Dlaczego każda firma potrzebuje strategii marketingu przychodowego

Zwiększanie przychodów jest jednym z głównych priorytetów marketerów. Dlatego stale angażują się w różnorodne działania, od tworzenia angażujących kampanii po pielęgnowanie potencjalnych klientów, a wszystko to w dążeniu do maksymalizacji przychodów.

Jednak pomimo tych wysiłków wiele firm ma trudności z opracowaniem strategii, które konsekwentnie przekładają się na wymierny wzrost przychodów.

Tutaj właśnie pojawia się marketing przychodów !

Według badania wzrost przychodów jest o 70% częstszy w firmach, które dobrze współpracują ze sobą w swoich zespołach sprzedaży i marketingu ⁽ⁱ⁾ .

Marketing przychodów to strategiczna współpraca zespołów marketingu i sprzedaży w celu tworzenia kampanii, które bezpośrednio wpływają na generowanie przychodów.

W przeciwieństwie do tradycyjnych podejść, które często opierają się na abstrakcyjnych wskaźnikach, marketing przychodów opiera się na podejmowaniu decyzji w oparciu o dane.

Dane uzyskane z tych inicjatyw marketingowych umożliwiają marketerom optymalizację kampanii, identyfikację potencjalnych klientów o dużej wartości i prowadzenie ich przez podróż kupującego, aż staną się lojalnymi, wnoszącymi wkład klientami.

W tym poście na blogu zagłębimy się w to, czym jest marketing przychodowy, zbadamy jego zalety i podamy niezbędne wskazówki, jak opracować solidną strategię marketingu przychodowego.

Spis treści

• „Co” i „dlaczego” marketingu przychodowego
• Korzyści z marketingu dochodowego
• Podstawowe kroki, o których należy pamiętać podczas tworzenia strategii marketingu przychodowego
• Optymalizacja marketingu przychodowego za pomocą Marketing Automation
• Wniosek

„Co” i „dlaczego” marketingu przychodowego

Wcześniej marketerzy generowali leady, oceniali ich jakość, a następnie przekazywali je zespołowi sprzedażowemu. Jednak proces zakupów ewoluował, co spowodowało konieczność zmiany status quo.

Marketing przychodów obejmuje identyfikację konkretnych kanałów marketingowych, które napędzają wzrost przychodów i odpowiednie dostosowanie wysiłków sprzedażowych i marketingowych. Kładzie nacisk na podejście oparte na współpracy między obydwoma zespołami w celu maksymalizacji zwrotu z inwestycji.

Aby to osiągnąć, marketerzy muszą stworzyć system o zamkniętej pętli, ułatwiający dwukierunkową wymianę danych ze sprzedażą. Pomaga to zwiększać przychody, tworząc ciągłą pętlę informacji zwrotnej.

Marketing przychodów pomaga również w opracowywaniu powtarzalnych strategii pozyskiwania klientów, które mogą przewidywać sprzedaż i przychody.

Cele marketingu przychodowego obejmują:

• Generowanie leadów kwalifikujących się do sprzedaży i bezproblemowe integrowanie ich z lejkiem sprzedażowym.
• Skuteczne przypisywanie sprzedaży do konkretnych kampanii w celu ich późniejszej replikacji.
• Ułatwienie płynnej podróży klienta przez ścieżkę sprzedaży.
• Zapewnienie bieżącego wsparcia marketingowego nawet po przekazaniu leadów działowi sprzedaży.
• Łączenie wysiłków sprzedażowych i marketingowych w celu osiągnięcia wspólnego celu, jakim jest generowanie przychodów.

Korzyści z marketingu dochodowego

Marketing przychodów ma na celu usprawnienie i zwiększenie skali procesów generowania leadów i popytu poprzez zakotwiczenie ich w określonych metrykach, zapewniając ich niezawodność i powtarzalność. Skutecznie wdrożony marketing przychodów oferuje kilka znaczących korzyści.

Oto niektóre z najważniejszych korzyści, jakie oferuje marketing przychodów.

Ukierunkowanie na klienta

Marketing przychodów wykracza poza zwiększanie popytu poprzez zwiększanie atrakcyjności produktów. Przesuwa punkt ciężkości na zrozumienie preferencji klientów poprzez zagłębienie się w takie kwestie, jak aspekty produktu, które są dla nich atrakcyjne, czynniki wpływające na ich decyzje zakupowe oraz elementy niezwiązane z produktem, takie jak szybkość reakcji obsługi klienta lub wrażenia użytkownika witryny internetowej. Stawiając na pierwszym miejscu relacje z klientami, marketing przychodów ułatwia trwały wzrost sprzedaży.

Synergia Zespołu

Marketing przychodów promuje synergię zespołu, skupiając wszystkich interesariuszy wokół wspólnego celu: obsługi klienta. Wspierając współpracę zespołów sprzedaży i marketingu, kadry kierowniczej i potencjalnie działów IT, firmy mogą synchronizować cele i wyniki we wszystkich obszarach.

Ustalanie celów

W przeciwieństwie do tradycyjnych podejść marketingowych, które kładą nacisk na wskaźniki, takie jak potencjalni klienci, potencjalni klienci lub potencjalny popyt, marketing przychodów stawia na generowanie przychodów za priorytet. Dostosowując wskaźniki sukcesu do przychodów generowanych z określonych kanałów, umożliwia wyznaczanie celów w oparciu o rzeczywiste wyniki sprzedaży, a nie spekulacyjne prognozy zachowań klientów.

Podstawowe kroki, o których należy pamiętać podczas tworzenia strategii marketingu przychodowego

Opracowanie skutecznej strategii marketingu przychodów daje możliwość oceny skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych w zwiększaniu przychodów.

Oto 4 podstawowe kroki w budowaniu solidnej strategii marketingowej generującej przychody.

1. Zrozum swoją publiczność

Przeprowadzaj kompleksowe badania rynku, angażuj się w wywiady z klientami i wykorzystuj analizę zachowań online, aby uzyskać wgląd w wyzwania, aspiracje i proces decyzyjny idealnego klienta.

Zaplanuj cykl zakupowy i opracuj szczegółowe persony kupujących na podstawie swoich ustaleń.

Oceń potrzeby swojego klienta, aby dostosować swoje działania marketingowe i sprzedażowe do procesu zakupu, umożliwiając tworzenie ukierunkowanych komunikatów i kampanii, które przyciągają kwalifikowanych potencjalnych klientów.

2. Dopasuj marketing i sprzedaż

Wspieraj współpracę między zespołami ds. marketingu i sprzedaży, ustalając wspólne cele i wskaźniki przychodów.

Zapewnij otwartą komunikację i wspólne planowanie, odpowiadając na takie pytania jak:

• Czy oba zespoły rozumieją swój ostateczny cel i aktywnie do niego pracują?
• Czy zespoły marketingu i sprzedaży są świadome swoich KPI i są z nimi zgodne?
• Czy oba zespoły zgadzają się co do osobowości klienta, zadania do wykonania i podróży klienta?
• Czy dane przepływają płynnie między sprzedażą a marketingiem?

Organizuj regularne spotkania w celu omówienia strategii pielęgnowania leadów i wspólnych warsztatów w celu zdefiniowania idealnych profili klientów, promowania płynnego procesu przekazywania leadów i poprawy współczynników konwersji.

3. Wdrażaj automatyzację marketingu

Usprawnij sekwencje e-maili, punktację potencjalnych klientów i zarządzanie kampaniami poprzez automatyzację marketingu. Dzięki temu Twój zespół może skoncentrować się na działaniach strategicznych, takich jak tworzenie skutecznych kampanii, personalizacja zasięgu i opracowywanie angażujących treści.

Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji do zarządzania sekwencjami pozyskiwania potencjalnych klientów i personalizowania treści wiadomości e-mail w oparciu o indywidualne zachowania klientów, zwiększając wysiłki i umożliwiając skupienie się na działaniach o dużym wpływie.

4. Opracuj ukierunkowaną treść

Dostosuj treść do każdego etapu podróży kupującego, unikając ogólnego podejścia „spryskaj i módl się”. Twórz ukierunkowane treści, począwszy od początkowych postów na blogu podnoszących świadomość, po szczegółowe studia przypadków przedstawiające Twoją propozycję wartości.

Zapewnij przewodniki edukacyjne na etapie świadomości i ukierunkowane prezentacje produktów na etapie rozważania. Ta podróż do treści buduje zaufanie, kształci potencjalnych klientów i pomaga im stać się lojalnymi klientami.

5. Analizuj i optymalizuj

Analizuj i mierz wyniki swoich działań marketingowych. Śledź kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), takie jak ruch w witrynie, pozyskiwanie potencjalnych klientów, współczynniki konwersji i udział w przychodach.

Oceń skuteczność kampanii, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy. Przyjmij podejście oparte na danych, przeprowadzając testy A/B na stronach docelowych, optymalizując wpisy na blogu w oparciu o wskaźniki zaangażowania i stale dostosowując swoją strategię, aby zapewnić ciągły postęp w kierunku wzrostu przychodów.

Optymalizacja marketingu przychodowego za pomocą Marketing Automation

Marketing przychodów wymaga zarówno precyzji, jak i zwinności, a automatyzacja marketingu robi dokładnie to, optymalizując Twoje wysiłki i napędzając wzrost przychodów.

Sprawdźmy jak.

Podnoszenie wydajności

Dzięki narzędziom do automatyzacji marketingu możesz zautomatyzować powtarzalne zadania, takie jak ręczne wysyłanie wiadomości e-mail i ocenianie leadów. Automatyzując te procesy za pomocą wyzwalaczy i akcji, Twój zespół może bardziej skoncentrować się na myśleniu strategicznym, optymalizacji kampanii i tworzeniu atrakcyjnych treści.

Dodatkowo scentralizowana platforma do zarządzania kampaniami, danymi i komunikacją promuje spójne podejście marketingowe i poprawia współpracę między członkami zespołu.

Włączanie personalizacji

Automatyzacja marketingu umożliwia segmentację odbiorców na podstawie różnych kryteriów, takich jak dane demograficzne, zainteresowania i zachowania. Ta segmentacja umożliwia dostarczanie wysoce spersonalizowanych treści i zapewnia treści dostosowane do potrzeb każdego potencjalnego klienta, skutecznie prowadząc go przez ścieżkę kupującego.

Personalizacja może obejmować zwracanie się do poszczególnych osób po imieniu w e-mailach lub polecanie produktów na podstawie ich historii przeglądania, zwiększając w ten sposób zaangażowanie i współczynniki konwersji.

Ułatwianie podejmowania decyzji w oparciu o dane

Wdrożenie automatyzacji marketingu zapewnia dostęp do wielu danych, w tym wskaźników takich jak kliknięcia, otwarcia, konwersje i zaangażowanie w różnych kanałach. Dane te pozwalają ocenić skuteczność Twoich kampanii i zidentyfikować wysokiej jakości leady poprzez procesy scoringowe i kwalifikacyjne leadów.

Co więcej, narzędzia do automatyzacji oferują możliwości testów A/B, umożliwiając optymalizację kampanii i treści pod kątem maksymalnego wpływu w oparciu o dowody empiryczne.

Pomaga to w skuteczniejszej alokacji zasobów, co prowadzi do poprawy współczynników konwersji potencjalnych klientów, krótszych cykli sprzedaży i ostatecznie do zwiększenia przychodów.

Poprawa podróży klienta

Korzystając z automatyzacji marketingu, marketerzy mogą pełnić rolę cichego sprzedawcy na całej długości podróży klienta, pielęgnując potencjalnych klientów i przygotowując ich do płynnego przekazania produktu zespołowi sprzedaży. Wykorzystując zautomatyzowane procesy, takie jak spersonalizowane kampanie e-mailowe, ukierunkowane dostarczanie treści i śledzenie zachowań, marketerzy mogą strategicznie pozyskiwać potencjalnych klientów.

Na przykład wysyłanie im odpowiednich i aktualnych informacji, odpowiadanie na obawy klientów i subtelne wpływanie na ich proces decyzyjny.

Pomaga im to zbudować relację z potencjalnym klientem i stopniowo przenosić go przez lejek sprzedażowy.

Wniosek

W 2024 r. konieczne będzie przyjęcie strategicznego podejścia do marketingu przychodów opartego na danych.

Dzięki płynnej integracji działań sprzedażowych i marketingowych przekształca podróż klienta w dobrze przygotowane doświadczenie. Kluczem jest głębokie zrozumienie potrzeb i aspiracji klientów, torując drogę strategicznym punktom styku, które poprowadzą ich przez lejek sprzedaży.

Koncentrując się na budowaniu relacji, pielęgnowaniu potencjalnych klientów i zapewnianiu mierzalnego zwrotu z inwestycji, możesz przekształcić swoje działania marketingowe w siłę generującą przychody.

Dane statystyczne :

⁽ⁱ⁾ Lejek zewnętrzny