithmen, die die Personalisierung und Produktempfehlungen auf Amazon vorantreiben
2. Wachstums-Bots: Mikro-Apps, die für jeden Anwendungsfall entwickelt wurden, von integrierten Echtzeitdaten angetrieben und von der richtigen Art von Algorithmus angetrieben werden;
3. Playbooks: eine Blaupause, um zu inspirieren und mit Schritt-für-Schritt-Aktionen zu leiten;

In diesem Beitrag stellen wir unser „Upsell- und Cross-Selling“-Playbook und eine kuratierte Reihe von Wachstums-Bots vor, die Sie benötigen, um den Customer Lifetime Value zu steigern.

Eine Geschichte hinter dem Spielbuch

Das Hauptziel dieses Playbooks ist es, Ihnen beim Start Ihrer Upselling- und Cross-Selling-Initiative zu helfen. Wir hoffen, Ihnen dabei helfen zu können, eine Denkweise zur Umsatzwachstumsautomatisierung („Hacking“) zu entwickeln, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Geschäftsergebnisse kontinuierlich zu wiederholen und zu verbessern.

Um Ihr Denken zu kristallisieren, verwenden wir die analoge Terminologie des physischen Einzelhandels, die von Hannah Leary in ihrem Beitrag über Visual Merchandising eingeführt wurde:

1. Pre-Purchase – Kauferlebnis, bevor der Besucher ein Produkt in den Online-Warenkorb gelegt hat;
2. Kauf – Kauferlebnis an der Kasse
3. Nachkauf – was nach dem Kauf passiert

Die größte Herausforderung beim Upselling und Cross-Selling ist die Relevanz. Wenn Ihre Upselling- und Cross-Selling-Angebote irrelevant sind, besteht die Möglichkeit, dass Kunden ihre Einkäufe abbrechen.

Um das Problem der Relevanz zu lösen, sollten Sie nicht zögern, Ihr Kundenwissen zu nutzen und manuell bereitgestellte oder regelbasierte Optionen einzuführen. Die besten Ergebnisse werden jedoch erzielt, wenn fortschrittliche KI-Algorithmen verwendet werden.

Stufe 1: Vorkauf

In der Vorkaufsphase begegnen Besucher Ihrer Marke und Ihren Produkten auf der Suche nach Artikeln, die ihrem Bedürfnis nach Komfort, Verbindung, Vielfalt oder Einzigartigkeit entsprechen.

Das größte ungenutzte Umsatzwachstumspotenzial liegt in der Vorkaufsphase, da 90 % oder mehr Ihrer Besucher mit Ihrem Markenangebot nicht vertraut sind.

Ihre erste Aufgabe besteht darin, mithilfe von Growth Bots potenziellen Käufern dabei zu helfen, interessante Produkte schnell zu entdecken – andernfalls ist die Verkaufsmöglichkeit verloren, oft für immer.

Stufe 2: Kauf

Sobald Käufer auf die Schaltfläche „Zum Warenkorb hinzufügen“ klicken, ändert sich das Einkaufserlebnis. Diese Aktion erzeugt ein starkes Signal des Interesses an Ihrer Marke und den Produktarten, an denen Ihre Käufer interessiert sind.

Diese Informationen sind äußerst wertvoll und sollten durch Upselling oder Cross-Selling verwandter Produkte weiter verstärkt werden.

Stufe 3: Nach dem Kauf

Das Ende eines Kaufzyklus markiert den Beginn eines neuen.

Ihre „Dankeschön“-Seite ist eine äußerst wertvolle Immobilie, die genutzt werden sollte, um zu versuchen, weitere Produkte an eine gerade abgeschlossene Bestellung anzuhängen oder einen neuen Kaufzyklus mit anderen relevanten Produktempfehlungen anzukurbeln.