Что такое каналы сбыта? Определение, типы и примеры

Вы еще не определились с каналом сбыта? Что ж, это один из самых важных элементов, о котором должен думать каждый бизнес. Каналы сбыта необходимы для определения правильного пути, по которому товары будут переданы от производителя к конечному потребителю.

Следовательно, они оказывают прямое влияние на продажи и увеличивают общий доход. К счастью, теперь у компаний есть возможность выбирать наиболее подходящие типы, форматы и уровни каналов сбыта, которые идеально определяют их бизнес. Однако, прежде чем двигаться вперед, важно понять суть каждого из них, чтобы вам было легче выбрать идеальный вариант в зависимости от характера вашей бизнес-цели.

Однако для оценки всех форм каналов сбыта требуется опыт; поэтому мы подготовили это руководство для вас, чтобы устранить путаницу, которая может возникнуть во время выполнения этой задачи.

Что такое каналы сбыта — точное определение

Самое простое определение каналов сбыта — это то, как предприятия могут довести свои товары и услуги до конечного покупателя или конечного потребителя . Более того, это процесс, который изначально начинается со стадии производства, с целью в конечном итоге продать их потребителям или, по крайней мере, сделать товары доступными для конечных потребителей в торговых точках в кратчайшие сроки.

Короче говоря, это техническое название, которое включает оптовиков, розничных продавцов, дистрибьюторов и даже Интернет. Каналы сбыта обладают способностью напрямую влиять на продажи компании, что укрепляет решение сделать их максимально эффективными, и это важно учитывать.

Типы каналов сбыта в маркетинге

Вы можете обнаружить в основном три типа каналов сбыта. Здесь, в этом разделе поста, мы рассмотрим их все один за другим вместе с практическими примерами:

• Прямой канал
• Косвенный канал
• Гибридный распределительный канал

1. Прямой канал: Производитель → Потребитель

Прямой маршрут существует, когда компания или поставщик доставляет товары непосредственно клиентам. На этом уровне каналов сбыта производитель сам решает все маркетинговые задачи. Нет никакого посредника. Производитель стремится охватить потребителей прямыми методами дистрибуции. Например:

• Собственные торговые точки,
• Продажа от дома к дому
• Почтовые продажи
• Продам заводские двери

Корпорация несет исключительную ответственность за распространение товаров клиентам по прямым каналам. Товары не проходят через посредников до прибытия в ожидаемый пункт назначения. Производители содержат полный контроль над маршрутом распространения в соответствии с этой договоренностью.

Связь между производителем и потребителем выглядит простым и недорогим методом каналов сбыта, но она непрактична для сбыта огромного количества потребительских товаров. Подумайте о проблемах, с которыми столкнется производитель мыла, заколок для волос, зубной пасты, крема для обуви, сигарет, напитков и т. д., продавая напрямую покупателям.

Например: прямой маршрут дистрибуции может использоваться фирмой, которая создает одежду и продает ее напрямую клиентам через платформу электронной коммерции.

2. Косвенный канал: производитель → оптовик → розничный продавец → потребитель.

Непрямые маршруты распространения иногда называют эксклюзивными каналами распространения. Косвенный канал сбыта описывается как маркетинг товаров розничным торговцам, которые затем продают их покупателям. Это наиболее эффективный способ распространения продукции, который широко используется для продвижения одежды, машин, автомобилей, мебели и других товаров. К преимуществам непрямых каналов сбыта относится больший контроль над поставками товаров. Еще примеры:

• Быстрая утилизация продукта
• Снижение затрат на продажу
• Повышение квалификации продавцов и
• Быстрый ответ

Преимущество в том, что это позволяет вам продавать в больших количествах и более широкому кругу клиентов. Однако цены на продукцию выше из-за комиссий, выплачиваемых посредникам.

Например: Нашими посредниками являются оптовики, розничные торговцы, дистрибьюторы или брокеры, а не продавцы.

3. Гибрид: Производитель → Авторизованный продавец → Потребитель.

Гибридный канал сбыта представляет собой комбинацию прямых и непрямых каналов сбыта.

Производители сотрудничают с посредниками, такими как авторизованные продавцы, чтобы предлагать покупателям товары по гибридным каналам. В результате производители получают большую помощь в распределении продукции, что ускоряет процесс и увеличивает доход. В то же время у клиентов есть более простой способ приобретения вещей, что повышает их удовлетворенность.

Кроме того, производитель сохраняет контроль над контактами и коммуникацией с потребителем, чтобы отслеживать сообщения и репутацию бренда. Однако, поскольку посредник должен получать прибыль, цены на продукцию клиента должны быть повышены.

Например: бренды, которые продают свои товары в Интернете, но не доставляют их напрямую клиентам, являются одним из примеров.

Функции канала сбыта

Чтобы понять значение каналов сбыта, организации должны признать, что они делают больше, чем просто устраняют разрыв между производителем продукта и его пользователем. Маршруты распространения дают полезность с точки зрения времени, места и собственности. Они гарантируют, что продукт будет доступен, когда, где и в количествах, желаемых потребителем. Однако в дополнение к этим транзакционным функциям каналы сбыта также несут ответственность за следующее:

1. Логистика и физическое распространение

Каналы сбыта отвечают за сборку, хранение, сортировку и транспортировку товаров от производителей к покупателям.

2. Содействие

Каналы распределения предлагают услуги до продажи и после покупки, например, финансирование, техническое обслуживание, распространение информации и координацию каналов.

3. Повышение эффективности

Есть два способа сделать это: групповая разбивка и создание ассортимента. Оптовики и розничные продавцы покупают большое количество товаров у производителей, но разбивают большую часть, продавая понемногу за раз многим другим каналам или клиентам.

Они также предлагают различные типы продуктов в одном месте, что является огромным преимуществом для клиентов, поскольку им не нужно посещать разных розничных продавцов для других продуктов.

4. Разделение рисков

Поскольку большинство каналов покупают товары заранее, они разделяют риски с производителями и делают все необходимое для их продажи.

5. Маркетинг

Каналы сбыта также известны как маркетинговые каналы, поскольку они являются одними из основных точек соприкосновения, через которые осуществляются многие маркетинговые тактики. Они имеют непосредственный контакт с покупателями и помогают производителям донести до клиентов информацию о торговой марке, преимуществах продукта и других преимуществах.

Примеры 9 популярных посредников в каналах сбыта

Узнав больше о специфике операции, необходимо определить, кто является первичным посредником, доставляющим вещи клиентам.

1. Владельцы магазинов

Розничные торговцы часто нанимаются предприятиями в качестве посредников. Примерами могут служить супермаркеты, аптеки, рестораны и бары. Каждое из этих предприятий имеет полные полномочия по продажам. В результате стоимость продуктов в магазинах часто выше.

2. Оптовики

Оптовики — это посредники, которые покупают и перепродают товары розничным торговцам. Оптовики продают тем, кто планирует продавать свои товары в своих витринах. Хотя есть исключения, такие как супермаркеты, которые продают по оптовой модели, эти посредники, как правило, не продают крошечные партии конечному потребителю. Цены снижены, так как продаются большие объемы.

3. Дистрибьюторы

Розничные и оптовые торговцы полагаются на дистрибьюторов в вопросах продажи, хранения и оказания технической помощи. В результате их операции сосредоточены в некоторых географических регионах.

4. Агенты

Агенты — это юридические лица, которым выплачивается комиссионное вознаграждение за продажу товаров компании конечным потребителям. Партнерские отношения между посредниками и корпорациями в этом сценарии носят долгосрочный характер.

5. Брокеры

Брокеры также нанимаются для продажи и получения комиссионных. Различие между агентами и брокерами заключается в том, что брокеры имеют краткие связи с фирмой. Это верно, например, для агентов по недвижимости и страховых брокеров.

6. Интернет

Для тех, кто предлагает технологии и программное обеспечение, Интернет является промежуточным путем распространения. Чтобы получить доступ к материалу, пользователю достаточно его скачать.

Предприятия электронной коммерции также используют Интернет в качестве посредника по распространению.

7. Группы продаж

Корпорация может также иметь собственный отдел продаж, отвечающий за продажу товаров или услуг. Если фирма имеет разнообразную продуктовую линейку, может возникнуть необходимость сформировать более одной команды для работы с различными секторами и потребителями.

8. Реселлеры

Торговые посредники — это предприятия или частные лица, покупающие товары у производителей или продавцов для перепродажи клиентам.

9. Каталог

Продажа по каталогу, как следует из названия, происходит, когда продавец связан с фирмой и предлагает свои товары через журнал. В этой стратегии продавцы часто получают комиссию за свои продажи.

Вынос

Готовы ли вы определить и управлять каналами сбыта вашей компании? От сравнительного анализа до анализа точек продаж следуйте методам, описанным в этой статье. Рассмотрите соотношение затрат и выгод каждого канала.

И независимо от вашего решения, следите за показаниями и показателями. Это исследование позволяет изучить производительность маршрута распределения и постоянно оптимизировать его. Хотите узнать больше? Обратитесь к DSers , чтобы узнать идеи экспертов и воспользоваться возможностью узнать, что профессионалы отрасли предлагают для получения наибольшего дохода.