8 Tolok Ukur Penjualan SaaS Utama Untuk Memandu Pertumbuhan Anda

Saat mengukur kinerja penjualan SaaS bisnis Anda, penting untuk memiliki titik perbandingan.

Ini bisa menjadi perbandingan internal. Anda akan membandingkan kinerja Anda saat ini dengan kinerja Anda sebelumnya untuk menentukan apakah Anda meningkat atau tidak.

Namun, tolok ukur penjualan SaaS dapat memberikan perspektif eksternal. Dengan bantuan mereka, Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kinerja bisnis Anda, dibandingkan dengan bisnis serupa di industri yang sama dengan milik Anda.

Tolok ukur penjualan SaaS penting karena memberi perusahaan SaaS cara untuk mengukur keberhasilan mereka dan mengidentifikasi area untuk perbaikan.

Mereka juga membantu para pemimpin SaaS membuat keputusan yang lebih tepat tentang bisnis mereka dengan memberi mereka wawasan tentang keberhasilan dan kegagalan pesaing mereka.

Apa yang Mempengaruhi Tolok Ukur Penjualan SaaS?

Pertama, penting untuk dicatat bahwa tidak ada tolok ukur universal. Setiap perusahaan SaaS berbeda, jadi tidak ada satu standar yang cocok untuk semua skenario.

Dan saat kita membahas nilai standar untuk berbagai KPI penjualan SaaS di artikel ini, Anda akan menemukan bahwa mungkin ada lebih dari satu standar untuk setiap metrik ini.

Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan yang dapat memengaruhi tolok ukur penjualan SaaS, termasuk yang berikut:

Industrimu

Metrik penjualan SaaS rata-rata atau standar tidak akan sama untuk setiap industri. Masing-masing dari mereka kemungkinan besar akan memiliki audiens dan tingkat persaingan yang berbeda.

Misalnya, solusi SaaS Anda ada di industri hiburan. Anda mungkin menemukan target pasar (dan persaingan) yang lebih besar yang akan Anda temukan jika Anda berada di ceruk keuangan.

Itu bisa sangat memengaruhi tolok ukur penjualan SaaS yang harus Anda perhatikan.

Target Pasar Anda

Kepada siapa Anda menjual juga dapat berdampak besar pada apa yang seharusnya menjadi tolok ukur penjualan SaaS Anda.

Misalnya, Anda menjual solusi SaaS ke bisnis besar. Anda perlu melihat metrik penjualan SaaS yang berbeda daripada jika Anda menargetkan konsumen individu dan perusahaan kecil.

Proses penjualan SaaS untuk dua kasus berbeda ini juga bisa sangat berbeda. Jadi memiliki standar yang sama untuk keduanya tidak masuk akal.

Model Penjualan Anda

Tidak hanya metode penjualan SaaS yang berbeda, tolok ukurnya juga berbeda. Mereka bahkan mungkin memiliki metrik penjualan yang berbeda sama sekali.

Terlebih lagi, faktor ini sangat dipengaruhi oleh target pasar Anda. Lagi pula, Anda tidak dapat menggunakan model penjualan SaaS perusahaan jika Anda menargetkan konsumen individu, bukan?

Berbagai model penjualan SaaS bekerja dengan cara yang berbeda. Dan itu juga berarti ada tolok ukur berbeda yang berlaku untuk masing-masing.

Tingkat Kematangan Perusahaan SaaS Anda

Tingkat kematangan perusahaan SaaS Anda juga memengaruhi tolok ukur penjualan SaaS. Siapa pun akan memiliki ekspektasi yang berbeda dari startup SaaS daripada dari bisnis SaaS mapan yang telah ada selama beberapa tahun.

Terlebih lagi, sebagian besar bisnis SaaS diamati (dan bahkan diharuskan) memiliki pertumbuhan dramatis pada tahap tertentu dari kedewasaan mereka. Dengan demikian, tolok ukur telah ditetapkan di sekitar pengamatan dan kebutuhan umum tersebut.

Sekarang setelah kami menetapkan faktor-faktor yang mungkin dapat memengaruhi tolok ukur penjualan SaaS, mari gandakan standar yang harus Anda perhatikan.

1) Tingkat Konversi

Salah satu metrik yang paling berguna dan serbaguna dalam dunia penjualan SaaS adalah tingkat konversi.

Ini dapat membantu Anda mengukur hampir semua 'konversi' penjualan SaaS dalam proses penjualan Anda—mulai dari kunjungan situs web hingga prospek ke pelanggan.

Masalahnya adalah tingkat konversi rata-rata dapat bervariasi secara drastis, tergantung pada target pasar Anda. Misalnya di ruang B2B, umumnya lebih mudah untuk mengonversi bisnis kecil dibandingkan perusahaan besar.

Berikut adalah tolok ukur untuk beberapa variasi kunci dari tingkat konversi yang kemungkinan besar akan Anda gunakan dalam proses penjualan Anda:

2) Nilai Kontrak Tahunan (ACV)

Nilai kontrak tahunan (ACV) adalah metrik SaaS yang menentukan berapa banyak uang yang dihasilkan pelanggan tertentu setiap tahun.

Itu mempertimbangkan kesepakatan multi-tahun yang mungkin Anda miliki dengan beberapa pelanggan perusahaan Anda. Jika Anda memiliki kontrak semacam itu, Anda dapat menghitung ACV dengan membagi total nilai kontrak (TCV) dengan jumlah tahun dalam perjanjian.

Nah, faktor utama yang mempengaruhi ACV adalah target pasar Anda, terutama apakah Anda berada di pasar B2C atau B2B.

Masuk akal, bukan? Pembeli B2B secara alami akan membelanjakan lebih banyak untuk produk SaaS karena pada dasarnya ini adalah investasi untuk mereka. Sedangkan konsumen hanya cenderung membeli solusi SaaS untuk membuat hidup lebih nyaman.

Menurut sebuah studi oleh RJMetrics , ACV rata-rata untuk bisnis SaaS B2B adalah $1.080.

Untuk bisnis SaaS B2C, harganya $100.

3) Panjang Siklus Penjualan

Panjang siklus penjualan SaaS adalah jumlah waktu yang dibutuhkan perusahaan SaaS untuk menutup kesepakatan. Biasanya diukur dari titik kontak pertama dengan calon pelanggan hingga saat mereka menandatangani garis putus-putus.

Sekarang, ada sejumlah besar faktor yang dapat memengaruhi siklus penjualan Anda.

Yang paling jelas, model penjualan Anda adalah salah satunya. Jika Anda memiliki model pertumbuhan yang dipimpin produk , siklus penjualan bisa sangat singkat. Tetapi jika Anda melakukan penjualan perusahaan, Anda dapat mengharapkan siklus penjualan SaaS menjadi panjang dan kompleks.

Penetapan harga Anda juga dapat memengaruhi panjang siklus penjualan Anda. Semakin tinggi harganya, biasanya siklus penjualannya semakin lama.

Tapi satu faktor yang dapat menarik garis yang pasti adalah ACV dari kesepakatan yang Anda tuju. Semakin tinggi ACV, semakin lama waktu yang Anda butuhkan untuk menutup.

Transaksi dengan ACV $5.000 dan di bawahnya cenderung memiliki panjang siklus penjualan rata-rata sekitar 40 hari .

Sementara kontrak senilai $100.000 ke atas mungkin memakan waktu sekitar 170 hari.

4) Tingkat Churn

Churn rate adalah salah satu metrik SaaS terpenting yang harus Anda pantau.

Ini mengukur seberapa banyak basis pelanggan Anda menurun dari waktu ke waktu—dari pembatalan, berakhirnya kontrak, atau alasan lainnya.

Tolok ukur umum untuk tingkat churn SaaS adalah sekitar 5% hingga 7% per tahun.

Namun, mungkin juga terdapat perbedaan yang signifikan tergantung pada kematangan bisnis SaaS Anda.

Menurut Messaged , normal bagi startup SaaS dan bisnis SaaS kecil untuk memiliki tingkat churn 10% hingga 15% di tahun pertama mereka. Tingkat churn bulanan mereka bisa berada dalam kisaran 3% hingga 5%.

Itu dapat dimengerti untuk bisnis SaaS pemula karena mereka masih menguji strategi SaaS yang berbeda.

Di sisi lain, perusahaan SaaS yang lebih matang mungkin sudah memiliki strategi SaaS mereka dan cenderung lebih berpusat pada pelanggan. Karena itu, ada standar yang lebih tinggi untuk retensi pelanggan.

Untuk bisnis SaaS yang lebih besar dengan pendapatan berulang tahunan sebesar $10 juta ke atas, tolok ukur standarnya adalah sekitar 1% hingga 4%.

5) Tingkat Pertumbuhan MRR Net

Pendapatan berulang bulanan (MRR) adalah metrik keuangan SaaS yang menunjukkan berapa banyak uang yang dihasilkan bisnis SaaS Anda dari bulan ke bulan.

Ini adalah indikator yang bagus untuk pertumbuhan penjualan SaaS. Namun, tidak ada tolok ukur nyata untuk itu karena perusahaan SaaS dengan ukuran berbeda akan memiliki perbedaan signifikan dalam hal MRR mereka.

Yang bisa Anda bandingkan adalah seberapa cepat pendapatan berulang itu tumbuh.

Masukkan tingkat pertumbuhan MRR Net.

Metrik ini mengukur seberapa besar pertumbuhan MRR Anda, dengan mempertimbangkan semua kemungkinan sumber pengurangan atau MRR tambahan yang mungkin terjadi selama sebulan.

Ini termasuk:

• MRR baru: Pendapatan berulang tambahan dari pelanggan baru
• Expansion MRR: Dari upselling pelanggan Anda yang sudah ada
• MRR Pengaktifan Kembali: Dari pelanggan yang sebelumnya keluar tetapi membeli produk SaaS Anda lagi
• Churn MRR: Pendapatan hilang karena churn pelanggan
• Kontraksi MRR: Pengurangan pendapatan karena penurunan peringkat

Ada tolok ukur yang berbeda untuk tingkat pertumbuhan MRR bersih untuk setiap tingkat kematangan perusahaan SaaS:

Startup SaaS: 15% hingga 20%

Perusahaan SaaS baru cenderung banyak berinvestasi dalam pertumbuhan mereka, dan itu pasti memengaruhi standar untuk bisnis SaaS tahap awal.

Menurut pemodal ventura Tomas Tunguz, tingkat pertumbuhan Net MRR yang sehat untuk startup SaaS berkisar antara 15% hingga 20%.

Bisnis SaaS Dewasa: 10% hingga 15%

Sekarang, bisnis SaaS yang matang dengan ARR lebih dari $100 juta cenderung berfokus pada pencapaian profitabilitas daripada pertumbuhan.

Untuk bisnis SaaS pada tahap ini, tingkat pertumbuhan MRR bersih standar berkisar antara 10% hingga 15%.

Ini adalah tujuan yang jauh lebih dapat dicapai karena perusahaan SaaS ini sekarang dapat fokus pada profitabilitas dan bahkan strategi keluar mereka.

6) Tingkat Pertumbuhan ARR

Tingkat pertumbuhan pendapatan berulang tahunan (ARR) adalah metrik SaaS lain yang mengukur pendapatan berulang Anda.

Perbedaan fungsional antara ARR dan MRR adalah mereka sering mengukur aspek perusahaan SaaS.

MRR lebih merupakan indikator seberapa baik kinerja operasi bulanan perusahaan SaaS.

Sementara ARR lebih merupakan metrik penilaian SaaS . Calon investor SaaS melihat ARR ketika mereka menilai seberapa besar nilai perusahaan SaaS.

Namun seperti halnya MRR, lebih masuk akal untuk mengukur dan membandingkan tingkat pertumbuhan ARR daripada ARR saja.

Dan seperti tingkat pertumbuhan MRR bersih, tolok ukur untuk tingkat pertumbuhan ARR bervariasi untuk berbagai tahap pertumbuhan perusahaan SaaS.

Startup SaaS: 200% hingga 300%

Menurut kerangka kerja T2D3 , startup SaaS yang sehat harus melipatgandakan ARR-nya setiap tahun selama dua tahun berturut-turut, kemudian dua kali lipat setiap tahun selama tiga tahun berikutnya.

Itu berarti memiliki tingkat pertumbuhan ARR sebesar 300% untuk dua tahun berikutnya dan 200% untuk tiga tahun berikutnya.

Sekarang, Anda mungkin berpikir itu perintah yang sangat sulit.

Nah, itulah yang diperlukan untuk menjadi kompetitif di industri SaaS saat ini.

Namun, Anda tidak harus melakukannya sendiri.

Ada banyak pemodal ventura yang bersedia mendanai bisnis SaaS dengan potensi kuat. Dan Anda dapat memaksimalkan pendanaan semacam itu untuk berinvestasi pada apa pun yang Anda butuhkan untuk pertumbuhan.

Bisnis SaaS Dewasa: 15% hingga 45%

Untuk perusahaan SaaS yang telah mencapai profitabilitas dan mencari pertumbuhan yang berkelanjutan, tolok ukurnya jauh lebih dapat dicapai 15% hingga 45% .

Ini karena perusahaan SaaS pada tahap ini memiliki lebih sedikit tekanan pada pertumbuhan mereka dan lebih fokus untuk menjadi menguntungkan dan berkelanjutan.

7) Margin Kotor

Margin kotor adalah metrik SaaS yang mengukur profitabilitas dan potensi pertumbuhan perusahaan SaaS Anda.

Anda dapat menghitungnya dengan mengurangkan harga pokok penjualan (HPP) dari pendapatan Anda, lalu membagi selisihnya dengan pendapatan Anda.

Banyak investor melihat margin ini karena ini merupakan ukuran langsung dari seberapa banyak Anda dapat menyimpan atau menginvestasikan kembali pertumbuhan perusahaan SaaS.

Dan menurut Software Equity Group , mereka menggunakan tolok ukur berikut untuk margin kotor perusahaan SaaS:

• Baik: 75% atau lebih
• Kebanyakan: 70% hingga 85%
• Bendera Merah: Di bawah 75%

Jadi, jika Anda ingin menjadi kompetitif dan membuat investor terlihat lebih baik pada perusahaan SaaS Anda, disarankan untuk memiliki margin kotor 75% atau lebih tinggi.

8) Rasio CLV/CAC

Rasio CLV/CAC adalah metrik SaaS yang mengukur laba atas investasi Anda dari upaya pemasaran dan penjualan Anda.

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) adalah total pendapatan yang diperoleh perusahaan SaaS dari satu pelanggan selama masa hidup mereka. Sementara itu, biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah rata-rata pengeluaran penjualan dan pemasaran Anda untuk mendapatkan satu pelanggan.

Membagi CLV Anda dengan CAC memberi Anda rasio CLV/CAC.

Untuk bisnis SaaS, rasio yang dapat diterima adalah antara 3:1 hingga 5:1.

Apa pun yang kurang dari 3:1 biasanya tidak cukup untuk memastikan tingkat pertumbuhan yang signifikan. Dan jika lebih dari 5:1, ini bisa menunjukkan bahwa Anda kehilangan peluang pertumbuhan tertentu dengan tidak cukup berinvestasi pada akuisisi pelanggan.

Pikiran Final Tentang Tolok Ukur Penjualan SaaS

Tolok ukur penjualan SaaS berfungsi sebagai panduan eksternal untuk mengukur kinerja perusahaan SaaS Anda.

Tentu, melacak KPI penjualan SaaS Anda sendiri dapat membantu Anda mengukur kemajuan Anda dan membuat keputusan berdasarkan data. Tetapi tolok ukur membantu Anda mendapatkan perspektif objektif tentang seberapa kompetitif Anda dalam industri Anda.

Tapi ingat bahwa ada banyak faktor yang berperan dalam bisnis SaaS. Jadi, tidak ada standar tunggal untuk setiap metrik SaaS.

Anda perlu membawa perusahaan SaaS Anda ke dalam konteks. Seberapa matang bisnis SaaS Anda? Siapa target pasar Anda? Bagaimana Anda menjangkau mereka?

Anda perlu menganalisis data penjualan SaaS Anda dan menggunakan tolok ukur penjualan SaaS sebagai panduan. Dengan begitu, Anda dapat membuat keputusan yang lebih tepat yang akan membantu Anda mencapai tujuan bisnis SaaS Anda.

Mencari lebih banyak panduan untuk membantu Anda membawa bisnis Anda ke level selanjutnya? Lihat blog kami di sini .