ما هي قنوات التوزيع؟ التعريف والأنواع والأمثلة

هل أنت بعد لاتخاذ قرار بشأن قناة التوزيع؟ حسنًا ، هذا أحد أهم العناصر التي يجب على كل شركة التفكير فيها. هناك حاجة إلى قنوات التوزيع لتحديد المسار الصحيح الذي ستتخذه البضائع ليتم نقلها من الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي.

وبالتالي ، يكون لها تأثير مباشر على المبيعات وتزيد من إجمالي الإيرادات. لحسن الحظ ، تتاح للشركات الآن فرصة اختيار أنسب أنواع وأشكال ومستويات قنوات التوزيع التي تحدد أعمالها بشكل مثالي. ومع ذلك ، قبل المضي قدمًا ، من الأهمية بمكان فهم الرؤى الخاصة بكل منها ، لذا من الأسهل عليك اختيار الأفضل اعتمادًا على طبيعة هدف عملك.

ومع ذلك ، يتطلب الأمر خبرة لتقييم جميع أشكال قنوات التوزيع ؛ لذلك ، قدمنا ​​لك هذا الدليل لإزالة الالتباس الذي قد تواجهه أثناء هذه المهمة.

ما هي قنوات التوزيع - تعريف دقيق

إن أبسط تعريف لقنوات التوزيع هو كيف يمكن للشركات أن تجعل سلعها وخدماتها تصل إلى المشتري النهائي أو المستهلك النهائي . علاوة على ذلك ، هذه هي العملية التي تبدأ في البداية من مرحلة التصنيع ، وتهدف في النهاية إلى بيعها للمستهلكين أو على الأقل إتاحة البضائع للعملاء النهائيين في منافذ البيع في أقل وقت ممكن.

باختصار ، إنه اسم تقني يشمل تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين وحتى الإنترنت. تحتوي قنوات التوزيع على القدرة على التأثير بشكل مباشر على مبيعات الشركة ، مما يعزز القرار لجعلها فعالة قدر الإمكان وهي ضرورية في الاعتبار.

أنواع قنوات التوزيع في التسويق

هناك ثلاثة أنواع أساسية من قنوات التوزيع يمكنك اكتشافها. هنا في هذا القسم من المنشور ، سوف نستكشفهم جميعًا واحدًا تلو الآخر ، جنبًا إلى جنب مع أمثلة عملية:

• قناة مباشرة
• قناة غير مباشرة
• قناة توزيع هجينة

1. القناة المباشرة: الشركة المصنعة → المستهلك

يوجد طريق مباشر عندما تقوم شركة أو مورد بتسليم العناصر مباشرة إلى العملاء. في هذا المستوى من قنوات التوزيع ، يتولى المصنع جميع مهام التسويق بنفسه. لا يوجد وسيط. تسعى الشركة المصنعة جاهدة للوصول إلى المستهلكين من خلال طرق التوزيع المباشرة. للحصول على أمثلة:

• منافذ البيع بالتجزئة الخاصة بها ،
• البيع من المنزل إلى المنزل
• مبيعات البريد
• مبيعات باب المصنع

تتحمل الشركة وحدها مسؤولية توزيع العناصر على العملاء عبر القنوات المباشرة. لا يتم توجيه البضائع من خلال أي وسطاء قبل وصولها إلى وجهتها المتوقعة. تمتلك الشركات المصنعة سيطرة كاملة على مسار التوزيع بموجب هذا الترتيب.

يبدو الارتباط بين الشركة المصنعة والمستهلك أسلوبًا مباشرًا ومنخفض التكلفة لقنوات التوزيع ، ولكنه غير عملي لتسويق حجم ضخم من السلع الاستهلاكية. ضع في اعتبارك التحديات التي ستواجهها الشركة المصنعة للصابون ودبابيس الشعر ومعجون الأسنان وتلميع الأحذية والسجائر والمشروبات وما إلى ذلك عند البيع مباشرة للعملاء.

على سبيل المثال: قد يتم استخدام طريق التوزيع المباشر من قبل شركة تصنع الملابس وتبيعها مباشرة للعملاء عبر منصة التجارة الإلكترونية.

2. القناة غير المباشرة: الشركة المصنعة → تاجر الجملة → تاجر التجزئة → المستهلك

تُعرف طرق التوزيع غير المباشرة أحيانًا باسم قنوات التوزيع الحصرية. توصف قناة التوزيع غير المباشرة بأنها تسويق البضائع لتجار التجزئة الذين يبيعونها بعد ذلك للعملاء. إنها الطريقة الأكثر فعالية لتوزيع المنتجات وتستخدم على نطاق واسع للترويج للملابس والآلات والسيارات والأثاث وغيرها من العناصر. تشمل مزايا قنوات التوزيع غير المباشرة مزيدًا من التحكم في توريد السلع. المزيد من الأمثلة هي:

• التخلص السريع من المنتج
• انخفاض تكاليف البيع
• تحسين تدريب مندوبي المبيعات و
• استجابة سريعة

الميزة هي أن هذا يسمح لك بالبيع بكميات أكبر ونطاق أوسع من العملاء. ومع ذلك ، فإن أسعار المنتجات أعلى بسبب الرسوم المدفوعة للوسطاء.

على سبيل المثال: وسائلنا من خلال الوسطاء هي تجار الجملة أو تجار التجزئة أو الموزعون أو السماسرة وليسوا البائعين.

3. الهجين: الشركة المصنعة → تاجر التجزئة المعتمد → المستهلك

قناة التوزيع الهجينة هي مجموعة من طرق التوزيع المباشرة وغير المباشرة.

يتعاون المصنعون مع وسطاء مثل التجار المعتمدين لتقديم عناصر العملاء في قنوات مختلطة. نتيجة لذلك ، يحصل المصنعون على مساعدة أكبر في توزيع المنتجات ، مما يسرع العملية ويزيد الدخل. في الوقت نفسه ، لدى العملاء طريقة أبسط لاكتساب الأشياء ، وزيادة سعادة العملاء.

بالإضافة إلى ذلك ، تحتفظ الشركة المصنعة بالسيطرة على الاتصال والتواصل مع المستهلك من أجل مراقبة الرسائل وسمعة العلامة التجارية. ومع ذلك ، لأن الوسيط يجب أن يربح ، يجب رفع أسعار منتجات العميل.

على سبيل المثال: العلامات التجارية التي تسوّق سلعها عبر الإنترنت ولكنها لا تسلمها مباشرة إلى العملاء هي أحد الأمثلة.

وظائف قناة التوزيع

لفهم أهمية قنوات التوزيع ، يجب على المؤسسات أن تدرك أنها تفعل أكثر من مجرد سد الفجوة بين الشركة المصنعة للمنتج ومستخدمه. تعطي طرق التوزيع فائدة من حيث الوقت والمكان والملكية. أنها تضمن أن المنتج متاح عندما وأين وبالكميات التي يريدها المستهلك. ومع ذلك ، بالإضافة إلى وظائف المعاملات هذه ، فإن قنوات التوزيع مسؤولة أيضًا عن ما يلي:

1. اللوجستيات والتوزيع المادي

قنوات التوزيع مسؤولة عن تجميع البضائع وتخزينها وفرزها ونقلها من الشركات المصنعة إلى العملاء.

2. التيسير

تقدم قنوات التوزيع خدمات ما قبل البيع وما بعد الشراء ، على سبيل المثال ، التمويل والصيانة ونشر المعلومات وتنسيق القنوات.

3. خلق الكفاءات

هناك طريقتان لتحقيق ذلك: التكسير الجماعي وإنشاء التشكيلات. يشتري تجار الجملة وتجار التجزئة كميات كبيرة من البضائع من الشركات المصنعة ولكنهم يكسرون الجزء الأكبر عن طريق بيع عدد قليل في وقت واحد للعديد من القنوات أو العملاء الآخرين.

كما أنهم يقدمون أنواعًا مختلفة من المنتجات في مكان واحد وهو ما يمثل فائدة كبيرة للعملاء حيث لا يتعين عليهم زيارة تجار التجزئة المختلفين لمنتجات أخرى.

4. تقاسم المخاطر

نظرًا لأن معظم القنوات تشتري العناصر مقدمًا ، فإنها تشارك المخاطر مع صانعيها وتفعل كل ما هو ضروري لبيعها.

5. التسويق

تُعرف قنوات التوزيع أيضًا باسم قنوات التسويق لأنها من بين نقاط الاتصال الأساسية التي يتم من خلالها تنفيذ العديد من أساليب التسويق. لديهم اتصال مباشر مع العملاء ويساعدون الشركات المصنعة في توصيل رسالة العلامة التجارية وفوائد المنتج والفوائد الأخرى للعملاء.

أمثلة على 9 وسطاء مشهورين في قنوات التوزيع

بعد معرفة المزيد عن تفاصيل العملية ، من الضروري تحديد الوسطاء الأساسيين الذين ينقلون الأشياء إلى العملاء.

1. أصحاب المتاجر

غالبًا ما يتم توظيف تجار التجزئة كوسطاء من قبل الشركات. محلات السوبر ماركت والصيدليات والمطاعم والحانات من بين الأمثلة. كل من هذه الأنواع من المؤسسات لديها سلطة مبيعات كاملة. نتيجة لذلك ، غالبًا ما تكون تكاليف المنتج أكبر في المتاجر.

2. تجار الجملة

تجار الجملة هم وسطاء يقومون بشراء العناصر وإعادة بيعها لتجار التجزئة. يبيع تجار الجملة لأولئك الذين يخططون لبيع سلعهم في واجهات متاجرهم. على الرغم من وجود استثناءات ، مثل محلات السوبر ماركت التي تبيع بموجب نموذج البيع بالجملة ، فإن هؤلاء الوسطاء عادةً لا يبيعون كميات صغيرة للعملاء النهائيين. يتم تخفيض الأسعار منذ بيع كميات كبيرة.

3. الموزعين

يعتمد تجار التجزئة وتجار الجملة على الموزعين للبيع والتخزين وتقديم المساعدة الفنية. نتيجة لذلك ، تتركز عملياتهم في بعض المناطق الجغرافية.

4. وكلاء

الوكلاء هم كيانات قانونية تحصل على عمولة لتسويق سلع الشركة للمستهلكين النهائيين. الشراكات بين الوسطاء والشركات في هذا السيناريو طويلة الأجل.

5. الوسطاء

يتم توظيف السماسرة أيضًا للبيع وكسب عمولة. الفرق بين الوكلاء والوسطاء هو أن السماسرة لديهم علاقات قصيرة مع الشركة. هذا صحيح ، على سبيل المثال ، لوكلاء العقارات ووسطاء التأمين.

6. الإنترنت

بالنسبة لأولئك الذين يقدمون التكنولوجيا والبرمجيات ، فإن الإنترنت هو طريق توزيع وسيط. للوصول إلى المادة ، يحتاج المستخدم فقط إلى تنزيلها.

تستخدم شركات التجارة الإلكترونية الإنترنت كوسيط توزيع أيضًا.

7. مجموعات المبيعات

قد يكون للشركة أيضًا فريق مبيعات خاص بها مسؤول عن بيع السلع أو الخدمات. إذا كان لدى الشركة خط إنتاج متنوع ، فقد يكون من الضروري تشكيل أكثر من فريق واحد للتسويق لمختلف القطاعات والمستهلكين.

8. الموزعين

المورّدون هم شركات أو أفراد يشترون من الشركات المصنّعة أو التجّار لإعادة بيعها للعملاء.

9. كتالوج

تحدث مبيعات الكتالوج ، كما يوحي الاسم ، عندما يكون البائع منتسبًا إلى شركة ويقدم سلعها من خلال مجلة. في هذه الإستراتيجية ، غالبًا ما يحصل مندوبو المبيعات على عمولة على مبيعاتهم.

الوجبات الجاهزة

هل أنت مستعد لتحديد وإدارة قنوات التوزيع الخاصة بشركتك؟ من القياس إلى تحليل منفذ المبيعات ، اتبع الطرق الموضحة في هذه المقالة. ضع في اعتبارك نسبة التكلفة والعائد لكل قناة.

وبغض النظر عن قرارك ، راقب المؤشرات والمقاييس. تتيح لك هذه الدراسة فحص أداء مسار التوزيع وتحسينه باستمرار. حريصة على معرفة المزيد؟ تواصل مع DSers للتعرف على أفكار الخبراء واغتنام الفرصة لمعرفة ما يقترحه المتخصصون في هذا المجال لكسب أكبر قدر من الإيرادات.