Насколько хорошо вы действительно знаете своих клиентов? Советы по выявлению вашей целевой аудитории.

Знать, кому вы продаете, так же важно, как и знать, что именно вы продаете. И хотя вы можете думать, что понимаете свою целевую аудиторию как свои пять пальцев, по мере изменения стратегий и роста бизнеса меняется и их аудитория. Следующее, что вы знаете, ваша идеальная аудитория больше не та, на которую вы ориентируетесь, и вам интересно, почему ваши усилия в области маркетинга и продаж не преуспевают так, как раньше.

Чтобы не сбиться с пути, важно регулярно проверять портреты ваших покупателей, чтобы убедиться, что информация о том, кому вы продаете, точна и соответствует вашим целям. Ниже мы рассмотрим основы того, почему так важно знать свою целевую аудиторию, а также советы, как точно определить, кто они.

Почему знание вашей аудитории важно для электронного маркетинга?

Когда вы знаете свою целевую аудиторию, это означает, что вы понимаете ее проблемы, потребности, интересы и предпочтения. Более глубокое понимание ваших клиентов позволяет вам легко сегментировать их на основе различных атрибутов.

Сегментация особенно важна в маркетинге по электронной почте, поскольку она позволяет персонализировать контент электронной почты. Когда вы понимаете, что волнует клиентов, становится легче отправлять электронные письма, которые им нравятся.

Исследования показали, что персонализированные электронные письма имеют в 2,5 раза более высокий рейтинг кликов и в шесть раз больше шансов увеличить конверсию. Кроме того, персонализированные электронные письма обеспечивают на 20% больше возможностей для продаж , чем неперсонализированные кампании.

Почему ваша целевая аудитория может измениться

Есть несколько важных причин, по которым ваша целевая аудитория может меняться со временем. Вот несколько из них:

• Вы расширили. Если вы добавили новые продукты, функции или услуги в свою линейку, есть большая вероятность, что вы также добавили новых потенциальных клиентов.
• Ваша аудитория слишком узкая. Начинать с малого — это нормально, но по мере роста ваших ресурсов у вас будет больше возможностей расширить свой кругозор и получить доступ к дополнительным пулам потенциальных клиентов.
• Ваша аудитория слишком широка. С другой стороны, также возможно, что вы начали слишком широко, и теперь вам нужно сузить свой фокус, используя данные, которые вы собрали на этом пути.

Другие возможные причины для новой целевой аудитории включают в себя использование демографических данных, которые вы либо ранее не рассматривали в качестве цели, либо осознание того, что некоторых людей, которые, как вы думали, будут иметь хорошие перспективы, труднее конвертировать, чем предполагалось. В любом случае, всегда полезно регулярно обращаться к вашей целевой аудитории за чертежной доской и оценивать, нужны ли изменения.

Пообщайтесь со своими отделами продаж и маркетинга, чтобы узнать, какие люди входят в вашу воронку продаж. Узнайте, с кем больше всего контактирует и взаимодействует ваш отдел продаж. Кроме того, проконсультируйтесь со своей службой поддержки, чтобы узнать, кто ваши лучшие клиенты. Это поможет вам определить, подходит ли ваша целевая аудитория или нуждается в корректировке.

Как определить свою целевую аудиторию

Лучший способ определить вашу целевую аудиторию — задать (и ответить) на несколько вопросов о том, что представляет собой ваш бренд, чего вы пытаетесь достичь и с кем в настоящее время у вас наибольший успех.

Проанализируйте свои продукты или услуги

Используйте обратный инжиниринг, чтобы определить вашу целевую аудиторию. Изучите свой продукт или услугу и определите конкретные проблемы, которые они решают. Оглянитесь вокруг и найдите людей, которые сталкиваются с этими проблемами.

Изучение характеристик этих людей даст вам представление о том, кем является или должна быть ваша целевая аудитория. Однако использование этой стратегии может не дать вам достаточно данных для определения вашей целевой аудитории. Здесь нам пригодится наша вторая стратегия.

Соберите данные о вашем существующем клиенте

Если у вас уже есть клиентская база, есть вероятность, что имеющиеся у вас данные могут помочь вашим исследованиям аудитории. Собирайте данные из таких источников, как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), списки адресов электронной почты, история покупок клиентов и обзоры продуктов.

Чтобы лучше понять вашу целевую аудиторию и создать более точные портреты покупателей, данные о клиентах должны охватывать основные элементы сегментации. Другими словами, у вас должны быть подробные сведения о психографических, географических, демографических и поведенческих данных клиентов.

Внутренние источники данных — это сокровищница демографических и поведенческих данных. Чтобы добавить психографические и географические данные, используйте онлайн-анализ, опросы, обзоры и интервью с клиентами. Психография клиента включает в себя:

• Активность, интерес и мнение
• Личность
• образ жизни
• Отношения
• Ценности
• Обеспокоенность

Изучите конкурентов

Изучите своих конкурентов и определите, кому они продают. Сосредоточены ли они на лицах, принимающих решения, или на сотрудниках? Можете ли вы уловить некоторые черты, которые разделяют их клиенты? Используют ли бренды онлайн или оффлайн каналы? Ответы на эти вопросы помогут вам в построении портретов покупателей на основе собранных вами данных.

Превратите данные в портреты покупателей

Данные, которые у вас есть о клиенте, как глина для гончара. Данные перемешаны: вам нужно систематизировать и формировать их, чтобы создать точные портреты покупателей .

Внимательно просмотрите наборы данных, чтобы найти общие шаблоны, такие как интересы, карьера, образ жизни и хобби, покупательские привычки, доход, предпочтения в отношении контента и многое другое. Если есть черта, которая выделяется среди клиентов, это признак вашей идеальной целевой аудитории.

Определите эти черты и создайте фиктивный профиль клиента, который, скорее всего, купит ваш продукт или услугу. Используйте это как своего покупателя, но сохраняйте гибкость: потребности и желания ваших клиентов, вероятно, меняются каждые несколько месяцев, поэтому полезно регулярно пересматривать свои образы.

Имейте в виду, что у вас может быть несколько типов покупателей, поскольку даже узко определенная целевая аудитория будет состоять из разных типов людей. Каждая группа покупателей должна быть представлена ​​вымышленным персонажем, который обобщает ключевые характеристики этого конкретного типа клиентов. Это можно использовать для справки при создании контента и распределении расходов на рекламу.

Регулярно проверяйте обновления вашей целевой аудитории и персонажей. Ответы на приведенные выше вопросы будут развиваться вместе с вашим брендом. Если вы не развиваете характеристики своей основной аудитории вместе с ними, вы в конечном итоге столкнетесь с неэффективностью своих продаж и маркетинговых усилий, а также со множеством упущенных возможностей.

Итак, у вас есть это. Потратив время на то, чтобы как можно лучше определить свою целевую аудиторию, вы сделаете большой шаг к успешному маркетингу своего продукта или услуги. Данные — ваш друг, особенно когда они подкреплены реальными попытками обосновать и использовать все, что вы обнаружите. Изучите тенденции, связанные с тем, кто ваша аудитория и на что они больше всего реагируют — чем больше вы узнаете о них, тем больше вы сможете установить взаимосвязей.