Czym są kanały dystrybucji? Definicja, typy i przykłady

Opublikowany: 2022-09-20

Nie zdecydowałeś się jeszcze na kanał dystrybucji? Cóż, jest to jeden z najważniejszych elementów, nad którymi każdy biznes powinien pomyśleć. Kanały dystrybucji są wymagane w celu określenia właściwej drogi, jaką towary przejdą od producenta do konsumenta końcowego.

Dzięki temu mają bezpośredni wpływ na sprzedaż i zwiększają ogólne przychody. Na szczęście firmy mają teraz możliwość wyboru najbardziej odpowiednich rodzajów, formatów i poziomów kanałów dystrybucji, które doskonale definiują ich działalność. Jednak zanim zrobisz krok do przodu, ważne jest, aby zrozumieć spostrzeżenia każdego z nich, aby łatwiej było wybrać ten idealny, w zależności od charakteru celu biznesowego.

Jednak ocena wszystkich form kanałów dystrybucji wymaga wiedzy specjalistycznej; dlatego przygotowaliśmy ten przewodnik, aby usunąć zamieszanie, które możesz napotkać podczas tego zadania.

  • Czym są kanały dystrybucji - precyzyjna definicja
  • Rodzaje kanałów dystrybucji w marketingu
  • Funkcje kanału dystrybucji
  • Przykłady 9 popularnych pośredników w kanałach dystrybucji
  • Na wynos
  • Czym są kanały dystrybucji - precyzyjna definicja

    Najprostszą definicją Kanałów Dystrybucji jest sposób, w jaki firmy mogą sprawić, by ich towary i usługi dotarły do ​​nabywcy końcowego lub konsumenta końcowego . Co więcej, jest to proces, który początkowo rozpoczyna się na etapie produkcji, mając na celu sprzedaż ich konsumentom lub przynajmniej udostępnienie towarów klientom końcowym w punktach sprzedaży w jak najkrótszym czasie.

    Krótko mówiąc, jest to nazwa techniczna obejmująca hurtowników, detalistów, dystrybutorów, a nawet internet. Kanały dystrybucji mają moc bezpośredniego wpływania na sprzedaż firmy, co wzmacnia decyzję, aby uczynić ją tak efektywną, jak to tylko możliwe, i jest niezbędna do rozważenia.

    Rodzaje kanałów dystrybucji w marketingu

    Istnieją głównie trzy rodzaje kanałów dystrybucji, które możesz odkryć. W tej części wpisu omówimy je wszystkie jeden po drugim, wraz z praktycznymi przykładami:

    • Kanał bezpośredni
    • Kanał pośredni
    • Hybrydowy kanał dystrybucyjny

    1. Kanał bezpośredni: Producent → Konsument

    Trasa bezpośrednia istnieje, gdy firma lub dostawca dostarcza towary bezpośrednio do klientów. Na tym poziomie kanałów dystrybucji producent sam zajmuje się wszystkimi zadaniami marketingowymi. Nie ma pośrednika. Producent stara się dotrzeć do konsumentów poprzez bezpośrednie metody dystrybucji. Dla przykładów:

    • Własne punkty sprzedaży detalicznej,
    • Sprzedaż od domu do domu
    • Sprzedaż pocztowa
    • Sprzedaż drzwi fabrycznych

    Korporacja ponosi wyłączną odpowiedzialność za dystrybucję produktów do klientów za pośrednictwem kanałów bezpośrednich. Towary nie są kierowane przez pośredników przed dotarciem do oczekiwanego miejsca przeznaczenia. Producenci mają pełną kontrolę nad trasą dystrybucji w ramach tego układu.

    Dropshipping DSers

    Rozpocznij teraz, aby rozwijać swój biznes online dzięki najlepszemu narzędziu AliExpress Dropshipping - DSers!


    WYPRÓBUJ ZA DARMO TERAZ

    Połączenie producenta z konsumentem wydaje się prostą i tanią techniką kanałów dystrybucji, ale jest niepraktyczne w przypadku marketingu dużej ilości towarów konsumpcyjnych. Rozważ wyzwania, z jakimi przyjdzie się zmierzyć producentowi mydła, spinek do włosów, pasty do zębów, pasty do butów, papierosów, napojów itd. podczas sprzedaży bezpośrednio klientom.

    Na przykład: Trasa dystrybucji bezpośredniej może być wykorzystywana przez firmę, która tworzy odzież i sprzedaje ją bezpośrednio klientom za pośrednictwem platformy handlu elektronicznego.

    2. Kanał pośredni: producent → hurtownik → detalista → konsument

    Pośrednie drogi dystrybucji są czasami nazywane kanałami dystrybucji wyłącznej. Pośredni kanał dystrybucji jest opisywany jako marketing towarów detalistom, którzy następnie sprzedają je klientom. Jest to najskuteczniejszy sposób dystrybucji produktów i jest szeroko stosowany do promowania odzieży, maszyn, samochodów, mebli i innych przedmiotów. Zaletami pośrednich kanałów dystrybucji jest większa kontrola nad podażą towarów. Więcej przykładów to:

    • Szybka utylizacja produktu
    • Niższe koszty sprzedaży
    • Ulepszone szkolenie sprzedawców i
    • Szybka odpowiedź

    Zaletą jest to, że pozwala to sprzedawać w większych ilościach i szerszemu gronu klientów. Jednak ceny produktów są wyższe ze względu na opłaty uiszczane pośrednikom.

    Na przykład: Naszymi środkami pośredników są hurtownicy, sprzedawcy detaliczni, dystrybutorzy lub brokerzy, a nie sprzedawcy.

    3. Hybryda: Producent → Autoryzowany sprzedawca → Konsument

    Hybrydowy kanał dystrybucji to połączenie bezpośrednich i pośrednich dróg dystrybucji.

    Producenci współpracują z pośrednikami, takimi jak autoryzowani sprzedawcy, aby oferować produkty klientom w kanałach hybrydowych. W rezultacie producenci zyskują większą pomoc w dystrybucji produktów, co przyspiesza proces i zwiększa dochody. Jednocześnie klienci mają prostszy sposób zdobywania rzeczy, zwiększając zadowolenie klientów.

    Ponadto producent zachowuje kontrolę nad kontaktem i komunikacją z konsumentami w celu monitorowania komunikatów i reputacji marki. Ponieważ jednak pośrednik musi zyskać, ceny produktów klienta muszą zostać podniesione.

    Przykład: Marki, które sprzedają swoje produkty online, ale nie dostarczają ich bezpośrednio do klientów, są jednym z przykładów.

    Funkcje kanału dystrybucji

    Aby zrozumieć znaczenie kanałów dystrybucji, organizacje muszą zdać sobie sprawę, że nie tylko wypełniają one lukę między producentem produktu a jego użytkownikiem. Trasy dystrybucji zapewniają użyteczność pod względem czasu, miejsca i własności. Zapewniają, że produkt jest dostępny, kiedy, gdzie i w ilościach pożądanych przez konsumenta. Jednak oprócz tych funkcji transakcyjnych, kanały dystrybucji odpowiadają również za:

    1. Logistyka i dystrybucja fizyczna

    Kanały dystrybucji odpowiadają za montaż, magazynowanie, sortowanie i transport towarów od producentów do klientów.

    2. Ułatwienie

    Kanały dystrybucji oferują usługi przedsprzedażowe i posprzedażowe, na przykład finansowanie, utrzymanie, rozpowszechnianie informacji i koordynację kanałów.

    3. Tworzenie wydajności

    Można to osiągnąć na dwa sposoby: łamanie luzem i tworzenie asortymentów. Hurtownicy i detaliści kupują duże ilości towarów od producentów, ale przełamują większość, sprzedając po kilka naraz wielu innym kanałom lub klientom.

    Oferują również różne rodzaje produktów w jednym miejscu, co jest ogromną korzyścią dla klientów, ponieważ nie muszą odwiedzać różnych sprzedawców detalicznych po inne produkty.

    4. Dzielenie się ryzykiem

    Ponieważ większość kanałów kupuje przedmioty z wyprzedzeniem, dzielą ryzyko z twórcami i robią wszystko, co konieczne, aby je sprzedać.

    5. Marketing

    Kanały dystrybucji są również znane jako kanały marketingowe, ponieważ są jednymi z głównych punktów styku, za pośrednictwem których realizowanych jest wiele taktyk marketingowych. Mają bezpośredni kontakt z klientami i pomagają producentom w przekazywaniu klientom przesłania marki, korzyści z produktu i innych korzyści.

    Przykłady 9 popularnych pośredników w kanałach dystrybucji

    Po zapoznaniu się ze specyfiką operacji konieczne jest ustalenie, kto pierwotny pośrednik przewozi rzeczy do klientów.

    1. Sklepikarze

    Detaliści są często zatrudniani przez firmy jako pośrednicy. Przykładami są supermarkety, apteki, restauracje i bary. Każde z tych przedsiębiorstw posiada pełne uprawnienia sprzedażowe. W rezultacie koszty produktów w sklepach są często wyższe.

    2. Hurtownicy

    Hurtownicy to pośrednicy, którzy kupują i odsprzedają produkty detalistom. Hurtownicy sprzedają tym, którzy planują sprzedawać swoje przedmioty w swoich witrynach sklepowych. Chociaż istnieją wyjątki, takie jak supermarkety, które sprzedają w modelu hurtowym, pośrednicy ci zazwyczaj nie sprzedają niewielkich ilości klientom końcowym. Ceny są obniżone, ponieważ sprzedaje się duże ilości.

    3. Dystrybutorzy

    Sprzedawcy detaliczni i hurtownicy polegają na dystrybutorach w zakresie sprzedaży, przechowywania i pomocy technicznej. W rezultacie ich działalność koncentruje się w niektórych regionach geograficznych.

    4. Agenci

    Agenci to osoby prawne, którym płaci się prowizję za sprzedaż towarów firmy konsumentom końcowym. Partnerstwa między pośrednikami a korporacjami w tym scenariuszu mają charakter długoterminowy.

    5. Brokerzy

    Brokerzy są również zatrudniani do sprzedaży i zarabiania prowizji. Różnica między agentami a brokerami polega na tym, że brokerzy mają krótkie powiązania z firmą. Dotyczy to na przykład agentów nieruchomości i brokerów ubezpieczeniowych.

    6. Internet

    Dla tych, którzy oferują technologię i oprogramowanie, Internet jest pośrednią drogą dystrybucji. Aby uzyskać dostęp do materiału, użytkownik musi go jedynie pobrać.

    Firmy zajmujące się handlem elektronicznym również wykorzystują Internet jako pośrednik w dystrybucji.

    7. Grupy sprzedaży

    Korporacja może również mieć własne siły sprzedaży odpowiedzialne za sprzedaż towarów lub usług. Jeśli firma ma zróżnicowaną linię produktów, może być konieczne utworzenie więcej niż jednego zespołu w celu marketingu dla różnych sektorów i konsumentów.

    8. Sprzedawcy

    Sprzedawcy to firmy lub osoby fizyczne dokonujące zakupów od producentów lub sprzedawców w celu odsprzedaży klientom.

    9. Katalog

    Sprzedaż katalogowa, jak sama nazwa wskazuje, ma miejsce, gdy sprzedawca jest związany z firmą i oferuje swoje produkty za pośrednictwem magazynu. W tej strategii sprzedawcy często otrzymują prowizję od sprzedaży.

    Na wynos

    Czy jesteś przygotowany na zdefiniowanie i zarządzanie kanałami dystrybucji swojej firmy? Od benchmarkingu po analizę punktów sprzedaży, postępuj zgodnie z metodami przedstawionymi w tym artykule. Rozważ stosunek kosztów do korzyści dla każdego kanału.

    I niezależnie od Twojej decyzji miej oko na wskazania i metryki. Badanie to pozwala na zbadanie wydajności trasy dystrybucji i jej ciągłą optymalizację. Chcesz wiedzieć więcej? Skontaktuj się z DSers , aby poznać pomysły ekspertów i skorzystać z okazji, aby dowiedzieć się, co profesjonaliści z branży proponują uzyskanie największych przychodów.