すべてのビジネスに収益マーケティング戦略が必要な理由

収益の向上は、マーケティング担当者にとっての最優先事項の 1 つです。 そのため、魅力的なキャンペーンの作成から見込み顧客の育成まで、収益の最大化を追求するさまざまな活動に常に取り組んでいます。

しかし、こうした努力にもかかわらず、多くの企業は、目に見える収益の増加に一貫してつながる戦略を考案するのに苦労しています。

ここで収益マーケティングが登場します。

調査によると、営業チームとマーケティング チームをうまく連携させている企業では、収益が 70% 増加するのが一般的です⁽ⁱ⁾ 。

収益マーケティングは、収益創出に直接影響を与えるキャンペーンを作成するための、マーケティング チームと営業チームの戦略的コラボレーションです。

抽象的な指標を追求することが多い従来のアプローチとは異なり、収益マーケティングはデータに基づいた意思決定に根ざしています。

これらのマーケティング活動から抽出されたデータにより、マーケティング担当者はキャンペーンを最適化し、価値の高い見込み客を特定し、彼らを忠実で貢献的な顧客に進化させるまで購入者のジャーニーをガイドすることができます。

このブログ投稿では、レベニュー マーケティングとは何かを詳しく説明し、その利点を探り、堅牢なレベニュー マーケティング戦略を策定するための重要なヒントを提供します。

目次

• レベニューマーケティングの「何」と「なぜ」
• レベニューマーケティングのメリット
• 収益マーケティング戦略を構築する際に留意すべき重要な手順
• マーケティングオートメーションによる収益マーケティングの最適化
• 結論

レベニューマーケティングの「何」と「なぜ」

以前は、マーケティング担当者はリードを生成し、その品質を評価して、営業チームに引き渡していました。 しかし、購入プロセスは進化しており、現状を変える必要があります。

収益マーケティングには、収益の成長を促進する特定のマーケティング チャネルを特定し、それに応じて販売とマーケティングの両方の取り組みを調整することが含まれます。 ROI を最大化するために 2 つのチーム間の協力的なアプローチを重視しています。

これを達成するには、マーケティング担当者は閉ループ システムを確立し、営業との双方向のデータ交換を促進する必要があります。 これにより、継続的なフィードバック ループが形成され、収益が促進されます。

レベニューマーケティングは、売上と収益を予測できる顧客獲得のための再現可能な戦略の開発にも役立ちます。

収益マーケティングの目的には次のようなものがあります。

• 営業適格なリードを生成し、セールスファネルにシームレスに統合します。
• 将来の複製のために、売上を特定のキャンペーンに効果的に帰属させます。
• セールスファネル全体にわたるスムーズなカスタマージャーニーを促進します。
• リードが営業に引き渡された後も、継続的なマーケティング サポートを提供します。
• 収益創出という共通の目標を達成するために、販売とマーケティングの取り組みを調整します。

レベニューマーケティングのメリット

収益マーケティングの目的は、リードと需要の生成プロセスを特定の指標に固定し、その信頼性と再現性を確保することにより、プロセスを強化およびスケールアップすることです。 収益マーケティングを効果的に導入すると、いくつかの大きな利点が得られます。

レベニュー マーケティングがもたらす主なメリットをいくつか紹介します。

顧客中心主義

レベニューマーケティングは、製品の魅力を高めることで需要を増やすだけではありません。 製品のどのような側面が顧客にとって魅力的であるか、購入決定に影響を与える要因、顧客サービスや Web サイトのユーザー エクスペリエンスの応答性などの製品に関連しない要素などを掘り下げて、顧客の好みを理解することに焦点を移します。 顧客との関係を優先することで、収益マーケティングは持続的な売上成長を促進します。

チームの相乗効果

レベニュー マーケティングでは、顧客にサービスを提供するという共通の目標に向けてすべての関係者を結集させることで、チームの相乗効果を促進します。 営業チームとマーケティング チーム、経営陣のリーダーシップ、および場合によっては IT 部門間の連携を促進することで、企業は目標と成果を全体的に同期させることができます。

目標の設定

リード、見込み客、潜在需要などの指標を重視する従来のマーケティング アプローチとは異なり、レベニュー マーケティングでは収益創出を優先します。 成功指標を特定のチャネルから得られる収益と一致させることで、推測的な顧客行動予測ではなく、実際の販売実績に基づいて目標を設定できるようになります。

収益マーケティング戦略を構築する際に留意すべき重要な手順

成功する収益マーケティング戦略を策定すると、収益成長を促進するためのマーケティングと販売の取り組みの有効性を評価する機会が得られます。

ここでは、堅実な収益マーケティング戦略を構築するための 4 つの重要なステップを紹介します。

1. 聴衆を理解する

包括的な市場調査を実施し、顧客インタビューを行い、オンライン行動分析を活用して、理想的な顧客の課題、願望、意思決定プロセスについての洞察を獲得します。

購入サイクルを計画し、調査結果に基づいて詳細な購入者ペルソナを作成します。

顧客のニーズを評価して、マーケティングおよび販売活動を顧客の購入プロセスに合わせて調整し、適格なリードを引き付けるターゲットを絞ったメッセージングやキャンペーンの作成を可能にします。

2. マーケティングと販売を連携させる

共有の収益目標と指標を設定することで、マーケティング チームと営業チーム間のコラボレーションを促進します。

オープンなコミュニケーションと共同計画を確保し、次のような質問に対処します。

• 両チームとも最終目標を理解し、それに向かって積極的に取り組んでいますか?
• マーケティング チームと営業チームはお互いの KPI を認識しており、それぞれの KPI に合わせていますか?
• 両方のチームは、顧客のペルソナ、やるべき仕事、カスタマー ジャーニーについて同意していますか?
• 営業とマーケティングの間でデータはシームレスに流れていますか?

定期的なミーティングを実施してリード育成戦略や共同ワークショップを議論し、理想的な顧客プロファイルを定義し、シームレスなリード引き継ぎプロセスを促進し、コンバージョン率を向上させます。

3. マーケティングオートメーションの導入

マーケティング オートメーションを通じて電子メール シーケンス、リード スコアリング、キャンペーン管理を合理化します。 これにより、チームは、影響力のあるキャンペーンの作成、アウトリーチのパーソナライズ、魅力的なコンテンツの開発などの戦略的活動に集中できるようになります。

自動化ツールを活用して、リード育成シーケンスを管理し、個々の顧客の行動に基づいて電子メールの内容をパーソナライズし、取り組みを強化し、影響力の高い活動に集中できるようにします。

4. 対象を絞ったコンテンツの開発

一般的な「スプレーして祈る」アプローチを避け、購入者購入プロセスの各段階に合わせてコンテンツを調整します。 意識を高めるための最初のブログ投稿から、価値提案を示す詳細なケーススタディまで、対象を絞ったコンテンツを作成します。

認識段階では教育ガイドを提供し、検討段階ではターゲットを絞った製品デモを提供します。 このコンテンツの旅は信頼を築き、見込み客を教育し、ロイヤルカスタマーになるよう導きます。

5. 分析と最適化

マーケティング活動の結果を分析および測定します。 Web サイトのトラフィック、リード生成、コンバージョン率、収益貢献などの主要業績評価指標 (KPI) を追跡します。

キャンペーンのパフォーマンスを評価して、改善すべき領域を特定します。 ランディング ページで A/B テストを実施し、エンゲージメント指標に基づいてブログ投稿を最適化し、収益増加に向けた継続的な進歩を確実にするために戦略を継続的に適応させることで、データドリブンのアプローチを採用します。

マーケティングオートメーションによる収益マーケティングの最適化

収益マーケティングには精度と機敏性の両方が必要ですが、マーケティング オートメーションは、取り組みを最適化し収益の成長を促進することで、まさにそれを実現します。

その方法を見てみましょう。

効率の向上

マーケティング オートメーション ツールを使用すると、手動メール送信やリード スコアリングなどの反復的なタスクを自動化できます。 トリガーとアクションを使用してこれらのプロセスを自動化することで、チームは戦略的思考、キャンペーンの最適化、魅力的なコンテンツの作成にさらに集中できるようになります。

さらに、キャンペーン、データ、コミュニケーションを管理する一元化されたプラットフォームにより、一貫したマーケティング アプローチが促進され、チーム メンバー間のコラボレーションが強化されます。

パーソナライゼーションの有効化

マーケティング オートメーションを使用すると、人口統計、興味、行動などのさまざまな基準に基づいて視聴者をセグメント化できます。 このセグメンテーションにより、高度にパーソナライズされたコンテンツを配信し、各見込み顧客に合わせたコンテンツを提供して、購入者の購入プロセスを効果的にガイドできるようになります。

パーソナライゼーションは、電子メールで個人を名前で呼び出すことから、閲覧履歴に基づいて製品を推奨することまで多岐にわたっており、これによりエンゲージメント率とコンバージョン率が向上します。

データに基づいた意思決定の促進

マーケティングオートメーションを導入すると、さまざまなチャネルにわたるクリック、開封、コンバージョン、エンゲージメントなどの指標を含む豊富なデータにアクセスできるようになります。 このデータを使用すると、キャンペーンの有効性を評価し、リードのスコアリングと評価プロセスを通じて高品質のリードを特定できます。

さらに、自動化ツールは A/B テスト機能を提供し、経験的証拠に基づいてキャンペーンとコンテンツを最適化して効果を最大化できます。

これにより、リソースをより効果的に割り当てることができ、見込み客の転換率の向上、販売サイクルの短縮、そして最終的には収益の増加につながります。

カスタマージャーニーの強化

マーケティング オートメーションを使用すると、マーケティング担当者はカスタマー ジャーニー全体を通じて沈黙の営業マンとして機能し、見込み客を育成し、営業チームへのスムーズな引き継ぎを促すことができます。 パーソナライズされた電子メール キャンペーン、ターゲットを絞ったコンテンツ配信、行動追跡などの自動プロセスを活用することで、マーケティング担当者は戦略的にリードを育成できます。

たとえば、関連性の高いタイムリーな情報を送信したり、顧客の懸念に対処したり、意思決定プロセスに微妙に影響を与えたりします。

これは、見込み客との関係を構築し、徐々にセールスファネルを通過させるのに役立ちます。

結論

2024 年には、戦略的でデータ駆動型の収益マーケティング アプローチを採用することが不可欠です。

営業活動とマーケティング活動をシームレスに統合することで、カスタマー ジャーニーを綿密に練られたエクスペリエンスに変えます。 鍵となるのは、顧客のニーズと願望を深く理解し、顧客を販売目標到達プロセスに導く戦略的なタッチポイントへの道を切り開くことにあります。

関係の構築、リードの育成、測定可能な ROI の推進に重点を置くことで、マーケティング活動を収益を生み出す強力な企業に変えることができます。

統計参考資料:

⁽ⁱ⁾アウトファネル