Perché ogni azienda ha bisogno di una strategia di revenue marketing

Aumentare le entrate è una delle massime priorità per gli esperti di marketing. Pertanto, sono costantemente impegnati in una moltitudine di attività, dalla creazione di campagne coinvolgenti al consolidamento dei lead, il tutto con l’obiettivo di massimizzare le entrate.

Tuttavia, nonostante questi sforzi, molti faticano a ideare strategie che si traducano costantemente in una crescita tangibile dei ricavi.

È qui che entra in gioco il revenue marketing !

Secondo un sondaggio, la crescita dei ricavi è del 70% più comune nelle aziende che allineano bene i propri team di vendita e marketing ⁽ⁱ⁾ .

Il revenue marketing è una collaborazione strategica tra i team di marketing e di vendita per creare campagne che influenzino direttamente la generazione di ricavi.

A differenza degli approcci tradizionali che spesso inseguono metriche astratte, il revenue marketing è radicato nel processo decisionale basato sui dati.

I dati estratti da queste iniziative di marketing consentono agli esperti di marketing di ottimizzare le campagne, identificare lead di alto valore e guidarli attraverso il percorso dell'acquirente finché non si trasformano in clienti fedeli e contribuenti.

In questo post del blog, approfondiremo cos'è il revenue marketing, ne esploreremo i vantaggi e forniremo suggerimenti essenziali per definire una solida strategia di revenue marketing.

Sommario

• Il "cosa" e il "perché" del Revenue Marketing
• Vantaggi del Revenue Marketing
• Passaggi essenziali da tenere a mente durante la creazione di una strategia di revenue marketing
• Ottimizzazione del Revenue Marketing con l'automazione del marketing
• Conclusione

Il "cosa" e il "perché" del Revenue Marketing

In precedenza, gli esperti di marketing erano soliti generare lead, valutarne la qualità e quindi trasmetterli al team di vendita. Tuttavia, il processo di acquisto si è evoluto, rendendo necessario un cambiamento dello status quo.

Il revenue marketing implica l’identificazione di canali di marketing specifici che guidano la crescita dei ricavi e l’allineamento di conseguenza degli sforzi di vendita e di marketing. Sottolinea un approccio collaborativo tra i due team per massimizzare il ROI.

Per raggiungere questo obiettivo, gli esperti di marketing devono stabilire un sistema a circuito chiuso, facilitando uno scambio di dati bidirezionale con le vendite. Ciò aiuta ad aumentare le entrate creando un ciclo di feedback continuo.

Il revenue marketing aiuta anche a sviluppare strategie ripetibili per l’acquisizione di clienti in grado di prevedere vendite e ricavi.

Gli obiettivi del revenue marketing includono:

• Generare lead qualificati per la vendita e integrarli perfettamente nel funnel di vendita.
• Attribuire efficacemente le vendite a campagne specifiche per la replica futura.
• Facilitare un percorso fluido del cliente attraverso il funnel di vendita.
• Fornire supporto marketing continuo anche dopo che i lead sono stati trasferiti alle vendite.
• Allineare gli sforzi di vendita e marketing per raggiungere l'obiettivo comune di generazione di entrate.

Vantaggi del Revenue Marketing

Il revenue marketing mira a migliorare e ampliare i processi di lead e demand generation ancorandoli a metriche specifiche, garantendone l’affidabilità e la replicabilità. Se implementato in modo efficace, il revenue marketing offre numerosi vantaggi significativi.

Ecco alcuni dei principali vantaggi offerti dal revenue marketing.

Centralità del cliente

Il revenue marketing va oltre l’aumento della domanda migliorando l’attrattiva del prodotto. Sposta l'attenzione sulla comprensione delle preferenze dei clienti approfondendo aspetti come quali aspetti del prodotto attraggono i clienti, fattori che influenzano le loro decisioni di acquisto ed elementi non correlati al prodotto come la reattività del servizio clienti o l'esperienza utente del sito web. Dando priorità alle relazioni con i clienti, il revenue marketing facilita una crescita sostenuta delle vendite.

Sinergia di squadra

Il revenue marketing promuove la sinergia del team riunendo tutte le parti interessate attorno a un obiettivo comune: servire il cliente. Promuovendo l'allineamento tra i team di vendita e marketing, la leadership esecutiva e potenzialmente i dipartimenti IT, le aziende possono sincronizzare obiettivi e risultati a tutti i livelli.

Impostazione degli obiettivi

A differenza degli approcci di marketing tradizionali che enfatizzano parametri come lead, potenziali clienti o domanda potenziale, il revenue marketing dà priorità alla generazione di entrate. Allineando i parametri di successo con le entrate generate da canali specifici, consente di fissare obiettivi basati sulle prestazioni di vendita effettive piuttosto che su previsioni speculative sul comportamento dei clienti.

Passaggi essenziali da tenere a mente durante la creazione di una strategia di revenue marketing

Lo sviluppo di una strategia di revenue marketing di successo offre l'opportunità di valutare l'efficacia dei propri sforzi di marketing e vendita nel favorire la crescita dei ricavi.

Ecco 4 passaggi essenziali per costruire una solida strategia di revenue marketing.

1. Comprendi il tuo pubblico

Conduci ricerche di mercato complete, partecipa a interviste ai clienti e utilizza l'analisi del comportamento online per ottenere informazioni dettagliate sulle sfide, sulle aspirazioni e sul processo decisionale del tuo cliente ideale.

Mappa il ciclo di acquisto e sviluppa buyer personas dettagliate in base ai risultati.

Valuta le esigenze dei tuoi clienti per allineare le tue attività di marketing e vendita con il loro processo di acquisto, consentendo la creazione di messaggi e campagne mirate che attirino lead qualificati.

2. Allineare marketing e vendite

Promuovi la collaborazione tra i team di marketing e di vendita definendo obiettivi e metriche di fatturato condivisi.

Garantire una comunicazione aperta e una pianificazione congiunta, affrontando questioni quali:

• Entrambe le squadre comprendono il loro obiettivo finale e lavorano attivamente per raggiungerlo?
• I team di marketing e vendita sono consapevoli dei reciproci KPI e allineati con i propri KPI?
• Entrambi i team concordano sulla personalità del cliente, sul lavoro da svolgere e sul percorso del cliente?
• I dati fluiscono senza soluzione di continuità tra le vendite e il marketing?

Condurre riunioni regolari per discutere strategie di lead nurturing e workshop collaborativi per definire i profili dei clienti ideali, promuovendo un processo di trasferimento dei lead senza soluzione di continuità e migliorando i tassi di conversione.

3. Implementare l'automazione del marketing

Semplifica le sequenze di e-mail, il lead scoring e la gestione delle campagne attraverso l'automazione del marketing. Ciò consente al tuo team di concentrarsi su attività strategiche come la creazione di campagne di impatto, la personalizzazione del raggio d'azione e lo sviluppo di contenuti accattivanti.

Sfrutta gli strumenti di automazione per gestire le sequenze di lead nurturing e personalizzare i contenuti e-mail in base al comportamento dei singoli clienti, amplificando i tuoi sforzi e consentendoti di concentrarti su attività ad alto impatto.

4. Sviluppa contenuti mirati

Adatta i contenuti a ogni fase del percorso dell'acquirente, evitando l'approccio generico "spray and prega". Crea contenuti mirati che vanno dai post iniziali del blog di sensibilizzazione ai casi di studio approfonditi che dimostrano la tua proposta di valore.

Fornire guide didattiche per la fase di sensibilizzazione e demo di prodotti mirati per la fase di considerazione. Questo percorso di contenuti crea fiducia, educa i potenziali clienti e li guida a diventare clienti fedeli.

5. Analizza e ottimizza

Analizza e misura i risultati dei tuoi sforzi di marketing. Tieni traccia degli indicatori chiave di prestazione (KPI) come il traffico del sito web, la generazione di lead, i tassi di conversione e il contributo alle entrate.

Valutare le prestazioni della campagna per identificare le aree di miglioramento. Adotta un approccio basato sui dati conducendo test A/B sulle pagine di destinazione, ottimizzando i post del blog in base alle metriche di coinvolgimento e adattando continuamente la tua strategia per garantire progressi continui verso la crescita dei ricavi.

Ottimizzazione del Revenue Marketing con l'automazione del marketing

Il revenue marketing richiede precisione e agilità e l’automazione del marketing fa esattamente questo, ottimizzando i tuoi sforzi e promuovendo la crescita dei ricavi.

Esploriamo come.

Elevare l'efficienza

Con gli strumenti di automazione del marketing, puoi automatizzare attività ripetitive come l'invio manuale di e-mail e il punteggio dei lead. Automatizzando questi processi utilizzando trigger e azioni, il tuo team può concentrarsi maggiormente sul pensiero strategico, sull'ottimizzazione delle campagne e sulla creazione di contenuti accattivanti.

Inoltre, una piattaforma centralizzata per la gestione di campagne, dati e comunicazioni promuove un approccio di marketing coeso e migliora la collaborazione tra i membri del team.

Abilitazione della personalizzazione

L'automazione del marketing ti consente di segmentare il tuo pubblico in base a vari criteri come dati demografici, interessi e comportamento. Questa segmentazione ti consente di fornire contenuti altamente personalizzati e offre contenuti su misura per ciascun potenziale cliente, guidandolo in modo efficace attraverso il percorso dell'acquirente.

La personalizzazione può variare dal rivolgersi alle persone per nome nelle e-mail al consigliare prodotti in base alla loro cronologia di navigazione, aumentando così il coinvolgimento e i tassi di conversione.

Facilitare il processo decisionale basato sui dati

L'implementazione dell'automazione del marketing fornisce l'accesso a una vasta gamma di dati, inclusi parametri quali clic, aperture, conversioni e coinvolgimento su diversi canali. Questi dati ti consentono di valutare l'efficacia delle tue campagne e identificare lead di alta qualità attraverso processi di lead scoring e qualificazione.

Inoltre, gli strumenti di automazione offrono funzionalità di test A/B, consentendoti di ottimizzare campagne e contenuti per ottenere il massimo impatto sulla base di prove empiriche.

Ciò ti aiuta ad allocare le risorse in modo più efficace, portando a tassi di conversione dei lead migliori, cicli di vendita più brevi e, in definitiva, maggiori entrate.

Migliorare il percorso del cliente

Utilizzando l'automazione del marketing, gli esperti di marketing possono agire come venditori silenziosi durante tutto il percorso del cliente, coltivando i lead e preparandoli per un passaggio agevole al team di vendita. Sfruttando processi automatizzati come campagne e-mail personalizzate, distribuzione di contenuti mirati e monitoraggio comportamentale, gli esperti di marketing possono coltivare strategicamente i lead.

Ad esempio, inviando loro informazioni pertinenti e tempestive, affrontando le preoccupazioni dei clienti e influenzando sottilmente il loro processo decisionale.

Ciò li aiuta a costruire una relazione con il potenziale cliente e a spostarlo gradualmente attraverso l'imbuto di vendita.

Conclusione

Nel 2024, l’adozione di un approccio strategico al revenue marketing basato sui dati è fondamentale.

Integrando perfettamente le attività di vendita e marketing, trasforma il percorso del cliente in un'esperienza ben realizzata. La chiave sta nella profonda comprensione delle esigenze e delle aspirazioni dei tuoi clienti, aprendo la strada a punti di contatto strategici che li guidino attraverso il funnel di vendita.

Concentrandoti sulla costruzione di relazioni, sulla coltivazione di lead e sulla promozione di un ROI misurabile, puoi trasformare le tue iniziative di marketing in un potente generatore di entrate.

Riferimento statistico :

⁽ⁱ⁾ Uscita