Connaissez-vous vraiment vos clients ? Conseils pour découvrir votre public cible.

Savoir à qui vous vendez est tout aussi important que de savoir ce que vous vendez. Et bien que vous puissiez penser que vous comprenez votre public cible comme votre poche, à mesure que les stratégies changent et que les entreprises se développent, il en va de même pour leur public. La prochaine chose que vous savez, votre public idéal n'est plus celui que vous ciblez, et vous vous demandez pourquoi vos efforts de marketing et de vente n'excellent pas comme avant.

Pour rester sur la bonne voie, il est important d'auditer régulièrement vos personnalités d'acheteurs pour vous assurer que la personne à qui vous pensez vendre est exacte et alignée sur vos objectifs. Ci-dessous, nous allons passer en revue les bases de la raison pour laquelle connaître votre public cible est si essentiel - ainsi que des conseils pour déterminer exactement qui ils sont.

Pourquoi la connaissance de votre public est-elle importante pour le marketing par e-mail ?

Lorsque vous connaissez votre public cible, cela signifie que vous comprenez ses problèmes, ses besoins, ses intérêts et ses préférences. Une meilleure compréhension de votre client vous permet de le segmenter facilement en fonction de divers attributs.

La segmentation est particulièrement importante dans le marketing par e-mail car elle vous permet de personnaliser le contenu de votre e-mail. Lorsque vous comprenez ce qui intéresse les clients, il devient plus facile d'envoyer des e-mails qui les touchent.

Des études ont montré que les e- mails personnalisés génèrent des taux de clics 2,5 fois plus élevés et sont six fois plus susceptibles d'augmenter la conversion. De plus, les e-mails personnalisés offrent 20 % d'opportunités de vente en plus que les campagnes non personnalisées.

Pourquoi votre public cible pourrait changer

Il existe plusieurs raisons importantes pour lesquelles votre public cible peut changer au fil du temps. En voici quelques-uns :

• Vous avez élargi. Si vous avez ajouté de nouveaux produits, fonctionnalités ou services à votre gamme, il y a de fortes chances que vous ayez également ajouté de nouveaux prospects potentiels.
• Votre public est trop restreint. C'est bien de commencer étroit, mais au fur et à mesure que vous augmentez vos ressources, vous aurez plus d'opportunités d'élargir vos horizons et d'atteindre des bassins de prospects supplémentaires.
• Votre public est trop large. À l'opposé, il est également possible que vous ayez commencé trop large et que vous ayez maintenant besoin de réduire votre objectif en utilisant les données que vous avez recueillies en cours de route.

Parmi les autres raisons possibles d'un nouveau public cible, citons l'exploitation de données démographiques que vous ne considériez pas auparavant comme une cible ou la réalisation que certaines personnes que vous pensiez constitueraient de bons prospects sont plus difficiles à convertir que prévu. Dans tous les cas, c'est toujours une bonne idée de se pencher régulièrement sur la planche à dessin avec votre public cible et d'évaluer si un changement s'impose.

Discutez avec vos équipes de vente et de marketing pour voir quels types de personnes entrent dans votre entonnoir. Découvrez avec qui votre équipe de vente s'adresse et s'engage le plus. Consultez également votre équipe de support pour voir qui sont vos meilleurs clients. Ceux-ci vous aideront à déterminer si votre public cible est sur le point ou doit être ajusté.

Comment identifier votre public cible

La meilleure façon de définir votre public cible est de poser (et de répondre) à quelques questions sur qui est votre marque, ce que vous essayez d'accomplir et avec qui vous avez actuellement le plus de succès en vous connectant.

Analysez vos produits ou services

Utilisez la rétro-ingénierie pour identifier votre public cible. Examinez votre produit ou vos services et identifiez les problèmes spécifiques qu'ils résolvent. Regardez autour de vous et trouvez les personnes qui sont confrontées à ces problèmes.

Explorer les caractéristiques de ces personnes vous donnera une idée de qui est ou devrait être votre public cible. Cependant, l'utilisation de cette stratégie peut ne pas vous fournir suffisamment de données pour définir votre public cible. C'est là que notre deuxième stratégie est utile.

Compiler des données sur votre client existant

Si vous avez déjà une clientèle, il y a de fortes chances que les données dont vous disposez puissent vous aider dans vos efforts de recherche d'audience. Compilez des données à partir de sources telles que les logiciels de gestion de la relation client (CRM), les listes de diffusion, l'historique des achats des clients et les avis sur les produits.

Pour mieux comprendre votre public cible et créer des personnalités d'acheteurs plus précises, les données client doivent couvrir les piliers de la segmentation. En d'autres termes, vous devriez avoir des détails sur les données psychographiques, géographiques, démographiques et comportementales des clients.

Les sources de données internes sont des trésors pour les données démographiques et comportementales. Pour ajouter des données psychographiques et géographiques, utilisez des analyses en ligne, des enquêtes, des avis et des entretiens avec des clients. La psychographie du client comprend :

• Activité, intérêt et opinion
• Personnalité
• Mode de vie
• Attitudes
• Valeurs
• Préoccupations

Concurrents de l'étude

Repérez vos concurrents et identifiez à qui ils vendent. Se concentrent-ils sur les décideurs ou les employés ? Pouvez-vous relever certaines caractéristiques que leurs clients partagent ? Les marques utilisent-elles des canaux en ligne ou hors ligne ? Les réponses à ces questions vous guideront dans la création de personnalités d'acheteurs à partir des données que vous avez recueillies.

Transformez les données en Buyer Personas

Les données que vous avez sur le client sont comme de l'argile pour un potier. Les données sont mélangées : il faut les organiser et les façonner pour créer des buyer personas précis .

Examinez attentivement les ensembles de données pour les modèles communément partagés tels que les intérêts, la carrière, le style de vie et les loisirs, les habitudes d'achat, les revenus, les préférences de contenu, etc. S'il y a un trait qui se démarque parmi les clients, c'est une caractéristique de votre public cible idéal.

Identifiez ces traits et construisez un profil fictif d'un client le plus susceptible d'acheter votre produit ou service. Utilisez-le comme votre personnalité d'acheteur, mais restez flexible : les besoins et les désirs de vos clients sont susceptibles de changer tous les quelques mois, il est donc bon de réévaluer régulièrement vos personnalités.

Gardez à l'esprit que vous pouvez avoir plusieurs personnalités d'acheteurs, car même un public cible étroitement défini sera composé de différents types de personnes. Chaque groupe d'acheteurs doit être représenté par un personnage fictif qui résume les principales caractéristiques de ce type particulier de client. Cela peut être utilisé à titre de référence lorsque vous créez du contenu et répartissez vos dépenses publicitaires.

Vérifiez régulièrement les mises à jour de votre public cible et de vos personnalités. Les réponses aux questions ci-dessus vont évoluer au même rythme que votre marque. Si vous ne faites pas évoluer la caractérisation de votre public cible avec eux, vous vous retrouverez avec une inefficacité dans vos efforts de vente et de marketing, ainsi que de nombreuses opportunités manquées.

Alors voilà. En prenant le temps de définir au mieux votre public cible, vous faites un grand pas vers la commercialisation réussie de votre produit ou service. Les données sont vos amies, surtout lorsqu'elles sont soutenues par des efforts concrets pour justifier et utiliser tout ce que vous découvrez. Explorez les tendances concernant qui est votre public et ce à quoi il réagit le plus - plus vous en comprendrez sur eux, plus vous serez en mesure d'établir des liens qui comptent.