8 repere cheie de vânzări SaaS pentru a vă ghida creșterea

Când vine vorba de măsurarea performanței vânzărilor SaaS a afacerii dvs., este esențial să aveți un punct de comparație.

Poate fi o comparație internă. Veți compara performanța actuală cu cea din trecut pentru a determina dacă vă îmbunătățiți sau nu.

Cu toate acestea, reperele de vânzări SaaS pot oferi o perspectivă externă. Cu ajutorul lor, puteți înțelege mai bine cum merge afacerea dvs., în comparație cu afaceri similare din aceeași industrie cu a dvs.

Benchmark-urile de vânzări SaaS sunt importante deoarece oferă companiilor SaaS o modalitate de a-și măsura succesul și de a identifica zonele de îmbunătățire.

De asemenea, îi ajută pe liderii SaaS să ia decizii mai informate cu privire la afacerea lor, oferindu-le informații despre succesele și eșecurile concurenților.

Ce afectează benchmarkurile de vânzări SaaS?

În primul rând, este important să rețineți că nu există un punct de referință universal. Fiecare companie SaaS este diferită, așa că nu există un standard care să se potrivească tuturor scenariilor.

Și pe măsură ce discutăm valorile standard pentru diferiți KPI-uri de vânzări SaaS în acest articol, veți descoperi că poate exista mai mult de un standard pentru fiecare dintre aceste valori.

Există câțiva factori de luat în considerare care pot afecta benchmark-urile de vânzări SaaS, inclusiv următorii:

Industria dvs

Valorile medii sau standard de vânzări SaaS nu vor fi aceleași pentru fiecare industrie. Fiecare dintre ei va avea probabil audiențe și niveluri diferite de competiție.

De exemplu, să presupunem că soluția dvs. SaaS este în industria divertismentului. S-ar putea să găsiți o piață țintă mai mare (și concurență) pe care ați găsi-o dacă ați fi în nișa financiară.

Acest lucru ar putea influența foarte bine reperele de vânzări SaaS la care ar trebui să vă uitați.

Piața dvs. țintă

Cine vindeți poate avea, de asemenea, un impact mare asupra a ceea ce ar trebui să fie reperele dvs. de vânzări SaaS.

De exemplu, să presupunem că vindeți o soluție SaaS companiilor mari. Ar trebui să te uiți la diferite valori de vânzări SaaS decât dacă ai viza consumatori individuali și companii mici.

Procesele de vânzare SaaS pentru aceste două cazuri diferite pot fi, de asemenea, foarte diferite. Deci, a avea același standard pentru amândoi nu ar avea prea mult sens.

Modelul dvs. de vânzări

Nu numai că diferitele metode de vânzare SaaS au și repere diferite. Ele pot avea chiar valori diferite de vânzări cu totul.

În plus, acest factor este puternic influențat de piața țintă. La urma urmei, nu poți folosi un model de vânzări SaaS de întreprindere dacă țintiți consumatorii individuali, nu?

Diverse modele de vânzări SaaS funcționează în moduri diferite. Și asta înseamnă, de asemenea, că există diferite repere care se aplică fiecăruia dintre ei.

Nivelul de maturitate al companiei dvs. SaaS

Nivelul de maturitate al companiei dvs. SaaS afectează și reperele de vânzări SaaS. Oricine ar avea așteptări diferite de la un startup SaaS decât de la o afacere SaaS consacrată care există de câțiva ani.

În plus, majoritatea companiilor SaaS sunt observate (și chiar solicitate) să aibă o creștere dramatică în anumite etape ale maturității lor. Ca atare, au fost stabilite repere în jurul acelor observații și necesități comune.

Acum că am stabilit posibilii factori care pot afecta valorile de referință ale vânzărilor SaaS, să ne dublăm standardele pe care ar trebui să le urmăriți.

1) Rata de conversie

Una dintre cele mai utile și mai versatile măsurători din lumea vânzărilor SaaS este rata de conversie.

Vă poate ajuta să măsurați practic orice „conversie” de vânzări SaaS în procesul dvs. de vânzări, de la vizitele pe site-uri la clienți potențiali.

Chestia este că ratele medii de conversie pot varia drastic, în funcție de piața țintă. De exemplu, în spațiul B2B, este în general mai ușor să convertiți întreprinderile mai mici în comparație cu întreprinderile mari.

Iată punctele de referință pentru unele variații cheie ale ratei de conversie pe care probabil le veți utiliza în procesul de vânzare:

2) Valoarea anuală a contractului (ACV)

Valoarea anuală a contractului (ACV) este valoarea SaaS care determină câți bani aduce anual un anumit client.

Acest lucru ia în considerare ofertele pe mai mulți ani pe care le puteți avea cu unii dintre clienții dvs. de companie. Dacă aveți astfel de contracte, vă puteți calcula ACV împărțind valoarea totală a contractului (TCV) la numărul de ani din acord.

Acum, principalul factor care afectează ACV este piața țintă, în special dacă vă aflați pe piața B2C sau B2B.

Are sens, nu? Cumpărătorii B2B ar cheltui în mod natural mai mult pe produse SaaS, deoarece este în esență o investiție pentru ei. În timp ce consumatorii tind să cumpere soluții SaaS doar pentru a face viața mai convenabilă.

Potrivit unui studiu realizat de RJMetrics , ACV mediu pentru afacerile B2B SaaS este de 1.080 USD.

Pentru afacerile B2C SaaS, este de 100 USD.

3) Durata ciclului de vânzări

Durata ciclului de vânzări SaaS este timpul necesar unei companii SaaS pentru a încheia o afacere. De obicei, este măsurat de la primul punct de contact cu un prospect până când acesta semnează pe linia punctată.

Acum, există un număr considerabil de factori care vă pot afecta ciclul de vânzări.

Cel mai evident, modelul tău de vânzări este unul dintre ele. Dacă aveți un model de creștere bazat pe produse, ciclul de vânzări ar putea fi foarte scurt. Dar dacă faceți vânzări pentru întreprinderi, atunci vă puteți aștepta ca ciclul de vânzări SaaS să fie lung și complex.

Prețul ar putea afecta, de asemenea, durata ciclului de vânzări. Cu cât prețul este mai mare, cu atât ciclul de vânzări este de obicei mai lung.

Dar un factor care poate trage o linie definită este ACV-ul tranzacției pe care o țintiți. Cu cât ACV este mai mare, cu atât îți va dura mai mult până la închidere.

Ofertele cu un ACV de 5.000 USD și mai mic tind să aibă o durată medie a ciclului de vânzări de aproximativ 40 de zile .

În timp ce contractele în valoare de 100.000 USD și mai mult pot dura aproximativ 170 de zile.

4) Rata de abandon

Rata de abandon este una dintre cele mai importante valori SaaS pe care ar trebui să le urmăriți.

Măsoară cât de mult din baza dvs. totală de clienți scade în timp - din anulări, expirări ale contractelor sau din alte motive.

Valoarea de referință generală pentru rata de abandon SaaS este de aproximativ 5% până la 7% anual.

Cu toate acestea, pot exista și diferențe semnificative în funcție de maturitatea afacerii dvs. SaaS.

Potrivit Messaged , este normal ca startup-urile SaaS și întreprinderile mici SaaS să aibă o rată de abandon de 10% până la 15% în primul lor an. Rata lor lunară de abandon ar putea fi în intervalul de 3% până la 5%.

Acest lucru este de înțeles pentru întreprinderile încipiente SaaS, deoarece acestea încă testează diferite strategii SaaS.

Pe de altă parte, companiile SaaS mai mature pot avea deja strategiile SaaS implementate și probabil că vor fi mai centrate pe client. Din acest motiv, există un standard mai ridicat pentru păstrarea clienților.

Pentru companiile SaaS mai mari, cu un venit anual recurent de 10 milioane USD sau peste, standardul de referință este de aproximativ 1% până la 4%.

5) Rata netă de creștere a MRR

Venitul lunar recurent (MRR) este o măsură financiară SaaS care indică câți bani aduce afacerea dvs. SaaS de la o lună la lună.

Este un indicator excelent al creșterii vânzărilor SaaS. Cu toate acestea, nu există un punct de referință real pentru acesta, deoarece companiile SaaS de diferite dimensiuni vor avea diferențe semnificative în ceea ce privește MRR-ul lor.

Ceea ce puteți compara este cât de repede crește acel venit recurent.

Introduceți rata de creștere a MRR net.

Această măsurătoare măsoară cât de mult crește MRR-ul dvs., luând în considerare toate sursele posibile de reducere sau MRR suplimentar care poate apărea în timpul lunii.

Acestea includ:

• MRR nou: Venitul suplimentar recurent de la clienți noi
• Expansiune MRR: De la upselling clienților existenți
• Reactivare MRR: De la clienții s-au retras anterior, dar v-au cumpărat din nou produsul SaaS
• Churn MRR: Venituri pierdute din cauza abandonului clienților
• Contract MRR: Reducerea veniturilor din cauza retrogradărilor

Există diferite repere pentru rata netă de creștere a MRR pentru fiecare nivel de maturitate al unei companii SaaS:

Startup-uri SaaS: 15% până la 20%

Noile companii SaaS tind să investească masiv în creșterea lor, iar asta afectează cu siguranță standardul pentru afacerile SaaS în stadiu incipient.

Potrivit capitalistului de risc Tomas Tunguz, o rată sănătoasă de creștere a MRR net pentru startup-urile SaaS este în jurul intervalului de 15% până la 20%.

Afaceri mature SaaS: 10% până la 15%

Acum, afacerile SaaS în curs de maturizare cu peste 100 de milioane de dolari în ARR tind să se concentreze mai degrabă pe obținerea profitabilității decât pe creștere.

Pentru companiile SaaS în această etapă, rata standard de creștere a MRR netă este între 10% și 15%.

Este un obiectiv mult mai realizabil, deoarece aceste companii SaaS se pot concentra acum pe profitabilitate și chiar pe strategiile lor de ieșire.

6) Rata de creștere ARR

Rata de creștere anuală a veniturilor recurente (ARR) este o altă măsură SaaS care măsoară veniturile dvs. recurente.

Diferența funcțională dintre ARR și MRR este că acestea măsoară adesea aspecte ale unei companii SaaS.

MRR este mai mult un indicator al cât de bine se descurcă operațiunile lunare ale unei companii SaaS.

În timp ce ARR este mai mult o măsură de evaluare SaaS . Potențialii investitori SaaS se uită la ARR atunci când evaluează cât valorează o companie SaaS.

Dar, la fel ca și în cazul MRR, este mai logic să măsori și să comparăm rata de creștere a ARR, mai degrabă decât ARR singur.

Și la fel ca rata netă de creștere a MRR, punctele de referință pentru rata de creștere a ARR variază pentru diferitele etape ale creșterii unei companii SaaS.

Startup-uri SaaS: 200% până la 300%

Conform cadrului T2D3 , un startup sănătos SaaS ar trebui să-și tripleze ARR în fiecare an timp de doi ani consecutivi, apoi să se dubleze în fiecare an în următorii trei.

Asta înseamnă să ai o rată de creștere a ARR de 300% pentru doi ani următori și de 200% pentru trei.

Acum, s-ar putea să vă gândiți că este un lucru foarte greu.

Ei bine, asta este cu adevărat ceea ce este nevoie pentru a fi competitiv în industria SaaS astăzi.

Cu toate acestea, nu trebuie să o faci singur.

Există o mulțime de capitaliști de risc care sunt dispuși să finanțeze afaceri SaaS cu potențial puternic. Și puteți maximiza acest tip de finanțare pentru a investi în tot ceea ce aveți nevoie pentru creștere.

Afaceri mature SaaS: 15% până la 45%

Pentru companiile SaaS care au atins deja profitabilitate și caută o creștere durabilă, punctul de referință este de la 15% la 45% mult mai realizabil.

Acest lucru se datorează faptului că companiile SaaS în această etapă au mai puțină presiune asupra creșterii lor și sunt mai concentrate pe a fi profitabile și sustenabile.

7) Marja brută

Marja brută este o măsură SaaS care măsoară profitabilitatea și potențialul de creștere al companiei dvs. SaaS.

Puteți să o calculați scăzând costul mărfurilor vândute (COGS) din veniturile dvs., apoi împărțind diferența la venitul dvs.

Mulți investitori se uită la această marjă deoarece este o măsură directă a cât de mult puteți păstra sau reinvesti în creșterea companiei SaaS.

Și conform Software Equity Group , aceștia folosesc următoarele valori de referință pentru marja brută a unei companii SaaS:

• Bine: 75% sau mai mult
• Cele mai multe: 70% până la 85%
• Steagul roșu: sub 75%

Așadar, dacă doriți să fiți competitivi și ca investitorii să arate mai favorabil companiei dvs. SaaS, atunci este recomandat să aveți o marjă brută de 75% sau mai mare.

8) Raportul CLV/CAC

Raportul CLV/CAC este o măsură SaaS care măsoară rentabilitatea investiției din eforturile de marketing și vânzări.

Valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) este venitul total pe care o companie SaaS câștigă de la un singur client de-a lungul vieții. Între timp, costul de achiziție a clienților (CAC) este cheltuiala medie în vânzări și marketing pentru a achiziționa un singur client.

Împărțirea CLV la CAC vă oferă raportul CLV/CAC.

Pentru companiile SaaS, raportul acceptabil este între 3:1 și 5:1.

Orice mai puțin de 3:1 nu este de obicei suficient pentru a asigura o rată de creștere semnificativă. Și dacă este mai mult de 5:1, ar putea indica faptul că ratați anumite oportunități de creștere, neinvestind suficient în achiziționarea de clienți.

Gânduri finale despre benchmark-urile de vânzări SaaS

Benchmark-urile de vânzări SaaS servesc ca un ghid extern pentru măsurarea performanței companiei dvs. SaaS.

Sigur, doar urmărirea KPI-urilor de vânzări SaaS vă poate ajuta să vă evaluați progresul și să luați decizii bazate pe date. Dar benchmark-urile vă ajută să obțineți o perspectivă obiectivă a cât de competitiv sunteți în industria dvs.

Dar amintiți-vă că există o mulțime de factori în joc într-o afacere SaaS. Deci, nu există un standard general unic pentru fiecare măsură SaaS.

Trebuie să luați compania SaaS în context. Cât de matură este afacerea dvs. SaaS? Care este piața ta țintă? Cum ajungi la ei?

Trebuie să analizați datele de vânzări SaaS și să utilizați reperele de vânzări SaaS ca ghid. În acest fel, puteți lua decizii mai informate care vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele de afaceri SaaS.

Căutați mai multe ghiduri care să vă ajute să vă duceți afacerea la următorul nivel? Consultați blogul nostru aici .