เกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS ที่สำคัญ 8 ประการเพื่อเป็นแนวทางในการเติบโตของคุณ

เมื่อพูดถึงการวัดประสิทธิภาพการขาย SaaS ของธุรกิจ จำเป็นต้องมีจุดเปรียบเทียบ

อาจเป็นการเปรียบเทียบภายใน คุณต้องเปรียบเทียบประสิทธิภาพปัจจุบันกับประสิทธิภาพในอดีตเพื่อดูว่าคุณกำลังปรับปรุงหรือไม่

อย่างไรก็ตาม การวัดประสิทธิภาพการขายของ SaaS สามารถให้มุมมองภายนอกได้ ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าธุรกิจของคุณเป็นอย่างไร เมื่อเทียบกับธุรกิจที่คล้ายคลึงกันในอุตสาหกรรมเดียวกันกับคุณ

เกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS มีความสำคัญเนื่องจากทำให้บริษัท SaaS มีวิธีการวัดความสำเร็จและระบุจุดที่ต้องปรับปรุง

พวกเขายังช่วยผู้นำ SaaS ในการตัดสินใจอย่างรอบรู้มากขึ้นเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาด้วยการให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสำเร็จและความล้มเหลวของคู่แข่ง

ส่งผลต่อเกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS อย่างไร

ประการแรก สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าไม่มีสิ่งที่เรียกว่าเกณฑ์มาตรฐานสากล บริษัท SaaS ทุกแห่งมีความแตกต่างกัน ดังนั้นจึงไม่มีมาตรฐานเดียวที่เหมาะกับทุกสถานการณ์

และเมื่อเราพูดถึงค่ามาตรฐานสำหรับ KPI การขาย SaaS ต่างๆ ในบทความนี้ คุณจะพบว่ามีมากกว่าหนึ่งมาตรฐานสำหรับเมตริกเหล่านี้แต่ละรายการ

มีปัจจัยบางประการที่ต้องพิจารณาซึ่งอาจส่งผลต่อเกณฑ์มาตรฐานการขายของ SaaS รวมถึงปัจจัยต่อไปนี้:

อุตสาหกรรมของคุณ

เมตริกการขาย SaaS เฉลี่ยหรือมาตรฐานจะไม่เหมือนกันในทุกอุตสาหกรรม แต่ละคนมีแนวโน้มที่จะมีผู้ชมและระดับการแข่งขันที่แตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าโซลูชัน SaaS ของคุณอยู่ในอุตสาหกรรมบันเทิง คุณอาจพบตลาดเป้าหมายที่ใหญ่กว่า (และการแข่งขัน) ที่คุณต้องการหากคุณอยู่ในช่องทางการเงิน

นั่นอาจส่งผลต่อเกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS ที่คุณควรพิจารณาได้เป็นอย่างดี

ตลาดเป้าหมายของคุณ

ผู้ที่คุณขายให้อาจมีผลกระทบอย่างมากต่อเกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS ของคุณ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังขายโซลูชัน SaaS ให้กับธุรกิจขนาดใหญ่ คุณต้องดูเมตริกการขาย SaaS ที่แตกต่างจากที่คุณกำหนดเป้าหมายเป็นผู้บริโภครายบุคคลและบริษัทขนาดเล็ก

กระบวนการขาย SaaS สำหรับสองกรณีที่แตกต่างกันนี้อาจแตกต่างกันมากเช่นกัน ดังนั้นการมีมาตรฐานเดียวกันสำหรับทั้งคู่จึงไม่สมเหตุสมผลนัก

รูปแบบการขายของคุณ

ไม่เพียงแต่วิธีการขาย SaaS ที่แตกต่างกันเท่านั้นยังมีเกณฑ์มาตรฐานที่แตกต่างกันอีกด้วย พวกเขาอาจมีเมตริกการขายที่แตกต่างกันไปพร้อมกัน

ยิ่งไปกว่านั้น ปัจจัยนี้ได้รับอิทธิพลอย่างมากจากตลาดเป้าหมายของคุณ ท้ายที่สุด คุณไม่สามารถใช้โมเดล การขาย SaaS สำหรับองค์กร ได้ หากคุณกำหนดเป้าหมายเป็นผู้บริโภครายบุคคล ใช่ไหม

โมเดลการขาย SaaS ต่างๆ ทำงานในรูปแบบต่างๆ และนั่นหมายความว่ามีเกณฑ์มาตรฐานที่แตกต่างกันที่ใช้กับแต่ละเกณฑ์

ระดับวุฒิภาวะของบริษัท SaaS ของคุณ

ระดับวุฒิภาวะของบริษัท SaaS ของคุณส่งผลต่อการวัดประสิทธิภาพการขาย SaaS ด้วยเช่นกัน ใครๆ ก็คงมีความคาดหวังจากการเริ่มต้น SaaS ที่แตกต่างจากธุรกิจ SaaS ที่ก่อตั้งมาไม่กี่ปี

ยิ่งไปกว่านั้น ธุรกิจ SaaS ส่วนใหญ่ได้รับการสังเกต (และจำเป็นด้วยซ้ำ) ที่จะมีการเติบโตอย่างมากในบางช่วงของการเติบโต ด้วยเหตุนี้ เกณฑ์มาตรฐานจึงถูกสร้างขึ้นตามข้อสังเกตและความจำเป็นทั่วไปเหล่านั้น

ตอนนี้เราได้กำหนดปัจจัยที่เป็นไปได้ที่อาจส่งผลต่อการวัดประสิทธิภาพการขาย SaaS แล้ว เรามาเพิ่มมาตรฐานที่คุณควรพิจารณาเป็นสองเท่า

1) อัตราการแปลง

หนึ่งในเมตริกที่มีประโยชน์และหลากหลายที่สุดในโลกของการขาย SaaS คืออัตราการแปลง

มันสามารถช่วยคุณวัด 'คอนเวอร์ชั่น' ของการขาย SaaS ในกระบวนการขายของคุณ—ตั้งแต่การเข้าชมเว็บไซต์ไปจนถึงลูกค้าเป้าหมาย

สิ่งสำคัญคืออัตราการแปลงเฉลี่ยอาจแตกต่างกันอย่างมาก ขึ้นอยู่กับตลาดเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่น ในพื้นที่ B2B โดยทั่วไปการแปลงธุรกิจขนาดเล็กจะง่ายกว่าเมื่อเทียบกับองค์กรขนาดใหญ่

ต่อไปนี้เป็นเกณฑ์มาตรฐานสำหรับการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญของ อัตราการแปลง ที่คุณน่าจะใช้ในกระบวนการขายของคุณ:

2) มูลค่าสัญญารายปี (ACV)

มูลค่าสัญญารายปี (ACV) คือเมตริก SaaS ที่กำหนดจำนวนเงินที่ลูกค้ารายใดรายหนึ่งนำเข้ามาในแต่ละปี

ซึ่งคำนึงถึงข้อตกลงหลายปีที่คุณอาจมีกับลูกค้าองค์กรบางรายของคุณ หากคุณมีสัญญาดังกล่าว คุณสามารถคำนวณ ACV ได้โดยการหารมูลค่าสัญญาทั้งหมด (TCV) ด้วยจำนวนปีในข้อตกลง

ตอนนี้ ปัจจัยหลักที่ส่งผลต่อ ACV คือตลาดเป้าหมายของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งไม่ว่าคุณจะอยู่ในตลาด B2C หรือ B2B

มันสมเหตุสมผลแล้วใช่ไหม? ผู้ซื้อ B2B มักจะใช้จ่ายมากขึ้นกับผลิตภัณฑ์ SaaS เพราะโดยพื้นฐานแล้วเป็นการลงทุนสำหรับพวกเขา ในขณะที่ผู้บริโภคมักจะซื้อโซลูชัน SaaS เพื่อทำให้ชีวิตสะดวกสบายมากขึ้นเท่านั้น

จากการศึกษาโดย RJMetrics ACV เฉลี่ยสำหรับธุรกิจ B2B SaaS คือ 1,080 ดอลลาร์

สำหรับธุรกิจ B2C SaaS คือ $100

3) ความยาวรอบการขาย

ความยาวรอบการขาย SaaS คือระยะเวลาที่บริษัท SaaS ใช้ในการปิดดีล โดยปกติจะวัดจากจุดสัมผัสแรกที่มีโอกาสเป็นลูกค้าไปจนถึงเมื่อพวกเขาลงชื่อบนเส้นประ

ขณะนี้ มีปัจจัยหลายประการที่อาจส่งผลต่อวงจรการขายของคุณ

เห็นได้ชัดว่ารูปแบบการขายของคุณเป็นหนึ่งในนั้น หากคุณมีรูปแบบ การเติบโตที่นำ โดยผลิตภัณฑ์ วงจรการขายอาจสั้นมาก แต่ถ้าคุณกำลังขายสินค้าระดับองค์กร คุณก็คาดได้ว่าวงจรการขาย SaaS จะยาวนานและซับซ้อน

การกำหนดราคาของคุณอาจส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขายของคุณด้วย ยิ่งราคาสูงเท่าไหร่วงจรการขายก็จะยิ่งนานขึ้นเท่านั้น

แต่ปัจจัยหนึ่งที่สามารถกำหนดเส้นที่ชัดเจนได้คือ ACV ของดีลที่คุณตั้งเป้าไว้ ยิ่ง ACV สูงเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งใช้เวลาปิดนานขึ้นเท่านั้น

ข้อตกลงที่มี ACV อยู่ที่ 5,000 ดอลลาร์และต่ำกว่านั้นมีแนวโน้มที่จะมีวงจรการขายเฉลี่ยประมาณ 40 วัน

ในขณะที่สัญญามูลค่า 100,000 ดอลลาร์ขึ้นไปอาจใช้เวลาประมาณ 170 วัน

4) อัตราการปั่นป่วน

อัตราการเปลี่ยนใจ เป็นหนึ่งในเมตริก SaaS ที่สำคัญที่สุดที่คุณควรติดตาม

โดยจะวัดว่าฐานลูกค้าทั้งหมดของคุณลดลงมากน้อยเพียงใดเมื่อเวลาผ่านไป—จากการยกเลิก การหมดอายุของสัญญา หรือเหตุผลอื่นๆ

เกณฑ์มาตรฐานทั่วไปสำหรับอัตราการเปลี่ยนใจของ SaaS อยู่ที่ประมาณ 5% ถึง 7% ต่อปี

อย่างไรก็ตาม อาจมีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญขึ้นอยู่กับการเติบโตของธุรกิจ SaaS ของคุณ

จากข้อมูลของ Messaged เป็นเรื่องปกติที่บริษัทสตาร์ทอัพ SaaS และธุรกิจ SaaS ขนาดเล็กจะมีอัตราการเลิกใช้งาน 10% ถึง 15% ในปีแรก อัตราการเลิกใช้รายเดือนอาจอยู่ในช่วง 3% ถึง 5%

เป็นเรื่องที่เข้าใจได้สำหรับธุรกิจ SaaS ที่มีประสบการณ์เนื่องจากพวกเขายังคงทดสอบกลยุทธ์ SaaS ที่แตกต่างกัน

ในทางกลับกัน บริษัท SaaS ที่เติบโตมากขึ้นอาจมีกลยุทธ์ SaaS อยู่แล้วและมีแนวโน้มที่จะยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ จึงมีมาตรฐานที่สูงขึ้นสำหรับการรักษาลูกค้า

สำหรับธุรกิจ SaaS ขนาดใหญ่ที่มีรายได้ประจำต่อปีตั้งแต่ 10 ล้านดอลลาร์ขึ้นไป เกณฑ์มาตรฐานจะอยู่ที่ประมาณ 1% ถึง 4%

5) อัตราการเติบโตของ MRR สุทธิ

รายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน (MRR) เป็นเมตริกทางการเงินของ SaaS ที่ระบุว่าธุรกิจ SaaS ของคุณสร้างรายได้เดือนต่อเดือนมากน้อยเพียงใด

เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีของการเติบโตของยอดขาย SaaS อย่างไรก็ตาม ไม่มีเกณฑ์มาตรฐานที่แท้จริงเนื่องจากบริษัท SaaS ที่มีขนาดต่างกันจะมีความแตกต่างอย่างมากในแง่ของ MRR

สิ่งที่คุณสามารถเปรียบเทียบได้คือการเติบโตอย่างรวดเร็วของรายได้ที่เกิดขึ้น

ป้อนอัตราการเติบโตของ MRR สุทธิ

เมตริกนี้วัดว่า MRR ของคุณเพิ่มขึ้นมากเพียงใด โดยพิจารณาจากแหล่งที่มาที่เป็นไปได้ทั้งหมดของการลดลงหรือ MRR เพิ่มเติมที่อาจเกิดขึ้นในระหว่างเดือน

เหล่านี้รวมถึง:

• MRR ใหม่: รายได้ประจำเพิ่มเติมจากลูกค้าใหม่
• MRR ขยาย: จากการขายเพิ่มลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ
• การ เปิดใช้งาน MRR ใหม่: จากลูกค้าที่เคยเลิกใช้งานแต่กลับมาซื้อผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณอีกครั้ง
• MRR เปลี่ยนใจ: สูญเสียรายได้เนื่องจากลูกค้าเปลี่ยนใจ
• MRR หดตัว: รายได้ลดลงเนื่องจากการดาวน์เกรด

มีเกณฑ์มาตรฐานที่แตกต่างกันสำหรับอัตราการเติบโต MRR สุทธิสำหรับแต่ละระดับของวุฒิภาวะของบริษัท SaaS:

SaaS สตาร์ทอัพ: 15% ถึง 20%

บริษัท SaaS ใหม่มักจะลงทุนอย่างมากเพื่อการเติบโตของพวกเขา และนั่นส่งผลต่อมาตรฐานสำหรับธุรกิจ SaaS ในระยะเริ่มต้นอย่างแน่นอน

Tomas Tunguz นักลงทุนร่วมทุนกล่าวว่าอัตราการเติบโตของ Net MRR ที่ดีสำหรับสตาร์ทอัพ SaaS อยู่ที่ประมาณ 15% ถึง 20%

ธุรกิจ SaaS ที่พัฒนาแล้ว: 10% ถึง 15%

ปัจจุบัน ธุรกิจ SaaS ที่เติบโตเต็มที่ด้วย ARR มากกว่า 100 ล้านดอลลาร์มีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นไปที่การบรรลุความสามารถในการทำกำไรมากกว่าการเติบโต

สำหรับธุรกิจ SaaS ในขั้นตอนนี้ อัตราการเติบโตของ MRR สุทธิมาตรฐานอยู่ที่ใดก็ได้ตั้งแต่ 10% ถึง 15%

เป็นเป้าหมายที่บรรลุผลได้มากขึ้นเนื่องจากบริษัท SaaS เหล่านี้สามารถมุ่งเน้นไปที่การทำกำไรและแม้แต่กลยุทธ์การออก

6) อัตราการเติบโตของ ARR

อัตราการเติบโตของรายได้ที่เกิดขึ้นประจำประจำปี (ARR) เป็นอีกหนึ่งเมตริก SaaS ที่ใช้วัดรายได้ที่เกิดขึ้นประจำของคุณ

ความแตกต่างของการทำงานระหว่าง ARR และ MRR คือมักจะวัดแง่มุมต่างๆ ของบริษัท SaaS

MRR เป็นตัวบ่งชี้ว่าการดำเนินงานแบบเดือนต่อเดือนของบริษัท SaaS ทำได้ดีเพียงใด

ในขณะที่ ARR เป็นเมตริกการ ประเมินค่า SaaS มากกว่า นักลงทุนที่มีศักยภาพของ SaaS จะดูที่ ARR เมื่อพวกเขากำลังประเมินว่าบริษัท SaaS มีมูลค่าเท่าใด

แต่เช่นเดียวกับ MRR การวัดและเปรียบเทียบอัตราการเติบโต ARR นั้นเหมาะสมกว่าการใช้ ARR เพียงอย่างเดียว

และเช่นเดียวกับอัตราการเติบโตของ MRR สุทธิ เกณฑ์มาตรฐานสำหรับอัตราการเติบโตของ ARR จะแตกต่างกันไปตามระยะต่างๆ ของการเติบโตของบริษัท SaaS

SaaS สตาร์ทอัพ: 200% ถึง 300%

ตาม กรอบ T2D3 การเริ่มต้น SaaS ที่ดีควรเพิ่ม ARR เป็นสามเท่าทุกปีเป็นเวลาสองปีติดต่อกัน จากนั้นเพิ่มเป็นสองเท่าทุกปีในอีกสามปีถัดไป

นั่นหมายถึงการมีอัตราการเติบโตของ ARR 300% สำหรับสองปีต่อเนื่อง และ 200% สำหรับสามปี

ตอนนี้คุณอาจคิดว่านั่นเป็นคำสั่งที่สูงจริงๆ

นั่นคือสิ่งที่ต้องมีในการแข่งขันในอุตสาหกรรม SaaS ในปัจจุบัน

อย่างไรก็ตาม คุณไม่จำเป็นต้องทำคนเดียว

มีผู้ร่วมทุนจำนวนมากที่ยินดีให้ทุนกับธุรกิจ SaaS ที่มีศักยภาพสูง และคุณสามารถเพิ่มเงินทุนประเภทนั้นให้ได้มากที่สุดเพื่อลงทุนในสิ่งที่คุณต้องการเพื่อการเติบโต

ธุรกิจ SaaS ที่พัฒนาแล้ว: 15% ถึง 45%

สำหรับบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จในการทำกำไรและกำลังมองหาการเติบโตอย่างยั่งยืน เกณฑ์มาตรฐานคือ 15% ถึง 45% ที่ ทำได้มากกว่า

นี่เป็นเพราะบริษัท SaaS ในขั้นตอนนี้มีความกดดันน้อยลงในการเติบโตและมุ่งเน้นไปที่การทำกำไรและความยั่งยืน

7) อัตรากำไรขั้นต้น

อัตรากำไรขั้นต้นคือเมตริก SaaS ที่วัดความสามารถในการทำกำไรและศักยภาพการเติบโตของบริษัท SaaS ของคุณ

คุณสามารถคำนวณได้โดยการลบต้นทุนขาย (COGS) ออกจากรายได้ของคุณ แล้วหารส่วนต่างด้วยรายได้ของคุณ

นักลงทุนจำนวนมากมองไปที่ส่วนต่างนี้เนื่องจากเป็นตัววัดโดยตรงว่าคุณสามารถรักษาหรือลงทุนซ้ำได้มากแค่ไหนในการเติบโตของบริษัท SaaS

และจากข้อมูลของ Software Equity Group พวกเขาใช้เกณฑ์มาตรฐานต่อไปนี้สำหรับอัตรากำไรขั้นต้นของบริษัท SaaS:

• ดี: 75% ขึ้นไป
• ส่วนใหญ่: 70% ถึง 85%
• ธงแดง: ต่ำกว่า 75%

ดังนั้น หากคุณต้องการแข่งขันและให้นักลงทุนมองบริษัท SaaS ของคุณในเชิงบวกมากขึ้น ขอแนะนำให้มีอัตรากำไรขั้นต้นที่ 75% หรือสูงกว่า

8) อัตราส่วน CLV/CAC

อัตราส่วน CLV/CAC เป็นตัวชี้วัด SaaS ที่วัดผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณจากความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณ

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) คือรายได้ทั้งหมดที่บริษัท SaaS ได้รับจากลูกค้ารายเดียวตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา ในขณะเดียวกัน ต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ (CAC) คือค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดเฉลี่ยของคุณเพื่อให้ได้ลูกค้ารายเดียว

หาร CLV ของคุณด้วย CAC จะได้อัตราส่วน CLV/CAC

สำหรับธุรกิจ SaaS อัตราส่วนที่ยอมรับได้คือ ระหว่าง 3:1 ถึง 5:1

อะไรก็ตามที่น้อยกว่า 3:1 มักไม่เพียงพอที่จะทำให้อัตราการเติบโตมีนัยสำคัญ และหากมากกว่า 5:1 ก็อาจบ่งบอกได้ว่าคุณพลาดโอกาสในการเติบโตบางอย่างโดยไม่ได้ลงทุนมากพอในการหาลูกค้าใหม่

ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับเกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS

เกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS ทำหน้าที่เป็นแนวทางภายนอกสำหรับการวัดประสิทธิภาพของบริษัท SaaS ของคุณ

แน่นอน การติดตาม KPI การขาย SaaS ของคุณเพียงอย่างเดียวสามารถช่วยคุณวัดความคืบหน้าและตัดสินใจตามข้อมูลได้ แต่การวัดประสิทธิภาพช่วยให้คุณได้รับมุมมองที่เป็นกลางว่าคุณสามารถแข่งขันในอุตสาหกรรมของคุณได้อย่างไร

แต่โปรดจำไว้ว่ามีหลายปัจจัยที่มีบทบาทในธุรกิจ SaaS ดังนั้นจึงไม่มีมาตรฐานข้ามกระดานเดียวสำหรับเมตริก SaaS แต่ละรายการ

คุณต้องนำบริษัท SaaS ของคุณเข้าสู่บริบท ธุรกิจ SaaS ของคุณโตแค่ไหน? ตลาดเป้าหมายของคุณคือใคร? คุณเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไร

คุณต้องวิเคราะห์ข้อมูลการขาย SaaS และใช้เกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS เป็นแนวทาง ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถตัดสินใจได้อย่างรอบรู้มากขึ้น ซึ่งจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ SaaS ของคุณ

กำลังมองหาคำแนะนำเพิ่มเติมเพื่อช่วยคุณยกระดับธุรกิจของคุณไปอีกขั้นหรือไม่? ตรวจสอบบล็อกของเรา ที่นี่