8 puntos de referencia clave de ventas de SaaS para guiar su crecimiento
Publicado: 2022-11-22Cuando se trata de medir el rendimiento de las ventas de SaaS de su negocio, es esencial tener un punto de comparación.
Puede ser una comparación interna. Compararía su desempeño actual con su desempeño anterior para determinar si está mejorando o no.
Sin embargo, los puntos de referencia de ventas de SaaS pueden proporcionar una perspectiva externa. Con su ayuda, puede obtener una mejor comprensión de cómo le está yendo a su negocio, en comparación con empresas similares en la misma industria que la suya.
Los puntos de referencia de ventas de SaaS son importantes porque brindan a las empresas de SaaS una forma de medir su éxito e identificar áreas de mejora.
También ayudan a los líderes de SaaS a tomar decisiones más informadas sobre su negocio al brindarles información sobre los éxitos y fracasos de sus competidores.
¿Qué afecta los puntos de referencia de ventas de SaaS?
En primer lugar, es importante tener en cuenta que no existe un punto de referencia universal. Cada empresa de SaaS es diferente, por lo que no existe un estándar que se ajuste a todos los escenarios.
Y a medida que analizamos los valores estándar para diferentes KPI de ventas de SaaS en este artículo, encontrará que puede haber más de un estándar para cada una de estas métricas.
Hay algunos factores a considerar que pueden afectar los puntos de referencia de ventas de SaaS, incluidos los siguientes:
tu industria
Las métricas de ventas promedio o estándar de SaaS no serán las mismas para todas las industrias. Es probable que cada uno de ellos tenga diferentes audiencias y niveles de competencia.
Por ejemplo, supongamos que su solución SaaS está en la industria del entretenimiento. Es posible que encuentre un mercado objetivo (y una competencia) más grande que si estuviera en el nicho de las finanzas.
Eso podría muy bien influir en los puntos de referencia de ventas de SaaS que debería estar considerando.
Su mercado objetivo
A quién le está vendiendo también puede tener un gran impacto en cuáles deberían ser sus puntos de referencia de ventas de SaaS.
Por ejemplo, supongamos que está vendiendo una solución SaaS a grandes empresas. Tendría que mirar diferentes métricas de ventas de SaaS que si estuviera apuntando a consumidores individuales y pequeñas empresas.
Los procesos de venta de SaaS para estos dos casos diferentes también pueden ser muy diferentes. Así que tener el mismo estándar para ambos no tendría mucho sentido.
Tu modelo de ventas
Los diferentes métodos de venta de SaaS no solo tienen diferentes puntos de referencia. Incluso pueden tener métricas de ventas diferentes por completo.
Además, este factor está fuertemente influenciado por su mercado objetivo. Después de todo, no puede usar un modelo de ventas de SaaS empresarial si se dirige a consumidores individuales, ¿verdad?
Varios modelos de ventas de SaaS funcionan de diferentes maneras. Y eso también significa que hay diferentes puntos de referencia que se aplican a cada uno de ellos.
El nivel de madurez de su empresa SaaS
El nivel de madurez de su empresa SaaS también afecta los puntos de referencia de ventas de SaaS. Cualquiera tendría expectativas diferentes de una startup de SaaS que de un negocio de SaaS establecido que ha existido durante algunos años.
Además, se observa (e incluso se requiere) que la mayoría de los negocios de SaaS tengan un crecimiento espectacular en ciertas etapas de su madurez. Como tal, se han establecido puntos de referencia en torno a esas observaciones y necesidades comunes.
Ahora que hemos establecido los posibles factores que pueden afectar los puntos de referencia de ventas de SaaS, dupliquemos los estándares que debe considerar.
1) Tasa de conversión
Una de las métricas más útiles y versátiles en el mundo de las ventas de SaaS es la tasa de conversión.
Puede ayudarlo a medir prácticamente cualquier "conversión" de ventas de SaaS en su proceso de ventas, desde visitas al sitio web hasta clientes potenciales.
La cuestión es que las tasas de conversión promedio pueden variar drásticamente, dependiendo de su mercado objetivo. Por ejemplo, en el espacio B2B, generalmente es más fácil convertir empresas más pequeñas en comparación con empresas grandes.
Estos son los puntos de referencia para algunas variaciones clave de la tasa de conversión que probablemente utilizará en su proceso de ventas:
2) Valor Anual del Contrato (ACV)
El valor del contrato anual (ACV) es la métrica de SaaS que determina cuánto dinero aporta anualmente un cliente en particular.
Eso tiene en cuenta los acuerdos de varios años que pueda tener con algunos de sus clientes empresariales. Si tiene dichos contratos, puede calcular su ACV dividiendo el valor total de su contrato (TCV) por la cantidad de años en el acuerdo.
Ahora, el principal factor que afecta el ACV es su mercado objetivo, particularmente si se encuentra en el mercado B2C o B2B.
Tiene sentido, ¿verdad? Los compradores B2B naturalmente gastarían más en productos SaaS porque es esencialmente una inversión para ellos. Mientras que los consumidores solo tienden a comprar soluciones SaaS para hacer la vida más conveniente.
Según un estudio realizado por RJMetrics , el ACV promedio para las empresas B2B SaaS es de $1080.
Para empresas B2C SaaS, es de $100.
3) Duración del ciclo de ventas
La duración del ciclo de ventas de SaaS es la cantidad de tiempo que le toma a una empresa de SaaS cerrar un trato. Por lo general, se mide desde el primer punto de contacto con un cliente potencial hasta que firma en la línea de puntos.
Ahora bien, hay un número considerable de factores que pueden afectar su ciclo de ventas.
Lo más obvio es que su modelo de ventas es uno de ellos. Si tiene un modelo de crecimiento basado en productos , el ciclo de ventas podría ser muy corto. Pero si realiza ventas empresariales, puede esperar que el ciclo de ventas de SaaS sea largo y complejo.
Su precio también podría afectar la duración de su ciclo de ventas. Cuanto más alto es el precio, más largo suele ser el ciclo de ventas.
Pero un factor que puede trazar una línea definida es el ACV del trato que está buscando. Cuanto mayor sea el ACV, más tiempo le llevará cerrar.
Las ofertas con un ACV de $ 5,000 o menos tienden a tener una duración promedio del ciclo de ventas de alrededor de 40 días .
Mientras que los contratos por valor de $ 100,000 o más pueden demorar alrededor de 170 días.
4) Tasa de abandono
La tasa de abandono es una de las métricas de SaaS más importantes de las que debe realizar un seguimiento.
Mide cuánto de su base total de clientes disminuye con el tiempo, debido a cancelaciones, vencimientos de contratos u otras razones.
El punto de referencia general para la tasa de abandono de SaaS es de alrededor del 5% al 7% anual.
Sin embargo, también puede haber diferencias significativas según la madurez de su negocio SaaS.
Según Messaged , es normal que las nuevas empresas de SaaS y las pequeñas empresas de SaaS tengan una tasa de abandono del 10% al 15% en su primer año. Su tasa de abandono mensual podría estar dentro del rango del 3% al 5%.
Eso es comprensible para las empresas incipientes de SaaS, ya que todavía están probando diferentes estrategias de SaaS.
Por otro lado, es posible que las empresas de SaaS más maduras ya tengan implementadas sus estrategias de SaaS y es probable que estén más centradas en el cliente. Debido a esto, existe un estándar más alto para la retención de clientes.
Para las empresas de SaaS más grandes con ingresos recurrentes anuales de $10 millones o más, el punto de referencia estándar es de alrededor del 1% al 4%.
5) Tasa de crecimiento de MRR neta
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son una métrica financiera de SaaS que indica cuánto dinero genera su negocio de SaaS mes tras mes.
Es un gran indicador del crecimiento de las ventas de SaaS. Sin embargo, no existe un punto de referencia real porque las empresas SaaS de diferentes tamaños tendrán diferencias significativas en términos de su MRR.
Lo que puede comparar es qué tan rápido crecen los ingresos recurrentes.
Ingrese la tasa de crecimiento de MRR neto.
Esta métrica mide cuánto está creciendo su MRR, considerando todas las posibles fuentes de reducción o MRR adicionales que pueden ocurrir durante el mes.
Éstos incluyen:
- Nuevo MRR: Los ingresos recurrentes adicionales de nuevos clientes
- Expansión MRR: de aumentar las ventas de sus clientes existentes
- MRR de reactivación: de clientes que abandonaron anteriormente pero compraron su producto SaaS nuevamente
- Churn MRR: pérdida de ingresos debido a la rotación de clientes
- Contracción MRR: Reducción de ingresos debido a rebajas
Hay diferentes puntos de referencia para la tasa de crecimiento de MRR neto para cada nivel de madurez de una empresa SaaS:
Startups SaaS: 15% a 20%
Las nuevas empresas de SaaS tienden a invertir mucho en su crecimiento, y eso definitivamente afecta el estándar para las empresas de SaaS en etapa inicial.
Según el capitalista de riesgo Tomas Tunguz, una tasa de crecimiento saludable de MRR neto para las nuevas empresas de SaaS es de alrededor del 15 % al 20 %.
Empresas SaaS maduras: 10% a 15%
Ahora, las empresas SaaS maduras con más de $100 millones en ARR tienden a enfocarse en lograr rentabilidad en lugar de crecimiento.
Para las empresas de SaaS en esta etapa, la tasa de crecimiento de MRR neta estándar está entre el 10 % y el 15 %.
Es un objetivo mucho más alcanzable ya que estas empresas SaaS ahora pueden centrarse en la rentabilidad e incluso en sus estrategias de salida.
6) Tasa de crecimiento ARR
La tasa de crecimiento anual de ingresos recurrentes (ARR) es otra métrica de SaaS que mide sus ingresos recurrentes.
La diferencia funcional entre ARR y MRR es que a menudo miden aspectos de una empresa SaaS.
MRR es más un indicador de qué tan bien están funcionando las operaciones de mes a mes de una empresa de SaaS.
Mientras que ARR es más una métrica de valoración de SaaS . Los inversores potenciales de SaaS miran el ARR cuando evalúan cuánto vale una empresa de SaaS.
Pero al igual que con MRR, tiene más sentido medir y comparar la tasa de crecimiento de ARR en lugar de solo la ARR.
Y al igual que la tasa de crecimiento de MRR neta, los puntos de referencia para la tasa de crecimiento de ARR varían según las diferentes etapas del crecimiento de una empresa SaaS.
Startups SaaS: 200% a 300%
De acuerdo con el marco T2D3 , una startup SaaS saludable debería triplicar su ARR cada año durante dos años consecutivos y luego duplicar cada año durante los próximos tres.
Eso significa tener una tasa de crecimiento ARR del 300 % durante dos años consecutivos y del 200 % durante tres.
Ahora, puede estar pensando que es una tarea realmente difícil.
Bueno, eso es realmente lo que se necesita para ser competitivo en la industria de SaaS hoy en día.
Sin embargo, no tienes que hacerlo solo.
Hay muchos capitalistas de riesgo que están dispuestos a financiar negocios de SaaS con un gran potencial. Y puede maximizar ese tipo de financiación para invertir en lo que necesite para crecer.
Negocios maduros de SaaS: 15% a 45%
Para las empresas de SaaS que ya han logrado la rentabilidad y buscan un crecimiento sostenible, el punto de referencia es un 15% a 45% mucho más alcanzable.
Esto se debe a que las empresas SaaS en esta etapa tienen menos presión sobre su crecimiento y están más enfocadas en ser rentables y sostenibles.
7) Margen bruto
El margen bruto es una métrica de SaaS que mide la rentabilidad y el potencial de crecimiento de su empresa SaaS.
Puede calcularlo restando el costo de los bienes vendidos (COGS) de sus ingresos y luego dividiendo la diferencia por sus ingresos.
Muchos inversores miran este margen porque es una medida directa de cuánto puede conservar o reinvertir en el crecimiento de la empresa SaaS.
Y según Software Equity Group , utilizan los siguientes puntos de referencia para el margen bruto de una empresa SaaS:
- Bueno: 75% o más
- La mayoría: 70% a 85%
- Bandera Roja: Por debajo del 75%
Entonces, si desea ser competitivo y que los inversores vean más favorablemente su empresa SaaS, se recomienda tener un margen bruto del 75% o más.
8) Relación CLV/CAC
La relación CLV/CAC es una métrica de SaaS que mide el retorno de la inversión de sus esfuerzos de marketing y ventas.
El valor de por vida del cliente (CLV) es el ingreso total que una empresa de SaaS obtiene de un solo cliente durante su vida. Mientras tanto, el costo de adquisición de clientes (CAC) es su gasto promedio en ventas y marketing para adquirir un solo cliente.
Dividir su CLV por su CAC le da su relación CLV/CAC.
Para las empresas SaaS, la proporción aceptable es de 3:1 a 5:1.
Por lo general, cualquier valor inferior a 3:1 no es suficiente para garantizar una tasa de crecimiento significativa. Y si es más de 5:1, podría indicar que está perdiendo ciertas oportunidades de crecimiento al no invertir lo suficiente en la adquisición de clientes.
Reflexiones finales sobre los puntos de referencia de ventas de SaaS
Los puntos de referencia de ventas de SaaS sirven como una guía externa para medir el rendimiento de su empresa SaaS.
Claro, el seguimiento de sus KPI de ventas de SaaS solo puede ayudarlo a medir su progreso y tomar decisiones basadas en datos. Pero los puntos de referencia lo ayudan a obtener una perspectiva objetiva de cuán competitivo es en su industria.
Pero recuerde que hay muchos factores en juego en un negocio SaaS. Por lo tanto, no existe un único estándar general para cada métrica de SaaS.
Debe poner su empresa SaaS en contexto. ¿Qué tan maduro es su negocio SaaS? ¿Quién es su mercado objetivo? ¿Cómo los estás alcanzando?
Debe analizar sus datos de ventas de SaaS y utilizar los puntos de referencia de ventas de SaaS como guía. De esa manera, puede tomar decisiones más informadas que lo ayudarán a alcanzar sus objetivos comerciales de SaaS.
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