成長を導く 8 つの主要な SaaS セールス ベンチマーク

ビジネスの SaaS 販売実績を測定する場合、比較のポイントを持つことが不可欠です。

これは、内部比較になる可能性があります。 現在のパフォーマンスと過去のパフォーマンスを比較して、改善しているかどうかを判断します。

ただし、SaaS 販売のベンチマークは、外部の視点を提供できます。 彼らの助けを借りて、同じ業界の同様のビジネスと比較して、あなたのビジネスがどのように行われているかをよりよく理解することができます.

SaaS 販売ベンチマークは、SaaS 企業が成功を測定し、改善すべき領域を特定する方法を提供するため、重要です。

また、競合他社の成功と失敗に関する洞察を提供することで、SaaS リーダーがビジネスについてより多くの情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。

SaaS 販売のベンチマークに影響を与えるものは?

まず、普遍的なベンチマークなどというものは存在しないことに注意することが重要です。 すべての SaaS 企業は異なるため、すべてのシナリオに適合する 1 つの標準はありません。

また、この記事でさまざまなSaaS 販売 KPIの標準値について説明すると、これらの指標ごとに複数の標準が存在する可能性があることがわかります。

SaaS 販売のベンチマークに影響を与える可能性のある考慮すべき要因がいくつかあります。たとえば、次のようなものがあります。

あなたの業界

平均または標準の SaaS 販売指標は、すべての業界で同じではありません。 それらのそれぞれは、おそらく異なる聴衆と競争のレベルを持っています.

たとえば、SaaS ソリューションがエンターテイメント業界にあるとします。 金融のニッチ市場にいた場合よりも、より大きなターゲット市場 (および競合) を見つけることができます。

これは、注目すべき SaaS 販売のベンチマークに大きな影響を与える可能性があります。

あなたのターゲット市場

誰に販売するかも、SaaS 販売のベンチマークがどうあるべきかに大きな影響を与える可能性があります。

たとえば、SaaS ソリューションを大企業に販売しているとします。 個人の消費者や中小企業をターゲットにしている場合とは異なる SaaS 販売指標を調べる必要があります。

これら 2 つの異なるケースのSaaS 販売プロセスも大きく異なる可能性があります。 したがって、両方に同じ基準を設定してもあまり意味がありません。

あなたの販売モデル

SaaS の販売方法が異なれば、ベンチマークも異なるだけではありません。 販売指標がまったく異なる場合もあります。

さらに、この要素はターゲット市場に大きく影響されます。 結局のところ、個人の消費者をターゲットにしている場合、エンタープライズ SaaS 販売モデルを使用することはできませんよね?

さまざまな SaaS 販売モデルがさまざまな方法で機能します。 また、それぞれに適用されるさまざまなベンチマークがあることも意味します。

あなたのSaaS企業の成熟度

SaaS 企業の成熟度も、SaaS 販売のベンチマークに影響します。 数年前から確立された SaaS ビジネスとは異なり、SaaS のスタートアップに期待することは誰にとっても同じです。

さらに、ほとんどの SaaS ビジネスは、成熟度の特定の段階で劇的な成長を遂げることが観察されています (また、必要とさえされています)。 そのため、これらの一般的な観察事項と必要性に基づいてベンチマークが確立されています。

SaaS 販売のベンチマークに影響を与える可能性のある要因を確立したので、注目すべき基準を倍増させましょう。

1) コンバージョン率

SaaS 販売の世界で最も有用で用途の広い指標の 1 つは、コンバージョン率です。

これは、Web サイトの訪問から顧客へのリードまで、販売プロセスにおけるほぼすべての SaaS 販売の「コンバージョン」を測定するのに役立ちます。

問題は、ターゲット市場に応じて、平均コンバージョン率が大幅に異なる可能性があることです. たとえば、B2B の分野では、一般的に、大企業よりも小規模企業の方が変換が容易です。

以下は、販売プロセスで使用する可能性が高いコンバージョン率の主なバリエーションのベンチマークです。

2) 年間契約額 (ACV)

年間契約額 (ACV)は、特定の顧客が年間にもたらす金額を決定する SaaS 指標です。

これは、一部の企業顧客との複数年契約を考慮に入れています。 そのような契約を結んでいる場合は、契約総額 (TCV) を契約の年数で割って ACV を計算できます。

現在、ACV に影響を与える主な要因は、ターゲット市場、特に B2C または B2B 市場のどちらにいるかです。

それは理にかなっていますよね？ B2B のバイヤーは、本質的には投資であるため、SaaS 製品により多くの費用を費やすことになります。 消費者は、生活をより便利にするために SaaS ソリューションのみを購入する傾向があります。

RJMetricsの調査によると、B2B SaaS ビジネスの平均 ACV は 1,080 ドルです。

B2C SaaS ビジネスの場合、100 ドルです。

3) 販売サイクルの長さ

SaaS 販売サイクルの長さは、SaaS 企業が取引を成立させるのにかかる時間です。 通常、見込み顧客との最初のタッチポイントから点線で契約するまでの期間を測定します。

現在、販売サイクルに影響を与える要因は数多くあります。

最も明白なのは、あなたの販売モデルもその 1 つです。 製品主導の成長モデルを採用している場合、販売サイクルは非常に短くなる可能性があります。 しかし、エンタープライズ セールスを行っている場合、SaaS セールス サイクルは長く複雑になることが予想されます。

価格設定も販売サイクルの長さに影響を与える可能性があります。 通常、価格が高いほど、販売サイクルは長くなります。

しかし、明確な線を引くことができる 1 つの要因は、あなたが目指している取引の ACV です。 ACV が高いほど、決済に時間がかかります。

ACV が 5,000 ドル以下の取引は、平均販売サイクルが約40 日になる傾向があります。

100,000 ドル以上の契約は約 170 日かかる場合があります。

4) 解約率

解約率は、追跡する必要がある最も重要な SaaS 指標の 1 つです。

キャンセル、契約の期限切れ、またはその他の理由により、時間の経過とともに顧客ベース全体がどの程度減少するかを測定します。

SaaS 解約率の一般的なベンチマークは、年間約 5% から 7% です。

ただし、SaaS ビジネスの成熟度によっては、大きな違いが生じる場合もあります。

Messagedによると、SaaS のスタートアップや小規模な SaaS ビジネスでは、最初の 1 年間の解約率が 10% から 15% になるのが普通です。 毎月の解約率は 3% から 5% の範囲内である可能性があります。

まださまざまな SaaS 戦略をテストしているため、それは駆け出しの SaaS ビジネスにとって理解できることです。

一方、より成熟した SaaS 企業は、すでに SaaS 戦略を実施しており、より顧客中心である可能性があります。 このため、顧客維持にはより高い基準があります。

年間経常収益が 1,000 万ドル以上の大規模な SaaS ビジネスの場合、標準的なベンチマークは約 1% から 4% です。

5) ネット MRR 成長率

月間経常収益 (MRR) は、SaaS ビジネスが毎月どれだけの収益を上げているかを示す SaaS 財務指標です。

これは、SaaS の売り上げの伸びを示す優れた指標です。 ただし、さまざまな規模の SaaS 企業は MRR に関して大きな違いがあるため、実際のベンチマークはありません。

比較できるのは、経常収益の成長速度です。

正味 MRR 成長率を入力します。

このメトリクスは、その月に発生する可能性のある減少または追加の MRR のすべての考えられる原因を考慮して、MRR がどれだけ増加しているかを測定します。

これらには以下が含まれます：

• New MRR:新規顧客からの追加経常収益
• 拡張 MRR:既存の顧客へのアップセルから
• 再アクティブ化 MRR:以前に解約したが、SaaS 製品を再度購入した顧客から
• 解約 MRR:顧客の解約による収益の損失
• 収縮MRR：格下げによる収益の減少

SaaS 企業の成熟度の各レベルの正味 MRR 成長率には、さまざまなベンチマークがあります。

SaaS スタートアップ: 15% から 20%

新しい SaaS 企業は成長のために多額の投資をする傾向があり、それは初期段階の SaaS ビジネスの基準に確実に影響を与えます。

ベンチャー キャピタリストの Tomas Tunguz 氏によると、SaaS スタートアップの健全な正味 MRR 成長率は 15% から 20% の範囲です。

成熟した SaaS ビジネス: 10% から 15%

現在、ARR が 1 億ドルを超える成熟した SaaS ビジネスは、成長よりも収益性の達成に重点を置く傾向があります。

この段階の SaaS ビジネスの場合、標準の正味 MRR 成長率は 10% から 15% です。

これらの SaaS 企業は収益性や出口戦略にさえ集中できるようになったため、これははるかに達成可能な目標です。

6) ARR 成長率

年間経常収益 (ARR) の成長率は、経常収益を測定するもう 1 つの SaaS 指標です。

ARR と MRR の機能上の違いは、多くの場合、SaaS 企業の側面を測定することです。

MRR は、SaaS 企業の月々の運用がどれだけうまくいっているかを示す指標です。

ARR はSaaS の評価指標に近いものです。 潜在的な SaaS 投資家は、SaaS 企業の価値を評価する際に ARR を調べます。

しかし、MRR と同様に、ARR だけではなく、ARR 成長率を測定して比較する方が理にかなっています。

また、正味の MRR 成長率と同様に、ARR 成長率のベンチマークは、SaaS 企業の成長のさまざまな段階によって異なります。

SaaS スタートアップ: 200% から 300%

T2D3 フレームワークによると、健全な SaaS スタートアップは、ARR を 2 年連続で毎年 3 倍にし、次の 3 年は毎年 2 倍にする必要があります。

これは、ARR 成長率が 2 年連続で 300%、3 年連続で 200% であることを意味します。

さて、それは非常に難しい注文だと思うかもしれません。

それが、今日の SaaS 業界で競争力を維持するために本当に必要なことです。

ただし、一人でやる必要はありません。

大きな可能性を秘めた SaaS ビジネスに資金を提供することをいとわないベンチャーキャピタリストはたくさんいます。 そして、その種の資金を最大限に活用して、成長に必要なものに投資することができます。

成熟した SaaS ビジネス: 15% から 45%

すでに収益性を達成しており、持続可能な成長を目指している SaaS 企業の場合、ベンチマークは15% から 45%というはるかに達成可能な値です。

これは、この段階の SaaS 企業は成長に対するプレッシャーが少なく、収益性と持続可能性に重点を置いているためです。

7) 粗利益

粗利益率は、SaaS 企業の収益性と成長の可能性を測定する SaaS 指標です。

収益から売上原価 (COGS) を差し引き、その差を収益で割ることで計算できます。

多くの投資家は、この利益率を SaaS 企業の成長のために維持または再投資できる直接的な尺度として注目しています。

また、 Software Equity Groupによると、SaaS 企業の粗利益には次のベンチマークを使用しています。

• 良：75%以上
• ほとんど: 70% から 85%
• 赤信号: 75% 未満

したがって、競争力を高め、投資家に SaaS 企業をより好意的に見てもらいたい場合は、粗利益率を 75% 以上にすることをお勧めします。

8) CLV/CAC比率

CLV/CAC 比率は、マーケティングと販売の取り組みによる投資収益率を測定する SaaS 指標です。

顧客の生涯価値 (CLV)は、SaaS 企業が 1 人の顧客からその生涯にわたって得る総収益です。 一方、顧客獲得コスト (CAC)は、1 人の顧客を獲得するための平均販売およびマーケティング費用です。

CLV を CAC で割ると、CLV/CAC 比率が得られます。

SaaS ビジネスの場合、許容される比率は3:1 から 5:1 の間です。

通常、3:1 未満の比率では、大幅な成長率を確保するには不十分です。 5:1 を超える場合は、顧客獲得に十分な投資をしていないために、特定の成長機会を逃していることを示している可能性があります。

SaaS 販売ベンチマークに関する最終的な考え

SaaS 販売ベンチマークは、SaaS 企業の業績を測定するための外部ガイドとして機能します。

確かに、SaaS の販売 KPI を追跡するだけでも、進捗状況を評価し、データに基づいた意思決定を行うのに役立ちます。 しかし、ベンチマークは、業界での競争力を客観的に把握するのに役立ちます。

ただし、SaaS ビジネスには多くの要因が関係していることを忘れないでください。 そのため、各 SaaS メトリックに対して単一の全面的な標準はありません。

SaaS 企業をコンテキストに入れる必要があります。 あなたのSaaSビジネスはどの程度成熟していますか? あなたのターゲット市場は誰ですか? どのように彼らに連絡していますか？

SaaS 販売データを分析し、SaaS 販売ベンチマークをガイドとして使用する必要があります。 そうすることで、SaaS ビジネスの目標を達成するのに役立つ、より多くの情報に基づいた意思決定を行うことができます。

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