Jak dobrze znasz swoich klientów? Wskazówki dotyczące odkrywania grupy docelowej.

Wiedza, komu sprzedajesz, jest tak samo ważna jak wiedza, co sprzedajesz. I chociaż możesz myśleć, że rozumiesz swoją grupę docelową jak własną kieszeń, w miarę jak zmieniają się strategie i rozwijają się firmy, to samo dzieje się z ich odbiorcami. Następną rzeczą, którą wiesz, jest to, że idealni odbiorcy nie są już tymi, do których kierujesz reklamy, i zastanawiasz się, dlaczego Twoje działania marketingowe i sprzedażowe nie są tak doskonałe, jak kiedyś.

Aby pozostać na dobrej drodze, ważne jest, aby regularnie kontrolować persony kupujących, aby upewnić się, że osoba, której Twoim zdaniem sprzedajesz, jest dokładna i dostosowana do Twoich celów. Poniżej omówimy podstawy, dlaczego znajomość grupy docelowej jest tak ważna – oraz wskazówki, jak dokładnie określić, kim oni są.

Dlaczego znajomość odbiorców jest ważna dla marketingu e-mailowego?

Znając swoją grupę docelową, rozumiesz jej problemy, potrzeby, zainteresowania i preferencje. Głębsze zrozumienie klienta ułatwia segmentację go na podstawie różnych atrybutów.

Segmentacja jest szczególnie ważna w e-mail marketingu, ponieważ umożliwia personalizację treści wiadomości e-mail. Kiedy zrozumiesz, na czym zależy klientom, łatwiej będzie Ci wysyłać e-maile, które do nich pasują.

Badania wykazały, że spersonalizowane wiadomości e-mail przynoszą 2,5-krotnie wyższe współczynniki klikalności i sześć razy częściej zwiększają konwersję. Ponadto spersonalizowane e-maile zapewniają o 20% większe możliwości sprzedaży niż kampanie niespersonalizowane.

Dlaczego Twoja grupa docelowa może się zmienić

Istnieje kilka ważnych powodów, dla których z czasem grupa docelowa może się zmieniać. Oto kilka z nich:

• Rozszerzyłeś się. Jeśli dodałeś do swojego asortymentu nowe produkty, funkcje lub usługi, istnieje duża szansa, że ​​dodałeś również nowych potencjalnych klientów.
• Twoja grupa odbiorców jest zbyt wąska. Można zacząć wąsko, ale wraz ze wzrostem zasobów będziesz mieć więcej możliwości poszerzenia horyzontów i sięgnięcia po dodatkowe pule potencjalnych klientów.
• Twoja publiczność jest zbyt szeroka. Z drugiej strony możliwe jest również, że zacząłeś zbyt szeroko, a teraz musisz zawęzić koncentrację, korzystając z danych, które zebrałeś po drodze.

Inne możliwe powody dla nowej grupy docelowej obejmują wykorzystanie danych demograficznych, których wcześniej nie uważałeś za cel, lub uświadomienie sobie, że niektóre osoby, które Twoim zdaniem miałyby dobre perspektywy, są trudniejsze do nawrócenia niż oczekiwano. W każdym razie zawsze dobrze jest regularnie trafiać na deskę kreślarską z grupą docelową i oceniać, czy zmiana jest właściwa.

Porozmawiaj ze swoimi zespołami sprzedaży i marketingu, aby zobaczyć, jacy ludzie wchodzą na Twój lejek. Zobacz, z kim Twój zespół sprzedaży najczęściej się kontaktuje i angażuje. Skonsultuj się również z zespołem pomocy technicznej, aby dowiedzieć się, kim są Twoi najlepsi klienci. Pomogą Ci one określić, czy Twoi docelowi odbiorcy są na miejscu, czy też wymagają dostosowania.

Jak zidentyfikować grupę docelową

Najlepszym sposobem zdefiniowania grupy docelowej jest zadawanie (i odpowiadanie) na kilka pytań o to, kim jest Twoja marka, co próbujesz osiągnąć i z kim obecnie odnosisz największe sukcesy w nawiązywaniu kontaktów.

Analizuj swoje produkty lub usługi

Użyj inżynierii wstecznej, aby zidentyfikować grupę docelową. Zbadaj swój produkt lub usługę i wskaż konkretne problemy, które rozwiązuje. Rozejrzyj się i znajdź ludzi, którzy borykają się z tymi problemami.

Odkrywanie cech tych osób da ci wskazówkę, kim jest lub powinna być twoja grupa docelowa. Jednak korzystanie z tej strategii może nie dać wystarczających danych do zdefiniowania grupy docelowej. Tu przydaje się nasza druga strategia.

Kompiluj dane swojego istniejącego klienta

Jeśli masz już bazę klientów, prawdopodobnie dane, które masz pod ręką, mogą pomóc w badaniach odbiorców. Kompiluj dane ze źródeł, takich jak oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), listy e-mailowe, historia zakupów klientów i recenzje produktów.

Aby lepiej zrozumieć grupę docelową i zbudować dokładniejsze persony kupujących, dane klientów powinny obejmować filary segmentacji. Innymi słowy, powinieneś mieć szczegółowe informacje na temat danych psychograficznych, geograficznych, demograficznych i behawioralnych klientów.

Wewnętrzne źródła danych to skarbnice danych demograficznych i behawioralnych. Aby dodać dane psychograficzne i geograficzne, korzystaj z analiz online, ankiet, recenzji i wywiadów z klientami. Psychografia klienta obejmuje:

• Aktywność, zainteresowanie i opinia
• Osobowość
• Styl życia
• Postawy
• Wartości
• Obawy

Badanie Zawodników

Zasięgnij konkurencji i wskaż, komu sprzedają. Czy skupiają się na decydentach czy pracownikach? Czy potrafisz wychwycić pewne cechy, które dzielą ich klienci? Czy marki korzystają z kanałów online czy offline? Odpowiedzi na te pytania poprowadzą Cię, gdy będziesz budować persony kupujących na podstawie zebranych danych.

Przekształć dane w persony nabywców

Twoje dane o kliencie są jak glina dla garncarza. Dane są pomieszane: musisz je uporządkować i ukształtować, aby stworzyć dokładne persony kupujących .

Przyjrzyj się uważnie zestawom danych pod kątem często wspólnych wzorców, takich jak zainteresowania, kariera, styl życia i hobby, nawyki zakupowe, dochody, preferencje dotyczące treści i inne. Jeśli istnieje cecha, która wyróżnia się wśród klientów, jest to znak rozpoznawczy Twojej idealnej grupy docelowej.

Zidentyfikuj te cechy i zbuduj fikcyjny profil klienta, który najprawdopodobniej kupi Twój produkt lub usługę. Używaj tego jako swojej persony kupującego, ale bądź elastyczny: potrzeby i pragnienia twoich klientów mogą się zmieniać co kilka miesięcy, więc dobrze jest regularnie oceniać swoje persony.

Pamiętaj, że możesz mieć wielu kupujących, ponieważ nawet wąsko zdefiniowana grupa docelowa będzie składać się z różnych typów ludzi. Każda grupa nabywców powinna być reprezentowana przez fikcyjną postać, która podsumowuje kluczowe cechy tego konkretnego typu klienta. Może to służyć jako odniesienie podczas tworzenia treści i przydzielania wydatków na reklamę.

Regularnie sprawdzaj aktualizacje dotyczące docelowych odbiorców i person. Odpowiedzi na powyższe pytania będą ewoluować wraz z Twoją marką. Jeśli nie rozwiniesz z nimi charakterystyki swoich głównych odbiorców, skończysz z nieefektywnością w działaniach sprzedażowych i marketingowych – a także wieloma straconymi szansami.

Więc masz to. Poświęcając czas na jak najlepsze zdefiniowanie grupy docelowej, robisz duży krok w kierunku skutecznego marketingu swojego produktu lub usługi. Dane są twoim przyjacielem, zwłaszcza gdy są poparte rzeczywistymi wysiłkami, aby uzasadnić i wykorzystać wszystko, co odkryjesz. Przeanalizuj trendy dotyczące tego, kim są Twoi odbiorcy i na co najbardziej reagują — im więcej możesz ich zrozumieć, tym bardziej będziesz w stanie nawiązać ważne kontakty.