Büyümenize Yön Verecek 8 Temel SaaS Satış Karşılaştırması

İşletmenizin SaaS satış performansını ölçmek söz konusu olduğunda, bir karşılaştırma noktasına sahip olmak çok önemlidir.

Bu bir iç karşılaştırma olabilir. İyileşip gelişmediğinizi belirlemek için mevcut performansınızı geçmiş performansınızla karşılaştırırsınız.

Ancak, SaaS satış kıyaslamaları harici bir bakış açısı sağlayabilir. Onların yardımıyla, sizinkiyle aynı sektördeki benzer işletmelere kıyasla işinizin nasıl gittiğini daha iyi anlayabilirsiniz.

SaaS satış ölçütleri önemlidir, çünkü SaaS şirketlerine başarılarını ölçme ve iyileştirme alanlarını belirleme yolu verirler.

Ayrıca, SaaS liderlerine rakiplerinin başarıları ve başarısızlıkları hakkında içgörü sağlayarak işletmeleri hakkında daha bilinçli kararlar almalarına yardımcı olurlar.

SaaS Satış Karşılaştırmalarını Neler Etkiler?

İlk olarak, evrensel bir ölçüt diye bir şey olmadığına dikkat etmek önemlidir. Her SaaS şirketi farklıdır, dolayısıyla tüm senaryolara uyan tek bir standart yoktur.

Bu makalede farklı SaaS satış KPI'ları için standart değerleri ele alırken, bu ölçümlerin her biri için birden fazla standart olabileceğini göreceksiniz.

Aşağıdakiler de dahil olmak üzere SaaS satış ölçütlerini etkileyebilecek dikkate alınması gereken bazı faktörler vardır:

Sizin endüstriniz

Ortalama veya standart SaaS satış ölçütleri her sektör için aynı olmayacaktır. Her birinin muhtemelen farklı izleyicileri ve rekabet seviyeleri olacaktır.

Örneğin SaaS çözümünüzün eğlence sektöründe olduğunu varsayalım. Finans nişinde olsaydınız bulacağınız daha büyük bir hedef pazar (ve rekabet) bulabilirsiniz.

Bu, bakmanız gereken SaaS satış ölçütlerini çok iyi etkileyebilir.

Hedef Pazarınız

Kime satış yaptığınız, SaaS satış ölçütlerinizin ne olması gerektiği üzerinde de büyük bir etkiye sahip olabilir.

Örneğin, büyük işletmelere bir SaaS çözümü sattığınızı varsayalım. Bireysel tüketicileri ve küçük şirketleri hedefliyorsanız, farklı SaaS satış ölçümlerine bakmanız gerekir.

Bu iki farklı durum için SaaS satış süreçleri de çok farklı olabilir. Yani her ikisi için de aynı standarda sahip olmak pek mantıklı olmaz.

Satış Modeliniz

Yalnızca farklı SaaS satış yöntemlerinin değil, aynı zamanda farklı karşılaştırma ölçütleri de vardır. Hatta tamamen farklı satış ölçümlerine sahip olabilirler.

Dahası, bu faktör, hedef pazarınızdan büyük ölçüde etkilenir. Ne de olsa, bireysel tüketicileri hedefliyorsanız kurumsal SaaS satış modelini kullanamazsınız, değil mi?

Çeşitli SaaS satış modelleri farklı şekillerde çalışır. Ve bu aynı zamanda her biri için geçerli olan farklı kriterler olduğu anlamına gelir.

SaaS Şirketinizin Olgunluk Düzeyi

SaaS şirketinizin olgunluk düzeyi, SaaS satış ölçütlerini de etkiler. Herkesin bir SaaS girişiminden, birkaç yıldır var olan yerleşik bir SaaS işletmesinden beklentileri farklı olacaktır.

Dahası, çoğu SaaS işletmesinin olgunluklarının belirli aşamalarında dramatik bir büyüme gösterdiği (ve hatta gerekli olduğu) gözlemlenir. Bu nedenle, bu ortak gözlemler ve gereklilikler etrafında karşılaştırma ölçütleri oluşturulmuştur.

Artık SaaS satış ölçütlerini etkileyebilecek olası faktörleri belirlediğimize göre, bakmanız gereken standartları iki katına çıkaralım.

1) Dönüşüm Oranı

SaaS satış dünyasındaki en kullanışlı ve en çok yönlü ölçümlerden biri dönüşüm oranıdır.

Web sitesi ziyaretlerinden potansiyel müşterilere kadar satış sürecinizdeki neredeyse tüm SaaS satış "dönüşümlerini" ölçmenize yardımcı olabilir.

Mesele şu ki, hedef pazarınıza bağlı olarak ortalama dönüşüm oranları büyük ölçüde değişebilir. Örneğin, B2B alanında, küçük işletmeleri dönüştürmek büyük işletmelere kıyasla genellikle daha kolaydır.

Satış sürecinizde muhtemelen kullanacağınız dönüşüm oranının bazı temel varyasyonları için karşılaştırmalı değerlendirmeler:

2) Yıllık Sözleşme Değeri (ACV)

Yıllık sözleşme değeri (ACV) , belirli bir müşterinin yılda ne kadar para getirdiğini belirleyen SaaS metriğidir.

Bu, bazı kurumsal müşterilerinizle sahip olabileceğiniz çok yıllı anlaşmaları dikkate alır. Bu tür sözleşmeleriniz varsa, toplam sözleşme değerinizi (TCV) sözleşmedeki yıl sayısına bölerek ZMA'nızı hesaplayabilirsiniz.

Şimdi, ACV'yi etkileyen ana faktör, özellikle B2C veya B2B pazarında olmanız fark etmeksizin hedef pazarınızdır.

Mantıklı, değil mi? B2B alıcıları doğal olarak SaaS ürünlerine daha fazla para harcar çünkü bu onlar için esasen bir yatırımdır. Tüketiciler yalnızca hayatı daha kolay hale getirmek için SaaS çözümleri satın alma eğilimindeyken.

RJMetrics tarafından yapılan bir araştırmaya göre, B2B SaaS işletmeleri için ortalama ACV 1.080 ABD dolarıdır.

B2C SaaS işletmeleri için 100 ABD dolarıdır.

3) Satış Döngüsü Uzunluğu

SaaS satış döngüsü uzunluğu, bir SaaS şirketinin bir anlaşmayı tamamlaması için geçen süredir. Genellikle bir müşteri adayıyla ilk temas noktasından noktalı çizgide imza atana kadar ölçülür.

Şimdi, satış döngünüzü etkileyebilecek çok sayıda faktör var.

En açık şekilde, satış modeliniz bunlardan biri. Ürün odaklı bir büyüme modeliniz varsa, satış döngüsü çok kısa olabilir. Ancak kurumsal satış yapıyorsanız SaaS satış döngüsünün uzun ve karmaşık olmasını bekleyebilirsiniz.

Fiyatlandırmanız, satış döngünüzün uzunluğunu da etkileyebilir. Fiyat ne kadar yüksek olursa, satış döngüsü genellikle o kadar uzun olur.

Ancak kesin bir çizgi çizebilecek faktörlerden biri, hedeflediğiniz anlaşmanın ZMA'sıdır. ACV ne kadar yüksek olursa, kapatmanız o kadar uzun sürer.

ACV'si 5.000$ ve altında olan anlaşmaların ortalama satış döngüsü uzunluğu yaklaşık 40 gündür .

100.000 $ ve üzerindeki sözleşmeler yaklaşık 170 gün sürebilir.

4) Kayıp Oranı

Churn oranı , takip etmeniz gereken en önemli SaaS ölçümlerinden biridir.

Toplam müşteri tabanınızın ne kadarının zaman içinde iptallerden, sözleşme sürelerinin sona ermesinden veya diğer nedenlerden dolayı azaldığını ölçer.

SaaS kayıp oranı için genel ölçüt yıllık yaklaşık %5 ila %7'dir.

Ancak, SaaS işinizin olgunluğuna bağlı olarak da önemli farklılıklar olabilir.

Messaged'e göre, SaaS startup'larının ve küçük SaaS işletmelerinin ilk yıllarında %10 ila %15 arasında bir kayıp oranına sahip olması normaldir. Aylık kayıp oranları %3 ila %5 aralığında olabilir.

Hâlâ farklı SaaS stratejilerini test ettikleri için, yeni başlayan SaaS işletmeleri için bu anlaşılabilir bir durumdur.

Öte yandan, daha olgun SaaS şirketlerinin SaaS stratejileri zaten mevcut olabilir ve muhtemelen daha müşteri odaklı olacaklardır. Bu nedenle, müşteriyi elde tutma konusunda daha yüksek bir standart vardır.

Yıllık yinelenen geliri 10 milyon ABD Doları ve üzerinde olan daha büyük SaaS işletmeleri için standart ölçüt %1 ila %4 civarındadır.

5) Net MRR Büyüme Oranı

Aylık yinelenen gelir (MRR), SaaS işletmenizin aydan aya ne kadar para getirdiğini gösteren bir SaaS finansal ölçümüdür.

Bu, SaaS satış büyümesinin harika bir göstergesidir. Bununla birlikte, bunun için gerçek bir kıyaslama yoktur çünkü farklı boyutlardaki SaaS şirketlerinin MRR'leri açısından önemli farklılıkları olacaktır.

Karşılaştırabileceğiniz şey, yinelenen gelirin ne kadar hızlı büyüdüğüdür.

Net MRR büyüme oranını girin.

Bu ölçüm, ay boyunca meydana gelebilecek tüm olası azalma kaynaklarını veya ek MRR'yi göz önünde bulundurarak MRR'nizin ne kadar arttığını ölçer.

Bunlar şunları içerir:

• Yeni MRR: Yeni müşterilerden elde edilen ek yinelenen gelir
• Genişletme MRR: Mevcut müşterilerinize ek satış yapmaktan
• Yeniden Etkinleştirme MRR: Daha önce çalkalanan ancak SaaS ürününüzü tekrar satın alan müşterilerden
• Churn MRR: Müşteri kaybı nedeniyle kaybedilen gelir
• Daralma MRR: Not düşürme nedeniyle gelir düşüşü

Bir SaaS şirketinin olgunluğunun her düzeyi için net MRR büyüme oranı için farklı ölçütler vardır:

SaaS Başlangıçları: %15 ila %20

Yeni SaaS şirketleri, büyümelerine büyük yatırım yapma eğilimindedir ve bu, erken aşama SaaS işletmeleri için standardı kesinlikle etkiler.

Risk sermayedarı Tomas Tunguz'a göre, SaaS girişimleri için sağlıklı bir Net MRR büyüme oranı %15 ila %20 aralığında.

Olgun SaaS İşletmeleri: %10 ila %15

Şimdi, ARR'de 100 milyon dolardan fazla olan olgunlaşan SaaS işletmeleri, büyümeden çok kârlılığa odaklanma eğilimindedir.

Bu aşamadaki SaaS işletmeleri için standart net MRR büyüme oranı %10 ila %15 arasındadır.

Bu SaaS şirketleri artık kârlılığa ve hatta çıkış stratejilerine odaklanabildiğinden, bu çok daha ulaşılabilir bir hedef.

6) ARR Büyüme Hızı

Yıllık yinelenen gelir (ARR) büyüme oranı, yinelenen gelirinizi ölçen başka bir SaaS metriğidir.

ARR ve MRR arasındaki işlevsel fark, genellikle bir SaaS şirketinin özelliklerini ölçmeleridir.

MRR, bir SaaS şirketinin aydan aya operasyonlarının ne kadar iyi performans gösterdiğinin bir göstergesidir.

ARR daha çok bir SaaS değerleme metriğidir. Potansiyel SaaS yatırımcıları, bir SaaS şirketinin değerini değerlendirirken ARR'ye bakar.

Ancak MRR'de olduğu gibi, tek başına ARR'den ziyade ARR büyüme oranını ölçmek ve karşılaştırmak daha mantıklıdır.

Ve net MRR büyüme oranı gibi, ARR büyüme oranı için kıyaslamalar bir SaaS şirketinin büyümesinin farklı aşamaları için değişiklik gösterir.

SaaS Başlangıçları: %200 ila %300

T2D3 çerçevesine göre, sağlıklı bir SaaS girişimi, ARR'sini her yıl üst üste iki yıl boyunca üç katına, ardından sonraki üç yılda her yıl ikiye katlamalıdır.

Bu, birbirini takip eden iki yıl için %300 ve üç yıl için %200'lük bir ARR büyüme oranına sahip olmak anlamına gelir.

Şimdi, bunun gerçekten zor bir iş olduğunu düşünüyor olabilirsiniz.

Bugün SaaS endüstrisinde rekabet edebilmek için gerçekten gereken şey bu.

Ancak, bunu tek başına yapmak zorunda değilsin.

Güçlü potansiyele sahip SaaS işletmelerini finanse etmeye istekli birçok risk sermayedarı var. Ve büyümek için ihtiyacınız olan her şeye yatırım yapmak için bu tür bir finansmanı en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

Olgun SaaS İşletmeleri: %15 ila %45

Halihazırda kârlılığa ulaşmış ve sürdürülebilir büyüme arayan SaaS şirketleri için kıyaslama, %15 ila %45 arasında çok daha ulaşılabilirdir.

Bunun nedeni, SaaS şirketlerinin bu aşamada büyümeleri üzerinde daha az baskıya sahip olmaları ve karlı ve sürdürülebilir olmaya daha fazla odaklanmalarıdır.

7) Brüt Marj

Brüt marj, SaaS şirketinizin karlılığını ve büyüme potansiyelini ölçen bir SaaS metriğidir.

Satılan malın maliyetini (COGS) gelirinizden çıkararak ve ardından farkı gelirinize bölerek hesaplayabilirsiniz.

Pek çok yatırımcı bu marja bakar çünkü bu, SaaS şirketinin büyümesine ne kadarını tutabileceğinizin veya yeniden yatırım yapabileceğinizin doğrudan bir ölçüsüdür.

Ve Software Equity Group'a göre, bir SaaS şirketinin brüt kar marjı için aşağıdaki karşılaştırma ölçütlerini kullanıyorlar:

• İyi: %75 veya daha fazla
• Çoğu: %70 ila %85
• Tehlike İşareti: %75'in altında

Dolayısıyla, rekabetçi olmak ve yatırımcıların SaaS şirketinize daha olumlu bakmasını istiyorsanız, %75 veya daha yüksek brüt kar marjına sahip olmanız önerilir.

8) CLV/CAC Oranı

CLV/CAC oranı, pazarlama ve satış çalışmalarınızdan elde ettiğiniz yatırım getirinizi ölçen bir SaaS metriğidir.

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) , bir SaaS şirketinin tek bir müşteriden ömürleri boyunca kazandığı toplam gelirdir. Bu arada, müşteri edinme maliyeti (CAC) , tek bir müşteri edinmek için yaptığınız ortalama satış ve pazarlama harcamanızdır.

CLV'nizi CAC'nize bölmek size CLV/CAC oranınızı verir.

SaaS işletmeleri için kabul edilebilir oran 3:1 ile 5:1 arasındadır.

3:1'den daha düşük herhangi bir değer genellikle önemli bir büyüme oranı sağlamak için yeterli değildir. Ve 5:1'den fazlaysa, müşteri edinmeye yeterince yatırım yapmadığınız için belirli büyüme fırsatlarını kaçırdığınızı gösterebilir.

SaaS Satış Ölçütleri Hakkında Son Düşünceler

SaaS satış kıyaslamaları, SaaS şirketinizin performansını ölçmek için harici bir kılavuz görevi görür.

Elbette, yalnızca SaaS satış KPI'larınızı izlemek, ilerlemenizi ölçmenize ve verilere dayalı kararlar almanıza yardımcı olabilir. Ancak kıyaslamalar, sektörünüzde ne kadar rekabetçi olduğunuza dair objektif bir bakış açısı elde etmenize yardımcı olur.

Ancak bir SaaS işinde birçok faktörün rol oynadığını unutmayın. Bu nedenle, her SaaS metriği için tek bir genel standart yoktur.

SaaS şirketinizi bağlama götürmeniz gerekir. SaaS işiniz ne kadar olgun? Hedef pazarınız kim? Onlara nasıl ulaşıyorsunuz?

SaaS satış verilerinizi analiz etmeniz ve SaaS satış kıyaslamalarını kılavuz olarak kullanmanız gerekir. Bu şekilde, SaaS iş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak daha bilinçli kararlar verebilirsiniz.

İşletmenizi bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olacak daha fazla rehber mi arıyorsunuz? Blogumuza buradan göz atın.