คุณรู้จักลูกค้าของคุณดีแค่ไหน? เคล็ดลับในการค้นหากลุ่มเป้าหมายของคุณ

การรู้ว่าคุณกำลังขายให้ใครมีความสำคัญพอๆ กับการรู้ว่าคุณกำลังขายอะไร และในขณะที่คุณอาจคิดว่าคุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณเหมือนอย่างหลังมือ เมื่อกลยุทธ์เปลี่ยนไปและธุรกิจเติบโตขึ้น กลุ่มเป้าหมายของพวกเขาก็เช่นกัน สิ่งต่อไปที่คุณทราบ ผู้ชมในอุดมคติของคุณไม่ใช่คนที่คุณกำหนดเป้าหมายอีกต่อไป และคุณสงสัยว่าเหตุใดความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณจึงไม่เป็นเลิศอย่างที่เคยเป็น

เพื่อให้อยู่ในการติดตาม สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบผู้ซื้อของคุณอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้แน่ใจว่าใครที่คุณ คิดว่า คุณกำลังขายให้นั้นถูกต้องและสอดคล้องกับเป้าหมายของคุณ ด้านล่างนี้ เราจะอธิบายพื้นฐานว่าเหตุใดการรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณจึงมีความสำคัญมาก พร้อมเคล็ดลับในการค้นหาว่าพวกเขาเป็นใคร

เหตุใดการรู้จักผู้ชมของคุณจึงสำคัญสำหรับการตลาดผ่านอีเมล

เมื่อคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมาย หมายความว่าคุณเข้าใจปัญหา ความต้องการ ความสนใจ และความชอบของพวกเขา การเข้าใจลูกค้าของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นทำให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าตามแอตทริบิวต์ต่างๆ ได้ง่าย

การแบ่งกลุ่มมีความสำคัญอย่างยิ่งในการตลาดผ่านอีเมล เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งเนื้อหาอีเมลของคุณได้ เมื่อคุณเข้าใจถึงสิ่งที่ลูกค้าสนใจ การส่งอีเมลที่ตรงใจพวกเขาจะกลายเป็นเรื่องง่ายขึ้น

ผลการศึกษาพบว่า อีเมลส่วนบุคคลมีอัตราการคลิกผ่านสูงกว่า 2.5 เท่า และมีแนวโน้มที่จะเพิ่ม Conversion ถึง 6 เท่า นอกจากนี้ อีเมลส่วนบุคคลยังมอบ โอกาสในการขาย มากกว่าแคมเปญที่ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล ถึง 20%

ทำไมกลุ่มเป้าหมายของคุณอาจเปลี่ยนไป

มีเหตุผลสำคัญสองสามประการที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณอาจเปลี่ยนแปลงเมื่อเวลาผ่านไป นี่คือบางส่วนของพวกเขา:

• คุณขยาย หากคุณเพิ่มผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะ หรือบริการใหม่ๆ ลงในรายการสินค้า มีโอกาสสูงที่คุณจะเพิ่มผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ด้วยเช่นกัน
• ผู้ชมของคุณแคบเกินไป การเริ่มต้นให้แคบลงเป็นเรื่องที่ดี แต่เมื่อคุณขยายทรัพยากรของคุณ คุณจะมีโอกาสมากขึ้นในการขยายขอบเขตอันไกลโพ้นและเข้าถึงกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่มเติม
• ผู้ชมของคุณกว้างเกินไป ในทางกลับกัน อาจเป็นไปได้ว่าคุณเริ่มกว้างเกินไป และตอนนี้จำเป็นต้องจำกัดโฟกัสให้แคบลงโดยใช้ข้อมูลที่คุณได้รวบรวมไว้ตลอดเส้นทาง

สาเหตุที่เป็นไปได้อื่นๆ สำหรับผู้ชมเป้าหมายใหม่ ได้แก่ การใช้ข้อมูลประชากรที่คุณไม่เคยพิจารณาว่าเป็นเป้าหมายหรือตระหนักว่าบางคนที่คุณคิดว่าจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีนั้นเปลี่ยนได้ยากกว่าที่คาดการณ์ไว้ ไม่ว่าในกรณีใด คุณควรเข้าชมกระดานวาดภาพกับกลุ่มเป้าหมายเป็นประจำและประเมินว่าการเปลี่ยนแปลงเป็นไปตามลำดับหรือไม่

สนทนากับทีมขายและการตลาดของคุณเพื่อดูว่าผู้คนประเภทใดบ้างที่เข้าสู่กระบวนการของคุณ ดูว่าใครที่ทีมขายของคุณติดต่อและมีส่วนร่วมมากที่สุด ปรึกษาทีมสนับสนุนของคุณเพื่อดูว่าใครเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณทราบได้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณตรงประเด็นหรือจำเป็นต้องปรับเปลี่ยน

วิธีการระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณคือการถาม (และตอบ) คำถามบางข้อเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ สิ่งที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ และผู้ที่คุณกำลังประสบความสำเร็จมากที่สุดในการเชื่อมต่อกับ

วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ใช้วิศวกรรมย้อนกลับเพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ ตรวจสอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและระบุปัญหาเฉพาะที่จะแก้ไข มองไปรอบ ๆ และหาคนที่กำลังประสบปัญหาเหล่านี้

การสำรวจลักษณะของคนเหล่านี้จะทำให้คุณทราบว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นใครหรือควรเป็นใคร อย่างไรก็ตาม การใช้กลยุทธ์นี้อาจให้ข้อมูลไม่เพียงพอที่จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ นี่คือจุดที่กลยุทธ์ที่สองของเรามีประโยชน์

รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

หากคุณมีฐานลูกค้าอยู่แล้ว โอกาสที่ข้อมูลที่คุณมีอยู่สามารถช่วยในการวิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ รวบรวมข้อมูลจากแหล่งที่มาต่างๆ เช่น ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) รายชื่ออีเมล ประวัติการซื้อของลูกค้า และการตรวจทานผลิตภัณฑ์

เพื่อให้เข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ดีขึ้นและสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่แม่นยำยิ่งขึ้น ข้อมูลลูกค้าควรครอบคลุมเสาหลักของการแบ่งส่วน กล่าวคือ คุณควรมีรายละเอียดเกี่ยวกับข้อมูลจิตวิทยา ภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร และข้อมูลพฤติกรรมของลูกค้า

แหล่งข้อมูลภายในเป็นแหล่งขุมทรัพย์สำหรับข้อมูลประชากรและพฤติกรรม ในการเพิ่มข้อมูลจิตวิทยาและภูมิศาสตร์ ให้ใช้การวิเคราะห์ออนไลน์ แบบสำรวจ บทวิจารณ์ และการสัมภาษณ์ลูกค้า จิตวิทยาของลูกค้ารวมถึง:

• กิจกรรม ความสนใจ และความคิดเห็น
• บุคลิกภาพ
• ไลฟ์สไตล์
• ทัศนคติ
• ค่านิยม
• ความกังวล

ศึกษาคู่แข่ง

กำหนดขอบเขตของคู่แข่งของคุณและระบุว่าพวกเขาขายให้ใคร พวกเขามุ่งเน้นไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือพนักงานหรือไม่? คุณสามารถเลือกคุณลักษณะบางอย่างที่ลูกค้าแบ่งปันได้หรือไม่? แบรนด์ใช้ช่องทางออนไลน์หรือออฟไลน์หรือไม่? คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะแนะนำคุณเมื่อคุณสร้างผู้ซื้อจากข้อมูลที่คุณได้รวบรวม

เปลี่ยนข้อมูลให้เป็นตัวตนของผู้ซื้อ

ข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าเป็นเหมือนดินเหนียวกับช่างปั้นหม้อ ข้อมูลมีความสับสน คุณต้องจัดระเบียบและกำหนดรูปแบบเพื่อสร้างลักษณะ ผู้ซื้อ ที่ ถูกต้อง

ดูชุดข้อมูลอย่างละเอียดสำหรับรูปแบบที่แชร์กันโดยทั่วไป เช่น ความสนใจ อาชีพ ไลฟ์สไตล์และงานอดิเรก นิสัยการซื้อ รายได้ การตั้งค่าเนื้อหา และอื่นๆ หากมีลักษณะที่โดดเด่นในหมู่ลูกค้า นั่นคือจุดเด่นของกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติของคุณ

ระบุลักษณะเหล่านี้และสร้างโปรไฟล์ที่สมมติขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณมากที่สุด ใช้สิ่งนั้นเป็นลักษณะผู้ซื้อของคุณ แต่ยังคงมีความยืดหยุ่น: ความต้องการและความต้องการของลูกค้าของคุณมักจะเปลี่ยนแปลงทุกสองสามเดือน ดังนั้นจึงเป็นการดีที่จะประเมินบุคลิกภาพของคุณใหม่เป็นประจำ

พึงระลึกไว้เสมอว่าคุณอาจมีผู้ซื้อหลายราย เนื่องจากแม้แต่กลุ่มเป้าหมายที่จำกัดไว้อย่างแคบก็ยังประกอบด้วยคนหลายประเภท กลุ่มผู้ซื้อแต่ละกลุ่มควรแสดงด้วยตัวละครที่สรุปคุณลักษณะที่สำคัญของลูกค้าประเภทนั้นโดยเฉพาะ ที่สามารถใช้เป็นข้อมูลอ้างอิงเมื่อคุณสร้างเนื้อหาและจัดสรรค่าโฆษณาของคุณ

เช็คอินเป็นประจำเพื่อรับทราบข้อมูลอัปเดตสำหรับกลุ่มเป้าหมายและบุคลิกของคุณ คำตอบสำหรับคำถามข้างต้นจะมีวิวัฒนาการเช่นเดียวกับแบรนด์ของคุณ หากคุณไม่พัฒนาลักษณะเฉพาะของผู้ชมหลักของคุณกับพวกเขา คุณจะจบลงด้วยความไม่มีประสิทธิภาพในการขายและความพยายามทางการตลาดของคุณ บวกกับโอกาสที่พลาดไปมากมาย

ดังนั้นคุณมีมัน การใช้เวลากำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ดีที่สุด เท่ากับว่าคุณได้ก้าวไปสู่การทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ประสบความสำเร็จ ข้อมูลคือเพื่อนของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อได้รับการสนับสนุนจากความพยายามในโลกแห่งความเป็นจริงเพื่อยืนยันและใช้ประโยชน์จากทุกสิ่งที่คุณค้นพบ เจาะลึกถึงแนวโน้มว่าผู้ชมของคุณเป็นใครและสิ่งที่พวกเขาตอบสนองมากที่สุด ยิ่งคุณเข้าใจเกี่ยวกับพวกเขามากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่มีความสำคัญมากขึ้นเท่านั้น