Quão bem você realmente conhece seus clientes? Dicas para descobrir seu público-alvo.

Saber para quem você está vendendo é tão importante quanto saber o que você está vendendo. E embora você possa pensar que entende seu público-alvo como a palma da sua mão, à medida que as estratégias mudam e os negócios crescem, o mesmo acontece com seus públicos. A próxima coisa que você sabe é que seu público ideal não é mais quem você está segmentando e você está se perguntando por que seus esforços de marketing e vendas não estão se destacando do jeito que costumavam.

Para se manter no caminho certo, é importante auditar regularmente suas personas de comprador para garantir que para quem você acha que está vendendo seja preciso e alinhado com seus objetivos. Abaixo, vamos abordar o básico de por que conhecer seu público-alvo é tão essencial – além de dicas para descobrir exatamente quem eles são.

Por que conhecer seu público é importante para o email marketing?

Quando você conhece seu público-alvo, significa que entende seus problemas, necessidades, interesses e preferências. Uma compreensão mais profunda do seu cliente torna mais fácil segmentá-lo com base em vários atributos.

A segmentação é particularmente importante no marketing por e-mail, pois permite personalizar o conteúdo do seu e-mail. Quando você entende com o que os clientes se importam, fica mais fácil enviar e-mails que ressoam com eles.

Estudos mostraram que e-mails personalizados obtêm taxas de cliques 2,5 vezes maiores e têm seis vezes mais chances de aumentar a conversão. Além disso, e-mails personalizados oferecem 20% mais oportunidades de vendas do que campanhas não personalizadas.

Por que seu público-alvo pode mudar

Existem algumas grandes razões pelas quais seu público-alvo pode mudar ao longo do tempo. Aqui estão alguns deles:

• Você expandiu. Se você adicionou novos produtos, recursos ou serviços à sua programação, há uma grande chance de você também adicionar novos clientes em potencial.
• Seu público é muito restrito. Não há problema em começar de forma limitada, mas à medida que você aumenta seus recursos, terá mais oportunidades de ampliar seus horizontes e alcançar grupos de clientes potenciais adicionais.
• Seu público é muito amplo. No extremo oposto, também é possível que você tenha começado muito amplo e agora precise restringir seu foco usando os dados coletados ao longo do caminho.

Outras razões possíveis para um novo público-alvo incluem explorar dados demográficos que você não considerava anteriormente como um alvo ou perceber que certas pessoas que você achava que seriam boas perspectivas são mais difíceis de converter do que o previsto. De qualquer forma, é sempre uma boa ideia acertar regularmente a prancheta com seu público-alvo e avaliar se uma mudança está em ordem.

Converse com suas equipes de vendas e marketing para ver que tipos de pessoas estão entrando no seu funil. Veja quem sua equipe de vendas está alcançando e interagindo mais. Além disso, consulte sua equipe de suporte para ver quem são seus melhores clientes. Isso ajudará você a determinar se seu público-alvo está no ponto ou precisa de ajustes.

Como identificar seu público-alvo

A melhor maneira de definir seu público-alvo é fazer (e responder) algumas perguntas sobre quem é sua marca, o que você está tentando alcançar e com quem você está tendo mais sucesso em se conectar.

Analise seus produtos ou serviços

Use engenharia reversa para identificar seu público-alvo. Examine seu produto ou serviço e identifique os problemas específicos que ele resolve. Olhe ao redor e encontre as pessoas que estão enfrentando esses problemas.

Explorar as características dessas pessoas lhe dará uma dica de quem é ou deveria ser seu público-alvo. No entanto, usar essa estratégia pode não fornecer dados suficientes para definir seu público-alvo. É aqui que nossa segunda estratégia é útil.

Compile dados sobre seu cliente existente

Se você já tem uma base de clientes, é provável que os dados que você tenha em mãos possam ajudar seus esforços de pesquisa de público. Compile dados de fontes como software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), listas de e-mail, histórico de compras do cliente e análises de produtos.

Para entender melhor seu público-alvo e construir personas de comprador mais precisas, os dados do cliente devem abranger os pilares da segmentação. Em outras palavras, você deve ter detalhes sobre os dados psicográficos, geográficos, demográficos e comportamentais dos clientes.

As fontes internas de dados são tesouros para dados demográficos e comportamentais. Para adicionar dados psicográficos e geográficos, use análises online, pesquisas, revisões e entrevistas com clientes. A psicografia do cliente inclui:

• Atividade, interesse e opinião
• Personalidade
• Estilo de vida
• Atitudes
• Valores
• Preocupações

Concorrentes de estudo

Avalie seus concorrentes e identifique para quem eles vendem. Eles se concentram nos tomadores de decisão ou nos funcionários? Você consegue identificar algumas características que seus clientes compartilham? As marcas usam canais online ou offline? As respostas a essas perguntas o guiarão à medida que você cria personas de comprador a partir dos dados coletados.

Transforme dados em Buyer Personas

Os dados que você tem sobre o cliente são como barro para um oleiro. Os dados são confusos: você precisa organizá-los e moldá-los para criar personas de comprador precisas .

Analise cuidadosamente os conjuntos de dados em busca de padrões comumente compartilhados, como interesses, carreira, estilo de vida e hobbies, hábitos de compra, renda, preferências de conteúdo e muito mais. Se houver uma característica que se destaque entre os clientes, essa é uma marca registrada do seu público-alvo ideal.

Identifique essas características e construa um perfil fictício de um cliente com maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço. Use isso como sua persona de comprador, mas mantenha-se flexível: as necessidades e desejos de seus clientes provavelmente mudarão a cada poucos meses, por isso é bom reavaliar suas personas regularmente.

Lembre-se de que você pode ter várias personas de comprador, pois mesmo um público-alvo bem definido será composto por vários tipos de pessoas. Cada grupo de compradores deve ser representado por um personagem fictício que resuma as principais características desse tipo específico de cliente. Isso pode ser usado como referência à medida que você cria conteúdo e aloca seus gastos com anúncios.

Verifique regularmente se há atualizações para seu público-alvo e personas. As respostas para as perguntas acima vão evoluir conforme a sua marca. Se você não evoluir a caracterização de seu público principal com eles, acabará com ineficiência em seus esforços de vendas e marketing – além de muitas oportunidades perdidas.

Então aí está. Ao reservar um tempo para definir seu público-alvo da melhor maneira possível, você dá um grande passo para comercializar com sucesso seu produto ou serviço. Os dados são seus amigos, especialmente quando são apoiados por esforços do mundo real para fundamentar e fazer uso de tudo o que você descobre. Mergulhe nas tendências sobre quem é seu público e o que eles mais respondem – quanto mais você puder entender sobre eles, mais você será capaz de fazer conexões que contam.