ขายเพิ่มและขายต่อเนื่องสำหรับ Shopify

เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า: เรียนรู้จาก Playbook การขายเพิ่มและการซื้อต่อเนื่องที่พยายามและพิสูจน์แล้วเพื่อเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อก่อน ระหว่าง และหลังการซื้อของลูกค้า

เหตุใดการขายเพิ่มและการซื้อต่อจึงมีความสำคัญต่อร้านค้า Shopify ของคุณ

ในฐานะกลยุทธ์ของลูกค้า การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับ 'ช่วยให้ลูกค้าได้รับชัยชนะ' มันเกี่ยวกับการให้คำแนะนำที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าในขณะที่ได้รับข้อมูลครบถ้วนเกี่ยวกับตัวเลือกอื่นๆ

ตามกลยุทธ์การเติบโตของรายได้ การขายให้กับลูกค้าปัจจุบันที่คุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณหรือผู้ซื้อที่อยู่ระหว่างการซื้อนั้นง่ายกว่าเสมอ แทนที่จะเปลี่ยนผู้เข้าชมที่ 'เย็นชา' ให้เป็นลูกค้าใหม่

การขายต่อเนื่องสามารถเพิ่มยอดขายได้ 20% และกำไร 30% ยิ่งไปกว่านั้น การขายต่อเนื่องส่วนบุคคลคิดเป็น 26% ของรายได้ แม้ว่าจะมีผลกระทบเพียง 7% ของการเข้าชมเว็บไซต์ก็ตาม

เมื่อพูดถึงการเพิ่มยอดขาย คุณมีโอกาส 60-70% ที่จะขายให้กับลูกค้าปัจจุบัน เมื่อเปรียบเทียบกันแล้ว โอกาสในการขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่นั้นมีเพียง 5-20% เท่านั้น

ธุรกิจในทุกอุตสาหกรรมควรสำรวจโอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าและส่งเสริมการซื้อซ้ำ ความภักดีต่อแบรนด์ และการสนับสนุนแบรนด์

ความแตกต่างระหว่างการขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่อง

การขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่องมักคิดว่ามีเป้าหมายเดียวกัน แต่มีความแตกต่างเล็กน้อยระหว่างกัน

การขายต่อ เนื่องเกิดขึ้นเมื่อคุณขายข้อเสนอให้กับลูกค้าที่เสริมหรือเสริมรายการที่พวกเขากำลังพิจารณาซื้อ ตัวอย่างเช่น หากคุณสนับสนุนลูกค้าที่ต้องการซื้อโทรศัพท์เครื่องใหม่เพื่อรับเคสป้องกันไปพร้อมกัน นั่นเป็นการขายต่อเนื่องที่ชนะ

การขายต่อ ยอด เกิดขึ้นเมื่อคุณเพิ่มมูลค่าของลูกค้าด้วยการกระตุ้นให้พวกเขาเพิ่มบริการหรือซื้อโมเดลที่มีราคาแพงกว่า ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนเข้ามาในร้านเฟอร์นิเจอร์ของคุณแล้วมองหาโต๊ะข้างเตียง แล้วคุณขายชุดห้องนอนทั้งชุดให้พวกเขาแทน นั่นเป็นการขายเพิ่ม

กลยุทธ์การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดยอดนิยม

การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดเป็นกลยุทธ์การแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ดีซึ่งสามารถแอบดูนักช้อปของคุณได้แบบไม่มีกั๊ก พูดถูกแล้ว พวกเขาเป็นผู้ให้คุณค่าที่ซ่อนเร้นซึ่งผู้ซื้อมุ่งเข้าหาผ่านการรับรู้ถึงคุณค่าของแบรนด์ของคุณ

มีเส้นแบ่งบางๆ คั่นระหว่างคำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมากขึ้น รวมถึงวิธีการขายเพิ่มและการซื้อต่อเนื่อง และในกรณีส่วนใหญ่จะใช้ร่วมกัน

รายการกลยุทธ์การขายต่อและการซื้อต่อเนื่องที่ได้รับความนิยมค่อนข้างครอบคลุมสามารถพบได้ในโพสต์นี้

การนำกลยุทธ์เหล่านี้ไปใช้ในร้านค้า Shopify ของคุณต้องใช้ทักษะและการทำงานเพิ่มเติมบางอย่าง

ปฏิบัติที่ดีที่สุด

เนื่องจากมีตัวเลือกกลยุทธ์มากกว่า 2-3 แบบ คุณจึงต้องพิจารณาว่าจะเลือกตัวเลือกใด รวมทั้งตัดสินใจว่าจะวางคำแนะนำผลิตภัณฑ์แบบขายต่อเนื่องและขายเพิ่มที่ตำแหน่งใดในหน้าแรก หน้าผลิตภัณฑ์ หน้าตะกร้าสินค้า หน้าชำระเงิน หรือหน้ายืนยัน

นอกจากนี้ คุณต้องพิจารณาการจัดประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับกลุ่มผู้ซื้อที่แตกต่างกันในขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการซื้อ

การตัดสินใจที่คุณต้องทำในฐานะผู้ค้าไม่ใช่เลขฐานสอง ความแตกต่างเล็กน้อยสามารถสร้างความแตกต่างได้มาก

ความท้าทาย: การใช้ข้อมูลลูกค้าที่กระจัดกระจาย

อีคอมเมิร์ซกำลังสร้างข้อมูลที่ดำเนินการได้จำนวนมากแต่มีการแยกส่วนมาก

ตัวอย่างเช่น ข้อมูลการทำธุรกรรมและผลิตภัณฑ์จะถูกจัดเก็บไว้ในฐานข้อมูล Shopify ขณะที่ข้อมูลพฤติกรรมผู้เยี่ยมชมจะถูกติดตามและจัดการโดยการวิเคราะห์เว็บ

การผสานรวมข้อมูลที่แยกจากกันไม่ใช่เรื่องง่ายและแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยสำหรับผู้ค้าส่วนใหญ่ของ Shopify

โอกาส: การใช้อัลกอริทึม AI

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการดำเนินการกับข้อมูลอีคอมเมิร์ซจำนวนมากคือการใช้อัลกอริทึมการเรียนรู้ของเครื่อง ซึ่งเรียกกันทั่วไปว่า AI

เทคโนโลยีดังกล่าวมีอยู่อย่างแพร่หลาย แต่บริษัทอีคอมเมิร์ซขาดความเชี่ยวชาญและทรัพยากรที่จะใช้

จักรวาลของอัลกอริทึม AI ที่มีอยู่นั้นกว้างใหญ่ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการใช้อัลกอริทึมที่เหมาะสมสำหรับงานจึงเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

ตัวอย่างเช่น Amazon และผู้ค้าปลีกชื่อดังอีกสองสามรายกำลังเปลี่ยนเกมการแข่งขันด้วยการใช้อัลกอริทึม AI ที่อิงตามเซสชันซึ่งปรับให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้เข้าชมแบบเรียลไทม์ นี่คือวิธีที่พวกเขาสามารถปลดล็อกรายได้ที่เป็นไปได้ของผู้เข้าชมที่มีคุณสมบัติ 90% ซึ่งมาที่ร้านค้าออนไลน์โดยเฉลี่ยเพื่อมองหาบางอย่างและออกไปโดยที่ไม่เคยพบสินค้าที่สนใจ

Growth Bots และ playbook ขายเพิ่มและขายต่อเนื่อง

เพื่อลดความซับซ้อนของโซลูชันและเพื่อให้ทุกแบรนด์ของ Shopify สามารถแข่งขันกับ 'ชายร่างใหญ่' ได้อย่างมีประสิทธิภาพ เราจึงสร้างแอป Obviyo Revenue Growth Automation ที่ให้ความสามารถในการเปลี่ยนเกมดังต่อไปนี้:

1. อัลกอริทึม: แอปขับเคลื่อนโดยอัลกอริทึมการเรียนรู้ของเครื่องแบบเดียวกับที่ขับเคลื่อนการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและคำแนะนำผลิตภัณฑ์ใน Amazon
2. Growth Bots: ไมโครแอพที่ออกแบบมาสำหรับแต่ละกรณีการใช้งาน ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเรียลไทม์แบบบูรณาการ และขับเคลื่อนโดยประเภทอัลกอริทึมที่เหมาะสม
3. Playbooks: พิมพ์เขียวเพื่อสร้างแรงบันดาลใจและเป็นแนวทางในการดำเนินการทีละขั้นตอน

ในโพสต์นี้ เราขอแนะนำ Playbook 'ขายเพิ่มและขายต่อเนื่อง' และชุด Growth Bots ที่คัดสรรมาอย่างดีซึ่งคุณต้องการเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

เรื่องราวเบื้องหลังเพลย์บุ๊ก

เป้าหมายหลักของ Playbook เล่มนี้คือการช่วยให้คุณเริ่มต้นขายต่อยอดและขายต่อเนื่องได้อย่างรวดเร็ว ในกระบวนการนี้ เราหวังว่าจะช่วยคุณพัฒนากรอบความคิดเกี่ยวกับการเติบโตของรายได้โดยอัตโนมัติ ('การแฮ็ก') ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถทำซ้ำและปรับปรุงผลลัพธ์ของร้านค้าของคุณได้อย่างต่อเนื่อง

เพื่อช่วยให้ความคิดของคุณตกผลึก เรากำลังใช้คำศัพท์ที่คล้ายคลึงกับการค้าปลีกทางกายภาพที่แนะนำโดย Hannah Leary ในโพสต์ของเธอเกี่ยวกับการขายสินค้าด้วยภาพ:

1. การซื้อล่วงหน้า – ประสบการณ์การซื้อก่อนที่ผู้เข้าชมจะเพิ่มสินค้าลงในตะกร้าสินค้าออนไลน์
2. ซื้อ – ชำระเงิน ประสบการณ์การซื้อ
3. หลังการซื้อ – เกิดอะไรขึ้นหลังจากซื้อไปแล้ว

ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่องคือความเกี่ยวข้อง หากข้อเสนอการขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่องของคุณไม่เกี่ยวข้อง โอกาสที่ลูกค้าอาจล้มเลิกการซื้อ

เพื่อแก้ปัญหาความเกี่ยวข้อง คุณไม่ควรลังเลที่จะใช้ประโยชน์จากความรู้ของลูกค้าและแนะนำตัวเลือกที่จัดเตรียมด้วยตนเองหรือตามกฎ อย่างไรก็ตาม จะได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเมื่อใช้อัลกอริธึม AI ขั้นสูง

ขั้นตอนที่ 1: ซื้อล่วงหน้า

ในขั้นตอนก่อนการซื้อ ผู้เข้าชมจะพบกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อค้นหาสิ่งของที่จะตอบสนองความต้องการด้านความสะดวกสบาย การเชื่อมต่อ ความหลากหลาย หรือความเป็นเอกลักษณ์

ศักยภาพการเติบโตของรายได้ที่ยังไม่ได้สำรวจที่ใหญ่ที่สุดคือในช่วงก่อนการซื้อ เนื่องจากผู้เข้าชม 90% ขึ้นไปไม่คุ้นเคยกับข้อเสนอของแบรนด์ของคุณ

ลำดับแรกในการทำธุรกิจของคุณคือการใช้ Growth Bots เพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อค้นพบผลิตภัณฑ์ที่สนใจได้อย่างรวดเร็ว มิฉะนั้นโอกาสในการขายจะหายไปตลอดกาล

ขั้นตอนที่ 2: ซื้อ

เมื่อผู้ซื้อคลิกที่ปุ่มหยิบใส่ตะกร้า ประสบการณ์การซื้อจะเปลี่ยนไป การดำเนินการนี้สร้างสัญญาณที่ชัดเจนถึงความสนใจในแบรนด์ของคุณและประเภทของผลิตภัณฑ์ที่ผู้ซื้อของคุณสนใจ

ข้อมูลนี้มีค่าอย่างยิ่งและควรได้รับการขยายเพิ่มเติมโดยการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

ขั้นตอนที่ 3: หลังการซื้อ

การสิ้นสุดของรอบการซื้อถือเป็นการเริ่มต้นรอบใหม่

หน้า 'ขอบคุณ' ของคุณเป็นอสังหาริมทรัพย์ที่มีค่าอย่างยิ่งที่ควรใช้เพื่อพยายามเพิ่มผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในคำสั่งซื้อที่เพิ่งเสร็จสิ้น หรือเพื่อเริ่มต้นวงจรการซื้อใหม่ด้วยคำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องอื่นๆ