لماذا يحتاج كل عمل إلى استراتيجية تسويق الإيرادات

تعد زيادة الإيرادات إحدى الأولويات القصوى للمسوقين. ولذلك، فإنهم يشاركون باستمرار في العديد من الأنشطة، بدءًا من إنشاء حملات جذابة وحتى رعاية العملاء المحتملين، وكل ذلك سعيًا لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.

ومع ذلك، وعلى الرغم من هذه الجهود، فإن الكثيرين يكافحون من أجل وضع استراتيجيات تترجم باستمرار إلى نمو ملموس في الإيرادات.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسويق الإيرادات !

وفقًا لأحد الاستطلاعات، يكون نمو الإيرادات أكثر شيوعًا بنسبة 70% في الشركات التي تعمل على مواءمة فرق المبيعات والتسويق لديها بشكل جيد ⁽¹⁾ .

تسويق الإيرادات هو تعاون استراتيجي بين فرق التسويق والمبيعات لإنشاء حملات تؤثر بشكل مباشر على توليد الإيرادات.

على عكس الأساليب التقليدية التي غالبًا ما تطارد المقاييس المجردة، فإن تسويق الإيرادات متجذر في عملية صنع القرار المستندة إلى البيانات.

تتيح البيانات المستخرجة من هذه المبادرات التسويقية للمسوقين تحسين الحملات، وتحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، وتوجيههم خلال رحلة المشتري حتى يتطوروا إلى عملاء مخلصين ومساهمين.

في منشور المدونة هذا، سوف نتعمق في تعريف تسويق الإيرادات، ونستكشف فوائده، ونقدم نصائح أساسية لتشكيل استراتيجية قوية لتسويق الإيرادات.

جدول المحتويات

• "ماذا" و"لماذا" لتسويق الإيرادات
• فوائد تسويق الإيرادات
• الخطوات الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء بناء استراتيجية تسويق الإيرادات
• تحسين تسويق الإيرادات باستخدام أتمتة التسويق
• خاتمة

"ماذا" و"لماذا" لتسويق الإيرادات

في وقت سابق، اعتاد المسوقون على جذب العملاء المحتملين وتقييم جودتهم ومن ثم تمريرهم إلى فريق المبيعات. ومع ذلك، فقد تطورت عملية الشراء، مما استلزم حدوث تحول في الوضع الراهن.

يتضمن تسويق الإيرادات تحديد قنوات تسويقية محددة تدفع نمو الإيرادات ومواءمة جهود المبيعات والتسويق وفقًا لذلك. ويؤكد على النهج التعاوني بين الفريقين لتعظيم عائد الاستثمار.

ولتحقيق ذلك، يحتاج المسوقون إلى إنشاء نظام حلقة مغلقة، لتسهيل تبادل البيانات في اتجاهين مع المبيعات. يساعد هذا في زيادة الإيرادات من خلال إنشاء حلقة تعليقات مستمرة.

يساعد تسويق الإيرادات أيضًا في تطوير استراتيجيات قابلة للتكرار لاكتساب العملاء والتي يمكنها التنبؤ بالمبيعات والإيرادات.

تشمل أهداف تسويق الإيرادات ما يلي:

• توليد عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات ودمجهم بسلاسة في مسار المبيعات.
• إسناد المبيعات بشكل فعال إلى حملات محددة للتكرار في المستقبل.
• تسهيل رحلة العميل السلسة عبر مسار تحويل المبيعات.
• توفير الدعم التسويقي المستمر حتى بعد تسليم العملاء المتوقعين إلى المبيعات.
• مواءمة جهود المبيعات والتسويق لتحقيق الهدف المشترك المتمثل في توليد الإيرادات.

فوائد تسويق الإيرادات

يهدف تسويق الإيرادات إلى تعزيز وتوسيع نطاق عمليات توليد العملاء المحتملين والطلب من خلال ربطها بمقاييس محددة، مما يضمن موثوقيتها وقابلية تكرارها. عندما يتم تنفيذ تسويق الإيرادات بشكل فعال، فإنه يقدم العديد من الفوائد الهامة.

فيما يلي بعض أهم المزايا التي يقدمها تسويق الإيرادات.

التركيز على العملاء

يتجاوز تسويق الإيرادات الطلب المتزايد من خلال تعزيز جاذبية المنتج. إنه يحول التركيز إلى فهم تفضيلات العملاء من خلال الخوض في أشياء مثل جوانب المنتج التي تجذب العملاء، والعوامل التي تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم، والعناصر غير المتعلقة بالمنتج مثل استجابة خدمة العملاء أو تجربة مستخدم موقع الويب. من خلال إعطاء الأولوية لعلاقات العملاء، يسهل تسويق الإيرادات نمو المبيعات المستدام.

تآزر الفريق

يعزز تسويق الإيرادات تآزر الفريق من خلال حشد جميع أصحاب المصلحة حول هدف مشترك: خدمة العميل. ومن خلال تعزيز التوافق بين فرق المبيعات والتسويق، والقيادة التنفيذية، وربما أقسام تكنولوجيا المعلومات، يمكن للشركات مزامنة الأهداف والنتائج في جميع المجالات.

تحديد الأهداف

على عكس أساليب التسويق التقليدية التي تركز على مقاييس مثل العملاء المتوقعين أو العملاء المحتملين أو الطلب المحتمل، فإن تسويق الإيرادات يعطي الأولوية لتوليد الإيرادات. ومن خلال مواءمة مقاييس النجاح مع الإيرادات الناتجة عن قنوات محددة، فإنه يتيح تحديد أهداف ترتكز على أداء المبيعات الفعلي بدلاً من توقعات سلوك العملاء التخمينية.

الخطوات الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء بناء استراتيجية تسويق الإيرادات

يوفر تطوير استراتيجية ناجحة لتسويق الإيرادات فرصة لتقييم فعالية جهود التسويق والمبيعات في دفع نمو الإيرادات.

فيما يلي 4 خطوات أساسية لبناء استراتيجية قوية لتسويق الإيرادات.

1. افهم جمهورك

قم بإجراء أبحاث سوقية شاملة، وشارك في مقابلات مع العملاء، واستخدم تحليل السلوك عبر الإنترنت للحصول على نظرة ثاقبة لتحديات عميلك المثالي وتطلعاته وعملية صنع القرار.

قم بتخطيط دورة الشراء وقم بتطوير شخصيات المشتري التفصيلية بناءً على النتائج التي توصلت إليها.

قم بتقييم احتياجات عملائك لمواءمة جهود التسويق والمبيعات مع عملية الشراء الخاصة بهم، مما يتيح إنشاء رسائل وحملات مستهدفة تجذب عملاء محتملين مؤهلين.

2. التوفيق بين التسويق والمبيعات

تعزيز التعاون بين فرق التسويق والمبيعات من خلال تحديد أهداف ومقاييس الإيرادات المشتركة.

ضمان التواصل المفتوح والتخطيط المشترك، ومعالجة أسئلة مثل:

• هل يفهم كلا الفريقين هدفهما النهائي ويعملان بنشاط لتحقيقه؟
• هل فرق التسويق والمبيعات على دراية بمؤشرات الأداء الرئيسية لبعضها البعض وتتوافق مع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم؟
• هل يتفق كلا الفريقين على شخصية العميل، والمهمة التي يجب إنجازها، ورحلة العميل؟
• هل تتدفق البيانات بسلاسة بين المبيعات والتسويق؟

عقد اجتماعات منتظمة لمناقشة استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين وورش العمل التعاونية لتحديد ملفات تعريف العملاء المثالية، وتعزيز عملية تسليم العملاء المحتملين السلسة وتحسين معدلات التحويل.

3. تنفيذ أتمتة التسويق

يمكنك تبسيط تسلسلات البريد الإلكتروني وتسجيل العملاء المحتملين وإدارة الحملات من خلال أتمتة التسويق. يتيح ذلك لفريقك التركيز على الأنشطة الإستراتيجية مثل إنشاء حملات مؤثرة وتخصيص التواصل وتطوير محتوى جذاب.

استفد من أدوات التشغيل الآلي لإدارة تسلسلات رعاية العملاء المحتملين وتخصيص محتوى البريد الإلكتروني استنادًا إلى سلوك العميل الفردي، وتعزيز جهودك، وتمكين التركيز على الأنشطة عالية التأثير.

4. تطوير المحتوى المستهدف

قم بتخصيص المحتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري، وتجنب نهج "الرش والصلاة" العام. قم بإنشاء محتوى مستهدف يتراوح من منشورات المدونة الأولية لزيادة الوعي إلى دراسات الحالة المتعمقة التي توضح عرض القيمة الخاص بك.

تقديم أدلة تعليمية لمرحلة الوعي وعروض توضيحية للمنتج المستهدف لمرحلة التفكير. تعمل رحلة المحتوى هذه على بناء الثقة وتثقيف العملاء المحتملين وتوجيههم نحو أن يصبحوا عملاء مخلصين.

5. التحليل والتحسين

تحليل وقياس نتائج جهودك التسويقية. تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل حركة مرور موقع الويب وتوليد العملاء المحتملين ومعدلات التحويل ومساهمة الإيرادات.

تقييم أداء الحملة لتحديد مجالات التحسين. اعتمد نهجًا يعتمد على البيانات عن طريق إجراء اختبارات أ/ب على الصفحات المقصودة، وتحسين منشورات المدونة بناءً على مقاييس المشاركة، وتكييف إستراتيجيتك باستمرار لضمان التقدم المستمر نحو نمو الإيرادات.

تحسين تسويق الإيرادات باستخدام أتمتة التسويق

يتطلب تسويق الإيرادات الدقة والسرعة، وتقوم أتمتة التسويق بذلك بالضبط من خلال تحسين جهودك ودفع نمو الإيرادات.

دعونا نستكشف كيف.

رفع الكفاءة

باستخدام أدوات أتمتة التسويق، يمكنك أتمتة المهام المتكررة مثل إرسال البريد الإلكتروني يدويًا وتسجيل نقاط العميل المتوقع. من خلال أتمتة هذه العمليات باستخدام المشغلات والإجراءات، يمكن لفريقك التركيز بشكل أكبر على التفكير الاستراتيجي، وتحسين الحملات، وإنشاء محتوى مقنع.

بالإضافة إلى ذلك، تعمل المنصة المركزية لإدارة الحملات والبيانات والاتصالات على تعزيز نهج تسويقي متماسك وتعزيز التعاون بين أعضاء الفريق.

تمكين التخصيص

تتيح لك أتمتة التسويق تقسيم جمهورك بناءً على معايير مختلفة مثل التركيبة السكانية والاهتمامات والسلوك. يمكّنك هذا التقسيم من تقديم محتوى مخصص للغاية ويقدم محتوى مخصصًا لكل عميل محتمل، مما يرشدهم بفعالية خلال رحلة المشتري الخاصة بهم.

يمكن أن يتراوح التخصيص من مخاطبة الأفراد بالاسم في رسائل البريد الإلكتروني إلى التوصية بالمنتجات بناءً على سجل التصفح الخاص بهم، وبالتالي زيادة معدلات المشاركة والتحويل.

تسهيل اتخاذ القرارات المبنية على البيانات

يوفر تنفيذ أتمتة التسويق إمكانية الوصول إلى مجموعة كبيرة من البيانات، بما في ذلك المقاييس مثل النقرات وعمليات الفتح والتحويلات والمشاركة عبر القنوات المختلفة. تسمح لك هذه البيانات بتقييم فعالية حملاتك وتحديد العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية من خلال عمليات تسجيل العملاء المحتملين وتأهيلهم.

علاوة على ذلك، توفر أدوات التشغيل الآلي إمكانات اختبار A/B، مما يتيح لك تحسين الحملات والمحتوى لتحقيق أقصى قدر من التأثير بناءً على الأدلة التجريبية.

يساعدك هذا على تخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية، مما يؤدي إلى تحسين معدلات تحويل العملاء المحتملين، ودورات مبيعات أقصر، وفي النهاية زيادة الإيرادات.

تعزيز رحلة العملاء

باستخدام أتمتة التسويق، يمكن للمسوقين العمل كمندوبي مبيعات صامتين طوال رحلة العميل، ورعاية العملاء المحتملين وإعدادهم لتسليم سلس لفريق المبيعات. من خلال الاستفادة من العمليات الآلية مثل حملات البريد الإلكتروني المخصصة، وتسليم المحتوى المستهدف، والتتبع السلوكي، يمكن للمسوقين رعاية العملاء المحتملين بشكل استراتيجي.

على سبيل المثال، إرسال المعلومات ذات الصلة وفي الوقت المناسب إليهم، ومعالجة مخاوف العملاء، والتأثير بمهارة على عملية اتخاذ القرار.

وهذا يساعدهم على بناء علاقة مع العميل المحتمل ونقله تدريجيًا عبر مسار تحويل المبيعات.

خاتمة

في عام 2024، يعد اعتماد نهج استراتيجي لتسويق الإيرادات يعتمد على البيانات أمرًا ضروريًا.

ومن خلال دمج أنشطة المبيعات والتسويق بسلاسة، فإنه يحول رحلة العميل إلى تجربة جيدة التصميم. ويكمن المفتاح في الفهم العميق لاحتياجات عملائك وتطلعاتهم، مما يمهد الطريق لنقاط الاتصال الإستراتيجية التي ترشدهم خلال مسار المبيعات.

من خلال التركيز على بناء العلاقات، ورعاية العملاء المحتملين، وتحقيق عائد استثمار قابل للقياس، يمكنك تحويل جهودك التسويقية إلى قوة مدرة للدخل.

مرجع الإحصائيات :

^(ط) القمع الخارجي