8 principais benchmarks de vendas de SaaS para guiar seu crescimento

Quando se trata de medir o desempenho de vendas de SaaS da sua empresa, é essencial ter um ponto de comparação.

Pode ser uma comparação interna. Você compararia seu desempenho atual com o anterior para determinar se está melhorando ou não.

No entanto, os benchmarks de vendas de SaaS podem fornecer uma perspectiva externa. Com a ajuda deles, você pode entender melhor o desempenho da sua empresa em comparação com empresas semelhantes no mesmo setor que a sua.

Os benchmarks de vendas de SaaS são importantes porque oferecem às empresas de SaaS uma maneira de medir seu sucesso e identificar áreas de melhoria.

Eles também ajudam os líderes SaaS a tomar decisões mais informadas sobre seus negócios, fornecendo-lhes insights sobre os sucessos e fracassos de seus concorrentes.

O que afeta os benchmarks de vendas de SaaS?

Em primeiro lugar, é importante observar que não existe uma referência universal. Cada empresa de SaaS é diferente, então não existe um padrão que se encaixe em todos os cenários.

E conforme discutimos valores padrão para diferentes KPIs de vendas de SaaS neste artigo, você descobrirá que pode haver mais de um padrão para cada uma dessas métricas.

Existem alguns fatores a serem considerados que podem afetar os benchmarks de vendas de SaaS, incluindo o seguinte:

sua indústria

As métricas de vendas SaaS médias ou padrão não serão as mesmas para todos os setores. Cada um deles provavelmente terá diferentes públicos e níveis de competição.

Por exemplo, digamos que sua solução SaaS esteja na indústria do entretenimento. Você pode encontrar um mercado-alvo (e concorrência) maior do que encontraria se estivesse no nicho financeiro.

Isso pode muito bem influenciar os benchmarks de vendas de SaaS que você deve observar.

Seu mercado-alvo

Para quem você está vendendo também pode ter um grande impacto sobre quais devem ser seus benchmarks de vendas de SaaS.

Por exemplo, digamos que você esteja vendendo uma solução SaaS para grandes empresas. Você precisaria observar diferentes métricas de vendas de SaaS do que se estivesse visando consumidores individuais e pequenas empresas.

Os processos de vendas SaaS para esses dois casos diferentes também podem ser muito diferentes. Portanto, ter o mesmo padrão para os dois não faria muito sentido.

Seu modelo de vendas

Diferentes métodos de vendas de SaaS não apenas têm benchmarks diferentes. Eles podem até ter métricas de vendas diferentes.

Além do mais, esse fator é fortemente influenciado pelo seu mercado-alvo. Afinal, você não pode usar um modelo de vendas SaaS empresarial se estiver visando consumidores individuais, certo?

Vários modelos de vendas SaaS funcionam de maneiras diferentes. E isso também significa que existem diferentes benchmarks que se aplicam a cada um deles.

Nível de maturidade da sua empresa de SaaS

O nível de maturidade da sua empresa de SaaS também afeta os benchmarks de vendas de SaaS. Qualquer pessoa teria expectativas diferentes de uma startup SaaS do que de um negócio SaaS estabelecido que já existe há alguns anos.

Além do mais, observa-se (e até se exige) que a maioria das empresas de SaaS tenha um crescimento dramático em determinados estágios de sua maturidade. Como tal, os benchmarks foram estabelecidos em torno dessas observações e necessidades comuns.

Agora que estabelecemos os possíveis fatores que podem afetar os benchmarks de vendas de SaaS, vamos nos concentrar nos padrões que você deve observar.

1) Taxa de conversão

Uma das métricas mais úteis e versáteis no mundo das vendas SaaS é a taxa de conversão.

Ele pode ajudá-lo a medir praticamente qualquer 'conversão' de vendas SaaS em seu processo de vendas, desde visitas ao site até leads para clientes.

O problema é que as taxas médias de conversão podem variar drasticamente, dependendo do seu mercado-alvo. Por exemplo, no espaço B2B, geralmente é mais fácil converter pequenas empresas em comparação com grandes empresas.

Aqui estão os benchmarks para algumas variações importantes da taxa de conversão que você provavelmente usará em seu processo de vendas:

2) Valor Anual do Contrato (ACV)

O valor do contrato anual (ACV) é a métrica SaaS que determina quanto dinheiro um determinado cliente traz anualmente.

Isso leva em consideração os acordos de vários anos que você pode ter com alguns de seus clientes corporativos. Se você tiver esses contratos, poderá calcular seu ACV dividindo o valor total do contrato (TCV) pelo número de anos do contrato.

Agora, o principal fator que afeta o ACV é o seu mercado-alvo, principalmente se você está no mercado B2C ou B2B.

Faz sentido, certo? Os compradores B2B naturalmente gastariam mais em produtos SaaS porque é essencialmente um investimento para eles. Enquanto os consumidores tendem a comprar soluções SaaS apenas para tornar a vida mais conveniente.

De acordo com um estudo da RJMetrics , o ACV médio para empresas B2B SaaS é de US$ 1.080.

Para negócios B2C SaaS, é $ 100.

3) Duração do Ciclo de Vendas

A duração do ciclo de vendas SaaS é a quantidade de tempo que leva para uma empresa SaaS fechar um negócio. Geralmente é medido desde o primeiro ponto de contato com um cliente em potencial até o momento em que ele assina na linha pontilhada.

Agora, há um número considerável de fatores que podem afetar seu ciclo de vendas.

Obviamente, seu modelo de vendas é um deles. Se você tem um modelo de crescimento liderado pelo produto , o ciclo de vendas pode ser muito curto. Mas se você estiver fazendo vendas corporativas, pode esperar que o ciclo de vendas de SaaS seja longo e complexo.

Seu preço também pode afetar a duração do seu ciclo de vendas. Quanto maior o preço, mais longo geralmente é o ciclo de vendas.

Mas um fator que pode traçar uma linha definitiva é o ACV do negócio que você está buscando. Quanto maior o ACV, mais tempo levará para fechar.

Negócios com um ACV de $ 5.000 e abaixo tendem a ter um ciclo de vendas médio de cerca de 40 dias .

Enquanto contratos no valor de $ 100.000 e acima podem levar cerca de 170 dias.

4) Taxa de rotatividade

A taxa de churn é uma das métricas SaaS mais importantes que você deve acompanhar.

Ele mede quanto de sua base total de clientes diminui ao longo do tempo - de cancelamentos, vencimentos de contratos ou outros motivos.

A referência geral para a taxa de rotatividade de SaaS é de cerca de 5% a 7% ao ano.

No entanto, também pode haver diferenças significativas dependendo da maturidade do seu negócio SaaS.

De acordo com Messaged , é normal que startups de SaaS e pequenas empresas de SaaS tenham uma taxa de rotatividade de 10% a 15% no primeiro ano. Sua taxa de rotatividade mensal pode estar na faixa de 3% a 5%.

Isso é compreensível para empresas SaaS incipientes, pois elas ainda estão testando diferentes estratégias de SaaS.

Por outro lado, empresas de SaaS mais maduras podem já ter suas estratégias de SaaS implementadas e provavelmente serão mais centradas no cliente. Por causa disso, há um padrão mais alto de retenção de clientes.

Para empresas SaaS maiores com uma receita recorrente anual de US$ 10 milhões ou mais, a referência padrão é de cerca de 1% a 4%.

5) Taxa Líquida de Crescimento MRR

A receita recorrente mensal (MRR) é uma métrica financeira SaaS que indica quanto dinheiro seu negócio SaaS está gerando mês a mês.

É um ótimo indicador do crescimento das vendas de SaaS. No entanto, não há um benchmark real para isso porque empresas SaaS de diferentes tamanhos terão diferenças significativas em termos de MRR.

O que você pode comparar é a rapidez com que a receita recorrente está crescendo.

Insira a taxa de crescimento do Net MRR.

Essa métrica mede o quanto seu MRR está crescendo, considerando todas as possíveis fontes de redução ou MRR adicionais que podem ocorrer durante o mês.

Esses incluem:

• Novo MRR: A receita recorrente adicional de novos clientes
• Expansão MRR: de upselling para seus clientes existentes
• MRR de reativação: de clientes que desistiram anteriormente, mas compraram seu produto SaaS novamente
• Churn MRR: receita perdida devido a rotatividade de clientes
• MRR de contração: Redução de receita devido a rebaixamentos

Existem diferentes benchmarks para a taxa líquida de crescimento do MRR para cada nível de maturidade de uma empresa de SaaS:

Startups SaaS: 15% a 20%

Novas empresas SaaS tendem a investir pesadamente em seu crescimento, e isso definitivamente afeta o padrão para empresas SaaS em estágio inicial.

De acordo com o capitalista de risco Tomas Tunguz, uma taxa de crescimento saudável do Net MRR para startups de SaaS está em torno de 15% a 20%.

Negócios SaaS maduros: 10% a 15%

Agora, os negócios de SaaS em amadurecimento com mais de US$ 100 milhões em ARR tendem a se concentrar em obter lucratividade em vez de crescimento.

Para empresas SaaS neste estágio, a taxa de crescimento MRR líquido padrão varia de 10% a 15%.

É uma meta muito mais alcançável, já que essas empresas de SaaS agora podem se concentrar na lucratividade e até mesmo em suas estratégias de saída.

6) Taxa de crescimento ARR

A taxa de crescimento de receita recorrente anual (ARR) é outra métrica de SaaS que mede sua receita recorrente.

A diferença funcional entre ARR e MRR é que eles geralmente medem aspectos de uma empresa SaaS.

MRR é mais um indicador de quão bem as operações mensais de uma empresa SaaS estão indo.

Enquanto ARR é mais uma métrica de avaliação de SaaS . Os potenciais investidores de SaaS analisam o ARR quando avaliam quanto vale uma empresa de SaaS.

Mas, assim como com o MRR, faz mais sentido medir e comparar a taxa de crescimento do ARR em vez do ARR sozinho.

E, assim como a taxa líquida de crescimento do MRR, os benchmarks para a taxa de crescimento do ARR variam de acordo com os diferentes estágios de crescimento de uma empresa de SaaS.

Startups SaaS: 200% a 300%

De acordo com a estrutura T2D3 , uma startup de SaaS saudável deve triplicar seu ARR a cada ano por dois anos consecutivos e dobrar a cada ano pelos próximos três.

Isso significa ter uma taxa de crescimento de ARR de 300% por dois anos consecutivos e 200% por três.

Agora, você pode estar pensando que é uma tarefa muito difícil.

Bem, isso é realmente necessário para ser competitivo no setor de SaaS hoje.

No entanto, você não precisa fazer isso sozinho.

Existem muitos capitalistas de risco que estão dispostos a financiar negócios SaaS com forte potencial. E você pode maximizar esse tipo de financiamento para investir no que for necessário para o crescimento.

Negócios SaaS maduros: 15% a 45%

Para empresas de SaaS que já obtiveram lucratividade e buscam crescimento sustentável, o benchmark é muito mais alcançável de 15% a 45% .

Isso porque as empresas SaaS nesse estágio têm menos pressão sobre seu crescimento e estão mais focadas em serem lucrativas e sustentáveis.

7) Margem Bruta

A margem bruta é uma métrica SaaS que mede a lucratividade e o potencial de crescimento de sua empresa SaaS.

Você pode calculá-lo subtraindo o custo dos produtos vendidos (COGS) de sua receita e dividindo a diferença por sua receita.

Muitos investidores olham para essa margem porque é uma medida direta de quanto você pode manter ou reinvestir no crescimento da empresa SaaS.

E de acordo com o Software Equity Group , eles usam os seguintes benchmarks para a margem bruta de uma empresa SaaS:

• Bom: 75% ou mais
• A maioria: 70% a 85%
• Bandeira vermelha: abaixo de 75%

Portanto, se você deseja ser competitivo e fazer com que os investidores olhem de maneira mais favorável para sua empresa de SaaS, é recomendável ter uma margem bruta de 75% ou mais.

8) Relação CLV/CAC

A relação CLV/CAC é uma métrica SaaS que mede o retorno sobre o investimento de seus esforços de marketing e vendas.

O valor vitalício do cliente (CLV) é a receita total que uma empresa SaaS obtém de um único cliente ao longo de sua vida útil. Enquanto isso, o custo de aquisição do cliente (CAC) é o gasto médio com vendas e marketing para adquirir um único cliente.

Dividir seu CLV por seu CAC fornece sua relação CLV/CAC.

Para empresas SaaS, a proporção aceitável é entre 3:1 e 5:1.

Qualquer valor inferior a 3:1 geralmente não é suficiente para garantir uma taxa de crescimento significativa. E se for mais de 5:1, pode indicar que você está perdendo certas oportunidades de crescimento por não investir o suficiente na aquisição de clientes.

Considerações Finais Sobre Benchmarks de Vendas de SaaS

Os benchmarks de vendas SaaS servem como um guia externo para medir o desempenho de sua empresa SaaS.

Claro, acompanhar seus KPIs de vendas de SaaS sozinho pode ajudá-lo a avaliar seu progresso e tomar decisões baseadas em dados. Mas os benchmarks ajudam você a obter uma perspectiva objetiva de quão competitivo você é em seu setor.

Mas lembre-se de que há muitos fatores em jogo em um negócio de SaaS. Portanto, não há um padrão único para cada métrica SaaS.

Você precisa contextualizar sua empresa de SaaS. Quão maduro é o seu negócio SaaS? Quem é o seu mercado-alvo? Como você os está alcançando?

Você precisa analisar seus dados de vendas SaaS e usar benchmarks de vendas SaaS como um guia. Dessa forma, você pode tomar decisões mais informadas que o ajudarão a atingir suas metas de negócios SaaS.

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