Venta adicional y venta cruzada para Shopify

AUMENTE EL VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE: aprenda del libro de jugadas probado y probado de ventas adicionales y ventas cruzadas para aumentar el tamaño de los pedidos antes, durante y después de las compras de los clientes.

¿Por qué son importantes las ventas adicionales y cruzadas para tu tienda Shopify?

Como estrategia de atención al cliente, las ventas adicionales y cruzadas son una herramienta esencial para "ayudar a los clientes a ganar". Se trata de hacer recomendaciones que satisfagan las necesidades del cliente mientras está completamente informado sobre otras opciones.

Como estrategia de crecimiento de los ingresos, siempre es más fácil vender a los clientes existentes que están familiarizados con su marca oa los compradores que están en proceso de compra que convertir a los visitantes "fríos" en nuevos clientes.

La venta cruzada puede aumentar las ventas en un 20 % y las ganancias en un 30 %. Además, la venta cruzada personalizada representa el 26% de los ingresos, a pesar de que afecta solo al 7% de las visitas al sitio web.

Hablando de ventas adicionales, tiene un 60-70% de probabilidad de vender a un cliente existente. En comparación, la probabilidad de vender a un prospecto nuevo es solo del 5 al 20%.

Las empresas de todos los sectores deberían explorar oportunidades de ventas adicionales y cruzadas para aumentar el valor de por vida del cliente y fomentar las compras repetidas, la lealtad a la marca y la defensa de la marca.

La diferencia entre venta adicional y venta cruzada

A menudo se piensa que las ventas adicionales y las ventas cruzadas tienen el mismo objetivo, pero hay una ligera diferencia entre ellas.

La venta cruzada ocurre cuando vende a los clientes ofertas que complementan o complementan los artículos que están considerando comprar. Por ejemplo, si alienta a un cliente que está buscando comprar un teléfono nuevo para obtener una funda protectora al mismo tiempo, es una ganancia de venta cruzada.

La venta adicional ocurre cuando aumenta el valor de un cliente al alentarlo a agregar servicios o comprar un modelo más costoso. Por ejemplo, si alguien entra en tu tienda de muebles en busca de una mesita de noche y en su lugar le vendes un juego de dormitorio completo, eso es una venta adicional.

Estrategias populares de venta cruzada y venta adicional

La venta cruzada y la venta adicional son ingeniosas estrategias de recomendación de productos que pueden sorprender a sus compradores aparentemente de la nada. Bien hecho, son proveedores de valor sigilosos hacia los que los compradores gravitan a través del valor percibido de su marca.

Hay una línea muy delgada que separa recomendaciones mucho más amplias de productos personalizados y enfoques de venta adicional y venta cruzada, y en la mayoría de los casos se usan juntos.

En esta publicación se puede encontrar una lista bastante completa de estrategias populares de venta cruzada y venta adicional.

Implementar estas estrategias en tu tienda Shopify requiere algunas habilidades y trabajo adicionales.

Mejores prácticas

Dado que hay más de unas pocas opciones de estrategia, debe averiguar cuáles elegir, así como decidir dónde colocar las recomendaciones de productos de venta cruzada y venta adicional en la página de inicio, la página del producto, la página del carrito, el pago o la página de confirmación.

Además, debe considerar organizar experiencias más personalizadas para diferentes segmentos de compradores en diferentes etapas del proceso de compra.

Las decisiones que debe tomar como comerciante no son binarias. En cambio, los pequeños matices pueden marcar una gran diferencia.

Desafío: uso de datos de clientes fragmentados

El comercio electrónico está generando una gran cantidad de datos procesables pero muy fragmentados.

Por ejemplo, los datos de transacciones y productos se almacenan en la base de datos de Shopify, mientras que los análisis web rastrean y administran los datos de comportamiento de los visitantes.

La integración de datos inconexos no es una tarea sencilla y es casi imposible de lograr para la mayoría de los comerciantes de Shopify.

Oportunidad: uso de algoritmos de IA

La forma más eficaz de actuar sobre los datos de comercio electrónico enriquecidos es mediante la implementación de algoritmos de aprendizaje automático, comúnmente llamados IA.

Dichas tecnologías están ampliamente disponibles, pero las empresas de comercio electrónico carecen de la experiencia y los recursos para usarlas.

El universo de algoritmos de IA disponibles es enorme. Por eso también es importante utilizar los algoritmos correctos para el trabajo.

Por ejemplo, Amazon y algunos otros minoristas de renombre están cambiando el juego competitivo con el uso de algoritmos de IA basados ​​en sesiones que se adaptan al comportamiento de los visitantes en tiempo real. Así es como pueden desbloquear el potencial de ingresos del 90% de los visitantes calificados que llegan a una tienda en línea promedio en busca de algo y se van sin descubrir un producto de interés.

Bots de crecimiento y libro de jugadas de ventas adicionales y cruzadas

Para reducir la complejidad de la solución y permitir que todas las marcas de Shopify compitan de manera efectiva con los "grandes", creamos la aplicación Obviyo Revenue Growth Automation que brinda las siguientes capacidades revolucionarias:

1. Algoritmos: la aplicación funciona con los mismos algoritmos de aprendizaje automático que impulsan la personalización y las recomendaciones de productos en Amazon.
2. Bots de crecimiento: microaplicaciones diseñadas para cada caso de uso, impulsadas por datos integrados en tiempo real y con el tipo correcto de algoritmo;
3. Playbooks: un modelo para inspirar y guiar con acciones paso a paso;

En esta publicación, presentamos nuestro libro de jugadas 'Upsell and Cross-sell' y un conjunto seleccionado de Growth Bots que necesita para aumentar el valor de por vida del cliente.

Una historia detrás del libro de jugadas

El objetivo principal de este libro de jugadas es ayudarlo a impulsar su iniciativa de ventas adicionales y cruzadas. En el proceso, esperamos ayudarlo a desarrollar una mentalidad de Automatización del crecimiento de ingresos ("piratería") que le permitirá iterar y mejorar continuamente los resultados de su tienda.

Para ayudar a cristalizar su pensamiento, estamos utilizando una terminología análoga a la venta minorista física presentada por Hannah Leary en su publicación sobre comercialización visual:

1. precompra: experiencia de compra antes de que el visitante haya agregado un producto al carrito de compras en línea;
2. compra - experiencia de compra de pago
3. post-compra: lo que sucede después de que se ha realizado la compra

El mayor desafío en las ventas adicionales y cruzadas es la relevancia. Si sus ofertas de venta adicional y venta cruzada son irrelevantes, es probable que los clientes abandonen sus compras.

Para resolver el problema de la relevancia, no debe dudar en aprovechar su conocimiento del cliente e introducir opciones basadas en reglas o aprovisionadas manualmente. Sin embargo, los mejores resultados se logran cuando se utilizan algoritmos avanzados de IA.

Etapa 1: Precompra

En la fase de precompra, los visitantes encuentran su marca y productos en busca de artículos que satisfagan su necesidad de comodidad, conexión, variedad o singularidad.

El mayor potencial de crecimiento de ingresos sin explorar se encuentra durante la fase previa a la compra porque el 90% o más de sus visitantes no están familiarizados con la oferta de su marca.

Su primera orden del día es utilizar los bots de crecimiento para ayudar a los compradores potenciales a descubrir rápidamente productos de interés; de lo contrario, la oportunidad de venta se pierde, a menudo para siempre.

Etapa 2: Compra

Una vez que los compradores hacen clic en el botón Agregar al carrito, la experiencia de compra cambia. Esta acción genera una fuerte señal de interés en su marca y los tipos de productos que interesan a sus compradores.

Esta información es muy valiosa y debe ampliarse aún más mediante la venta adicional o cruzada de productos relacionados.

Etapa 3: Post-compra

El final de un ciclo de compra marca el comienzo de uno nuevo.

Su página de 'gracias' es una propiedad muy valiosa que debe usarse para tratar de agregar más productos a un pedido recién completado o para impulsar un nuevo ciclo de compra con otras recomendaciones de productos relevantes.