Que sont les canaux de distribution ? Définition, types et exemples

Vous n'avez pas encore choisi de canal de distribution ? Eh bien, c'est l'un des éléments les plus importants auxquels toute entreprise devrait réfléchir. Les canaux de distribution sont nécessaires pour déterminer le chemin correct que les marchandises emprunteront pour être transférées du fabricant au consommateur final.

Par conséquent, ils ont un impact direct sur les ventes et augmentent les revenus globaux. Heureusement, les entreprises ont désormais la possibilité de sélectionner les types, les formats et les niveaux de canaux de distribution les plus adaptés qui définissent parfaitement leurs activités. Cependant, avant d'aller de l'avant, il est crucial de comprendre les idées de chacun d'eux afin qu'il vous soit plus facile d'opter pour le parfait en fonction de la nature de votre objectif commercial.

Cependant, il faut de l'expertise pour évaluer toutes les formes de canaux de distribution ; par conséquent, nous avons apporté ce guide pour vous afin de supprimer la confusion que vous pourriez rencontrer au cours de cette tâche.

Quels sont les canaux de distribution - Définition précise

La définition la plus simple des canaux de distribution est la manière dont les entreprises peuvent faire parvenir leurs biens et services à l'acheteur final ou au consommateur final . De plus, c'est le processus qui part initialement de la phase de fabrication, visant à aboutir à la vente aux consommateurs ou au moins à la mise à disposition des biens aux clients finaux dans les points de vente en un minimum de temps.

En bref, c'est un nom technique qui comprend les grossistes, les détaillants, les distributeurs et même Internet. Les canaux de distribution ont le pouvoir d'avoir un impact direct sur les ventes d'une entreprise, ce qui renforce la décision de la rendre aussi efficace que possible et est essentiel à prendre en compte.

Types de canaux de distribution en marketing

Il existe principalement trois types de canaux de distribution que vous pouvez découvrir. Ici, dans cette section de l'article, nous les explorerons tous un par un, accompagnés d'exemples pratiques :

• Canal direct
• Canal indirect
• Canal de distribution hybride

1. Canal direct : Fabricant → Consommateur

Un itinéraire direct existe lorsqu'une entreprise ou un fournisseur livre des articles directement aux clients. À ce niveau de canaux de distribution, le fabricant gère lui-même toutes les tâches de marketing. Il n'y a pas d'intermédiaire. Le fabricant s'efforce d'atteindre les consommateurs par des méthodes de distribution directes. Pour des exemples:

• Points de vente propres,
• Vente à domicile
• Vente par correspondance
• Ventes de portes d'usine

La société est seule responsable de la distribution des articles aux clients via des canaux directs. Les marchandises ne sont acheminées par aucun intermédiaire avant d'arriver à leur destination prévue. Les fabricants conservent un contrôle total sur la voie de distribution dans le cadre de cet arrangement.

Le lien fabricant-consommateur semble être une technique simple et peu coûteuse de canaux de distribution, mais il n'est pas pratique pour commercialiser un volume énorme de biens de consommation. Considérez les défis auxquels un fabricant de savon, d'épingles à cheveux, de dentifrice, de cirage à chaussures, de cigarettes, de boissons, etc. sera confronté lorsqu'il vendra directement aux clients.

Par exemple : une voie de distribution directe peut être utilisée par une entreprise qui crée des vêtements et les vend directement aux clients via une plate-forme de commerce électronique.

2. Canal indirect : Fabricant → Grossiste → Détaillant → Consommateur

Les voies de distribution indirectes sont parfois appelées canaux de distribution exclusifs. Le canal de distribution indirect est décrit comme la commercialisation de biens auprès de détaillants qui les revendent ensuite à des clients. C'est le moyen le plus efficace de distribution de produits et il est largement utilisé pour promouvoir les vêtements, les machines, les automobiles, les meubles et d'autres articles. Les avantages des canaux de distribution indirects incluent un plus grand contrôle sur l'approvisionnement en matières premières. D'autres exemples sont :

• Élimination rapide des produits
• Coûts de vente réduits
• Amélioration de la formation des vendeurs et
• Réponse rapide

L'avantage est que cela vous permet de vendre en plus grandes quantités et à un plus large éventail de clients. Cependant, les prix des produits sont plus élevés en raison des frais payés aux intermédiaires.

Par exemple : nos moyens par intermédiaires sont les grossistes, les détaillants, les distributeurs ou les courtiers, et non les vendeurs.

3. Hybride : Fabricant → Revendeur agréé → Consommateur

Un canal de distribution hybride est une combinaison de voies de distribution directes et indirectes.

Les fabricants collaborent avec des intermédiaires tels que des marchands agréés pour proposer des articles aux clients dans des canaux hybrides. En conséquence, les fabricants bénéficient d'une plus grande assistance pour la distribution des produits, ce qui accélère le processus et augmente les revenus. Dans le même temps, les clients disposent d'un moyen plus simple d'acquérir des choses, ce qui augmente leur satisfaction.

De plus, le fabricant garde le contrôle des contacts et de la communication avec les consommateurs afin de surveiller les messages et la réputation de la marque. Cependant, comme l'intermédiaire doit en tirer profit, les prix des produits pour les clients doivent être augmentés.

Par exemple : les marques qui commercialisent leurs articles en ligne mais ne les livrent pas directement aux clients en sont un exemple.

Fonctions du canal de distribution

Pour comprendre l'importance des canaux de distribution, les organisations doivent reconnaître qu'elles font plus que simplement combler le fossé entre le fabricant d'un produit et son utilisateur. Les voies de distribution donnent une utilité en termes de temps, de lieu et de propriété. Ils garantissent que le produit est disponible quand, où et dans les quantités souhaitées par le consommateur. Cependant, en plus de ces fonctions transactionnelles, les canaux de distribution sont également chargés de :

1. Logistique et distribution physique

Les canaux de distribution sont responsables de l'assemblage, du stockage, du tri et du transport des marchandises des fabricants aux clients.

2. Facilitation

Les canaux de distribution offrent des services avant et après achat, par exemple, le financement, la maintenance, la diffusion d'informations et la coordination des canaux.

3. Créer des gains d'efficacité

Il y a deux façons d'y parvenir : la rupture de masse et la création d'assortiments. Les grossistes et les détaillants achètent de grandes quantités de marchandises auprès des fabricants, mais rompent le gros en vendant quelques-uns à la fois à de nombreux autres canaux ou clients.

Ils proposent également différents types de produits en un seul endroit, ce qui est un énorme avantage pour les clients car ils n'ont pas à se rendre chez différents détaillants pour d'autres produits.

4. Partage des risques

Étant donné que la plupart des chaînes achètent les articles à l'avance, elles partagent le risque avec les fabricants et font tout le nécessaire pour les vendre.

5. Commercialisation

Les canaux de distribution sont également appelés canaux marketing car ils font partie des principaux points de contact via lesquels de nombreuses tactiques marketing sont menées. Ils ont un contact direct avec les clients et aident les fabricants à communiquer le message de la marque, les avantages du produit et d'autres avantages aux clients.

Exemples de 9 intermédiaires populaires dans les canaux de distribution

Après en avoir appris davantage sur les spécificités de l'opération, il est nécessaire de déterminer qui sont les principaux intermédiaires qui transportent les choses aux clients.

1. Commerçants

Les détaillants sont souvent employés comme intermédiaires par les entreprises. Les supermarchés, les pharmacies, les restaurants et les bars en sont des exemples. Chacune de ces sortes d'entreprises a une autorité de vente complète. Par conséquent, les coûts des produits sont souvent plus élevés dans les magasins.

2. Grossistes

Les grossistes sont des intermédiaires qui achètent et revendent des articles aux détaillants. Les grossistes vendent à ceux qui envisagent de vendre leurs articles dans leurs vitrines. Bien qu'il existe des exceptions, comme les supermarchés qui vendent selon le modèle de vente en gros, ces intermédiaires ne vendent généralement pas de petites quantités aux clients finaux. Les prix sont réduits puisque de gros volumes sont vendus.

3. Distributeurs

Les détaillants et les grossistes comptent sur les distributeurs pour vendre, stocker et fournir une assistance technique. Par conséquent, leurs activités sont concentrées dans certaines régions géographiques.

4. Agents

Les agents sont des entités juridiques qui reçoivent une commission pour commercialiser les produits d'une entreprise auprès des consommateurs finaux. Les partenariats entre les intermédiaires et les entreprises dans ce scénario sont à long terme.

5. Courtiers

Les courtiers sont également employés pour vendre et gagner une commission. La distinction entre les agents et les courtiers est que les courtiers ont de brefs liens avec l'entreprise. C'est le cas, par exemple, des agents immobiliers et des courtiers d'assurances.

6.Internet

Pour ceux qui proposent des technologies et des logiciels, Internet est une voie de distribution intermédiaire. Pour accéder au matériel, l'utilisateur n'a qu'à le télécharger.

Les entreprises de commerce électronique utilisent également Internet comme intermédiaire de distribution.

7. Groupes de vente

Une société peut également avoir sa propre force de vente chargée de vendre des biens ou des services. Si l'entreprise a une gamme de produits diversifiée, il peut être nécessaire de former plus d'une équipe pour commercialiser auprès de différents secteurs et consommateurs.

8. Revendeurs

Les revendeurs sont des entreprises ou des particuliers qui achètent auprès de fabricants ou de commerçants pour les revendre à des clients.

9. Catalogue

Les ventes par catalogue, comme son nom l'indique, se produisent lorsqu'un vendeur est affilié à une entreprise et propose ses articles via un magazine. Dans cette stratégie, les vendeurs reçoivent souvent une commission sur leurs ventes.

Les plats à emporter

Êtes-vous prêt à définir et gérer les canaux de distribution de votre entreprise ? Du benchmark à l'analyse des points de vente, suivez les méthodes décrites dans cet article. Tenez compte du rapport coût-bénéfice de chaque canal.

Et quelle que soit votre décision, gardez un œil sur les indications et les mesures. Cette étude vous permet d'examiner les performances de la route de distribution et de l'optimiser en permanence. Envie d'en savoir plus ? Contactez les DSers pour connaître les idées des experts et saisir l'opportunité de savoir ce que les professionnels de l'industrie suggèrent pour générer le plus de revenus.