Vente incitative et vente croisée pour Shopify

AUGMENTEZ LA VALEUR À VIE DU CLIENT : tirez des enseignements du manuel éprouvé de vente incitative et de vente croisée pour augmenter la taille de la commande avant, pendant et après les achats des clients.

Pourquoi la vente incitative et la vente croisée sont-elles importantes pour votre boutique Shopify ?

En tant que stratégie client, la vente incitative et la vente croisée sont un outil essentiel pour « aider les clients à gagner ». Il s'agit de faire des recommandations qui répondent aux besoins des clients tout en étant pleinement informé des autres options.

En tant que stratégie de croissance des revenus, il est toujours plus facile de vendre à des clients existants qui connaissent votre marque ou à des acheteurs qui sont en train d'acheter que de convertir des visiteurs "froids" en nouveaux clients.

La vente croisée peut augmenter les ventes de 20 % et les bénéfices de 30 %. De plus, la vente croisée personnalisée représente 26 % des revenus, alors qu'elle n'affecte que 7 % des visites de sites Web.

En parlant de vente incitative, vous avez une probabilité de 60 à 70 % de vendre à un client existant. En comparaison, la probabilité de vendre à un nouveau prospect n'est que de 5 à 20 %.

Les entreprises de tous les secteurs devraient explorer les opportunités de vente incitative et de vente croisée pour augmenter la valeur à vie des clients et favoriser les achats répétés, la fidélité à la marque et la promotion de la marque.

La différence entre vente incitative et vente croisée

On pense souvent que la vente incitative et la vente croisée ont le même objectif, mais il existe une légère différence entre elles.

La vente croisée se produit lorsque vous vendez aux clients des offres qui complètent ou complètent les articles qu'ils envisagent d'acheter. Par exemple, si vous encouragez un client qui cherche à acheter un nouveau téléphone à obtenir un étui de protection en même temps, c'est une vente croisée gagnante.

La vente incitative se produit lorsque vous augmentez la valeur d'un client en l'encourageant à ajouter des services ou à acheter un modèle plus cher. Par exemple, si quelqu'un entre dans votre magasin de meubles à la recherche d'une table de chevet et que vous lui vendez un ensemble de chambre à coucher à la place, il s'agit d'une vente incitative.

Stratégies populaires de vente croisée et de vente incitative

La vente croisée et la vente incitative sont des stratégies astucieuses de recommandation de produits qui peuvent se faufiler sur vos acheteurs apparemment de nulle part. Bien faits, ce sont des fournisseurs de valeur furtifs vers lesquels les acheteurs gravitent grâce à la valeur perçue de votre marque.

Il existe une ligne très mince entre les recommandations de produits personnalisées beaucoup plus larges et les approches de vente incitative et de vente croisée, et dans la plupart des cas, elles sont utilisées ensemble.

Une liste assez complète des stratégies populaires de vente croisée et de vente incitative peut être trouvée dans cet article.

La mise en œuvre de ces stratégies sur votre boutique Shopify nécessite des compétences et du travail supplémentaires.

Les meilleures pratiques

Puisqu'il existe plusieurs options stratégiques, vous devez déterminer lesquelles choisir, ainsi que décider où placer les recommandations de produits de vente croisée et de vente incitative sur la page d'accueil, la page de produit, la page de panier, la page de paiement ou la page de confirmation.

De plus, vous devez envisager de mettre en place des expériences plus personnalisées pour différents segments d'acheteurs à différentes étapes du processus d'achat.

Les décisions que vous devez prendre en tant que commerçant ne sont pas binaires. Au lieu de cela, de petites nuances peuvent faire une grande différence.

Défi : utilisation de données clients fragmentées

Le commerce électronique génère beaucoup de données exploitables mais très fragmentées.

Par exemple, les données de transaction et de produit sont stockées dans la base de données Shopify tandis que les données de comportement des visiteurs sont suivies et gérées par l'analyse Web.

L'intégration de données disjointes n'est pas une tâche simple et est presque impossible à accomplir pour la plupart des marchands Shopify.

Opportunité : utilisation d'algorithmes d'IA

Le moyen le plus efficace d'exploiter des données de commerce électronique riches consiste à mettre en œuvre des algorithmes d'apprentissage automatique, communément appelés IA.

Ces technologies sont largement disponibles, mais les entreprises de commerce électronique manquent d'expertise et de ressources pour les utiliser.

L'univers des algorithmes d'IA disponibles est vaste. C'est pourquoi il est également important d'utiliser les bons algorithmes pour le travail.

Par exemple, Amazon et quelques autres grands détaillants changent le jeu concurrentiel avec l'utilisation d'algorithmes d'IA basés sur des sessions qui s'adaptent au comportement des visiteurs en temps réel. C'est ainsi qu'ils sont capables de libérer le potentiel de revenus de 90 % des visiteurs qualifiés qui se rendent dans une boutique en ligne moyenne à la recherche de quelque chose et repartent sans jamais découvrir un produit qui les intéresse.

Bots de croissance et manuel de vente incitative et croisée

Pour réduire la complexité de la solution et permettre à chaque marque Shopify de rivaliser efficacement avec les « grands garçons », nous avons créé l'application Obviyo Revenue Growth Automation qui offre les fonctionnalités suivantes :

1. Algorithmes : l'application est alimentée par les mêmes algorithmes d'apprentissage automatique qui pilotent la personnalisation et les recommandations de produits sur Amazon
2. Bots de croissance : micro-applications conçues pour chaque cas d'utilisation, pilotées par des données intégrées en temps réel et alimentées par le bon type d'algorithme ;
3. Playbooks : un plan pour inspirer et guider avec des actions étape par étape ;

Dans cet article, nous vous présentons notre manuel de jeu « Upsell and Cross-sell » et un ensemble organisé de robots de croissance dont vous avez besoin pour augmenter la valeur vie client.

Une histoire derrière le playbook

L'objectif principal de ce manuel est de vous aider à démarrer votre initiative de vente incitative et de vente croisée. Dans le processus, nous espérons vous aider à développer un état d'esprit d'automatisation de la croissance des revenus ("piratage") qui vous permettra d'itérer et d'améliorer continuellement les résultats de votre magasin.

Pour vous aider à cristalliser votre réflexion, nous utilisons une terminologie analogue à la vente au détail physique introduite par Hannah Leary dans son article sur le merchandising visuel :

1. pré-achat - expérience d'achat avant que le visiteur n'ajoute un produit au panier d'achat en ligne ;
2. achat - expérience d'achat à la caisse
3. post-achat - que se passe-t-il après l'achat

Le plus grand défi de la vente incitative et de la vente croisée est la pertinence. Si vos offres de vente incitative et de vente croisée ne sont pas pertinentes, il y a de fortes chances que les clients abandonnent leurs achats.

Pour résoudre le problème de la pertinence, vous ne devez pas hésiter à tirer parti de votre connaissance client et à introduire des options provisionnées manuellement ou basées sur des règles. Cependant, les meilleurs résultats sont obtenus en utilisant des algorithmes d'IA avancés.

Etape 1 : Pré-achat

Dans la phase de pré-achat, les visiteurs rencontrent votre marque et vos produits à la recherche d'articles qui répondront à leur besoin de confort, de connexion, de variété ou d'unicité.

Le plus grand potentiel de croissance des revenus inexploré se situe pendant la phase de pré-achat, car 90 % ou plus de vos visiteurs ne connaissent pas l'offre de votre marque.

Votre premier ordre du jour consiste à utiliser les Growth Bots pour aider les acheteurs potentiels à découvrir rapidement les produits qui les intéressent, sinon l'opportunité de vente est perdue, souvent pour toujours.

Étape 2 : Achat

Une fois que les acheteurs ont cliqué sur le bouton Ajouter au panier, l'expérience d'achat change. Cette action génère un fort signal d'intérêt pour votre marque et les types de produits qui intéressent vos acheteurs.

Ces informations sont extrêmement précieuses et devraient être encore amplifiées par la vente incitative ou la vente croisée de produits connexes.

Étape 3 : Post-achat

La fin d'un cycle d'achat marque le début d'un nouveau.

Votre page de remerciement est un bien immobilier extrêmement précieux qui devrait être utilisé pour essayer d'ajouter plus de produits à une commande qui vient d'être terminée ou pour lancer un nouveau cycle d'achat avec d'autres recommandations de produits pertinentes.