Ce sunt canalele de distribuție? Definiție, tipuri și exemple

Nu ai decis încă un canal de distribuție? Ei bine, acesta este unul dintre cele mai importante elemente la care ar trebui să se gândească orice afacere. Canalele de distribuție sunt necesare pentru a determina calea corectă pe care o va lua bunurile pentru a fi transferate de la producător la consumatorul final.

Prin urmare, au un impact direct asupra vânzărilor și cresc veniturile totale. Din fericire, companiile au acum posibilitatea de a selecta cele mai potrivite tipuri, formate și niveluri de canale de distribuție care definesc perfect afacerile lor. Cu toate acestea, înainte de a merge înainte, este esențial să înțelegeți perspectivele fiecăruia dintre ele, astfel încât să vă fie mai ușor să optați pentru cel perfect, în funcție de natura obiectivului dvs. de afaceri.

Cu toate acestea, este nevoie de expertiză pentru a evalua toate formele de canale de distribuție ; prin urmare, am adus acest ghid pentru a elimina confuzia pe care o puteți experimenta în timpul acestei sarcini.

Ce sunt canalele de distribuție - definiție precisă

Cea mai simplă definiție a Canalelor de distribuție este modul în care companiile își pot face bunurile și serviciile să ajungă la cumpărătorul final sau la consumatorul final . Mai mult, acesta este procesul care începe inițial din etapa de fabricație, urmărindu-se să ajungă să le vândă consumatorilor sau cel puțin să pună bunuri la dispoziția clienților finali în punctele de vânzare în timp minim.

Pe scurt, este un nume tehnic care include angrosisti, retaileri, distribuitori și chiar internetul. Canalele de distribuție conțin puterea de a influența direct vânzările unei companii, ceea ce întărește decizia de a o face cât mai eficientă și este esențial de luat în considerare.

Tipuri de canale de distribuție în marketing

Există în principal trei tipuri de canale de distribuție pe care le puteți descoperi. Aici, în această secțiune a postării, le vom explora pe toate unul câte unul, împreună cu exemple practice:

• Canal direct
• Canal indirect
• Canal de distribuție hibrid

1. Canal direct: Producător → Consumator

O rută directă există atunci când o companie sau un furnizor livrează articole direct clienților. În acest nivel al canalelor de distribuție, producătorul se ocupă el însuși de toate sarcinile de marketing. Nu există intermediar. Producătorul se străduiește să ajungă la consumatori prin metode directe de distribuție. De exemplu:

• puncte de vânzare cu amănuntul proprii,
• Vânzare de la casă la casă
• Vânzări prin corespondență
• Vânzări uși de fabrică

Corporația este singura responsabilă pentru distribuirea articolelor către clienți prin canale directe. Mărfurile nu sunt direcționate prin niciun intermediar înainte de a ajunge la destinația estimată. Producătorii dețin control complet asupra rutei de distribuție în cadrul acestui aranjament.

Legătura dintre producător și consumator pare a fi o tehnică simplă și ieftină a canalelor de distribuție, dar nu este practic pentru comercializarea unui volum uriaș de bunuri de larg consum. Luați în considerare provocările cu care se va confrunta un producător de săpun, agrafe de păr, pastă de dinți, lac de pantofi, țigări, băuturi și așa mai departe atunci când vinde direct clienților.

De exemplu: o rută de distribuție directă poate fi utilizată de o firmă care creează articole de îmbrăcăminte și le vinde direct clienților prin intermediul unei platforme de comerț electronic.

2. Canal indirect: Producător → Angrosist → Retailer → Consumator

Rutele de distribuție indirectă sunt uneori cunoscute ca canale de distribuție exclusive. Canalul indirect de distribuție este descris ca comercializarea mărfurilor către comercianții cu amănuntul, care apoi le vând clienților. Este cel mai eficient mod de distribuție a produselor și este utilizat pe scară largă pentru a promova îmbrăcăminte, mașini, mașini, mobilier și alte articole. Avantajele canalelor indirecte de distribuție includ un control mai mare asupra ofertei de mărfuri. Mai multe exemple sunt:

• Eliminare rapidă a produselor
• Costuri de vânzare reduse
• Formare îmbunătățită a vânzătorilor și
• Raspuns rapid

Avantajul este că acest lucru vă permite să vindeți în cantități mai mari și către o gamă mai largă de clienți. Cu toate acestea, prețurile produselor sunt mai mari din cauza taxelor plătite intermediarilor.

De exemplu: mijloacele noastre de intermediari sunt angrosistii, comercianții cu amănuntul, distribuitorii sau brokerii, nu vânzătorii.

3. Hibrid: Producător → Distribuitor autorizat → Consumator

Un canal de distribuție hibrid este o combinație de rute de distribuție directe și indirecte.

Producătorii colaborează cu intermediari, cum ar fi comercianții autorizați, pentru a oferi articole clienților pe canale hibride. Ca urmare, producătorii obțin asistență mai mare cu distribuția produselor, ceea ce accelerează procesul și crește veniturile. În același timp, clienții au un mod mai simplu de a achiziționa lucruri, sporind fericirea clienților.

În plus, producătorul păstrează controlul asupra contactului și comunicării cu consumatorii pentru a monitoriza mesajele și reputația mărcii. Cu toate acestea, pentru că intermediarul trebuie să profite, prețurile produselor clienților trebuie crescute.

De exemplu: mărcile care își comercializează articolele online, dar nu le livrează direct clienților sunt un exemplu.

Funcțiile canalului de distribuție

Pentru a înțelege importanța canalelor de distribuție, organizațiile trebuie să recunoască faptul că fac mai mult decât să reducă decalajul dintre producătorul unui produs și utilizatorul acestuia. Rutele de distribuție oferă utilitate în termeni de timp, loc și proprietate. Acestea asigură că produsul este disponibil când, unde și în cantitățile dorite de consumator. Cu toate acestea, pe lângă aceste funcții tranzacționale, canalele de distribuție sunt responsabile și pentru următoarele:

1. Logistică și distribuție fizică

Canalele de distribuție sunt responsabile pentru asamblarea, depozitarea, sortarea și transportul mărfurilor de la producători la clienți.

2. Facilitare

Canalele de distribuție oferă servicii de prevânzare și post-cumpărare, de exemplu, finanțare, întreținere, diseminare de informații și coordonare canal.

3. Crearea de eficiențe

Există două moduri de a face acest lucru: spargerea în vrac și crearea de sortimente. Angrosiştii şi comercianţii cu amănuntul cumpără cantităţi mari de mărfuri de la producători, dar sparg volumul vânzând câteva la un moment dat către multe alte canale sau clienţi.

De asemenea, oferă diferite tipuri de produse într-un singur loc, ceea ce reprezintă un avantaj imens pentru clienți, deoarece nu trebuie să viziteze diferiți comercianți cu amănuntul pentru alte produse.

4. Partajarea riscurilor

Deoarece majoritatea canalelor cumpără articolele în avans, ei împărtășesc riscul cu producătorii și fac tot ce este necesar pentru a le vinde.

5. Marketing

Canalele de distribuție sunt cunoscute și sub denumirea de canale de marketing, deoarece ele se numără printre punctele de contact principale prin care se realizează multe tactici de marketing. Ei au contact direct cu clienții și ajută producătorii să comunice mesajul mărcii, beneficiile produsului și alte beneficii către clienți.

Exemple de 9 intermediari populari în canalele de distribuție

După ce ați aflat mai multe despre specificul operațiunii, este necesar să stabilim cine intermediarii primari transportă lucrurile către clienți.

1. Negustori

Comercianții cu amănuntul sunt adesea angajați ca intermediari de către întreprinderi. Supermarketurile, farmaciile, restaurantele și barurile sunt printre exemple. Fiecare dintre aceste tipuri de întreprinderi are autoritate completă de vânzare. Ca urmare, costurile produselor sunt adesea mai mari în magazine.

2. Angrosisti

Angrosiştii sunt intermediari care cumpără şi revind articole comercianţilor cu amănuntul. Angrosiştii vând celor care plănuiesc să-şi vândă articolele în vitrinele lor. Deși există excepții, cum ar fi supermarketurile care vând sub modelul angro, acești intermediari de obicei nu vând cantități mici clienților finali. Prețurile sunt reduse deoarece se vând volume mari.

3. Distribuitori

Comercianții cu amănuntul și angrosistii se bazează pe distribuitori pentru a vinde, depozita și oferi asistență tehnică. Ca urmare, operațiunile lor sunt concentrate în unele regiuni geografice.

4. Agenți

Agenții sunt persoane juridice cărora li se plătește un comision pentru a comercializa bunurile unei companii către consumatorii finali. Parteneriatele dintre intermediari și corporații în acest scenariu sunt pe termen lung.

5. Brokerii

Brokerii sunt, de asemenea, angajați pentru a vinde și a câștiga un comision. Distincția dintre agenți și brokeri este că brokerii au legături scurte cu firma. Acest lucru este valabil, de exemplu, pentru agenții imobiliari și brokerii de asigurări.

6. Internet

Pentru cei care oferă tehnologie și software, internetul este o cale intermediară de distribuție. Pentru a obține accesul la material, utilizatorul trebuie doar să îl descarce.

Afacerile de comerț electronic folosesc internetul și ca intermediar de distribuție.

7. Grupuri de vânzări

O corporație poate avea, de asemenea, propria sa forță de vânzări responsabilă de vânzarea de bunuri sau servicii. Dacă firma are o linie diversă de produse, poate fi necesar să se formeze mai mult de o echipă pentru a comercializa diferite sectoare și consumatori.

8. Revânzători

Revânzătorii sunt companii sau persoane fizice care cumpără de la producători sau comercianți pentru a le revânda clienților.

9. Catalog

Vânzările de catalog, după cum sugerează și numele, au loc atunci când un vânzător este afiliat cu o firmă și își oferă articolele printr-o revistă. În această strategie, vânzătorii primesc adesea un comision pentru vânzările lor.

The Takeaway

Sunteți pregătit să definiți și să gestionați canalele de distribuție ale companiei dvs.? De la evaluare comparativă până la analiza punctului de vânzare, urmați metodele prezentate în acest articol. Luați în considerare raportul cost-beneficiu al fiecărui canal.

Și indiferent de decizia dvs., fiți cu ochii pe indicații și valori. Acest studiu vă permite să examinați performanța rutei de distribuție și să o optimizați continuu. Dornic să afli mai multe? Luați legătura cu DSers pentru a afla ideile experților și pentru a profita de oportunitatea de a afla ce sugerează profesioniștii din industrie pentru a obține cele mai multe venituri.