指導您成長的 8 個關鍵 SaaS 銷售基準

在衡量企業的 SaaS 銷售業績時，進行比較至關重要。

它可以是內部比較。 您可以將當前的表現與過去的表現進行比較，以確定您是否在進步。

但是，SaaS 銷售基準可以提供外部視角。 在他們的幫助下，您可以更好地了解您的企業與您所在行業的同類企業相比的表現。

SaaS 銷售基準很重要，因為它們為 SaaS 公司提供了一種衡量其成功並確定需要改進領域的方法。

他們還通過為 SaaS 領導者提供對競爭對手成功和失敗的洞察力，幫助他們做出更明智的業務決策。

什麼會影響 SaaS 銷售基準？

首先，重要的是要注意沒有通用基準這樣的東西。 每個SaaS公司都是不同的，所以沒有一個標準可以適用於所有場景。

當我們在本文中討論不同SaaS 銷售 KPI的標準值時，您會發現這些指標中的每一個都可以有多個標準。

需要考慮一些可能影響 SaaS 銷售基準的因素，包括：

你的行業

每個行業的平均或標準 SaaS 銷售指標並不相同。 他們每個人都可能有不同的受眾和競爭水平。

例如，假設您的 SaaS 解決方案在娛樂行業。 如果您身處金融領域，您可能會發現更大的目標市場（和競爭）。

這很可能會影響您應該關注的 SaaS 銷售基準。

您的目標市場

您的銷售對像也會對您的 SaaS 銷售基準產生重大影響。

例如，假設您要向大型企業銷售 SaaS 解決方案。 與針對個人消費者和小公司相比，您需要查看不同的 SaaS 銷售指標。

這兩種不同情況下的SaaS 銷售流程也可能非常不同。 因此，對兩者採用相同的標準沒有多大意義。

您的銷售模式

不僅不同的SaaS銷售方式也有不同的基準。 他們甚至可能有完全不同的銷售指標。

更重要的是，這個因素在很大程度上受到您的目標市場的影響。 畢竟，如果您針對的是個人消費者，就不能使用企業 SaaS 銷售模式，對吧？

各種 SaaS 銷售模式以不同的方式運作。 這也意味著有不同的基準適用於它們中的每一個。

您的 SaaS 公司的成熟度水平

您的 SaaS 公司的成熟度水平也會影響 SaaS 銷售基準。 任何人對 SaaS 初創公司的期望都會與對已經存在幾年的成熟 SaaS 業務的期望不同。

更重要的是，大多數 SaaS 業務都被觀察到（甚至被要求）在其成熟的某些階段有顯著的增長。 因此，已經圍繞這些常見的觀察結果和必需品建立了基準。

現在我們已經確定了可能影響 SaaS 銷售基準的可能因素，讓我們加倍關注您應該關注的標準。

1）轉化率

SaaS 銷售領域中最有用和最通用的指標之一是轉化率。

它可以幫助您衡量銷售流程中幾乎所有 SaaS 銷售“轉化”——從網站訪問到銷售線索再到客戶。

問題是平均轉化率可能會有很大差異，具體取決於您的目標市場。 例如在 B2B 領域，與大型企業相比，小型企業通常更容易轉換。

以下是您可能會在銷售過程中使用的轉化率的一些關鍵變化的基準：

2) 年度合同價值 (ACV)

年度合同價值 (ACV)是 SaaS 指標，用於確定特定客戶每年帶來多少錢。

這考慮了您可能與一些企業客戶達成的多年交易。 如果您有此類合同，則可以通過將合同總價值 (TCV) 除以協議年數來計算 ACV。

現在，影響 ACV 的主要因素是你的目標市場，特別是你是在 B2C 還是 B2B 市場。

這是有道理的，對吧？ B2B 買家自然會在 SaaS 產品上花費更多，因為這對他們來說本質上是一種投資。 而消費者只是傾向於購買 SaaS 解決方案來讓生活更方便。

根據RJMetrics的一項研究，B2B SaaS 業務的平均 ACV 為 1,080 美元。

對於 B2C SaaS 企業，它是 100 美元。

3) 銷售週期長度

SaaS 銷售週期長度是 SaaS 公司完成交易所需的時間。 它通常是從與潛在客戶的第一個接觸點到他們在虛線上簽名的時間來衡量的。

現在，有相當多的因素可能會影響您的銷售週期。

最明顯的是，您的銷售模式就是其中之一。 如果你有一個以產品為主導的增長模式，銷售週期可能會很短。 但是，如果您從事企業銷售，那麼您可以預期 SaaS 銷售週期漫長而復雜。

您的定價也可能影響您的銷售週期長度。 價格越高，銷售週期通常越長。

但是，可以劃定界限的一個因素是您要達成的交易的 ACV。 ACV 越高，您完成交易所需的時間就越長。

ACV 為 5,000 美元及以下的交易的平均銷售週期長度約為40 天。

而價值 100,000 美元及以上的合同可能需要大約 170 天。

4) 流失率

流失率是您應該跟踪的最重要的 SaaS 指標之一。

它衡量您的總客戶群中有多少隨著時間的推移而減少——由於取消、合同到期或其他原因。

SaaS 流失率的一般基準是每年 5% 到 7% 左右。

但是，根據 SaaS 業務的成熟度，也可能存在顯著差異。

據Messaged稱，SaaS 初創公司和小型 SaaS 企業在第一年的流失率在 10% 到 15% 之間是正常的。 他們的每月流失率可能在 3% 到 5% 的範圍內。

這對於剛剛起步的 SaaS 企業來說是可以理解的，因為他們仍在測試不同的 SaaS 策略。

另一方面，更成熟的 SaaS 公司可能已經制定了 SaaS 戰略，並且可能更加以客戶為中心。 因此，有更高的客戶保留標準。

對於年經常性收入為 1000 萬美元及以上的大型 SaaS 企業，標準基準約為 1% 至 4%。

5) 淨 MRR 增長率

每月經常性收入 (MRR) 是一種 SaaS 財務指標，表示您的 SaaS 業務每月帶來了多少收入。

這是 SaaS 銷售增長的重要指標。 然而，它沒有真正的基準，因為不同規模的 SaaS 公司在 MRR 方面會有顯著差異。

您可以比較的是經常性收入的增長速度。

輸入淨 MRR 增長率。

該指標衡量您的 MRR 增長了多少，同時考慮了當月可能發生的所有可能的減少或額外 MRR 來源。

這些包括：

• 新 MRR：來自新客戶的額外經常性收入
• 擴展 MRR：通過追加銷售現有客戶
• 重新激活 MRR：來自以前流失但再次購買您的 SaaS 產品的客戶
• Churn MRR：客戶流失導致的收入損失
• 收縮 MRR：由於降級導致收入減少

對於 SaaS 公司成熟度的每個級別，淨 MRR 增長率有不同的基準：

SaaS 初創公司：15% 到 20%

新的 SaaS 公司傾向於大量投資於他們的增長，這肯定會影響早期 SaaS 業務的標準。

根據風險投資家 Tomas Tunguz 的說法，SaaS 初創公司的健康淨 MRR 增長率在 15% 到 20% 之間。

成熟的 SaaS 業務：10% 到 15%

現在，ARR 超過 1 億美元的成熟 SaaS 企業往往專注於實現盈利而不是增長。

對於現階段的 SaaS 業務，標準的淨 MRR 增長率在 10% 到 15% 之間。

這是一個更容易實現的目標，因為這些 SaaS 公司現在可以專注於盈利能力甚至他們的退出策略。

6）ARR增長率

年度經常性收入 (ARR) 增長率是另一個衡量經常性收入的 SaaS 指標。

ARR 和 MRR 之間的功能差異在於它們通常衡量 SaaS 公司的各個方面。

MRR 更多地是 SaaS 公司每月運營情況的指標。

雖然 ARR 更像是一種SaaS 估值指標。 潛在的 SaaS 投資者在評估 SaaS 公司的價值時會查看 ARR。

但就像 MRR 一樣，衡量和比較 ARR 增長率比單獨衡量 ARR 更有意義。

與淨 MRR 增長率一樣，ARR 增長率的基準因 SaaS 公司成長的不同階段而異。

SaaS 初創公司：200% 到 300%

根據T2D3 框架，一個健康的 SaaS 初創公司應該連續兩年將其 ARR 每年翻三倍，然後在接下來的三年中每年翻一番。

這意味著連續兩年的 ARR 增長率為 300%，連續三年為 200%。

現在，您可能認為這是一項非常艱鉅的任務。

好吧，這確實是當今 SaaS 行業中具有競爭力所需要的。

但是，您不必獨自完成。

有很多風險資本家願意為具有強大潛力的 SaaS 業務提供資金。 你可以最大限度地利用這種資金來投資增長所需的任何東西。

成熟的 SaaS 業務：15% 到 45%

對於已經實現盈利並正在尋求可持續增長的 SaaS 公司而言，基準是15% 到 45%更容易實現。

這是因為現階段的SaaS企業成長壓力較小，更注重盈利和可持續發展。

7) 毛利率

毛利率是衡量 SaaS 公司盈利能力和增長潛力的 SaaS 指標。

您可以通過從您的收入中減去銷貨成本 (COGS)，然後將差額除以您的收入來計算。

許多投資者關注這個利潤率，因為它是衡量您可以保留多少或再投資於 SaaS 公司增長的直接指標。

根據Software Equity Group的說法，他們使用以下基準來衡量 SaaS 公司的毛利率：

• 好：75%以上
• 大多數：70% 到 85%
• 紅旗：低於 75%

所以如果你想有競爭力，讓投資者更看好你的 SaaS 公司，那麼建議毛利率達到 75% 或更高。

8) CLV/CAC比率

CLV/CAC 比率是一種 SaaS 指標，用於衡量營銷和銷售工作的投資回報率。

客戶生命週期價值 (CLV)是 SaaS 公司在其生命週期內從單個客戶那裡獲得的總收入。 同時，客戶獲取成本 (CAC)是您獲取單個客戶的平均銷售和營銷支出。

將 CLV 除以 CAC 得到 CLV/CAC 比率。

對於 SaaS 業務，可接受的比例在 3:1 到 5:1 之間。

任何低於 3:1 的比例通常都不足以確保顯著的增長率。 如果它超過 5:1，則可能表明您沒有在客戶獲取方面進行足夠的投資，從而錯失了某些增長機會。

關於 SaaS 銷售基準的最終想法

SaaS 銷售基準可作為衡量 SaaS 公司績效的外部指南。

當然，僅跟踪 SaaS 銷售 KPI 就可以幫助您衡量進度並做出數據驅動的決策。 但是基準可以幫助您客觀地了解您在行業中的競爭力。

但請記住，在 SaaS 業務中有很多因素在起作用。 因此，每個 SaaS 指標都沒有單一的全面標準。

您需要將您的 SaaS 公司納入背景。 您的 SaaS 業務有多成熟？ 誰是您的目標市場？ 你是如何联係到他們的？

您需要分析您的 SaaS 銷售數據並使用 SaaS 銷售基準作為指南。 這樣，您就可以做出更明智的決策，幫助您實現 SaaS 業務目標。

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