B2B SEO – mehr Erfolg mit der richtigen Strategie

Sie haben einen Online-Shop für Geschäftskunden und möchten bessere organische Suchmaschinen-Rankings erzielen? Oder möchten Sie, dass Ihre Unternehmenswebsite mehr Anfragen und Bestellungen im B2B-Bereich generiert? Dann ist es Zeit für B2B-SEO. Wir zeigen Ihnen, worauf Sie bei der Suchmaschinenoptimierung für Geschäftskunden achten sollten.

Die SEO-Grundlagen für B2B

Bevor Sie sich den Kopf darüber zerbrechen, welche SEO-Strategie für B2B die beste ist, können Sie sicher sein: Die SEO-Grundlagen gelten für B2B genauso wie für B2C. Denken Sie also daran:

• Sie optimieren Ihre Website in erster Linie für Ihre B2B-Kunden und -Interessenten, nicht für Suchmaschinen. Was für Ihre Zielgruppe und Nutzer gut ist, ist im nächsten Schritt auch gut für Google & Co.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Website technisch einwandfrei ist. Nur so ist sichergestellt, dass Ihre Inhalte gefunden und gecrawlt werden und überhaupt gerankt werden können.
• Schaffen Sie ein perfektes Nutzererlebnis und bieten Sie einzigartige Inhalte mit Mehrwert. Langfristig ist dies der beste Weg, um gute Rankings zu erzielen und Ihre Nutzer vom Wert Ihres Angebots oder Ihrer Dienstleistungen zu überzeugen.

Wenn Sie diese drei Aspekte berücksichtigen, haben Sie im B2B-SEO schon vieles richtig gemacht.

Für das technische SEO Ihrer B2B-Website bedeutet dies insbesondere:

• Sorgen Sie für kurze Ladezeiten. Achten Sie besonders auf die Core Web Vitals. Sie helfen Ihnen, Geschwindigkeit und bessere Leistung zu erreichen.
• Erstellen Sie eine sichere Website mit einem SSL-Zertifikat. Vertrauen spielt eine Schlüsselrolle für den Geschäftserfolg im B2B-Bereich. Die SSL-Verschlüsselung ist nicht nur ein Google-Rankingfaktor, sondern auch ein Vertrauensbooster für Neukunden.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Website indexiert werden kann. Sind alle wichtigen Verzeichnisse crawlbar?
  → Überprüfen Sie die robots.txt, um dies herauszufinden. Haben Sie alle wichtigen URLs Ihrer Website bei Google eingereicht?
  → Hinterlegen Sie eine XML-Sitemap in der Google Search Console. Natürlich ist die Sitemap keine Garantie für die Indexierung Ihrer URLs. Wichtige Insights zum Indexierungsstatus erhalten Sie jedoch über die Google Search Console, wenn Sie eine Sitemap eingereicht haben.
• Folgt Ihr Webdesign-Ansatz „mobile first“? Google crawlt hauptsächlich die mobile Version Ihrer Website. Und natürlich greifen über 50 Prozent Ihrer Benutzer zuerst über ihre Smartphones auf Ihre Webinhalte zu.

Kurz gesagt: Die grundlegenden SEO-Regeln für Ihre B2B-Website sind die gleichen wie für jede andere Website. Allerdings gibt es in Sachen SEO Unterschiede zwischen B2B und B2C, die wir nun aufzeigen und erläutern.

Warum ist B2B-SEO nicht dasselbe wie B2C-SEO?

Privatkunden haben in der Regel andere Anforderungen als Geschäftskunden. Diese einfache Erkenntnis führt zu deutlichen Unterschieden zu B2C, insbesondere im Content-Bereich und in der Ausrichtung Ihres B2B-Contents.

Wie im B2C spielt auch im B2B der Aspekt „Vertrauen“ eine wichtige Rolle. Trustworthiness“ ist ein Teil der sogenannten EAT-Kriterien, die für Google ausschlaggebend für qualitativ hochwertige Inhalte sind.

Wichtige Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Websites

1. Ihre B2B-Inhalte konzentrieren sich in der Regel auf Informationen und sprechen weniger Emotionen an.

Betreiben Sie beispielsweise einen Mode-Onlineshop, optimieren Sie nicht nur den Content rund um Hosen und Oberteile auf Basis der Keyword-Recherche, sondern sprechen Ihre Zielgruppe auch im passenden Tone of Voice an. Im B2B sind die Inhalte eher faktenorientiert. Ein B2B-Onlineshop für Mode wird daher eher auf Materialeigenschaften oder Specials wie Staffelpreise und Lieferzeiten setzen.

Abbildung 1: Die B2B-Produktseite enthält Produktdatenblätter, Informationen zum Lager etc.

2. B2B-Content richtet sich in der Regel an Entscheider und nicht an ein breites Publikum.

Wenn Sie Ihre Dienstleistungen beispielsweise Privatkunden anbieten, möchten Sie möglichst viele Menschen mit Ihren Inhalten überzeugen und müssen ggf. länger mit Beschreibungen oder Definitionen auskommen. Entscheider hingegen sind bereits mit der Materie vertraut. Sie brauchen weniger Hintergrundinformationen und stattdessen klarere Fakten.

3. Keywords im B2B-Bereich haben oft ein geringes Suchvolumen.

Dieser Punkt lässt sich nicht 1:1 auf alle B2B-Websites übertragen. Trotzdem ist es wahrscheinlicher, dass du deine Inhalte sowieso in einer Keyword-Nische optimierst. Daher sollte sich beispielsweise die Content-Optimierung im B2B weniger am Suchvolumen orientieren, sondern stärker am User Intent. Daher sollten Sie sich verstärkt überlegen, welche Fragen ein B2B-Kunde zu Ihrem Angebot hat. Beantworten Sie diese Fragen in Ihren Inhalten, ohne nur auf das Suchvolumen von Keywords zu achten.

Ein Beispiel: Sie sind ein mittelständischer Maschinenbauer und produzieren Komponenten für Schubladen. In diesem Fall werden Sie kaum nach „Schreibtisch“ oder „Regal“ ranken wollen, noch ist ausreichend Suchvolumen für die Kombination „Komponenten für Regale“ oder ähnliches vorhanden. Wenn Sie Ihren Content stattdessen darauf fokussieren, die Probleme Ihrer Zielgruppe zu lösen, erreichen Sie über den Long Tail genau die Nutzer, die Sie in der Google-Suche benötigen. Wenn pro Monat nur zehn potenzielle Kunden über die Google-Suche zu Ihnen kommen und nur zwei Bestellungen pro Halbjahr generiert werden, hat sich die Optimierung ausgezahlt. Im Gegensatz zu B2C-Websites geht es im B2B-Bereich meist um höhere Bestellvolumina oder „Warenkörbe“.

Was Sie beachten sollten, wenn Ihre Website B2B-Kunden anspricht

Wie bereits erwähnt, geht es im B2B um Vertrauen und Verlässlichkeit. Umso wichtiger ist es, dass Ihre Website technisch einwandfrei ist. Gleichzeitig haben Entscheidungsträger meist nur begrenzt Zeit. Anders als Privatkunden, die einfach im Internet „browsen“ und sich treiben lassen, wollen Geschäftskunden schnell ans Ziel kommen.

Machen Sie daher die Benutzererfahrung zu einer Priorität Ihrer B2B-SEO-Strategie. Ziel sollte es sein, dass Ihre Zielgruppe die benötigten Informationen oder Inhalte schnellstmöglich und ohne lange Umwege findet.

Das bedeutet in der Praxis:

• Verzichten Sie am besten darauf, Inhalte hinter einem Login oder einer Registrierung zu verstecken. Natürlich gibt es oft Argumente, dass Wettbewerber Preise oder Angebote sonst zu leicht kontrollieren könnten. Aber das ist etwas, was sie nach der Registrierung sowieso tun können. Wenn Sie den Nutzern wichtige Inhalte zur Verfügung stellen, können diese leichter von Google und anderen Suchmaschinen gecrawlt werden.
• Machen Sie Preislisten oder Angebote responsive und vermeiden Sie zB PDF-Dateien, die versteckt zum Download angeboten werden. Idealerweise sollte es sich dabei nur um ein zusätzliches Angebot handeln. Haben Sie beispielsweise schon einmal versucht, eine PDF-Datei auf Ihrem Smartphone zu lesen? Das kann gerade bei längeren Listen sehr anstrengend sein.
• Erstellen Sie eine einfache Navigation mit einer verständlichen Hierarchie. Stellen Sie sicher, dass die Verzeichnistiefe unter drei bleibt. So stellen Sie sicher, dass jeder Bereich Ihrer Website mit maximal drei Klicks erreicht werden kann.

Machen Sie es Ihren Kunden, potenziellen Kunden und Interessenten einfach. Dazu gehört aus SEO-Sicht auch, schnelle und einfache Kontaktmöglichkeiten anzubieten.

An dieser Stelle werden Sie sicherlich feststellen, dass es bei B2B SEO sowie nachhaltiger Suchmaschinenoptimierung im Allgemeinen sehr stark um Benutzerfreundlichkeit geht. Bieten Sie Ihren Besuchern beispielsweise einfache Anfrageformulare auf Ihrer B2B-Seite an oder richten Sie einen Chat ein, in dem Fragen zu Angeboten oder Preisen schnell beantwortet werden können.

Wie finde ich die richtigen Inhalte und Keywords für meine B2B-Zielgruppe?

Die EAT-Kriterien haben wir bereits erwähnt. Neben der Vertrauenswürdigkeit einer Website spielen für Google auch die Bereiche „Expertise“ und „Autorität“ eine wichtige Rolle.

Für Ihren B2B-Content bedeutet dies, dass Sie Ihre Expertise unter Beweis stellen sollten, beispielsweise durch Fachartikel in einem Corporate Blog oder indem Sie Ihr Produktportfolio sorgfältig erläutern. Dies ist besonders wichtig für Produkte oder Innovationen, die einer ausführlichen Erklärung bedürfen. Erstellen Sie Ihre Inhalte so, dass keine Fragen offen bleiben.

Natürlich können Sie auch mit einem Glossar oder Wiki arbeiten. Allerdings sollten Sie sich an dieser Stelle immer nach der Wirtschaftlichkeit und dem tatsächlichen Nutzen für Ihre Zielgruppe fragen.

Ein Beispiel: Sie produzieren Schrauben für die Industrie. Ein Glossar über die verschiedenen Schraubenarten würde in diesem Fall eher in die falsche Richtung führen. Schließlich wollen Sie professionelle Endkunden erreichen und keinen wertvollen Input für eine anstehende Studentenpräsentation liefern.

Ein Glossar kann aber hilfreich sein, wenn Sie beispielsweise für Ihre Produkte eine Art „eigenes Vokabular“ verwenden und diese Begriffe erklärungsbedürftig sind.

Ideen für Ihre B2B-Inhalte können Sie sich übrigens auch im Gespräch mit Ihren Kunden oder durch deren Anregungen holen. Ihre Zielgruppe kennt ihre Probleme meist sehr gut und sucht nach Lösungen. Greifen Sie zum Beispiel einige dieser Probleme auf Ihrer Website auf und geben Sie mögliche Lösungen an. Diese können dann zum Ausgangspunkt für eine Anfrage oder ein Verkaufsgespräch werden, wenn jemand über diese Inhalte auf Ihre Seite gelangt ist.

Local SEO als Booster für regionale Akteure im B2B

Eine wichtige Frage, die Sie sich im B2B stellen müssen: Welche Reichweite hat Ihr Angebot? Sie wollen Zielgruppen über Regionen oder Länder hinweg ansprechen?

Geht es „nur“ um Regionalität, spielt Local SEO für Ihr B2B SEO eine Rolle.

Welche Faktoren sind in diesem Zusammenhang wichtig?

• Stellen Sie mit Ihren Inhalten regionale Bezüge her.
• Verwenden Sie Google My Business, um die Chance zu wahren, in das Google Local Pack der organischen Suchergebnisse zu gelangen.
• Stellen Sie sicher, dass Sie auf allen Seiten im Web immer dieselben NAP-Daten angeben, da Ihr Firmenname, Ihre Firmenadresse und Ihre Kontaktdaten konsistent bleiben.

Abbildung 2: Für B2B-Unternehmen mit regionalem Fokus kann die Optimierung für das Local Pack ein zusätzlicher Hebel sein

Local SEO bietet für lokal agierende Unternehmen im B2B-Bereich den Vorteil einer geringeren Konkurrenz und damit einer größeren Chance auf gute Platzierungen in den lokalen Suchergebnissen.

B2B SEO – eine Frage der Zielgruppe

Wie Sie vielleicht schon bemerkt haben, spielt im B2B-SEO der Umgang mit der Zielgruppe eine noch wichtigere Rolle als im B2C. Denn Sie sprechen mit Ihren Inhalten einen viel kleineren Personenkreis an, der meist schon Vorkenntnisse hat.

Deshalb ist es wichtiger denn je, Vertrauen zu gewinnen. Und das erreicht man im B2B in erster Linie mit Expertise. Neben einer technisch exzellenten, schnellen Website und perfekter Usability mit kurzen Klickwegen sollten Sie großen Wert auf Ihre Inhalte legen und sich weniger auf Keywords als vielmehr auf offene Fragen konzentrieren, die potenzielle Kunden zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben könnten.