8 benchmark di vendita SaaS chiave per guidare la tua crescita

Quando si tratta di misurare le prestazioni di vendita SaaS della tua azienda, è essenziale avere un punto di confronto.

Può essere un confronto interno. Confronteresti la tua performance attuale con quella passata per determinare se stai migliorando o meno.

Tuttavia, i benchmark di vendita SaaS possono fornire una prospettiva esterna. Con il loro aiuto, puoi ottenere una migliore comprensione di come sta andando la tua attività, rispetto ad attività simili nello stesso settore della tua.

I benchmark di vendita SaaS sono importanti perché offrono alle aziende SaaS un modo per misurare il proprio successo e identificare le aree di miglioramento.

Aiutano anche i leader SaaS a prendere decisioni più informate sulla loro attività fornendo loro informazioni sui successi e gli insuccessi dei loro concorrenti.

Cosa influisce sui benchmark di vendita SaaS?

Innanzitutto, è importante notare che non esiste un benchmark universale. Ogni azienda SaaS è diversa, quindi non esiste uno standard adatto a tutti gli scenari.

E mentre discutiamo dei valori standard per diversi KPI di vendita SaaS in questo articolo, scoprirai che può esserci più di uno standard per ciascuna di queste metriche.

Ci sono alcuni fattori da considerare che possono influenzare i benchmark di vendita SaaS, inclusi i seguenti:

La tua industria

Le metriche di vendita SaaS medie o standard non saranno le stesse per ogni settore. Ognuno di loro avrà probabilmente un pubblico e livelli di concorrenza diversi.

Ad esempio, supponiamo che la tua soluzione SaaS sia nel settore dell'intrattenimento. Potresti trovare un mercato di riferimento (e concorrenza) più ampio rispetto a quello che avresti se fossi nella nicchia finanziaria.

Ciò potrebbe benissimo influenzare i benchmark di vendita SaaS che dovresti guardare.

Il tuo mercato di riferimento

A chi stai vendendo può anche avere un grande impatto su quali dovrebbero essere i tuoi benchmark di vendita SaaS.

Ad esempio, supponiamo che tu venda una soluzione SaaS a grandi aziende. Dovresti esaminare diverse metriche di vendita SaaS rispetto a se ti rivolgessi a singoli consumatori e piccole aziende.

Anche i processi di vendita SaaS per questi due diversi casi possono essere molto diversi. Quindi avere lo stesso standard per entrambi non avrebbe molto senso.

Il tuo modello di vendita

Non solo i diversi metodi di vendita SaaS hanno anche benchmark diversi. Potrebbero persino avere metriche di vendita completamente diverse.

Inoltre, questo fattore è fortemente influenzato dal tuo mercato di riferimento. Dopotutto, non puoi utilizzare un modello di vendita SaaS aziendale se ti rivolgi a singoli consumatori, giusto?

Vari modelli di vendita SaaS funzionano in modi diversi. E questo significa anche che ci sono diversi benchmark che si applicano a ciascuno di essi.

Il livello di maturità della tua azienda SaaS

Il livello di maturità della tua azienda SaaS influisce anche sui benchmark di vendita SaaS. Chiunque avrebbe aspettative diverse da una startup SaaS che da un'azienda SaaS consolidata che esiste da alcuni anni.

Inoltre, la maggior parte delle aziende SaaS viene osservata (e persino richiesta) per avere una crescita drammatica in determinate fasi della loro maturità. Pertanto, sono stati stabiliti parametri di riferimento attorno a tali osservazioni e necessità comuni.

Ora che abbiamo stabilito i possibili fattori che possono influenzare i benchmark di vendita SaaS, raddoppiamo gli standard che dovresti considerare.

1) Tasso di conversione

Una delle metriche più utili e versatili nel mondo delle vendite SaaS è il tasso di conversione.

Può aiutarti a misurare praticamente qualsiasi "conversione" delle vendite SaaS nel tuo processo di vendita, dalle visite al sito Web ai lead ai clienti.

Il fatto è che i tassi di conversione medi possono variare drasticamente, a seconda del mercato di riferimento. Ad esempio, nello spazio B2B, è generalmente più facile convertire le piccole imprese rispetto alle grandi imprese.

Ecco i parametri di riferimento per alcune variazioni chiave del tasso di conversione che probabilmente utilizzerai nel tuo processo di vendita:

2) Valore contrattuale annuale (ACV)

Il valore del contratto annuale (ACV) è la metrica SaaS che determina la quantità di denaro che un determinato cliente porta ogni anno.

Ciò prende in considerazione accordi pluriennali che potresti avere con alcuni dei tuoi clienti aziendali. Se disponi di tali contratti, puoi calcolare il tuo ACV dividendo il valore totale del contratto (TCV) per il numero di anni dell'accordo.

Ora, il fattore principale che influenza l'ACV è il tuo mercato di riferimento, in particolare se ti trovi nel mercato B2C o B2B.

Ha senso, vero? Gli acquirenti B2B naturalmente spenderebbero di più per i prodotti SaaS perché è essenzialmente un investimento per loro. Mentre i consumatori tendono ad acquistare soluzioni SaaS solo per rendere la vita più comoda.

Secondo uno studio di RJMetrics , l'ACV medio per le aziende SaaS B2B è di $ 1.080.

Per le aziende SaaS B2C, è di $ 100.

3) Durata del ciclo di vendita

La durata del ciclo di vendita SaaS è il tempo necessario a un'azienda SaaS per concludere un accordo. Di solito viene misurato dal primo punto di contatto con un potenziale cliente fino a quando firma sulla linea tratteggiata.

Ora, ci sono un numero considerevole di fattori che possono influenzare il tuo ciclo di vendita.

Ovviamente, il tuo modello di vendita è uno di questi. Se disponi di un modello di crescita guidato dal prodotto , il ciclo di vendita potrebbe essere molto breve. Ma se stai effettuando vendite aziendali, puoi aspettarti che il ciclo di vendita SaaS sia lungo e complesso.

I tuoi prezzi potrebbero anche influire sulla durata del tuo ciclo di vendita. Più alto è il prezzo, più lungo è solitamente il ciclo di vendita.

Ma un fattore che può tracciare una linea definita è l'ACV dell'affare a cui miri. Più alto è l'ACV, più tempo ci vorrà per chiudere.

Le offerte con un ACV di $ 5.000 e inferiore tendono ad avere una durata media del ciclo di vendita di circa 40 giorni .

Mentre i contratti del valore di $ 100.000 e oltre possono richiedere circa 170 giorni.

4) Tasso di abbandono

Il tasso di abbandono è una delle metriche SaaS più importanti di cui dovresti tenere traccia.

Misura quanto della tua base clienti totale diminuisce nel tempo, a causa di cancellazioni, scadenze di contratti o altri motivi.

Il benchmark generale per il tasso di abbandono SaaS è compreso tra il 5% e il 7% circa all'anno.

Tuttavia, potrebbero esserci anche differenze significative a seconda della maturità della tua attività SaaS.

Secondo Messaged , è normale che le startup SaaS e le piccole imprese SaaS abbiano un tasso di abbandono dal 10% al 15% nel loro primo anno. Il loro tasso di abbandono mensile potrebbe essere compreso tra il 3% e il 5%.

Ciò è comprensibile per le aziende SaaS alle prime armi poiché stanno ancora testando diverse strategie SaaS.

D'altra parte, le aziende SaaS più mature potrebbero già disporre delle proprie strategie SaaS e probabilmente saranno più incentrate sul cliente. Per questo motivo, esiste uno standard più elevato per la fidelizzazione dei clienti.

Per le aziende SaaS più grandi con un fatturato annuo ricorrente di almeno 10 milioni di dollari, il benchmark standard è compreso tra l'1% e il 4% circa.

5) Tasso di crescita MRR netto

Le entrate ricorrenti mensili (MRR) sono una metrica finanziaria SaaS che indica quanto denaro sta portando la tua attività SaaS mese dopo mese.

È un ottimo indicatore della crescita delle vendite SaaS. Tuttavia, non esiste un vero punto di riferimento perché le aziende SaaS di dimensioni diverse presenteranno differenze significative in termini di MRR.

Quello che puoi confrontare è la velocità con cui crescono le entrate ricorrenti.

Immettere il tasso di crescita MRR netto.

Questa metrica misura quanto sta crescendo il tuo MRR, considerando tutte le possibili fonti di riduzione o MRR aggiuntivo che possono verificarsi durante il mese.

Questi includono:

• Nuovo MRR: le entrate ricorrenti aggiuntive da nuovi clienti
• Expansion MRR: dall'upselling dei tuoi clienti esistenti
• Riattivazione MRR: da clienti precedentemente abbandonati ma che hanno acquistato di nuovo il prodotto SaaS
• Churn MRR: entrate perse a causa dell'abbandono dei clienti
• Contrazione MRR: Riduzione dei ricavi a causa di declassamenti

Esistono diversi parametri di riferimento per il tasso di crescita MRR netto per ciascun livello di maturità di un'azienda SaaS:

Startup SaaS: dal 15% al ​​20%

Le nuove società SaaS tendono a investire pesantemente nella loro crescita e ciò influisce sicuramente sullo standard per le attività SaaS in fase iniziale.

Secondo il venture capitalist Tomas Tunguz, un buon tasso di crescita dell'MRR netto per le startup SaaS è compreso tra il 15% e il 20%.

Aziende SaaS mature: dal 10% al 15%

Ora, le aziende SaaS in fase di maturazione con oltre $ 100 milioni in ARR tendono a concentrarsi sul raggiungimento della redditività piuttosto che sulla crescita.

Per le aziende SaaS in questa fase, il tasso di crescita MRR netto standard è compreso tra il 10% e il 15%.

È un obiettivo molto più realizzabile poiché queste aziende SaaS possono ora concentrarsi sulla redditività e persino sulle loro strategie di uscita.

6) Tasso di crescita ARR

Il tasso di crescita delle entrate ricorrenti annuali (ARR) è un'altra metrica SaaS che misura le tue entrate ricorrenti.

La differenza funzionale tra ARR e MRR è che spesso misurano gli aspetti di un'azienda SaaS.

L'MRR è più un indicatore di come stanno andando le operazioni mensili di un'azienda SaaS.

Mentre ARR è più una metrica di valutazione SaaS . I potenziali investitori SaaS guardano all'ARR quando valutano quanto vale un'azienda SaaS.

Ma proprio come con MRR, ha più senso misurare e confrontare il tasso di crescita ARR piuttosto che il solo ARR.

E come il tasso di crescita MRR netto, i benchmark per il tasso di crescita ARR variano per le diverse fasi della crescita di un'azienda SaaS.

Startup SaaS: dal 200% al 300%

Secondo il framework T2D3 , una startup SaaS sana dovrebbe triplicare il suo ARR ogni anno per due anni consecutivi, quindi raddoppiare ogni anno per i successivi tre.

Ciò significa avere un tasso di crescita ARR del 300% per due anni successivi e del 200% per tre.

Ora, potresti pensare che sia un compito davvero arduo.

Bene, questo è davvero quello che serve per essere competitivi nel settore SaaS oggi.

Tuttavia, non devi farlo da solo.

Ci sono molti venture capitalist disposti a finanziare attività SaaS con un forte potenziale. E puoi massimizzare quel tipo di finanziamento per investire in tutto ciò di cui hai bisogno per la crescita.

Aziende SaaS mature: dal 15% al ​​45%

Per le aziende SaaS che hanno già raggiunto la redditività e sono alla ricerca di una crescita sostenibile, il benchmark è molto più realizzabile dal 15% al ​​45% .

Questo perché le aziende SaaS in questa fase hanno meno pressione sulla loro crescita e sono più focalizzate sull'essere redditizie e sostenibili.

7) Margine lordo

Il margine lordo è una metrica SaaS che misura la redditività e il potenziale di crescita della tua azienda SaaS.

Puoi calcolarlo sottraendo il costo dei beni venduti (COGS) dalle tue entrate, quindi dividendo la differenza per le tue entrate.

Molti investitori guardano a questo margine perché è una misura diretta di quanto puoi mantenere o reinvestire nella crescita dell'azienda SaaS.

E secondo Software Equity Group , utilizzano i seguenti benchmark per il margine lordo di un'azienda SaaS:

• Buono: 75% o più
• La maggior parte: dal 70% all'85%
• Bandiera rossa: inferiore al 75%

Quindi, se vuoi essere competitivo e fare in modo che gli investitori guardino più favorevolmente alla tua azienda SaaS, è consigliabile avere un margine lordo del 75% o superiore.

8) Rapporto CLV/CAC

Il rapporto CLV/CAC è una metrica SaaS che misura il ritorno sull'investimento derivante dalle attività di marketing e vendita.

Il valore della vita del cliente (CLV) è il ricavo totale che un'azienda SaaS guadagna da un singolo cliente nel corso della sua vita. Nel frattempo, il costo di acquisizione del cliente (CAC) è la spesa media di vendita e marketing per acquisire un singolo cliente.

Dividendo il tuo CLV per il tuo CAC ottieni il tuo rapporto CLV/CAC.

Per le aziende SaaS, il rapporto accettabile è compreso tra 3:1 e 5:1.

Qualcosa di meno di 3:1 di solito non è sufficiente per garantire un tasso di crescita significativo. E se è superiore a 5:1, potrebbe indicare che stai perdendo alcune opportunità di crescita non investendo abbastanza nell'acquisizione dei clienti.

Considerazioni finali sui benchmark di vendita SaaS

I benchmark di vendita SaaS fungono da guida esterna per misurare le prestazioni della tua azienda SaaS.

Certo, il monitoraggio dei tuoi KPI di vendita SaaS da solo può aiutarti a valutare i tuoi progressi e prendere decisioni basate sui dati. Ma i benchmark ti aiutano a ottenere una prospettiva obiettiva di quanto sei competitivo nel tuo settore.

Ma ricorda che ci sono molti fattori in gioco in un'azienda SaaS. Pertanto, non esiste un unico standard trasversale per ciascuna metrica SaaS.

Devi contestualizzare la tua azienda SaaS. Quanto è matura la tua attività SaaS? Qual è il tuo mercato di riferimento? Come li stai raggiungendo?

Devi analizzare i tuoi dati di vendita SaaS e utilizzare i benchmark di vendita SaaS come guida. In questo modo, puoi prendere decisioni più informate che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi di business SaaS.

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