8 kluczowych wzorców sprzedaży SaaS, które pomogą Ci w rozwoju

Jeśli chodzi o mierzenie wyników sprzedaży SaaS Twojej firmy, niezbędny jest punkt odniesienia.

Może to być porównanie wewnętrzne. Porównujesz swoje obecne wyniki z wynikami z przeszłości, aby określić, czy się poprawiasz, czy nie.

Jednak testy porównawcze sprzedaży SaaS mogą zapewnić perspektywę zewnętrzną. Z ich pomocą możesz lepiej zrozumieć, jak radzi sobie Twoja firma, w porównaniu z podobnymi firmami w tej samej branży co Twoja.

Benchmarki sprzedaży SaaS są ważne, ponieważ dają firmom SaaS sposób mierzenia ich sukcesu i identyfikowania obszarów wymagających poprawy.

Pomagają także liderom SaaS w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji dotyczących ich działalności, zapewniając im wgląd w sukcesy i porażki ich konkurentów.

Co wpływa na wskaźniki sprzedaży SaaS?

Po pierwsze, ważne jest, aby pamiętać, że nie ma czegoś takiego jak uniwersalny test porównawczy. Każda firma SaaS jest inna, więc nie ma jednego standardu, który pasowałby do wszystkich scenariuszy.

A ponieważ w tym artykule omawiamy standardowe wartości dla różnych wskaźników KPI sprzedaży SaaS , przekonasz się, że dla każdej z tych metryk może istnieć więcej niż jeden standard.

Należy wziąć pod uwagę kilka czynników, które mogą mieć wpływ na testy porównawcze sprzedaży SaaS, w tym następujące:

Twoja branża

Średnie lub standardowe wskaźniki sprzedaży SaaS nie będą takie same dla każdej branży. Każdy z nich prawdopodobnie będzie miał inną publiczność i poziom konkurencji.

Załóżmy na przykład, że Twoje rozwiązanie SaaS jest w branży rozrywkowej. Możesz znaleźć większy rynek docelowy (i konkurencję), niż gdybyś był w niszy finansowej.

To może bardzo dobrze wpłynąć na testy porównawcze sprzedaży SaaS, na które powinieneś patrzeć.

Twój rynek docelowy

To, komu sprzedajesz, może również mieć duży wpływ na to, jakie powinny być Twoje testy porównawcze sprzedaży SaaS.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz rozwiązanie SaaS dużym firmom. Musiałbyś spojrzeć na inne wskaźniki sprzedaży SaaS, niż gdybyś był skierowany do indywidualnych konsumentów i małych firm.

Procesy sprzedaży SaaS dla tych dwóch różnych przypadków również mogą być bardzo różne. Więc posiadanie tego samego standardu dla obu z nich nie miałoby większego sensu.

Twój model sprzedaży

Różne metody sprzedaży SaaS mają nie tylko różne punkty odniesienia. Mogą nawet mieć zupełnie inne wskaźniki sprzedaży.

Co więcej, na ten czynnik duży wpływ ma rynek docelowy. W końcu nie możesz korzystać z korporacyjnego modelu sprzedaży SaaS , jeśli kierujesz reklamy do indywidualnych konsumentów, prawda?

Różne modele sprzedaży SaaS działają na różne sposoby. Oznacza to również, że istnieją różne testy porównawcze, które mają zastosowanie do każdego z nich.

Poziom dojrzałości Twojej firmy SaaS

Poziom dojrzałości Twojej firmy SaaS wpływa również na testy porównawcze sprzedaży SaaS. Każdy miałby inne oczekiwania od start-upu SaaS niż od ugruntowanej firmy SaaS, która istnieje od kilku lat.

Co więcej, większość firm SaaS obserwuje (a nawet wymaga) dramatyczny wzrost na pewnych etapach ich dojrzałości. W związku z tym ustanowiono punkty odniesienia wokół tych wspólnych obserwacji i potrzeb.

Teraz, gdy ustaliliśmy możliwe czynniki, które mogą wpływać na testy porównawcze sprzedaży SaaS, podwojmy standardy, na które powinieneś zwrócić uwagę.

1) Współczynnik konwersji

Jednym z najbardziej użytecznych i wszechstronnych wskaźników w świecie sprzedaży SaaS jest współczynnik konwersji.

Może pomóc Ci zmierzyć praktycznie każdą „konwersję” sprzedaży SaaS w procesie sprzedaży — od wizyt w witrynie po potencjalnych klientów do klientów.

Chodzi o to, że średnie współczynniki konwersji mogą się drastycznie różnić, w zależności od rynku docelowego. Na przykład w przestrzeni B2B generalnie łatwiej jest przekształcić mniejsze firmy w porównaniu z dużymi przedsiębiorstwami.

Oto punkty odniesienia dla niektórych kluczowych odmian współczynnika konwersji , które prawdopodobnie będziesz stosować w procesie sprzedaży:

2) Roczna wartość kontraktu (ACV)

Roczna wartość kontraktu (ACV) to miara SaaS, która określa, ile pieniędzy przynosi dany klient rocznie.

Uwzględnia to wieloletnie umowy, które możesz mieć z niektórymi klientami korporacyjnymi. Jeśli masz takie umowy, możesz obliczyć ACV, dzieląc całkowitą wartość umowy (TCV) przez liczbę lat umowy.

Teraz głównym czynnikiem wpływającym na ACV jest rynek docelowy, szczególnie niezależnie od tego, czy działasz na rynku B2C, czy B2B.

To ma sens, prawda? Kupujący B2B naturalnie wydaliby więcej na produkty SaaS, ponieważ zasadniczo jest to dla nich inwestycja. Podczas gdy konsumenci kupują rozwiązania SaaS tylko po to, aby uczynić życie wygodniejszym.

Według badania przeprowadzonego przez RJMetrics , średni ACV dla firm B2B SaaS wynosi 1080 USD.

Dla firm B2C SaaS to 100 USD.

3) Długość cyklu sprzedaży

Długość cyklu sprzedaży SaaS to czas potrzebny firmie SaaS na zawarcie umowy. Zwykle mierzy się go od pierwszego punktu kontaktu z potencjalnym klientem do podpisania przez niego linii przerywanej.

Istnieje znaczna liczba czynników, które mogą wpływać na cykl sprzedaży.

Najwyraźniej Twój model sprzedaży jest jednym z nich. Jeśli masz model wzrostu oparty na produkcie , cykl sprzedaży może być bardzo krótki. Ale jeśli prowadzisz sprzedaż korporacyjną, możesz spodziewać się, że cykl sprzedaży SaaS będzie długi i złożony.

Twoje ceny mogą również wpływać na długość cyklu sprzedaży. Im wyższa cena, tym zwykle dłuższy jest cykl sprzedaży.

Ale jednym z czynników, który może wytyczyć wyraźną granicę, jest ACV umowy, do której dążysz. Im wyższy ACV, tym dłużej zajmie Ci zamknięcie.

Oferty z ACV o wartości 5000 USD i niższej mają zazwyczaj średni cykl sprzedaży wynoszący około 40 dni .

Podczas gdy kontrakty o wartości 100 000 USD i więcej mogą trwać około 170 dni.

4) Współczynnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji jest jednym z najważniejszych wskaźników SaaS, które należy śledzić.

Mierzy, jak bardzo całkowita baza klientów zmniejsza się w czasie — z powodu anulowania, wygaśnięcia umowy lub z innych powodów.

Ogólny poziom odniesienia dla współczynnika rezygnacji SaaS wynosi około 5% do 7% rocznie.

Mogą jednak występować znaczne różnice w zależności od dojrzałości Twojej firmy SaaS.

Według Messaged , to normalne, że start-upy SaaS i małe firmy SaaS mają wskaźnik rezygnacji od 10% do 15% w pierwszym roku. Ich miesięczny wskaźnik rezygnacji może mieścić się w przedziale od 3% do 5%.

Jest to zrozumiałe dla raczkujących firm SaaS, ponieważ wciąż testują różne strategie SaaS.

Z drugiej strony bardziej dojrzałe firmy SaaS mogą już mieć swoje strategie SaaS i prawdopodobnie będą bardziej zorientowane na klienta. Z tego powodu istnieje wyższy standard utrzymania klienta.

W przypadku większych firm SaaS o rocznych powtarzających się przychodach w wysokości 10 milionów USD i więcej, standardowy poziom odniesienia wynosi około 1% do 4%.

5) Tempo wzrostu MRR netto

Miesięczny przychód cykliczny (MRR) to miara finansowa SaaS, która wskazuje, ile pieniędzy Twoja firma SaaS przynosi miesięcznie.

To świetny wskaźnik wzrostu sprzedaży SaaS. Jednak nie ma dla niego prawdziwego punktu odniesienia, ponieważ firmy SaaS różnej wielkości będą miały znaczne różnice pod względem ich MRR.

Możesz porównać, jak szybko rosną te powtarzające się przychody.

Wprowadź stopę wzrostu MRR netto.

Ten wskaźnik mierzy, o ile rośnie Twój MRR, biorąc pod uwagę wszystkie możliwe źródła redukcji lub dodatkowego MRR, które mogą wystąpić w ciągu miesiąca.

Obejmują one:

• Nowy MRR: dodatkowy stały przychód od nowych klientów
• Ekspansja MRR: Od dosprzedaży istniejących klientów
• Reaktywacja MRR: Od klientów, którzy wcześniej odeszli, ale ponownie kupili produkt SaaS
• Churn MRR: Przychody utracone z powodu rezygnacji klientów
• Spadek MRR: Spadek przychodów z powodu obniżek ratingów

Istnieją różne punkty odniesienia dla stopy wzrostu MRR netto dla każdego poziomu dojrzałości firmy SaaS:

Startupy SaaS: 15% do 20%

Nowe firmy SaaS zwykle dużo inwestują w swój rozwój, co zdecydowanie wpływa na standard dla firm SaaS na wczesnym etapie.

Według inwestora venture capital, Tomasa Tunguza, zdrowy wskaźnik wzrostu netto MRR dla startupów SaaS wynosi około 15% do 20%.

Dojrzałe firmy SaaS: 10% do 15%

Obecnie dojrzewające firmy SaaS z ponad 100 milionami dolarów w ARR zwykle koncentrują się na osiąganiu rentowności, a nie na wzroście.

W przypadku firm SaaS na tym etapie standardowa stopa wzrostu MRR netto wynosi od 10% do 15%.

Jest to o wiele bardziej osiągalny cel, ponieważ te firmy SaaS mogą teraz skupić się na rentowności, a nawet na strategiach wyjścia.

6) Tempo wzrostu ARR

Roczna stopa wzrostu stałych przychodów (ARR) to kolejna miara SaaS, która mierzy Twoje powtarzające się przychody.

Funkcjonalna różnica między ARR i MRR polega na tym, że często mierzą one aspekty firmy SaaS.

MRR jest raczej wskaźnikiem tego, jak dobrze radzą sobie miesięczne operacje firmy SaaS.

Podczas gdy ARR jest bardziej miernikiem wyceny SaaS . Potencjalni inwestorzy SaaS patrzą na ARR, gdy oceniają, ile jest warta firma SaaS.

Ale podobnie jak w przypadku MRR, bardziej sensowne jest mierzenie i porównywanie tempa wzrostu ARR niż samego ARR.

I podobnie jak stopa wzrostu netto MRR, punkty odniesienia dla stopy wzrostu ARR różnią się dla różnych etapów rozwoju firmy SaaS.

Startupy SaaS: 200% do 300%

Zgodnie z ramami T2D3 zdrowy startup SaaS powinien potroić swój ARR co roku przez dwa kolejne lata, a następnie podwoić co roku przez następne trzy.

Oznacza to stopę wzrostu ARR na poziomie 300% przez dwa kolejne lata i 200% przez trzy.

Teraz możesz pomyśleć, że to naprawdę wysokie zamówienie.

Cóż, tego właśnie potrzeba, aby być konkurencyjnym w dzisiejszej branży SaaS.

Nie musisz jednak robić tego sam.

Istnieje wielu inwestorów venture capital, którzy są gotowi finansować firmy SaaS o dużym potencjale. I możesz zmaksymalizować ten rodzaj finansowania, aby inwestować we wszystko, czego potrzebujesz do rozwoju.

Dojrzałe firmy SaaS: 15% do 45%

Dla firm SaaS, które osiągnęły już rentowność i szukają zrównoważonego wzrostu, punktem odniesienia jest znacznie bardziej osiągalny poziom 15% do 45% .

Dzieje się tak, ponieważ firmy SaaS na tym etapie mają mniejszą presję na swój rozwój i są bardziej skoncentrowane na rentowności i zrównoważonym rozwoju.

7) Marża brutto

Marża brutto to miara SaaS, która mierzy rentowność i potencjał wzrostu Twojej firmy SaaS.

Możesz to obliczyć, odejmując koszt sprzedanych towarów (KWS) od swoich przychodów, a następnie dzieląc różnicę przez swoje przychody.

Wielu inwestorów patrzy na tę marżę, ponieważ jest to bezpośrednia miara tego, ile możesz zatrzymać lub reinwestować w rozwój firmy SaaS.

Według Software Equity Group wykorzystują następujące punkty odniesienia dla marży brutto firmy SaaS:

• Dobry: 75% lub więcej
• Większość: 70% do 85%
• Czerwona flaga: poniżej 75%

Jeśli więc chcesz być konkurencyjny i sprawić, by inwestorzy bardziej przychylnie patrzyli na Twoją firmę SaaS, zaleca się posiadanie marży brutto w wysokości 75% lub wyższej.

8) Stosunek CLV/CAC

Współczynnik CLV/CAC to wskaźnik SaaS, który mierzy zwrot z inwestycji w działania marketingowe i sprzedażowe.

Wartość życiowa klienta (CLV) to całkowity przychód, jaki firma SaaS uzyskuje od jednego klienta w ciągu całego życia. Tymczasem koszt pozyskania klienta (CAC) to średnie wydatki na sprzedaż i marketing w celu pozyskania pojedynczego klienta.

Dzieląc swój CLV przez swój CAC, otrzymujesz stosunek CLV/CAC.

Dla firm SaaS akceptowalny stosunek wynosi od 3:1 do 5:1.

Wszystko, co jest mniejsze niż 3:1, zwykle nie wystarcza do zapewnienia znacznego tempa wzrostu. A jeśli jest większy niż 5:1, może to oznaczać, że tracisz pewne możliwości rozwoju, nie inwestując wystarczająco dużo w pozyskiwanie klientów.

Ostatnie przemyślenia na temat testów porównawczych sprzedaży SaaS

Testy porównawcze sprzedaży SaaS służą jako zewnętrzny przewodnik do pomiaru wydajności Twojej firmy SaaS.

Jasne, samo śledzenie wskaźników KPI sprzedaży SaaS może pomóc w ocenie postępów i podejmowaniu decyzji opartych na danych. Ale testy porównawcze pomagają uzyskać obiektywną perspektywę tego, jak bardzo jesteś konkurencyjny w swojej branży.

Pamiętaj jednak, że w biznesie SaaS bierze udział wiele czynników. Tak więc nie ma jednego uniwersalnego standardu dla każdej metryki SaaS.

Musisz wziąć swoją firmę SaaS do kontekstu. Jak dojrzała jest Twoja firma SaaS? Kto jest Twoim rynkiem docelowym? Jak do nich docierasz?

Musisz przeanalizować dane sprzedaży SaaS i użyć testów porównawczych sprzedaży SaaS jako przewodnika. W ten sposób możesz podejmować bardziej świadome decyzje, które pomogą Ci osiągnąć cele biznesowe SaaS.

Szukasz więcej przewodników, które pomogą Ci przenieść swój biznes na wyższy poziom? Sprawdź naszego bloga tutaj .