O que são canais de distribuição? Definição, tipos e exemplos

Você ainda não decidiu sobre um canal de distribuição? Bem, este é um dos elementos mais importantes que toda empresa deve pensar. Os canais de distribuição são necessários para determinar o caminho correto que as mercadorias seguirão para serem transferidas do fabricante para o consumidor final.

Assim, eles têm um impacto direto nas vendas e aumentam a receita geral. Felizmente, as empresas agora têm a oportunidade de selecionar os tipos, formatos e níveis de canais de distribuição mais adequados que definem perfeitamente seus negócios. No entanto, antes de avançar, é fundamental entender os insights de cada um deles para que seja mais fácil você optar pelo perfeito dependendo da natureza do seu objetivo de negócio.

No entanto, é preciso experiência para avaliar todas as formas de canais de distribuição ; portanto, trouxemos este guia para você eliminar a confusão que pode ocorrer durante esta tarefa.

O que são Canais de Distribuição - Definição Precisa

A definição mais simples de Canais de Distribuição é como as empresas podem fazer com que seus bens e serviços cheguem ao comprador final ou ao consumidor final . Além disso, este é o processo que começa inicialmente desde a fase de fabricação, com o objetivo de acabar por vendê-los aos consumidores ou, pelo menos, disponibilizar os bens aos clientes finais nos pontos de venda em tempo mínimo.

Em suma, é um nome técnico que inclui atacadistas, varejistas, distribuidores e até mesmo a internet. Os canais de distribuição contêm o poder de impactar diretamente as vendas de uma empresa, o que fortalece a decisão de torná-la o mais eficiente possível e é essencial considerar.

Tipos de Canais de Distribuição em Marketing

Existem basicamente três tipos de canais de distribuição que você pode descobrir. Aqui nesta seção do post, vamos explorá-los um por um, juntamente com exemplos práticos:

• Canal direto
• Canal indireto
• Canal Distributivo Híbrido

1. Canal Direto: Fabricante → Consumidor

Uma rota direta existe quando uma empresa ou fornecedor entrega itens diretamente aos clientes. Nesse nível de canais de distribuição, o próprio fabricante cuida de todas as tarefas de marketing. Não há intermediário. O fabricante se esforça para alcançar os consumidores por meio de métodos diretos de distribuição. Por exemplo:

• Lojas próprias,
• Venda de casa em casa
• Vendas por correio
• Vendas de portas de fábrica

A corporação é a única responsável pela distribuição de itens aos clientes por meio de canais diretos. As mercadorias não são encaminhadas por intermediários antes de chegarem ao destino esperado. Os fabricantes têm controle total sobre a rota de distribuição sob este acordo.

O link fabricante-consumidor parece ser uma técnica direta e de baixo custo de canais de distribuição, mas é impraticável para comercializar um grande volume de bens de consumo. Considere os desafios que um fabricante de sabão, grampos de cabelo, pasta de dente, graxa de sapato, cigarros, bebidas e assim por diante enfrentará ao vender diretamente aos clientes.

Por exemplo: Uma rota de distribuição direta pode ser usada por uma empresa que cria roupas e as vende diretamente aos clientes por meio de uma plataforma de comércio eletrônico.

2. Canal Indireto: Fabricante → Atacadista → Varejista → Consumidor

As rotas de distribuição indireta às vezes são conhecidas como canais de distribuição exclusivos. O Canal Indireto de Distribuição é descrito como a comercialização de mercadorias para varejistas que as vendem aos clientes. É a forma mais eficiente de distribuição de produtos e é amplamente utilizada para promover roupas, máquinas, automóveis, móveis e outros itens. As vantagens dos canais de distribuição indiretos incluem maior controle sobre o fornecimento de commodities. Mais exemplos são:

• Descarte rápido do produto
• Custos de vendas reduzidos
• Melhor treinamento de vendedores e
• Resposta rápida

A vantagem é que isso permite que você venda em maiores quantidades e para uma gama maior de clientes. No entanto, os preços dos produtos são maiores devido às taxas pagas aos intermediários.

Por exemplo: Nossos meios de Intermediários são atacadistas, varejistas, distribuidores ou corretores, não os vendedores.

3. Híbrido: Fabricante → Revendedor Autorizado → Consumidor

Um canal de distribuição híbrido é uma combinação de rotas de distribuição diretas e indiretas.

Os fabricantes colaboram com intermediários, como comerciantes autorizados, para oferecer itens aos clientes em canais híbridos. Com isso, os fabricantes ganham mais assistência na distribuição dos produtos, o que agiliza o processo e aumenta a receita. Ao mesmo tempo, os clientes têm uma maneira mais simples de adquirir coisas, aumentando a felicidade do cliente.

Além disso, o fabricante mantém o controle sobre o contato e a comunicação com o consumidor para monitorar as mensagens e a reputação da marca. No entanto, como o intermediário deve lucrar, os preços dos produtos do cliente devem ser elevados.

Por exemplo: marcas que comercializam seus itens online, mas não os entregam diretamente aos clientes, são um exemplo.

Funções do Canal de Distribuição

Para compreender a importância dos canais de distribuição, as organizações devem reconhecer que fazem mais do que simplesmente preencher a lacuna entre o fabricante de um produto e seu usuário. As rotas de distribuição dão utilidade em termos de tempo, lugar e propriedade. Eles garantem que o produto esteja disponível quando, onde e nas quantidades desejadas pelo consumidor. No entanto, além dessas funções transacionais, os canais de distribuição também são responsáveis ​​pelo seguinte:

1. Logística e Distribuição Física

Os canais de distribuição são responsáveis ​​pela montagem, armazenamento, triagem e transporte de mercadorias dos fabricantes aos clientes.

2. Facilitação

Os canais de distribuição oferecem serviços de pré-venda e pós-compra, por exemplo, financiamento, manutenção, disseminação de informações e coordenação de canais.

3. Criando eficiências

Existem duas maneiras de fazer isso acontecer: quebra de massa e criação de sortimentos. Atacadistas e varejistas compram grandes quantidades de produtos dos fabricantes, mas quebram o grosso vendendo alguns de cada vez para muitos outros canais ou clientes.

Eles também oferecem diferentes tipos de produtos em um único local, o que é um grande benefício para os clientes, pois eles não precisam visitar varejistas diferentes para outros produtos.

4. Compartilhamento de riscos

Como a maioria dos canais compra os itens antecipadamente, eles dividem o risco com os fabricantes e fazem todo o necessário para vendê-los.

5. Comercialização

Os canais de distribuição também são conhecidos como canais de marketing, pois estão entre os principais pontos de contato por meio dos quais muitas táticas de marketing são realizadas. Eles têm contato direto com os clientes e ajudam os fabricantes a comunicar a mensagem da marca, os benefícios do produto e outros benefícios aos clientes.

Exemplos de 9 intermediários populares em canais de distribuição

Depois de aprender mais sobre as especificidades da operação, é necessário determinar quem são os intermediários primários que transportam as coisas para os clientes.

1. Lojistas

Os varejistas são frequentemente empregados como intermediários pelas empresas. Supermercados, farmácias, restaurantes e bares estão entre os exemplos. Cada um desses tipos de empresas tem autoridade de vendas completa. Como resultado, os custos dos produtos costumam ser maiores nas lojas.

2. Atacadistas

Os atacadistas são intermediários que compram e revendem itens para varejistas. Os atacadistas vendem para aqueles que planejam vender seus itens em suas vitrines. Embora existam exceções, como supermercados que vendem no modelo de atacado, esses intermediários normalmente não vendem pequenas quantidades aos clientes finais. Os preços são reduzidos uma vez que grandes volumes são vendidos.

3. Distribuidores

Varejistas e atacadistas contam com distribuidores para vender, armazenar e fornecer assistência técnica. Como resultado, suas operações estão concentradas em algumas regiões geográficas.

4. Agentes

Os agentes são pessoas jurídicas que recebem uma comissão para comercializar os produtos de uma empresa para os consumidores finais. As parcerias entre intermediários e corporações nesse cenário são de longo prazo.

5. Corretores

Os corretores também são empregados para vender e ganhar uma comissão. A distinção entre agentes e corretores é que os corretores têm laços breves com a empresa. Isso vale, por exemplo, para corretores de imóveis e corretores de seguros.

6. Internet

Para quem oferece tecnologia e software, a internet é uma via intermediária de distribuição. Para ter acesso ao material, basta o usuário baixá-lo.

As empresas de comércio eletrônico também usam a Internet como intermediário de distribuição.

7. Grupos de vendas

Uma corporação também pode ter sua própria força de vendas encarregada de vender bens ou serviços. Caso a empresa tenha uma linha de produtos diversificada, pode ser necessário formar mais de uma equipe para comercializar para diferentes setores e consumidores.

8. Revendedores

Os revendedores são empresas ou indivíduos que compram de fabricantes ou comerciantes para revender aos clientes.

9. Catálogo

As vendas por catálogo, como o nome indica, ocorrem quando um vendedor é afiliado a uma empresa e oferece seus itens por meio de uma revista. Nessa estratégia, os vendedores geralmente recebem uma comissão sobre suas vendas.

O take-away

Você está preparado para definir e gerenciar os canais de distribuição da sua empresa? Do benchmarking à análise do ponto de venda, siga os métodos descritos neste artigo. Considere a relação custo-benefício de cada canal.

E independente da sua decisão, fique de olho nas indicações e métricas. Este estudo permite examinar o desempenho da rota de distribuição e otimizá-la continuamente. Ansioso para saber mais? Entre em contato com os DSers para conhecer as ideias dos especialistas e aproveitar a oportunidade de saber o que os profissionais do setor sugerem que gera mais receita.