성장을 안내하는 8가지 주요 SaaS 판매 벤치마크

비즈니스의 SaaS 판매 실적을 측정할 때는 비교 대상이 있어야 합니다.

내부 비교가 될 수 있습니다. 현재 성과를 과거 성과와 비교하여 개선되고 있는지 여부를 판단합니다.

그러나 SaaS 판매 벤치마크는 외부 관점을 제공할 수 있습니다. 이들의 도움을 통해 귀사와 같은 업계의 유사 기업과 비교하여 귀사가 어떻게 운영되고 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.

SaaS 판매 벤치마크는 SaaS 회사가 성공을 측정하고 개선 영역을 식별할 수 있는 방법을 제공하기 때문에 중요합니다.

또한 경쟁업체의 성공과 실패에 대한 통찰력을 제공함으로써 SaaS 리더가 비즈니스에 대해 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 돕습니다.

SaaS 판매 벤치마크에 영향을 미치는 것은 무엇입니까?

첫째, 보편적인 벤치마크와 같은 것은 없다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 모든 SaaS 회사는 다르기 때문에 모든 시나리오에 맞는 하나의 표준은 없습니다.

그리고 이 기사에서 다양한 SaaS 판매 KPI 에 대한 표준 값에 대해 논의하면서 이러한 각 지표에 대해 하나 이상의 표준이 있을 수 있음을 알게 될 것입니다.

다음을 포함하여 SaaS 판매 벤치마크에 영향을 줄 수 있는 몇 가지 요소를 고려해야 합니다.

당신의 산업

평균 또는 표준 SaaS 판매 메트릭은 모든 산업에서 동일하지 않습니다. 그들 각각은 다른 청중과 경쟁 수준을 가질 것입니다.

예를 들어 SaaS 솔루션이 엔터테인먼트 산업에 있다고 가정해 보겠습니다. 금융 틈새 시장에 있을 때보다 더 큰 목표 시장(및 경쟁)을 찾을 수 있습니다.

그것은 당신이 살펴봐야 할 SaaS 판매 벤치마크에 매우 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

목표 시장

누구에게 판매하는지 또한 SaaS 판매 벤치마크에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

예를 들어 대기업에 SaaS 솔루션을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 개인 소비자 및 소기업을 대상으로 하는 경우와 다른 SaaS 판매 지표를 살펴봐야 합니다.

이 두 가지 경우에 대한 SaaS 판매 프로세스 도 매우 다를 수 있습니다. 따라서 둘 다에 대해 동일한 표준을 갖는 것은 많은 의미가 없습니다.

판매 모델

다른 SaaS 판매 방법에는 다른 벤치마크가 있을 뿐만 아니라. 판매 지표가 완전히 다를 수도 있습니다.

또한 이 요소는 목표 시장의 영향을 크게 받습니다. 결국 개인 소비자를 대상으로 한다면 엔터프라이즈 SaaS 판매 모델을 사용할 수 없겠죠?

다양한 SaaS 판매 모델은 다양한 방식으로 작동합니다. 그리고 그것은 또한 각각에 적용되는 다른 벤치마크가 있음을 의미합니다.

SaaS 회사의 성숙도

SaaS 회사의 성숙도 수준은 SaaS 판매 벤치마크에도 영향을 미칩니다. 누구나 몇 년 동안 존재해 온 기존 SaaS 비즈니스와 SaaS 스타트업에 대한 기대치가 다를 것입니다.

게다가 대부분의 SaaS 비즈니스는 성숙도의 특정 단계에서 극적인 성장을 보이는 것으로 관찰됩니다. 이와 같이 이러한 일반적인 관찰과 필요성을 중심으로 벤치마크가 설정되었습니다.

이제 SaaS 판매 벤치마크에 영향을 미칠 수 있는 가능한 요소를 설정했으므로 살펴봐야 할 표준에 대해 자세히 알아보겠습니다.

1) 전환율

SaaS 판매 세계에서 가장 유용하고 다재다능한 지표 중 하나는 전환율입니다.

웹 사이트 방문에서 리드 고객에 이르기까지 판매 프로세스에서 거의 모든 SaaS 판매 '전환'을 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

문제는 목표 시장에 따라 평균 전환율이 크게 달라질 수 있다는 것입니다. 예를 들어 B2B 공간에서는 일반적으로 대기업에 비해 소규모 기업을 전환하는 것이 더 쉽습니다.

다음은 판매 프로세스에서 사용할 수 있는 전환율 의 몇 가지 주요 변형에 대한 벤치마크입니다.

2) 연간 계약 금액(ACV)

연간 계약 가치(ACV) 는 특정 고객이 연간 얼마나 많은 돈을 가져오는지 결정하는 SaaS 메트릭입니다.

일부 엔터프라이즈 고객과 맺을 수 있는 다년 계약을 고려합니다. 그러한 계약이 있는 경우 총 계약 가치(TCV)를 계약 기간으로 나누어 ACV를 계산할 수 있습니다.

이제 ACV에 영향을 미치는 주요 요인은 목표 시장, 특히 B2C 또는 B2B 시장에 있는지 여부입니다.

말이 되겠죠? B2B 구매자는 본질적으로 그들에 대한 투자이기 때문에 자연스럽게 SaaS 제품에 더 많은 돈을 쓸 것입니다. 소비자는 삶을 더 편리하게 만들기 위해 SaaS 솔루션을 구매하는 경향이 있습니다.

RJMetrics 의 연구에 따르면 B2B SaaS 비즈니스의 평균 ACV는 $1,080입니다.

B2C SaaS 비즈니스의 경우 $100입니다.

3) 판매 주기 길이

SaaS 판매 주기 길이는 SaaS 회사가 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간입니다. 일반적으로 잠재 고객과의 첫 번째 터치포인트부터 점선에 서명할 때까지 측정됩니다.

이제 판매 주기에 영향을 미칠 수 있는 많은 요소가 있습니다.

가장 분명한 것은 귀사의 판매 모델이 그 중 하나라는 것입니다. 제품 주도 성장 모델이 있는 경우 판매 주기가 매우 짧을 수 있습니다. 그러나 엔터프라이즈 판매를 수행하는 경우 SaaS 판매 주기가 길고 복잡할 것으로 예상할 수 있습니다.

가격 책정은 판매 주기 길이에도 영향을 미칠 수 있습니다. 일반적으로 가격이 높을수록 판매 주기가 길어집니다.

그러나 명확한 선을 그릴 수 있는 한 가지 요소는 목표로 하는 거래의 ACV입니다. ACV가 높을수록 닫는 데 더 오래 걸립니다.

ACV가 $5,000 이하인 거래는 평균 판매 주기 길이가 약 40일인 경향이 있습니다.

$100,000 이상의 계약은 약 170일이 소요될 수 있습니다.

4) 이탈률

이탈률은 추적해야 하는 가장 중요한 SaaS 메트릭 중 하나입니다.

취소, 계약 만료 또는 기타 이유로 시간 경과에 따라 총 고객 기반이 얼마나 감소하는지 측정합니다.

SaaS 이탈률에 대한 일반적인 벤치마크 는 연간 약 5%~7%입니다.

그러나 SaaS 비즈니스의 성숙도에 따라 상당한 차이가 있을 수도 있습니다.

Messaged 에 따르면 SaaS 스타트업과 소규모 SaaS 비즈니스는 첫 해에 10%에서 15%의 이탈률을 보이는 것이 일반적입니다. 그들의 월간 이탈률은 3%에서 5% 범위 내에 있을 수 있습니다.

신생 SaaS 비즈니스는 여전히 다양한 SaaS 전략을 테스트하고 있기 때문에 이해할 수 있습니다.

반면에 보다 성숙한 SaaS 회사는 이미 SaaS 전략을 갖추고 있을 수 있으며 보다 고객 중심적일 가능성이 높습니다. 이 때문에 고객 유지에 대한 더 높은 기준이 있습니다.

연간 반복 수익이 천만 달러 이상인 대규모 SaaS 비즈니스의 경우 표준 벤치마크는 약 1%~4%입니다.

5) 순 MRR 성장률

MRR(Monthly Recurring Revenue)은 SaaS 비즈니스가 매월 얼마나 많은 돈을 벌어들이는지 나타내는 SaaS 재무 지표입니다.

이는 SaaS 판매 성장의 훌륭한 지표입니다. 그러나 크기가 다른 SaaS 회사는 MRR 측면에서 상당한 차이가 있기 때문에 이에 대한 실제 벤치마크는 없습니다.

비교할 수 있는 것은 반복되는 수익이 얼마나 빨리 증가하고 있는지입니다.

순 MRR 증가율을 입력합니다.

이 메트릭은 한 달 동안 발생할 수 있는 모든 가능한 감소 소스 또는 추가 MRR을 고려하여 MRR이 얼마나 증가하고 있는지 측정합니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

• 신규 MRR: 신규 고객의 추가 반복 수익
• 확장 MRR: 기존 고객 상향 판매에서
• 재활성화 MRR: 이전에 이탈했지만 SaaS 제품을 다시 구입한 고객
• 이탈 MRR: 고객 이탈로 인한 수익 손실
• 수축 MRR: 다운그레이드로 인한 수익 감소

SaaS 회사 성숙도의 각 수준에 대한 순 MRR 성장률에 대한 다양한 벤치마크가 있습니다.

SaaS 스타트업: 15%~20%

새로운 SaaS 회사는 성장에 막대한 투자를 하는 경향이 있으며 이는 초기 단계 SaaS 비즈니스의 표준에 확실히 영향을 미칩니다.

벤처 투자가인 Tomas Tunguz에 따르면 SaaS 스타트업의 건전한 순 MRR 성장률은 약 15%~20% 범위입니다.

성숙한 SaaS 비즈니스: 10% ~ 15%

이제 ARR이 1억 달러 이상인 성숙한 SaaS 비즈니스는 성장보다는 수익성 달성에 집중하는 경향이 있습니다.

이 단계에서 SaaS 비즈니스의 경우 표준 순 MRR 성장률은 10%에서 15% 사이입니다.

이러한 SaaS 회사는 이제 수익성과 출구 전략에 집중할 수 있기 때문에 훨씬 더 달성 가능한 목표입니다.

6) ARR 성장률

연간 반복 수익(ARR) 성장률은 반복 수익을 측정하는 또 다른 SaaS 지표입니다.

ARR과 MRR의 기능적 차이점은 종종 SaaS 회사의 측면을 측정한다는 것입니다.

MRR은 SaaS 회사의 월간 운영이 얼마나 잘 수행되고 있는지를 나타내는 지표에 가깝습니다.

ARR은 SaaS 평가 지표에 가깝습니다. 잠재적 SaaS 투자자는 SaaS 회사의 가치를 평가할 때 ARR을 봅니다.

그러나 MRR과 마찬가지로 ARR 단독보다는 ARR 성장률을 측정하고 비교하는 것이 더 합리적입니다.

그리고 순 MRR 성장률과 마찬가지로 ARR 성장률에 대한 벤치마크는 SaaS 회사의 성장 단계에 따라 다릅니다.

SaaS 스타트업: 200% ~ 300%

T2D3 프레임워크 에 따르면 건강한 SaaS 스타트업은 2년 연속 매년 ARR을 3배로 늘리고 다음 3년 동안 매년 2배로 늘려야 합니다.

이는 ARR 성장률이 연속 2년 동안 300%, 3년 동안 200%라는 것을 의미합니다.

자, 여러분은 그것이 정말 어려운 명령이라고 생각할 수도 있습니다.

글쎄요, 오늘날 SaaS 산업에서 경쟁력을 갖추기 위해 필요한 것이 바로 이것입니다.

그러나 혼자 할 필요는 없습니다.

강력한 잠재력을 가진 SaaS 비즈니스에 자금을 지원할 의향이 있는 벤처 자본가가 많이 있습니다. 그리고 이러한 종류의 자금을 극대화하여 성장에 필요한 모든 것에 투자할 수 있습니다.

성숙한 SaaS 비즈니스: 15% ~ 45%

이미 수익성을 달성했고 지속 가능한 성장을 찾고 있는 SaaS 회사의 경우 벤치마크는 훨씬 더 달성 가능한 15%~45% 입니다.

이 단계의 SaaS 회사는 성장에 대한 부담이 적고 수익성과 지속 가능성에 더 집중하기 때문입니다.

7) 총 마진

총 마진은 SaaS 회사의 수익성과 성장 잠재력을 측정하는 SaaS 메트릭입니다.

수익에서 매출 원가(COGS)를 뺀 다음 그 차이를 수익으로 나누어 계산할 수 있습니다.

많은 투자자들은 이 마진이 SaaS 회사의 성장을 얼마나 유지하거나 재투자할 수 있는지에 대한 직접적인 척도이기 때문에 이 마진을 봅니다.

Software Equity Group 에 따르면 SaaS 회사의 총 마진에 대해 다음 벤치마크를 사용합니다.

• 좋음: 75% 이상
• 대부분: 70% ~ 85%
• 위험 신호: 75% 미만

따라서 경쟁력을 유지하고 투자자가 SaaS 회사를 더 호의적으로 바라보게 하려면 총 마진이 75% 이상인 것이 좋습니다.

8) CLV/CAC 비율

CLV/CAC 비율은 마케팅 및 영업 활동의 투자 수익을 측정하는 SaaS 지표입니다.

CLV(Customer Lifetime Value) 는 SaaS 회사가 단일 고객으로부터 평생 동안 벌어들인 총 수익입니다. 한편, 고객 획득 비용(CAC) 은 단일 고객을 획득하기 위한 평균 판매 및 마케팅 비용입니다.

CLV를 CAC로 나누면 CLV/CAC 비율이 나옵니다.

SaaS 비즈니스의 경우 허용되는 비율은 3:1에서 5:1 사이입니다.

3:1 미만은 일반적으로 상당한 성장률을 보장하기에 충분하지 않습니다. 그리고 5:1 이상이면 고객 확보에 충분히 투자하지 않아 특정 성장 기회를 놓치고 있음을 나타낼 수 있습니다.

SaaS 판매 벤치마크에 대한 최종 생각

SaaS 판매 벤치마크는 SaaS 회사의 성과를 측정하기 위한 외부 가이드 역할을 합니다.

물론 SaaS 판매 KPI를 추적하는 것만으로도 진행 상황을 측정하고 데이터 기반 의사 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 벤치마크는 업계에서 얼마나 경쟁력이 있는지에 대한 객관적인 관점을 얻는 데 도움이 됩니다.

그러나 SaaS 비즈니스에는 많은 요소가 작용한다는 점을 기억하십시오. 따라서 각 SaaS 메트릭에 대한 단일 표준이 없습니다.

SaaS 회사를 상황에 맞게 이해해야 합니다. 귀사의 SaaS 비즈니스는 얼마나 성숙했습니까? 당신의 목표 시장은 누구입니까? 그들에게 어떻게 접근하고 있습니까?

SaaS 판매 데이터를 분석하고 SaaS 판매 벤치마크를 가이드로 사용해야 합니다. 그렇게 하면 SaaS 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되는 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

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