指导您成长的 8 个关键 SaaS 销售基准

在衡量企业的 SaaS 销售业绩时，进行比较至关重要。

它可以是内部比较。 您可以将当前的表现与过去的表现进行比较，以确定您是否在进步。

但是，SaaS 销售基准可以提供外部视角。 在他们的帮助下，您可以更好地了解您的企业与您所在行业的同类企业相比的表现。

SaaS 销售基准很重要，因为它们为 SaaS 公司提供了一种衡量其成功并确定需要改进领域的方法。

他们还通过为 SaaS 领导者提供对竞争对手成功和失败的洞察力，帮助他们做出更明智的业务决策。

什么会影响 SaaS 销售基准？

首先，重要的是要注意没有通用基准这样的东西。 每个SaaS公司都是不同的，所以没有一个标准可以适用于所有场景。

当我们在本文中讨论不同SaaS 销售 KPI的标准值时，您会发现这些指标中的每一个都可以有多个标准。

需要考虑一些可能影响 SaaS 销售基准的因素，包括：

你的行业

每个行业的平均或标准 SaaS 销售指标并不相同。 他们每个人都可能有不同的受众和竞争水平。

例如，假设您的 SaaS 解决方案在娱乐行业。 如果您身处金融领域，您可能会发现更大的目标市场（和竞争）。

这很可能会影响您应该关注的 SaaS 销售基准。

您的目标市场

您的销售对象也会对您的 SaaS 销售基准产生重大影响。

例如，假设您要向大型企业销售 SaaS 解决方案。 与针对个人消费者和小公司相比，您需要查看不同的 SaaS 销售指标。

这两种不同情况下的SaaS 销售流程也可能非常不同。 因此，对两者采用相同的标准没有多大意义。

您的销售模式

不仅不同的SaaS销售方式也有不同的基准。 他们甚至可能有完全不同的销售指标。

更重要的是，这个因素在很大程度上受到您的目标市场的影响。 毕竟，如果您针对的是个人消费者，就不能使用企业 SaaS 销售模式，对吧？

各种 SaaS 销售模式以不同的方式运作。 这也意味着有不同的基准适用于它们中的每一个。

您的 SaaS 公司的成熟度水平

您的 SaaS 公司的成熟度水平也会影响 SaaS 销售基准。 任何人对 SaaS 初创公司的期望都会与对已经存在几年的成熟 SaaS 业务的期望不同。

更重要的是，大多数 SaaS 业务都被观察到（甚至被要求）在其成熟的某些阶段有显着的增长。 因此，已经围绕这些常见的观察结果和必需品建立了基准。

现在我们已经确定了可能影响 SaaS 销售基准的可能因素，让我们加倍关注您应该关注的标准。

1）转化率

SaaS 销售领域中最有用和最通用的指标之一是转化率。

它可以帮助您衡量销售流程中几乎所有 SaaS 销售“转化”——从网站访问到销售线索再到客户。

问题是平均转化率可能会有很大差异，具体取决于您的目标市场。 例如在 B2B 领域，与大型企业相比，小型企业通常更容易转换。

以下是您可能会在销售过程中使用的转化率的一些关键变化的基准：

2) 年度合同价值 (ACV)

年度合同价值 (ACV)是 SaaS 指标，用于确定特定客户每年带来多少钱。

这考虑了您可能与一些企业客户达成的多年交易。 如果您有此类合同，则可以通过将合同总价值 (TCV) 除以协议年数来计算 ACV。

现在，影响 ACV 的主要因素是你的目标市场，特别是你是在 B2C 还是 B2B 市场。

这是有道理的，对吧？ B2B 买家自然会在 SaaS 产品上花费更多，因为这对他们来说本质上是一种投资。 而消费者只是倾向于购买 SaaS 解决方案来让生活更方便。

根据RJMetrics的一项研究，B2B SaaS 业务的平均 ACV 为 1,080 美元。

对于 B2C SaaS 企业，它是 100 美元。

3) 销售周期长度

SaaS 销售周期长度是 SaaS 公司完成交易所需的时间。 它通常是从与潜在客户的第一个接触点到他们在虚线上签名的时间来衡量的。

现在，有相当多的因素可能会影响您的销售周期。

最明显的是，您的销售模式就是其中之一。 如果你有一个以产品为主导的增长模式，销售周期可能会很短。 但是，如果您从事企业销售，那么您可以预期 SaaS 销售周期漫长而复杂。

您的定价也可能影响您的销售周期长度。 价格越高，销售周期通常越长。

但是，可以划定界限的一个因素是您要达成的交易的 ACV。 ACV 越高，您完成交易所需的时间就越长。

ACV 为 5,000 美元及以下的交易的平均销售周期长度约为40 天。

而价值 100,000 美元及以上的合同可能需要大约 170 天。

4) 流失率

流失率是您应该跟踪的最重要的 SaaS 指标之一。

它衡量您的总客户群中有多少随着时间的推移而减少——由于取消、合同到期或其他原因。

SaaS 流失率的一般基准是每年 5% 到 7% 左右。

但是，根据 SaaS 业务的成熟度，也可能存在显着差异。

据Messaged称，SaaS 初创公司和小型 SaaS 企业在第一年的流失率在 10% 到 15% 之间是正常的。 他们的每月流失率可能在 3% 到 5% 的范围内。

这对于刚刚起步的 SaaS 企业来说是可以理解的，因为他们仍在测试不同的 SaaS 策略。

另一方面，更成熟的 SaaS 公司可能已经制定了 SaaS 战略，并且可能更加以客户为中心。 因此，有更高的客户保留标准。

对于年经常性收入为 1000 万美元及以上的大型 SaaS 企业，标准基准约为 1% 至 4%。

5) 净 MRR 增长率

每月经常性收入 (MRR) 是一种 SaaS 财务指标，表示您的 SaaS 业务每月带来了多少收入。

这是 SaaS 销售增长的重要指标。 然而，它没有真正的基准，因为不同规模的 SaaS 公司在 MRR 方面会有显着差异。

您可以比较的是经常性收入的增长速度。

输入净 MRR 增长率。

该指标衡量您的 MRR 增长了多少，同时考虑了当月可能发生的所有可能的减少或额外 MRR 来源。

这些包括：

• 新 MRR：来自新客户的额外经常性收入
• 扩展 MRR：通过追加销售现有客户
• 重新激活 MRR：来自以前流失但再次购买您的 SaaS 产品的客户
• Churn MRR：客户流失导致的收入损失
• 收缩 MRR：由于降级导致收入减少

对于 SaaS 公司成熟度的每个级别，净 MRR 增长率有不同的基准：

SaaS 初创公司：15% 到 20%

新的 SaaS 公司倾向于大量投资于他们的增长，这肯定会影响早期 SaaS 业务的标准。

根据风险投资家 Tomas Tunguz 的说法，SaaS 初创公司的健康净 MRR 增长率在 15% 到 20% 之间。

成熟的 SaaS 业务：10% 到 15%

现在，ARR 超过 1 亿美元的成熟 SaaS 企业往往专注于实现盈利而不是增长。

对于现阶段的 SaaS 业务，标准的净 MRR 增长率在 10% 到 15% 之间。

这是一个更容易实现的目标，因为这些 SaaS 公司现在可以专注于盈利能力甚至他们的退出策略。

6）ARR增长率

年度经常性收入 (ARR) 增长率是另一个衡量经常性收入的 SaaS 指标。

ARR 和 MRR 之间的功能差异在于它们通常衡量 SaaS 公司的各个方面。

MRR 更多地是 SaaS 公司每月运营情况的指标。

虽然 ARR 更像是一种SaaS 估值指标。 潜在的 SaaS 投资者在评估 SaaS 公司的价值时会查看 ARR。

但就像 MRR 一样，衡量和比较 ARR 增长率比单独衡量 ARR 更有意义。

与净 MRR 增长率一样，ARR 增长率的基准因 SaaS 公司成长的不同阶段而异。

SaaS 初创公司：200% 到 300%

根据T2D3 框架，一个健康的 SaaS 初创公司应该连续两年将其 ARR 每年翻三倍，然后在接下来的三年中每年翻一番。

这意味着连续两年的 ARR 增长率为 300%，连续三年为 200%。

现在，您可能认为这是一项非常艰巨的任务。

好吧，这确实是当今 SaaS 行业中具有竞争力所需要的。

但是，您不必独自完成。

有很多风险资本家愿意为具有强大潜力的 SaaS 业务提供资金。 你可以最大限度地利用这种资金来投资增长所需的任何东西。

成熟的 SaaS 业务：15% 到 45%

对于已经实现盈利并正在寻求可持续增长的 SaaS 公司而言，基准是15% 到 45%更容易实现。

这是因为现阶段的SaaS企业成长压力较小，更注重盈利和可持续发展。

7) 毛利率

毛利率是衡量 SaaS 公司盈利能力和增长潜力的 SaaS 指标。

您可以通过从您的收入中减去销货成本 (COGS)，然后将差额除以您的收入来计算。

许多投资者关注这个利润率，因为它是衡量您可以保留多少或再投资于 SaaS 公司增长的直接指标。

根据Software Equity Group的说法，他们使用以下基准来衡量 SaaS 公司的毛利率：

• 好：75%以上
• 大多数：70% 到 85%
• 红旗：低于 75%

所以如果你想有竞争力，让投资者更看好你的 SaaS 公司，那么建议毛利率达到 75% 或更高。

8) CLV/CAC比率

CLV/CAC 比率是一种 SaaS 指标，用于衡量营销和销售工作的投资回报率。

客户生命周期价值 (CLV)是 SaaS 公司在其生命周期内从单个客户那里获得的总收入。 同时，客户获取成本 (CAC)是您获取单个客户的平均销售和营销支出。

将 CLV 除以 CAC 得到 CLV/CAC 比率。

对于 SaaS 业务，可接受的比例在 3:1 到 5:1 之间。

任何低于 3:1 的比例通常都不足以确保显着的增长率。 如果它超过 5:1，则可能表明您没有在客户获取方面进行足够的投资，从而错失了某些增长机会。

关于 SaaS 销售基准的最终想法

SaaS 销售基准可作为衡量 SaaS 公司绩效的外部指南。

当然，仅跟踪 SaaS 销售 KPI 就可以帮助您衡量进度并做出数据驱动的决策。 但是基准可以帮助您客观地了解您在行业中的竞争力。

但请记住，在 SaaS 业务中有很多因素在起作用。 因此，每个 SaaS 指标都没有单一的全面标准。

您需要将您的 SaaS 公司纳入背景。 您的 SaaS 业务有多成熟？ 谁是您的目标市场？ 你是如何联系到他们的？

您需要分析您的 SaaS 销售数据并使用 SaaS 销售基准作为指南。 这样，您就可以做出更明智的决策，帮助您实现 SaaS 业务目标。

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