Почему каждому бизнесу нужна стратегия коммерческого маркетинга

Увеличение доходов является одним из главных приоритетов для маркетологов. Поэтому они постоянно участвуют во множестве действий: от создания привлекательных кампаний до привлечения потенциальных клиентов, и все это ради максимизации дохода.

Однако, несмотря на эти усилия, многие изо всех сил пытаются разработать стратегии, которые последовательно приводят к ощутимому росту доходов.

Вот тут-то и приходит на помощь коммерческий маркетинг !

Согласно опросу, рост доходов на 70% чаще наблюдается в компаниях, которые хорошо согласовывают свои команды по продажам и маркетингу ⁽ⁱ⁾ .

Коммерческий маркетинг — это стратегическое сотрудничество между отделами маркетинга и продаж для создания кампаний, которые напрямую влияют на получение дохода.

В отличие от традиционных подходов, которые часто гоняются за абстрактными показателями, коммерческий маркетинг основан на принятии решений на основе данных.

Данные, полученные в результате этих маркетинговых инициатив, позволяют маркетологам оптимизировать кампании, выявлять ценных потенциальных клиентов и сопровождать их на пути покупателя, пока они не превратятся в лояльных, готовых помочь клиентам.

В этом сообщении блога мы углубимся в то, что такое коммерческий маркетинг, изучим его преимущества и дадим важные советы для формирования надежной стратегии коммерческого маркетинга.

Оглавление

• «Что» и «почему» коммерческого маркетинга
• Преимущества коммерческого маркетинга
• Основные шаги, которые следует учитывать при построении стратегии коммерческого маркетинга
• Оптимизация коммерческого маркетинга с помощью автоматизации маркетинга
• Заключение

«Что» и «почему» коммерческого маркетинга

Раньше маркетологи генерировали потенциальных клиентов, оценивали их качество, а затем передавали их команде продаж. Однако процесс покупки изменился, что потребовало изменения статус-кво.

Маркетинг доходов включает в себя определение конкретных маркетинговых каналов, которые способствуют росту доходов, и соответствующее согласование как продаж, так и маркетинговых усилий. В нем подчеркивается совместный подход двух команд для максимизации рентабельности инвестиций.

Чтобы добиться этого, маркетологам необходимо создать замкнутую систему, обеспечивающую двусторонний обмен данными с продажами. Это помогает увеличить доход за счет создания непрерывного цикла обратной связи.

Коммерческий маркетинг также помогает в разработке повторяемых стратегий привлечения клиентов, которые могут прогнозировать продажи и доходы.

К задачам коммерческого маркетинга относятся:

• Генерация потенциальных клиентов и их плавная интеграция в воронку продаж.
• Эффективное распределение продаж по конкретным кампаниям для дальнейшего тиражирования.
• Обеспечение плавного прохождения клиента по воронке продаж.
• Обеспечение постоянной маркетинговой поддержки даже после передачи потенциальных клиентов в отдел продаж.
• Согласование усилий по продажам и маркетингу для достижения общей цели получения дохода.

Преимущества коммерческого маркетинга

Коммерческий маркетинг направлен на улучшение и масштабирование процессов привлечения потенциальных клиентов и спроса, привязывая их к конкретным показателям, обеспечивая их надежность и воспроизводимость. При эффективном внедрении коммерческий маркетинг дает несколько существенных преимуществ.

Вот некоторые из главных преимуществ, которые предлагает коммерческий маркетинг.

С ориентацией на клиента

Коммерческий маркетинг выходит за рамки увеличения спроса и повышает привлекательность продукта. Он смещает акцент на понимание предпочтений клиентов, углубляясь в такие вещи, как то, какие аспекты продукта привлекательны для клиентов, факторы, влияющие на их решения о покупке, а также элементы, не связанные с продуктом, такие как оперативность службы поддержки клиентов или взаимодействие с пользователем веб-сайта. Отдавая приоритет отношениям с клиентами, коммерческий маркетинг способствует устойчивому росту продаж.

Команда Синергия

Коммерческий маркетинг способствует синергии команды, объединяя все заинтересованные стороны вокруг общей цели: обслуживания клиентов. Содействуя согласованности между отделами продаж и маркетинга, исполнительным руководством и, возможно, ИТ-отделами, компании могут синхронизировать цели и результаты по всем направлениям.

Постановка целей

В отличие от традиционных маркетинговых подходов, которые уделяют особое внимание таким показателям, как потенциальные клиенты, перспективы или потенциальный спрос, коммерческий маркетинг отдает приоритет получению дохода. Сопоставляя показатели успеха с доходами, полученными от конкретных каналов, это позволяет ставить цели, основанные на фактических показателях продаж, а не на спекулятивных прогнозах поведения клиентов.

Основные шаги, которые следует учитывать при построении стратегии коммерческого маркетинга

Разработка успешной маркетинговой стратегии дает возможность оценить эффективность ваших усилий в области маркетинга и продаж в обеспечении роста доходов.

Вот 4 основных шага в построении надежной маркетинговой стратегии, приносящей доход.

1. Поймите свою аудиторию

Проводите комплексные исследования рынка, участвуйте в интервью с клиентами и используйте онлайн-анализ поведения, чтобы получить представление о проблемах, стремлениях и процессе принятия решений вашего идеального клиента.

Составьте план цикла покупки и разработайте подробные портреты покупателей на основе полученных результатов.

Оцените потребности своих клиентов, чтобы согласовать свои усилия по маркетингу и продажам с их процессом покупки, что позволит создавать целевые сообщения и кампании, привлекающие потенциальных клиентов.

2. Согласуйте маркетинг и продажи

Содействуйте сотрудничеству между отделами маркетинга и продаж, устанавливая общие цели и показатели дохода.

Обеспечьте открытое общение и совместное планирование, решая такие вопросы, как:

• Обе команды понимают свою конечную цель и активно работают над ее достижением?
• Знают ли команды маркетинга и продаж о ключевых показателях эффективности друг друга и соблюдают ли они свои ключевые показатели эффективности?
• Согласны ли обе команды в отношении личности клиента, задач, которые необходимо выполнить, и пути клиента?
• Беспрепятственно ли передаются данные между продажами и маркетингом?

Проводите регулярные встречи для обсуждения стратегий привлечения потенциальных клиентов и совместные семинары для определения идеальных профилей клиентов, способствуя плавному процессу передачи потенциальных клиентов и повышая коэффициенты конверсии.

3. Внедрить автоматизацию маркетинга

Оптимизируйте последовательность электронной почты, оценку потенциальных клиентов и управление кампаниями с помощью автоматизации маркетинга. Это позволяет вашей команде сосредоточиться на стратегических действиях, таких как создание эффективных кампаний, персонализация охвата и разработка привлекательного контента.

Используйте инструменты автоматизации для управления последовательностями привлечения потенциальных клиентов и персонализации контента электронной почты на основе поведения отдельных клиентов, что улучшит ваши усилия и позволит сосредоточиться на высокоэффективных действиях.

4. Разработайте целевой контент

Адаптируйте контент к каждому этапу пути покупателя, избегая шаблонного подхода «распыли и молись». Создавайте целевой контент, начиная от первоначальных сообщений в блогах, повышающих осведомленность, до подробных тематических исследований, демонстрирующих ваше ценностное предложение.

Предоставьте образовательные руководства для этапа осведомленности и целевые демонстрации продуктов для этапа рассмотрения. Это путешествие по контенту укрепляет доверие, обучает потенциальных клиентов и помогает им стать постоянными клиентами.

5. Анализируйте и оптимизируйте

Анализируйте и измеряйте результаты ваших маркетинговых усилий. Отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI), такие как посещаемость веб-сайта, привлечение потенциальных клиентов, коэффициенты конверсии и вклад в доход.

Оцените эффективность кампании, чтобы определить области для улучшения. Используйте подход, основанный на данных, проводя A/B-тесты на целевых страницах, оптимизируя сообщения в блогах на основе показателей вовлеченности и постоянно адаптируя свою стратегию для обеспечения постоянного прогресса в направлении роста доходов.

Оптимизация коммерческого маркетинга с помощью автоматизации маркетинга

Коммерческий маркетинг требует как точности, так и гибкости, и автоматизация маркетинга делает именно это, оптимизируя ваши усилия и стимулируя рост доходов.

Давайте выясним, как это сделать.

Повышение эффективности

С помощью инструментов автоматизации маркетинга вы можете автоматизировать повторяющиеся задачи, такие как отправка электронной почты вручную и оценка потенциальных клиентов. Автоматизируя эти процессы с помощью триггеров и действий, ваша команда сможет больше сосредоточиться на стратегическом мышлении, оптимизации кампаний и создании привлекательного контента.

Кроме того, централизованная платформа для управления кампаниями, данными и коммуникацией способствует целостному маркетинговому подходу и улучшает сотрудничество между членами команды.

Включение персонализации

Автоматизация маркетинга позволяет сегментировать аудиторию на основе различных критериев, таких как демография, интересы и поведение. Такая сегментация позволяет вам предоставлять высоко персонализированный контент и предлагать индивидуальный контент каждому потенциальному клиенту, эффективно направляя его на пути к покупке.

Персонализация может варьироваться от обращения к людям по имени в электронных письмах до рекомендации продуктов на основе их истории посещений, что повышает уровень вовлеченности и конверсии.

Содействие принятию решений на основе данных

Внедрение автоматизации маркетинга обеспечивает доступ к огромному количеству данных, включая такие показатели, как клики, открытия, конверсии и взаимодействие по различным каналам. Эти данные позволяют вам оценить эффективность ваших кампаний и выявить высококачественных потенциальных клиентов посредством процессов оценки и квалификации потенциальных клиентов.

Кроме того, инструменты автоматизации предлагают возможности A/B-тестирования, позволяющие оптимизировать кампании и контент для достижения максимального эффекта на основе эмпирических данных.

Это поможет вам более эффективно распределять ресурсы, что приведет к повышению коэффициента конверсии потенциальных клиентов, сокращению циклов продаж и, в конечном итоге, к увеличению дохода.

Улучшение пути клиента

Используя автоматизацию маркетинга, маркетологи могут действовать как молчаливые продавцы на протяжении всего пути клиента, воспитывая потенциальных клиентов и готовя их к плавной передаче команде продаж. Используя автоматизированные процессы, такие как персонализированные кампании по электронной почте, целевую доставку контента и отслеживание поведения, маркетологи могут стратегически взращивать потенциальных клиентов.

Например, отправляя им актуальную и своевременную информацию, решая проблемы клиентов и тонко влияя на процесс принятия ими решений.

Это помогает им построить отношения с потенциальным клиентом и постепенно продвигать его по воронке продаж.

Заключение

В 2024 году крайне важно принять стратегический подход к маркетингу доходов, основанный на данных.

Путем плавной интеграции продаж и маркетинга компания превращает путь клиента в хорошо продуманный опыт. Ключ заключается в глубоком понимании потребностей и стремлений ваших клиентов, что открывает путь к стратегическим точкам соприкосновения, которые проведут их через воронку продаж.

Сосредоточив внимание на построении отношений, привлечении потенциальных клиентов и обеспечении измеримой рентабельности инвестиций, вы можете превратить свои маркетинговые усилия в источник дохода.

Справка по статистике :

⁽ⁱ⁾ Выходная воронка