8 ключевых показателей продаж SaaS, которые помогут вам расти

Когда дело доходит до измерения эффективности продаж SaaS вашего бизнеса, очень важно иметь точку сравнения.

Это может быть внутреннее сравнение. Вы бы сравнили свою текущую производительность с вашей прошлой производительностью, чтобы определить, улучшается ли вы или нет.

Тем не менее, эталонные показатели продаж SaaS могут обеспечить внешнюю перспективу. С их помощью вы можете лучше понять, как работает ваш бизнес, по сравнению с аналогичными предприятиями в той же отрасли, что и ваша.

Контрольные показатели продаж SaaS важны, потому что они дают SaaS-компаниям возможность измерить свой успех и определить области для улучшения.

Они также помогают руководителям SaaS принимать более обоснованные решения в отношении своего бизнеса, предоставляя им сведения об успехах и неудачах их конкурентов.

Что влияет на показатели продаж SaaS?

Во-первых, важно отметить, что универсального эталона не существует. Каждая SaaS-компания уникальна, поэтому единого стандарта, подходящего для всех сценариев, не существует.

И поскольку в этой статье мы обсуждаем стандартные значения для различных KPI продаж SaaS , вы обнаружите, что для каждой из этих метрик может быть более одного стандарта.

Следует учитывать некоторые факторы, которые могут повлиять на контрольные показатели продаж SaaS, в том числе следующие:

Ваша отрасль

Средние или стандартные показатели продаж SaaS не будут одинаковыми для каждой отрасли. У каждого из них, вероятно, будет разная аудитория и уровень конкуренции.

Например, предположим, что ваше решение SaaS предназначено для индустрии развлечений. Вы можете найти более крупный целевой рынок (и конкуренцию), чем если бы вы были в финансовой нише.

Это вполне может повлиять на контрольные показатели продаж SaaS, на которые вам стоит обратить внимание.

Ваш целевой рынок

То, кому вы продаете, также может оказать большое влияние на то, какими должны быть ваши контрольные показатели продаж SaaS.

Например, допустим, вы продаете решение SaaS крупным компаниям. Вам нужно будет посмотреть на другие показатели продаж SaaS, чем если бы вы ориентировались на отдельных потребителей и небольшие компании.

Процессы продаж SaaS для этих двух разных случаев также могут сильно различаться. Так что иметь один и тот же стандарт для них обоих не имеет большого смысла.

Ваша модель продаж

Мало того, что разные методы продаж SaaS также имеют разные ориентиры. У них даже могут быть разные показатели продаж.

Более того, на этот фактор сильно влияет ваш целевой рынок. В конце концов, вы не можете использовать корпоративную модель продаж SaaS , если вы ориентируетесь на отдельных потребителей, верно?

Различные модели продаж SaaS работают по-разному. А это также означает, что к каждому из них применяются разные контрольные показатели.

Уровень зрелости вашей SaaS-компании

Уровень зрелости вашей SaaS-компании также влияет на контрольные показатели продаж SaaS. Ожидания от стартапа SaaS будут отличаться от ожиданий от устоявшегося SaaS-бизнеса, который существует уже несколько лет.

Более того, наблюдается (и даже требуется), чтобы большинство предприятий SaaS имели значительный рост на определенных этапах их зрелости. Таким образом, ориентиры были установлены вокруг этих общих наблюдений и потребностей.

Теперь, когда мы установили возможные факторы, которые могут повлиять на контрольные показатели продаж SaaS, давайте удвоим стандарты, на которые вам следует обратить внимание.

1) Коэффициент конверсии

Одним из самых полезных и универсальных показателей в мире продаж SaaS является коэффициент конверсии.

Это может помочь вам измерить практически любую «конверсию» продаж SaaS в вашем процессе продаж — от посещений веб-сайта до потенциальных клиентов.

Дело в том, что средние коэффициенты конверсии могут сильно различаться в зависимости от вашего целевого рынка. Например, в сфере B2B, как правило, легче преобразовать малые предприятия по сравнению с крупными предприятиями.

Вот ориентиры для некоторых ключевых вариантов коэффициента конверсии, которые вы, вероятно, будете использовать в процессе продаж:

2) Годовая стоимость контракта (ACV)

Годовая стоимость контракта (ACV) — это показатель SaaS, который определяет, сколько денег приносит конкретный клиент в год.

При этом учитываются многолетние соглашения, которые вы можете заключить с некоторыми из ваших корпоративных клиентов. Если у вас есть такие контракты, вы можете рассчитать ACV, разделив общую стоимость контракта (TCV) на количество лет в соглашении.

Теперь основным фактором, влияющим на ACV, является ваш целевой рынок, особенно независимо от того, работаете ли вы на рынке B2C или B2B.

Это имеет смысл, верно? Покупатели B2B, естественно, будут тратить больше на продукты SaaS, потому что для них это, по сути, инвестиции. В то время как потребители склонны покупать SaaS-решения только для того, чтобы сделать жизнь удобнее.

Согласно исследованию RJMetrics , средняя ACV для B2B SaaS-компаний составляет 1080 долларов.

Для предприятий B2C SaaS это 100 долларов.

3) Длина цикла продаж

Продолжительность цикла продаж SaaS — это количество времени, которое требуется SaaS-компании для закрытия сделки. Обычно он измеряется от первой точки соприкосновения с потенциальным клиентом до момента, когда они подписываются на пунктирной линии.

Существует значительное количество факторов, которые могут повлиять на ваш цикл продаж.

Очевидно, что ваша модель продаж — одна из них. Если у вас есть модель роста , ориентированная на продукт, цикл продаж может быть очень коротким. Но если вы занимаетесь корпоративными продажами, вы можете ожидать, что цикл продаж SaaS будет длинным и сложным.

Ваши цены также могут повлиять на продолжительность цикла продаж. Чем выше цена, тем обычно дольше цикл продаж.

Но один фактор, который может провести определенную линию, — это ACV сделки, к которой вы стремитесь. Чем выше ACV, тем больше времени вам понадобится, чтобы закрыть сделку.

Сделки с ACV в размере 5000 долларов США и ниже, как правило, имеют среднюю продолжительность цикла продаж около 40 дней .

В то время как контракты на сумму 100 000 долларов и выше могут занять около 170 дней.

4) Коэффициент оттока

Скорость оттока — одна из самых важных метрик SaaS, которую вы должны отслеживать.

Он измеряет, насколько ваша общая клиентская база уменьшается с течением времени — из-за отмены, истечения срока действия контракта или других причин.

Общий показатель оттока SaaS составляет от 5% до 7% в год.

Однако также могут быть существенные различия в зависимости от зрелости вашего бизнеса SaaS.

Согласно Messaged , для стартапов SaaS и малых предприятий SaaS нормально иметь показатель оттока от 10% до 15% в первый год их существования. Их ежемесячный отток может быть в диапазоне от 3% до 5%.

Это понятно для молодых компаний SaaS, поскольку они все еще тестируют различные стратегии SaaS.

С другой стороны, более зрелые компании SaaS могут уже иметь свои стратегии SaaS и, вероятно, будут более ориентированы на клиента. Из-за этого существует более высокий стандарт удержания клиентов.

Для более крупных предприятий SaaS с годовым регулярным доходом в размере 10 миллионов долларов и выше стандартный ориентир составляет от 1% до 4%.

5) Темп роста чистой MRR

Ежемесячный регулярный доход (MRR) — это финансовая метрика SaaS, которая показывает, сколько денег приносит ваш SaaS-бизнес из месяца в месяц.

Это отличный показатель роста продаж SaaS. Однако для него нет реального эталона, потому что SaaS-компании разных размеров будут иметь значительные различия в показателях MRR.

Что вы можете сравнить, так это то, насколько быстро растет этот регулярный доход.

Введите темп роста чистой MRR.

Этот показатель измеряет, насколько растет ваш MRR, учитывая все возможные источники снижения или дополнительного MRR, которые могут возникнуть в течение месяца.

Это включает:

• Новый MRR: дополнительный регулярный доход от новых клиентов.
• Расширение MRR: от дополнительных продаж существующим клиентам
• Повторная активация MRR: от ранее ушедших клиентов, но снова купивших ваш продукт SaaS
• Отток MRR: потеря дохода из-за оттока клиентов
• Сокращение MRR: снижение выручки из-за понижения рейтинга

Существуют разные контрольные показатели чистого темпа роста MRR для каждого уровня зрелости SaaS-компании:

Стартапы SaaS: от 15% до 20%

Новые компании SaaS, как правило, вкладывают значительные средства в свой рост, и это определенно влияет на стандарты для бизнеса SaaS на ранней стадии.

По словам венчурного капиталиста Томаса Тунгуза, здоровый темп роста чистой MRR для стартапов SaaS составляет от 15% до 20%.

Зрелый бизнес SaaS: от 10% до 15%

Теперь зрелые предприятия SaaS с ARR более 100 миллионов долларов, как правило, сосредоточены на достижении прибыльности, а не на росте.

Для предприятий SaaS на данном этапе стандартная чистая скорость роста MRR составляет от 10% до 15%.

Это гораздо более достижимая цель, поскольку эти SaaS-компании теперь могут сосредоточиться на прибыльности и даже на своих стратегиях выхода.

6) Скорость роста ARR

Годовой регулярный доход (ARR) — это еще один показатель SaaS, который измеряет ваш регулярный доход.

Функциональная разница между ARR и MRR заключается в том, что они часто измеряют аспекты SaaS-компании.

MRR — это скорее показатель того, насколько хорошо работают ежемесячные операции SaaS-компании.

В то время как ARR — это скорее показатель оценки SaaS . Потенциальные инвесторы SaaS смотрят на ARR, когда оценивают стоимость компании SaaS.

Но, как и в случае с MRR, имеет смысл измерять и сравнивать скорость роста ARR, а не только ARR.

Как и в случае с чистым темпом роста MRR, контрольные показатели темпов роста ARR различаются для разных этапов роста SaaS-компании.

Стартапы SaaS: от 200% до 300%

Согласно структуре T2D3 , здоровый стартап SaaS должен утроить свой ARR каждый год в течение двух лет подряд, а затем удваивать каждый год в течение следующих трех лет.

Это означает наличие темпа роста ARR на уровне 300% в течение двух последующих лет и 200% в течение трех лет.

Вы можете подумать, что это действительно сложная задача.

Ну, это действительно то, что нужно сегодня, чтобы быть конкурентоспособным в индустрии SaaS.

Однако вам не обязательно делать это в одиночку.

Есть много венчурных капиталистов, которые готовы финансировать SaaS-бизнесы с большим потенциалом. И вы можете максимизировать такое финансирование, чтобы инвестировать во все, что вам нужно для роста.

Зрелые SaaS-бизнесы: от 15% до 45%

Для SaaS-компаний, которые уже добились прибыльности и стремятся к устойчивому росту, ориентиром является гораздо более достижимый уровень от 15% до 45% .

Это связано с тем, что на данном этапе SaaS-компании испытывают меньше давления на свой рост и больше сосредоточены на прибыльности и устойчивости.

7) Валовая прибыль

Валовая прибыль — это показатель SaaS, который измеряет прибыльность и потенциал роста вашей SaaS-компании.

Вы можете рассчитать его, вычитая себестоимость проданных товаров (COGS) из своего дохода, а затем разделив разницу на свой доход.

Многие инвесторы смотрят на эту маржу, потому что это прямая мера того, сколько вы можете сохранить или реинвестировать в рост SaaS-компании.

По данным Software Equity Group , они используют следующие показатели валовой прибыли SaaS-компании:

• Хорошо: 75% и более
• Большинство: от 70% до 85%
• Красный флаг: ниже 75%

Поэтому, если вы хотите быть конкурентоспособными и чтобы инвесторы более благосклонно относились к вашей SaaS-компании, рекомендуется иметь валовую прибыль в размере 75% или выше.

8) Соотношение CLV/CAC

Соотношение CLV/CAC — это показатель SaaS, который измеряет возврат инвестиций от ваших усилий в области маркетинга и продаж.

Пожизненная ценность клиента (CLV) — это общий доход, который SaaS-компания получает от одного клиента за все время его существования. Между тем, стоимость привлечения клиента (CAC) — это ваши средние расходы на продажи и маркетинг для привлечения одного клиента.

Разделив CLV на CAC, вы получите соотношение CLV/CAC.

Для предприятий SaaS приемлемое соотношение составляет от 3:1 до 5:1.

Соотношения менее 3:1 обычно недостаточно для обеспечения значительной скорости роста. И если это соотношение больше 5:1, это может указывать на то, что вы упускаете определенные возможности роста, недостаточно инвестируя в привлечение клиентов.

Заключительные мысли о показателях продаж SaaS

Контрольные показатели продаж SaaS служат внешним ориентиром для измерения производительности вашей SaaS-компании.

Конечно, отслеживание ключевых показателей эффективности продаж SaaS само по себе может помочь вам оценить свой прогресс и принимать решения на основе данных. Но контрольные показатели помогают вам получить объективную картину того, насколько вы конкурентоспособны в своей отрасли.

Но помните, что в бизнесе SaaS играет роль множество факторов. Таким образом, не существует единого универсального стандарта для каждой метрики SaaS.

Вам нужно рассматривать вашу SaaS-компанию в контексте. Насколько развит ваш SaaS-бизнес? Кто ваш целевой рынок? Как вы достигаете их?

Вам необходимо проанализировать данные о продажах SaaS и использовать контрольные показатели продаж SaaS в качестве ориентира. Таким образом, вы сможете принимать более обоснованные решения, которые помогут вам достичь бизнес-целей SaaS.

Ищете дополнительные руководства, которые помогут вам вывести свой бизнес на новый уровень? Посмотрите наш блог здесь .