8 benchmarks clés des ventes SaaS pour guider votre croissance

Lorsqu'il s'agit de mesurer la performance commerciale SaaS de votre entreprise, il est essentiel d'avoir un point de comparaison.

Il peut s'agir d'une comparaison interne. Vous comparerez vos performances actuelles avec vos performances passées pour déterminer si vous vous améliorez ou non.

Cependant, les benchmarks de vente SaaS peuvent fournir une perspective externe. Avec leur aide, vous pouvez mieux comprendre comment se porte votre entreprise, par rapport à des entreprises similaires dans le même secteur que le vôtre.

Les benchmarks de vente SaaS sont importants car ils donnent aux entreprises SaaS un moyen de mesurer leur succès et d'identifier les domaines à améliorer.

Ils aident également les dirigeants SaaS à prendre des décisions plus éclairées concernant leur entreprise en leur fournissant des informations sur les succès et les échecs de leurs concurrents.

Qu'est-ce qui affecte les benchmarks des ventes SaaS ?

Tout d'abord, il est important de noter qu'il n'existe pas de référence universelle. Chaque entreprise SaaS est différente, il n'y a donc pas de norme qui convient à tous les scénarios.

Et comme nous discutons des valeurs standard pour différents KPI de vente SaaS dans cet article, vous constaterez qu'il peut y avoir plus d'une norme pour chacune de ces mesures.

Certains facteurs à prendre en compte peuvent affecter les références de vente SaaS, notamment les suivants :

votre industrie

Les mesures de ventes SaaS moyennes ou standard ne seront pas les mêmes pour tous les secteurs. Chacun d'eux aura probablement des publics et des niveaux de concurrence différents.

Par exemple, supposons que votre solution SaaS se trouve dans l'industrie du divertissement. Vous pourriez trouver un marché cible (et une concurrence) plus important que si vous étiez dans le créneau de la finance.

Cela pourrait très bien influencer les références de vente SaaS que vous devriez examiner.

Votre marché cible

À qui vous vendez peut également avoir un impact important sur ce que devraient être vos références de vente SaaS.

Par exemple, supposons que vous vendiez une solution SaaS à de grandes entreprises. Vous auriez besoin d'examiner différentes mesures de ventes SaaS que si vous cibliez des consommateurs individuels et des petites entreprises.

Les processus de vente SaaS pour ces deux cas différents peuvent également être très différents. Donc, avoir la même norme pour les deux n'aurait pas beaucoup de sens.

Votre modèle de vente

Non seulement les différentes méthodes de vente SaaS ont également des références différentes. Ils peuvent même avoir des mesures de vente complètement différentes.

De plus, ce facteur est fortement influencé par votre marché cible. Après tout, vous ne pouvez pas utiliser un modèle de vente SaaS d'entreprise si vous ciblez des consommateurs individuels, n'est-ce pas ?

Différents modèles de vente SaaS fonctionnent de différentes manières. Et cela signifie également qu'il existe différents critères de référence qui s'appliquent à chacun d'eux.

Niveau de maturité de votre entreprise SaaS

Le niveau de maturité de votre entreprise SaaS affecte également les références de vente SaaS. N'importe qui aurait des attentes différentes d'une startup SaaS que d'une entreprise SaaS établie qui existe depuis quelques années.

De plus, la plupart des entreprises SaaS sont observées (et même obligées) à connaître une croissance spectaculaire à certains stades de leur maturité. À ce titre, des repères ont été établis autour de ces observations et nécessités communes.

Maintenant que nous avons établi les facteurs possibles qui peuvent affecter les références de vente SaaS, doublons les normes que vous devriez examiner.

1) Taux de conversion

L'une des mesures les plus utiles et les plus polyvalentes dans le monde des ventes SaaS est le taux de conversion.

Il peut vous aider à mesurer pratiquement toutes les « conversions » de ventes SaaS dans votre processus de vente, des visites de sites Web aux prospects en passant par les clients.

Le fait est que les taux de conversion moyens peuvent varier considérablement en fonction de votre marché cible. Par exemple, dans l'espace B2B, il est généralement plus facile de convertir les petites entreprises que les grandes entreprises.

Voici les points de repère pour certaines variations clés du taux de conversion que vous utiliserez probablement dans votre processus de vente :

2) Valeur annuelle du contrat (ACV)

La valeur annuelle du contrat (ACV) est la métrique SaaS qui détermine le montant d'argent qu'un client particulier rapporte chaque année.

Cela tient compte des accords pluriannuels que vous pourriez avoir avec certains de vos clients d'entreprise. Si vous avez de tels contrats, vous pouvez calculer votre VGG en divisant la valeur totale de votre contrat (TCV) par le nombre d'années de l'accord.

Maintenant, le principal facteur qui affecte ACV est votre marché cible, en particulier si vous êtes sur le marché B2C ou B2B.

C'est logique, non? Les acheteurs B2B dépenseraient naturellement plus pour les produits SaaS car il s'agit essentiellement d'un investissement pour eux. Alors que les consommateurs n'achètent que des solutions SaaS pour se rendre la vie plus pratique.

Selon une étude de RJMetrics , l'ACV moyen pour les entreprises B2B SaaS est de 1 080 $.

Pour les entreprises B2C SaaS, c'est 100 $.

3) Durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente SaaS est le temps nécessaire à une entreprise SaaS pour conclure une transaction. Il est généralement mesuré à partir du premier point de contact avec un prospect jusqu'au moment où il signe sur la ligne pointillée.

Maintenant, il existe un nombre considérable de facteurs qui peuvent affecter votre cycle de vente.

De toute évidence, votre modèle de vente en fait partie. Si vous avez un modèle de croissance axé sur les produits , le cycle de vente peut être très court. Mais si vous vendez aux entreprises, vous pouvez vous attendre à ce que le cycle de vente SaaS soit long et complexe.

Votre tarification peut également affecter la durée de votre cycle de vente. Plus le prix est élevé, plus le cycle de vente est généralement long.

Mais un facteur qui peut tracer une ligne précise est l'ACV de l'accord que vous visez. Plus l'ACV est élevé, plus il vous faudra de temps pour fermer.

Les offres dont la VGG est inférieure ou égale à 5 000 USD ont généralement un cycle de vente moyen d'environ 40 jours .

Alors que les contrats d'une valeur de 100 000 $ et plus peuvent prendre environ 170 jours.

4) Taux de roulement

Le taux de désabonnement est l'une des mesures SaaS les plus importantes que vous devez suivre.

Il mesure la part de votre clientèle totale qui diminue au fil du temps, en raison d'annulations, d'expirations de contrats ou d'autres raisons.

La référence générale pour le taux de désabonnement SaaS est d'environ 5 % à 7 % par an.

Cependant, il peut également y avoir des différences importantes en fonction de la maturité de votre entreprise SaaS.

Selon Messaged , il est normal que les startups SaaS et les petites entreprises SaaS aient un taux de désabonnement de 10 % à 15 % la première année. Leur taux de désabonnement mensuel pourrait se situer entre 3 % et 5 %.

Cela est compréhensible pour les entreprises SaaS naissantes, car elles testent encore différentes stratégies SaaS.

D'autre part, les entreprises SaaS plus matures peuvent déjà avoir leurs stratégies SaaS en place et sont susceptibles d'être plus centrées sur le client. Pour cette raison, il existe une norme plus élevée pour la fidélisation de la clientèle.

Pour les grandes entreprises SaaS avec un revenu récurrent annuel de 10 millions de dollars et plus, la référence standard est d'environ 1 % à 4 %.

5) Taux de croissance net du MRR

Le revenu récurrent mensuel (MRR) est une mesure financière SaaS qui indique combien d'argent votre entreprise SaaS rapporte d'un mois à l'autre.

C'est un excellent indicateur de la croissance des ventes de SaaS. Cependant, il n'y a pas de véritable référence pour cela car les entreprises SaaS de différentes tailles auront des différences significatives en termes de MRR.

Ce que vous pouvez comparer, c'est la vitesse à laquelle ces revenus récurrents augmentent.

Saisissez le taux de croissance net du MRR.

Cet indicateur mesure l'augmentation de votre MRR, en tenant compte de toutes les sources possibles de réduction ou de MRR supplémentaire pouvant survenir au cours du mois.

Ceux-ci inclus:

• Nouveau MRR : les revenus récurrents supplémentaires générés par les nouveaux clients
• Expansion MRR : de la vente incitative à vos clients existants
• MRR de réactivation : des clients précédemment rejetés, mais qui ont de nouveau acheté votre produit SaaS
• Churn MRR : revenus perdus en raison du taux de désabonnement des clients
• Contraction MRR : réduction des revenus due aux déclassements

Il existe différents repères pour le taux de croissance net du MRR pour chaque niveau de maturité d'une entreprise SaaS :

Start-up SaaS : 15 % à 20 %

Les nouvelles entreprises SaaS ont tendance à investir massivement dans leur croissance, ce qui affecte définitivement la norme pour les entreprises SaaS en démarrage.

Selon le capital-risqueur Tomas Tunguz, un taux de croissance sain du MRR net pour les startups SaaS se situe autour de 15% à 20%.

Entreprises SaaS matures : 10 % à 15 %

Aujourd'hui, les entreprises SaaS en pleine maturité avec plus de 100 millions de dollars d'ARR ont tendance à se concentrer sur la rentabilité plutôt que sur la croissance.

Pour les entreprises SaaS à ce stade, le taux de croissance net standard du MRR se situe entre 10 % et 15 %.

C'est un objectif beaucoup plus réalisable puisque ces entreprises SaaS peuvent désormais se concentrer sur la rentabilité et même leurs stratégies de sortie.

6) Taux de croissance du TAR

Le taux de croissance annuel des revenus récurrents (ARR) est une autre mesure SaaS qui mesure vos revenus récurrents.

La différence fonctionnelle entre ARR et MRR est qu'ils mesurent souvent les aspects d'une entreprise SaaS.

Le MRR est davantage un indicateur de la qualité des opérations mensuelles d'une entreprise SaaS.

Alors que l'ARR est plus une mesure d' évaluation SaaS . Les investisseurs SaaS potentiels regardent l'ARR lorsqu'ils évaluent la valeur d'une entreprise SaaS.

Mais tout comme avec le MRR, il est plus logique de mesurer et de comparer le taux de croissance de l'ARR plutôt que l'ARR seul.

Et comme le taux de croissance net du MRR, les références du taux de croissance de l'ARR varient selon les différentes étapes de la croissance d'une entreprise SaaS.

Start-up SaaS : 200 % à 300 %

Selon le framework T2D3 , une startup SaaS saine devrait tripler son ARR chaque année pendant deux années consécutives puis doubler chaque année pendant les trois suivantes.

Cela signifie avoir un taux de croissance ARR de 300% pendant deux années successives et de 200% pendant trois.

Maintenant, vous pensez peut-être que c'est un défi de taille.

Eh bien, c'est vraiment ce qu'il faut pour être compétitif dans l'industrie SaaS aujourd'hui.

Cependant, vous n'êtes pas obligé de le faire seul.

De nombreux capital-risqueurs sont prêts à financer des entreprises SaaS à fort potentiel. Et vous pouvez maximiser ce type de financement pour investir dans tout ce dont vous avez besoin pour votre croissance.

Entreprises SaaS matures : 15 % à 45 %

Pour les entreprises SaaS qui ont déjà atteint la rentabilité et qui recherchent une croissance durable, la référence est bien plus réalisable de 15 % à 45 % .

En effet, les entreprises SaaS à ce stade ont moins de pression sur leur croissance et sont plus axées sur la rentabilité et la durabilité.

7) Marge brute

La marge brute est une mesure SaaS qui mesure la rentabilité et le potentiel de croissance de votre entreprise SaaS.

Vous pouvez le calculer en soustrayant le coût des marchandises vendues (COGS) de vos revenus, puis en divisant la différence par vos revenus.

De nombreux investisseurs regardent cette marge car il s'agit d'une mesure directe de ce que vous pouvez conserver ou réinvestir dans la croissance de l'entreprise SaaS.

Et selon Software Equity Group , ils utilisent les références suivantes pour la marge brute d'une entreprise SaaS :

• Bon : 75 % ou plus
• La plupart : 70 % à 85 %
• Drapeau rouge : inférieur à 75 %

Donc, si vous voulez être compétitif et que les investisseurs regardent plus favorablement votre entreprise SaaS, il est recommandé d'avoir une marge brute de 75 % ou plus.

8) Rapport VVC/CAC

Le ratio CLV/CAC est une métrique SaaS qui mesure le retour sur investissement de vos efforts de marketing et de vente.

La valeur à vie du client (CLV) est le revenu total qu'une entreprise SaaS tire d'un seul client au cours de sa vie. Pendant ce temps, le coût d'acquisition client (CAC) correspond à vos dépenses moyennes de vente et de marketing pour acquérir un seul client.

En divisant votre CLV par votre CAC, vous obtenez votre ratio CLV/CAC.

Pour les entreprises SaaS, le ratio acceptable se situe entre 3:1 et 5:1.

Un rapport inférieur à 3:1 n'est généralement pas suffisant pour assurer un taux de croissance significatif. Et s'il est supérieur à 5:1, cela pourrait indiquer que vous manquez certaines opportunités de croissance en n'investissant pas suffisamment dans l'acquisition de clients.

Réflexions finales sur les points de repère des ventes SaaS

Les benchmarks de vente SaaS servent de guide externe pour mesurer les performances de votre entreprise SaaS.

Bien sûr, le suivi de vos KPI de vente SaaS peut à lui seul vous aider à évaluer vos progrès et à prendre des décisions basées sur les données. Mais les benchmarks vous aident à avoir une perspective objective de votre compétitivité dans votre secteur.

Mais rappelez-vous qu'il y a beaucoup de facteurs en jeu dans une entreprise SaaS. Il n'y a donc pas de norme unique pour chaque métrique SaaS.

Vous devez replacer votre entreprise SaaS dans son contexte. Quelle est la maturité de votre entreprise SaaS ? Quel est votre marché cible ? Comment les atteignez-vous ?

Vous devez analyser vos données de vente SaaS et utiliser les références de vente SaaS comme guide. De cette façon, vous pouvez prendre des décisions plus éclairées qui vous aideront à atteindre vos objectifs commerciaux SaaS.

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