Cât de bine vă cunoașteți cu adevărat clienții? Sfaturi pentru a vă descoperi publicul țintă.

Să știi cui vinzi este la fel de important ca să știi ce vinzi. Și, deși ați putea crede că vă înțelegeți publicul țintă ca pe dosul mâinii, pe măsură ce strategiile se schimbă și companiile cresc, la fel și publicul lor. Următorul lucru pe care îl știi, publicul tău ideal nu mai este cel pe care îl vizați și vă întrebați de ce eforturile dvs. de marketing și vânzări nu excelează așa cum înainte.

Pentru a rămâne pe drumul cel bun, este important să auditați în mod regulat personajele cumpărătorilor pentru a vă asigura că cine credeți că îi vindeți este corect și aliniat cu obiectivele dvs. Mai jos, vom trece peste elementele de bază de ce este atât de esențial să vă cunoașteți publicul țintă – plus sfaturi pentru a afla exact cine sunt.

De ce este importantă cunoașterea audienței pentru marketing prin e-mail?

Când vă cunoașteți publicul țintă, înseamnă că îi înțelegeți problemele, nevoile, interesele și preferințele. O înțelegere mai profundă a clienților dvs. vă ajută să-i segmentați pe baza diferitelor atribute.

Segmentarea este deosebit de importantă în marketingul prin e-mail, deoarece vă permite să vă personalizați conținutul de e-mail. Când înțelegeți ce le pasă clienților, devine mai ușor să trimiteți e-mailuri care rezonează cu ei.

Studiile au arătat că e-mailurile personalizate generează rate de clic de 2,5 ori mai mari și au șanse mai mari de șase ori să crească conversiile. Mai mult, e-mailurile personalizate oferă cu 20% mai multe oportunități de vânzare decât campaniile nepersonalizate.

De ce s-ar putea schimba publicul țintă

Există câteva motive mari pentru care publicul țintă s-ar putea schimba în timp. Iată câteva dintre ele:

• Te-ai extins. Dacă ați adăugat noi produse, funcții sau servicii la gama dvs., atunci există o mare șansă să adăugați și noi potențiali perspective.
• Publicul tău este prea restrâns. Este bine să începeți îngust, dar pe măsură ce vă creșteți resursele, veți avea mai multe oportunități de a vă lărgi orizonturile și de a ajunge la grupuri de potențiali suplimentare.
• Publicul tău este prea larg. La capătul opus, este, de asemenea, posibil să fi început prea larg și acum trebuie să vă restrângeți concentrarea folosind datele pe care le-ați adunat pe parcurs.

Alte motive posibile pentru un nou public țintă includ accesarea datelor demografice pe care fie nu le-ați considerat anterior drept țintă, fie realizarea faptului că anumite persoane despre care credeai că ar avea perspective bune sunt mai greu de convertit decât anticipai. În orice caz, este întotdeauna o idee bună să loviți în mod regulat pe planșa de desen cu publicul țintă și să evaluați dacă o schimbare este în ordine.

Discutați cu echipele dvs. de vânzări și marketing pentru a vedea ce tipuri de persoane intră în canalul dvs. Vedeți cu cine se adresează și cu cine se interacționează cel mai mult echipa dvs. de vânzări. De asemenea, consultați-vă echipa de asistență pentru a vedea care sunt cei mai buni clienți ai tăi. Acestea vă vor ajuta să determinați dacă publicul țintă este la punct sau dacă are nevoie de ajustare.

Cum să vă identificați publicul țintă

Cel mai bun mod de a vă defini publicul țintă este să puneți (și să răspundeți) la câteva întrebări despre cine este marca dvs., ce încercați să obțineți și cu cine aveți în prezent cel mai mare succes în legătură.

Analizați-vă produsele sau serviciile

Utilizați inginerie inversă pentru a vă identifica publicul țintă. Examinați-vă produsul sau serviciile și identificați problemele specifice pe care le rezolvă. Privește în jur și găsește oamenii care se confruntă cu aceste probleme.

Explorarea caracteristicilor acestor oameni vă va oferi un indiciu despre cine este sau ar trebui să fie publicul dvs. țintă. Cu toate acestea, utilizarea acestei strategii ar putea să nu vă ofere date suficiente pentru a vă defini publicul țintă. Aici ne este utilă a doua strategie.

Compilați date despre clientul dvs. existent

Dacă aveți deja o bază de clienți, este posibil ca datele pe care le aveți la îndemână să vă ajute eforturile de cercetare a publicului. Compilați date din surse precum software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM), liste de e-mail, istoricul achizițiilor clienților și recenzii ale produselor.

Pentru a înțelege mai bine publicul țintă și pentru a construi persoane mai precise ale cumpărătorilor, datele clienților ar trebui să acopere pilonii segmentării. Cu alte cuvinte, ar trebui să aveți detalii despre datele psihografice, geografice, demografice și comportamentale ale clienților.

Sursele interne de date sunt comori pentru datele demografice și comportamentale. Pentru a adăuga date psihografice și geografice, utilizați analize online, sondaje, recenzii și interviuri cu clienții. Psihografia clientului include:

• Activitate, interes și opinie
• Personalitate
• Stil de viata
• Atitudini
• Valori
• Preocupări

Studiază concurenții

Descoperiți-vă concurenții și identificați cu exactitate cui vând. Se concentrează pe factorii de decizie sau pe angajați? Puteți descoperi unele trăsături pe care clienții lor le împărtășesc? Brandurile folosesc canale online sau offline? Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ghida pe măsură ce construiți personaje de cumpărător din datele pe care le-ați adunat.

Transformați datele în persoane de cumpărător

Datele pe care le ai despre client sunt ca lutul pentru un olar. Datele sunt amestecate: trebuie să le organizați și să le modelați pentru a crea persoane exacte ale cumpărătorului .

Priviți cu atenție prin seturile de date modele comune, cum ar fi interese, carieră, stil de viață și hobby-uri, obiceiuri de cumpărare, venituri, preferințe de conținut și multe altele. Dacă există o trăsătură care iese în evidență în rândul clienților, aceasta este un semn distinctiv al publicului țintă ideal.

Identificați aceste trăsături și construiți un profil fictiv al unui client cel mai probabil să vă cumpere produsul sau serviciul. Folosește-l ca persoană de cumpărător, dar rămâi flexibil: nevoile și dorințele clienților tăi sunt probabil să se schimbe la fiecare câteva luni, așa că este bine să-ți reevaluezi personajele în mod regulat.

Rețineți că este posibil să aveți mai multe persoane de cumpărător, deoarece chiar și un public țintă definit în mod restrâns va fi format din diferite tipuri de persoane. Fiecare grup de cumpărători ar trebui să fie reprezentat de un personaj fictiv care rezumă caracteristicile cheie ale acelui tip de client. Acesta poate fi folosit ca referință atunci când creați conținut și alocați cheltuielile publicitare.

Înregistrați-vă în mod regulat pentru actualizări pentru publicul țintă și persoane. Răspunsurile la întrebările de mai sus vor evolua odată cu marca dvs. Dacă nu evoluezi cu ei caracterizarea audienței tale de bază, vei ajunge cu ineficiență în eforturile tale de vânzări și marketing - plus o mulțime de oportunități ratate.

Deci iată-l. Făcându-ți timp pentru a-ți defini cât mai bine publicul țintă, faci un pas mare către marketingul cu succes al produsului sau serviciului tău. Datele sunt prietenele dvs., mai ales atunci când sunt susținute de eforturile din lumea reală de a fundamenta și de a folosi tot ceea ce descoperiți. Explorați tendințele despre cine este publicul dvs. și la ce răspund cel mai mult - cu cât puteți înțelege mai mult despre ele, cu atât veți putea face mai multe conexiuni care contează.