Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa dla Shopify

ZWIĘKSZ WARTOŚĆ CAŁEGO ŻYCIA KLIENTA: ucz się ze sprawdzonego podręcznika sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, aby zwiększyć wielkość zamówienia przed, w trakcie i po zakupie klienta.

Dlaczego sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa są ważne dla Twojego sklepu Shopify?

Jako strategia dla klientów, sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa jest niezbędnym narzędziem „pomagania klientom w zwycięstwie”. Chodzi o to, aby rekomendacje spełniały potrzeby klientów, a jednocześnie były w pełni poinformowane o innych opcjach.

W ramach strategii wzrostu przychodów zawsze łatwiej jest sprzedawać istniejącym klientom, którzy znają Twoją markę lub kupującym, którzy są w trakcie zakupu, niż przekonwertować „zimnych” gości na nowych klientów.

Cross-selling może zwiększyć sprzedaż o 20% i zyski o 30%. Co więcej, spersonalizowana sprzedaż krzyżowa odpowiada za 26% przychodów, mimo że wpływa tylko na 7% wizyt na stronie.

Mówiąc o dosprzedaży, prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi wynosi 60-70%. Dla porównania prawdopodobieństwo sprzedaży świeżemu prospektowi wynosi tylko 5-20%.

Firmy w każdej branży powinny badać możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej, aby zwiększyć długoterminową wartość klienta i wspierać powtarzające się zakupy, lojalność wobec marki i promowanie marki.

Różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową

Często uważa się, że sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa mają ten sam cel, ale istnieje między nimi niewielka różnica.

Sprzedaż krzyżowa ma miejsce, gdy sprzedajesz klientom oferty, które uzupełniają lub uzupełniają produkty, które rozważają. Na przykład, jeśli zachęcisz klienta, który chce kupić nowy telefon, aby w tym samym czasie otrzymał etui ochronne, jest to wygrana w sprzedaży krzyżowej.

Upselling ma miejsce, gdy zwiększasz wartość klienta, zachęcając go do dodania usług lub zakupu droższego modelu. Na przykład, jeśli ktoś przychodzi do Twojego sklepu meblowego, szukając stolika nocnego, a zamiast tego sprzedajesz mu cały zestaw do sypialni, jest to sprzedaż dodatkowa.

Popularne strategie cross-sell i up-sell

Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa to sprytne strategie rekomendacji produktów, które mogą zakraść się do kupujących pozornie znikąd. Zrobione dobrze, są ukrytymi dostawcami wartości, do których kupujący skłaniają się poprzez postrzeganą wartość Twojej marki.

Istnieje bardzo cienka linia oddzielająca znacznie szersze spersonalizowane rekomendacje produktów od podejścia do sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej, aw większości przypadków są one używane razem.

Dość obszerną listę popularnych strategii cross-sell i up-sell można znaleźć w tym poście.

Wdrożenie tych strategii w sklepie Shopify wymaga dodatkowych umiejętności i pracy.

Najlepsze praktyki

Ponieważ istnieje więcej niż kilka opcji strategii, musisz dowiedzieć się, które z nich wybrać, a także zdecydować, gdzie umieścić rekomendacje produktów sprzedaży krzyżowej i dodatkowej na stronie głównej, stronie produktu, stronie koszyka, kasie lub stronie potwierdzenia.

Ponadto należy rozważyć przygotowanie bardziej spersonalizowanych doświadczeń dla różnych segmentów kupujących na różnych etapach procesu zakupu.

Decyzje, które musisz podjąć jako kupiec, nie są binarne. Zamiast tego małe niuanse mogą mieć duże znaczenie.

Wyzwanie: wykorzystanie fragmentarycznych danych klientów

Handel elektroniczny generuje wiele użytecznych, ale bardzo fragmentarycznych danych.

Na przykład dane dotyczące transakcji i produktów są przechowywane w bazie danych Shopify, podczas gdy dane dotyczące zachowania odwiedzających są śledzone i zarządzane przez analitykę internetową.

Integracja niepołączonych danych nie jest prostym zadaniem i jest prawie niemożliwa do wykonania dla większości sprzedawców Shopify.

Szansa: wykorzystanie algorytmów AI

Najskuteczniejszym sposobem działania na bogatych danych e-commerce jest wdrożenie algorytmów uczenia maszynowego, powszechnie nazywanych sztuczną inteligencją.

Takie technologie są powszechnie dostępne, ale firmom e-commerce brakuje wiedzy i zasobów, aby z nich korzystać.

Wszechświat dostępnych algorytmów AI jest ogromny. Dlatego ważne jest również stosowanie odpowiednich algorytmów do danego zadania.

Na przykład Amazon i kilku innych znanych sprzedawców detalicznych zmienia grę konkurencyjną za pomocą algorytmów sztucznej inteligencji opartych na sesjach, które dostosowują się do zachowania odwiedzających w czasie rzeczywistym. W ten sposób są w stanie odblokować potencjał przychodów 90% kwalifikowanych gości, którzy przychodzą do przeciętnego sklepu internetowego w poszukiwaniu czegoś i opuszczają go, nie znajdując interesującego go produktu.

Growth Boty oraz podręcznik sprzedaży dodatkowej i krzyżowej

Aby zmniejszyć złożoność rozwiązania i umożliwić każdej marce Shopify skuteczne konkurowanie z „dużymi chłopcami”, stworzyliśmy aplikację Obviyo Revenue Growth Automation, która zapewnia następujące możliwości zmiany gry:

1. Algorytmy: aplikacja jest obsługiwana przez te same algorytmy uczenia maszynowego, które napędzają personalizację i rekomendacje produktów na Amazon
2. Growth Bots: mikroaplikacje zaprojektowane dla każdego przypadku użycia, napędzane zintegrowanymi danymi w czasie rzeczywistym i obsługiwane przez odpowiedni typ algorytmu;
3. Podręczniki: plan, który ma inspirować i prowadzić krok po kroku;

W tym poście przedstawiamy nasz poradnik dotyczący sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej oraz wyselekcjonowany zestaw Growth Botów, których potrzebujesz, aby zwiększyć długoterminową wartość klienta.

Historia za podręcznikiem

Głównym celem tego podręcznika jest pomoc w rozpoczęciu inicjatywy sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej. Mamy nadzieję, że w trakcie tego procesu pomożemy Ci opracować podejście do automatyzacji wzrostu przychodów („hakowanie”), które umożliwi ci ciągłą iterację i poprawę wyników sklepu.

Aby pomóc skrystalizować twoje myślenie, używamy analogicznej terminologii dotyczącej fizycznego handlu detalicznego, wprowadzonej przez Hannah Leary w jej poście na temat wizualnego merchandisingu:

1. pre-purchase – zakup doświadczenia, zanim odwiedzający doda produkt do koszyka zakupów online;
2. zakup – kasa zakupowa
3. po zakupie – co dzieje się po dokonaniu zakupu

Największym wyzwaniem w upsellingu i cross-sellingu jest trafność. Jeśli Twoje oferty upsellingu i cross-sellingu są nieistotne, istnieje duże prawdopodobieństwo, że klienci zrezygnują z zakupów.

Aby rozwiązać problem trafności, nie wahaj się wykorzystać wiedzy o klientach i wprowadzić opcje obsługiwane ręcznie lub oparte na regułach. Jednak najlepsze efekty uzyskuje się stosując zaawansowane algorytmy AI.

Etap 1: Zakup w przedsprzedaży

W fazie przed zakupem odwiedzający stykają się z Twoją marką i produktami w poszukiwaniu przedmiotów, które zaspokoją ich potrzebę wygody, połączenia, różnorodności lub wyjątkowości.

Największy niezbadany potencjał wzrostu przychodów występuje w fazie poprzedzającej zakup, ponieważ co najmniej 90% odwiedzających nie zna oferty Twojej marki.

Twoim pierwszym zadaniem jest wykorzystanie Growth Botów, aby pomóc potencjalnym nabywcom w szybkim odkryciu interesujących ich produktów – w przeciwnym razie szansa na sprzedaż zostanie utracona, często na zawsze.

Etap 2: Zakup

Gdy kupujący kliknie przycisk Dodaj do koszyka, zmieni się doświadczenie zakupowe. To działanie generuje silny sygnał zainteresowania Twoją marką i rodzajami produktów, którymi interesują się Twoi klienci.

Ta informacja jest bardzo cenna i powinna być dalej wzmacniana przez sprzedaż dodatkową lub sprzedaż krzyżową powiązanych produktów.

Etap 3: Po zakupie

Koniec jednego cyklu zakupów oznacza początek nowego.

Twoja strona z podziękowaniami to bardzo cenna nieruchomość, którą należy wykorzystać, aby spróbować dodać więcej produktów do właśnie zrealizowanego zamówienia lub szybko rozpocząć nowy cykl zakupów za pomocą innych odpowiednich rekomendacji produktów.