كيفية بناء مسارات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي يتم تحويلها
نشرت: 2021-10-08يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد الأساليب الأكثر فاعلية المستخدمة لاكتساب عملاء محتملين جدد وتحويلهم إلى عملاء مخلصين. وفقًا لدراسة eMarketer أجريت في عام 2017 ، قال 73٪ من المسوقين أن حملات البريد الإلكتروني تساهم بشكل كبير في تحويلاتهم.
لكي تكون فعالة ، يتطلب التسويق عبر البريد الإلكتروني استراتيجية قائمة على المعرفة - يشار إليها غالبًا باسم مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني.
تخيل إرسال رسائل بريد إلكتروني ترحيبية إلى العملاء الذين ظلوا معك لسنوات ، أو إنفاق الكثير من الموارد على حملة بريد إلكتروني فقط حتى تظل 90٪ من رسائل البريد الإلكتروني غير مفتوحة. بدون استراتيجية شاملة ، يمكن أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني مضيعة للمال والجهد.
هذا هو سبب أهمية مسارات التسويق عبر البريد الإلكتروني. إنها تساعدك على استهداف كل مرحلة من مراحل رحلة العميل على وجه التحديد ، حتى ترى نتائج أفضل. من الوعي بالعلامة التجارية إلى مرحلة اتخاذ القرار ، تعد كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري أمرًا بالغ الأهمية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
سواء أكانت شركة B2C أو B2B ، فإن مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني ضروري إذا كنت ترغب في الاستمرار في زيادة قوائم المشتركين في البريد الإلكتروني أثناء تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.
أهمية التحويلات الثابتة
قبل أن يكون التسويق الداخلي شيئًا ، كان التسويق الخارجي هو كيفية اكتساب الشركات للعملاء وإشراكهم. كان على مندوبي المبيعات البحث عن العملاء المحتملين عن طريق الاتصال البارد والتسويق من الباب إلى الباب والعديد من أساليب التسويق النشطة الأخرى.
مع نمو الإنترنت ، تغير وجه التسويق إلى الأبد. أصبح العملاء فجأة يختارون المنتجات والخدمات ، ويمكن الوصول إلى المعلومات بسهولة. أصبح التسويق سلبيًا ، ويجب على العلامات التجارية الآن جذب العملاء باستخدام التسويق الداخلي.
من خلال التسويق الداخلي ، يمكنك جذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم والحفاظ عليهم بشروطك الخاصة. ستسمح لك الإستراتيجية الصحيحة بمواصلة جذب العملاء بينما يمكنك التركيز على أشياء أخرى ، وذلك بفضل استخدام أدوات مثل أتمتة البريد الإلكتروني. فكر في الأمر كقناة مبيعات على الطيار الآلي.
أهم عنصر في استراتيجية التسويق الداخلي الفعالة هو مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني وكيف تغذيه.
ما هو مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني؟
مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني عبارة عن إطار عمل يساعد المسوقين على إشراك زوار الموقع ، وتحديد المرحلة التي وصلوا إليها في رحلة المشتري ، وإعداد رسائل محددة لهؤلاء الزوار.
الهدف من مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني هو نقل العملاء المتوقعين بنجاح من مرحلة واحدة من عملية الشراء إلى أخرى ، وفي النهاية تحويلهم من زوار الموقع إلى عملاء يدفعون.
1. الوعي
في الجزء العلوي من قمع المبيعات توجد مرحلة الوعي. هذا هو المكان الذي يدرك فيه العملاء المحتملون علامتك التجارية أو منتجك أولاً إما من خلال جهودك التسويقية النشطة أو أثناء بحث العميل عبر الإنترنت.
في هذه المرحلة ، لا يزال هؤلاء العملاء المحتملون يحاولون فهم مشاكلهم الخاصة وما هي الحلول الممكنة المتاحة. إنهم يبحثون عن مرجع موثوق به لتقديم المعلومات الصحيحة لمساعدتهم في تشخيص مشكلتهم.
يجب أن تركز جهودك في هذه المرحلة على مشاركة النصائح والحلول بهدف خلق الوعي. يتم تحقيق ذلك بشكل أساسي من خلال أشكال التسويق الأخرى مثل التدوين ومنشورات الوسائط الاجتماعية التي ترعاها والندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية ، من بين أمور أخرى.
فيما يتعلق بالتسويق عبر البريد الإلكتروني ، هذه هي المرحلة التي تجمع فيها رسائل البريد الإلكتروني ومعلومات الاتصال الأخرى من خلال نماذج الاشتراك والصفحات المقصودة. لقد أصبح زوار موقعك فقط عملاء محتملين.
2. المشاركة
في هذه المرحلة ، يهتم العملاء المحتملون بسماع المزيد حول ما يجب أن تقوله حول مشكلتهم ، بالإضافة إلى الحلول المقترحة. هدفك في هذه المرحلة هو تعزيز علاقتك بهم وبناء الثقة.
يمكنك القيام بذلك من خلال توفير محتوى دقيق وتعليمي وموثوق. عندما تساعد العملاء على فهم تحدياتهم ومعالجة مخاوفهم ، فإنهم يميلون إلى الوثوق بك وعلى استعداد للنظر في منتجاتك كحل لمشاكلهم عندما يصلون إلى المرحلة التالية من العملية.
3. المقابل
تبدأ الآفاق في تقييمك كشريك محتمل للمساعدة في حل مشكلتهم. هذه هي النقطة التي تضع فيها نفسك كحل لمشكلاتهم من خلال شرح نقاط البيع الفريدة الخاصة بك والمزايا مقارنة بمنافسيك.
هذه هي المرحلة التي سيبحث فيها العملاء المحتملون عن التجارب والعروض التوضيحية وشهادات العملاء ومقارنات المنتجات والأسعار ودراسات الحالة والمراجعات - حتى أنهم قد يحددون موعدًا لاستشارة.
4. التحويل
بمجرد أن يقرر العميل المحتمل شراء منتجك ، فإنك تدخل في مرحلة جديدة من العلاقة. أنت بحاجة إلى رعاية عميلك الجديد ، وأن تكون متواجدًا لتضمينه ، والإجابة على جميع أسئلتهم ، وتعزيز الشراكة بشكل عام حتى تكون مثمرة وطويلة الأمد.
5. التبني
مرضيه احتياجات عملائك ضرورية لشراكة طويلة الأمد. عليك تجاوز كل توقعاتهم وخلق تجربة إيجابية حول منتجك. القيام بذلك يجعل عملية التبني سلسة ومرضية لكل من عملك والعميل.
6. الاحتفاظ
الحفاظ على العملاء هو كل شيء عن بناء الولاء. سواء كان منتجك منتجًا أو خدمة اشتراك ، فإن إبقاء 5٪ فقط من عملائك سعداء ومشاركين يمكن أن يؤدي إلى زيادة في الأرباح بنسبة 25-95٪.
الاحتفاظ والمشاركة ممكنان من خلال حملات البيع الزائد والبيع المتبادل. قم بإنشاء عروض وعروض ترويجية ومعلومات تهدف إلى إبقائهم مهتمين أثناء معالجة أي مشكلات أو حواجز محتملة قد تنشأ مع تقدم علاقتك.
7. المناصرة
سيخبر العملاء السعداء الآخرين عن منتجك أو خدمتك ، وبالتالي تحسين الوعي بعلامتك التجارية بشكل طبيعي. هذه مرحلة ذات قيمة عالية في رحلة العميل يمكن أن تمنح علامتك التجارية نموًا طويل الأجل بأقل استثمار تسويقي عند القيام بذلك بشكل صحيح.
الدفاع عن العلامة التجارية هو نتيجة رعاية العملاء ورضاهم على المدى الطويل. إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها تشجيع المناصرة هي من خلال برامج الإحالة ذات الحوافز الجذابة.
فوائد مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني
يضمن هذا الإطار عدم وضع العربة أمام الحصان ، مما يؤدي إلى تفجير المستلمين الخطأ برسائل خاطئة. بدلاً من ذلك ، يسمح لك بدفع توقعاتك بلطف إلى أسفل مسار المبيعات ، مما يوفر المعلومات والحوافز الصحيحة في كل مرحلة.
بفضل تكتيكات مثل التخصيص وحملات التنقيط ، يمكن أن يكون هذا النهج فعالًا للغاية لأنه يأخذ المشتري بوتيرة تدريجية وغير عدوانية بينما يسمح لك بفهم احتياجاتهم الفريدة بشكل أفضل ومعالجتها بشكل مباشر - وبالتالي تكوين علاقات قوية.
والأهم من ذلك ، أن القمع يجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني أسهل بكثير بالنسبة لك. إنه يبسط رحلة المشتري ويمنحك خطوات محددة يمكنك اتخاذها في كل مرحلة. يوفر أيضًا طريقة لتحديد النتائج في كل خطوة من مسار التحويل ، مما يسمح لك بقياس الأداء.
كيفية بناء مسارات التسويق عبر البريد الإلكتروني
سيكون لكل عمل مسار تسويق بريد إلكتروني مختلف فريد من نوعه لمنتجاته وخدماته وعملائه. يتكون مسار التحويل هذا بشكل أساسي من سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني والموارد التي يمكن إرسالها إلى العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
حدد جمهورك الأساسي وقم ببناء شخصية المشتري
لم يحن الوقت لتلقي هذا البريد الإلكتروني الأول حتى الآن! تتضمن الخطوة الأولى من العملية القليل من العمل الشاق. تحتاج إلى تحديد جمهورك الأساسي حتى تتمكن من فهم احتياجاتهم ورحلة المشتري والعوامل الأخرى التي يمكن أن تؤثر على قرار الشراء أو عدم الشراء.
في بيئة B2B ، يتضمن ذلك استهداف صانعي القرار في المنظمات المستهدفة. هناك العديد من المفاهيم المستخدمة لتوجيه عملية إنشاء شخصيات المشتري ، ولكنها خارج نطاقنا الحالي.
يكفي القول أنه باستخدام أدوات البرامج المناسبة ، يمكنك جمع معلومات كافية لإنشاء ملفات تعريف العملاء وتجسيدها في ملفات تعريف كاملة للمشتري. تتضمن بعض المعلومات التي ستحتاج إليها المسميات الوظيفية ووظائف الوظيفة الرئيسية.
من هناك ، يمكنك التعمق في كل واحدة لمعرفة أكبر مشكلاتهم واحتياجاتهم. هذا ممكن من خلال الاستطلاعات والمقابلات وأشكال مختلفة من البحث. ستتيح لك هذه المعلومات إنشاء شخصيات مشترية محددة للغاية للتركيز عليها عند تطوير إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني ، بدلاً من العمل مع عملاء محتملين مجهولي الهوية.
إنشاء مستويات الجمهور
الخطوة التالية هي استخدام الشخصيات الخاصة بك لإنشاء مستويات مختلفة لآفاقك. ستعتمد هذه الفروق على كيفية تناسب كل شخصية مع مراحل مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- العملاء المحتملون - هؤلاء في مرحلة الوعي. أي شخص يزور موقعك هو قائد.
- الآفاق - هذه في مرحلة الوعي والتفكير. أي شخص يقوم بتنزيل أي شيء على موقعك أو الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني هو احتمال.
- الفرصة - هذا مخصص للعملاء المحتملين في مرحلة التفكير. إنهم عملاء محتملون أبدوا اهتمامًا صريحًا بخدمتك أو منتجك.
- الزبون - هؤلاء هم الأشخاص في مرحلة اتخاذ القرار. لقد قرروا الشراكة معك عن طريق شراء منتجك أو خدمتك.
- مغلق / مفقود - هذا التصنيف مخصص لأولئك الذين تأهلوا أولاً كفرصة لكنهم قرروا عدم المضي قدمًا معك.
قم بإنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق
استنادًا إلى المعرفة العميقة لمجموعة العملاء الأساسية التي جمعتها الآن ، يمكنك صياغة محتوى مستهدف للإجابة على أسئلتهم وتلبية احتياجاتهم خلال تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك.
- مرحلة التوعية:
- إنشاء مشاركات الضيف.
- يذكر الصحافة.
- ندوات عبر الإنترنت.
- مشاركات المدونة.
- كيف لفيديوهات.
- مرحلة النظر:
- مشاركات المدونة.
- دراسات الحالة.
- ندوات عبر الإنترنت.
- صفحات الخدمة أو المنتج.
- مرحلة التحويل:
- دراسات الحالة.
- العروض.
- الشهادات - التوصيات.
- الولاء والدعوة:
- الملل.
- الخصومات.
- برامج الإحالة.
كما ذكرنا سابقًا ، يجب أن يكون لكل مرحلة من مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني أهداف مختلفة. ستحتاج إلى دمج حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني مع أشكال أخرى من تسويق المحتوى مثل التدوين ووسائل التواصل الاجتماعي لمقابلتها.
إنشاء حملات التنقيط
حملات التنقيط هي مجموعات تلقائية من الرسائل يتم إرسالها بمرور الوقت في فترات زمنية محددة. الحملة "تقطر" هذه الرسائل المكتوبة مسبقًا إلى العملاء المحتملين بمرور الوقت بناءً على الإجراءات التي يتخذونها ، وبالتالي البقاء على اتصال مع الجمهور بطريقة مستهدفة وشخصية.
تحتاج إلى إنشاء حملات بالتنقيط لكل طبقة من مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني. الهدف من حملات التنقيط ليس البيع ؛ بدلا من ذلك ، هو المتابعة مع مشتركي البريد الإلكتروني الخاص بك مع توفير الموارد المفيدة والتعليمية التي يمكن لآفاقك استخدامها.
تحافظ حملات التنقيط على المشاركة وتساعد على بناء الثقة والسلطة لعلامتك التجارية. إنها تمنحك نظرة ثاقبة على تصرفات آفاقك وتتيح لك الرد وفقًا لذلك ، مما يثبت موثوقيتك ونهجك الذي يركز على العملاء.
ضع نماذج مواقع الويب والصفحات المقصودة معًا
هذه هي أهم خطوة على الإطلاق. من خلال الحصول على المعلومات ذات الصلة للعملاء المحتملين ، يمكنك بالفعل تحويل الزوار إلى عملاء يدفعون.
يمكنك استخدام نماذج مواقع الويب لتسجيل المستخدمين في حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني. تتمثل إحدى الإستراتيجيات الفعالة للغاية في تقديم شيء ذي قيمة للعملاء المحتملين ، يُعرف باسم المغناطيس الرئيسي. يمكن أن يشمل ذلك موارد PDF ومقاطع الفيديو والخصومات والدورات التدريبية المجانية والتجارب المجانية والتقارير الاحتكارية.
تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة سهلة وفعالة لتجميع رسائل البريد الإلكتروني لقائمة جهات الاتصال الخاصة بك. يمكنك أيضًا تشغيل الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي ، ثم تشغيل حركة المرور من خلال الصفحات المقصودة مع نموذج التسجيل.
أفضل الممارسات والنصائح لمسار تحويل عالي
لا يعمل كل مسار تسويق عبر البريد الإلكتروني في المرة الأولى. في كثير من الحالات ، تكون استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الفعالة نتيجة للعديد من التكرارات والتحسينات التي يتم إجراؤها بمرور الوقت ، بناءً على البحث والتعليقات. ومع ذلك ، هناك بعض الإجراءات التي يمكنك اتخاذها لتحسين مسار التحويل منذ البداية.
استخدم المحتوى كوقود
محتوى البريد الإلكتروني الجيد هو المفتاح لفتح التحويلات. ببساطة لا يقرأ الناس رسائل البريد الإلكتروني الترويجية لأنهم يغمرونها كل يوم.
من الأفضل بكثير أتمتة رسالتين من رسائل البريد الإلكتروني أسبوعيًا وتزويد تلك الرسائل بالمعلومات والموارد المفيدة التي ستجذب آفاقك. يعد المحتوى عالي الجودة أساس ممارسة التسويق الجيدة ، فضلاً عن كونه الوقود الذي يحافظ على استمرار حملاتك.
يبدأ كل شيء بفهم قاعدة عملائك - احتياجاتهم ، والأسئلة الشائعة ، والقضايا التي تجعلهم مستيقظين في الليل. عندما تفهم هذه الاحتياجات وتوفر المحتوى الذي يعالجها مباشرة ، فسوف تقوم بإعداد مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحقيق النجاح.
استخدم CRM
منصة إدارة علاقات العملاء هي أداة برمجية تتعقب زوار موقعك ، وتخزن المعلومات المفيدة ، وتوفر أدوات لمساعدتك على تخزينها وإدارتها وفقًا لمسار التحويل الخاص بك.
سيقوم أفضل CRMs تلقائيًا بتصنيف العملاء المتوقعين بناءً على المعلومات التي لديهم عن آفاقك. يمكن دمجها مع أدوات مختلفة تتيح لك تتبع التوقعات الفردية والتفاعل وفقًا لذلك مع أي تحركات يقومون بها.
استفد من أدوات الأتمتة
على الرغم من أن التسويق عبر البريد الإلكتروني يدور حول اللمسة البشرية ، إلا أنه لن يكون ممكنًا بدون أدوات التشغيل الآلي. على الأقل ، تأكد من أن لديك أداة تمكنك من:
- قم بإعداد نماذج مواقع الويب والصفحات المقصودة لجذب العملاء المتوقعين.
- انشر حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني وحملات التنقيط حتى تتمكن بالفعل من استخدام مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- يمكنك الوصول إلى قوالب وتصميمات الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني حتى تتمكن من تجميع رسائل البريد الإلكتروني الجميلة والجذابة معًا بسرعة وسهولة.
- تتبع المقاييس المختلفة ، مثل معدل الفتح ، ومعدل إلغاء الاشتراك ، ونسبة النقر إلى الظهور ، وغير المفتوحة ، ومعدلات التحويل.
قسّم جمهورك وخصص المحتوى الخاص بك
يجب أن تساعدك أدوات إدارة علاقات العملاء والأتمتة بالفعل في تحقيق تقسيم المجموعات المستهدفة وتخصيص المحتوى الخاص بك. تسمح لك معظم الأدوات بإنشاء مجموعات متميزة بناءً على الخصائص الديمغرافية وتصنيفاتها.
أنت بالتأكيد لا تريد إرسال نفس الرسالة إلى كل شخص في قائمة بريدك الإلكتروني. بدلاً من ذلك ، يتيح لك قضاء بعض الوقت في مراجعة قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك وتقسيمها وفقًا لاحتياجات العملاء المتغيرة استهداف عملائك وتخصيص المحتوى الخاص بك للحصول على أفضل النتائج.
قد يبدو إنشاء مسارات التسويق عبر البريد الإلكتروني عملية طويلة وشاقة. ولكن عندما تقسم العملية إلى خطوات فردية ، مع مراعاة الشكل الذي يبدو عليه مسار التحويل وكيف يحتاج عملاؤك إلى الدعم طوال الوقت ، فهذا ليس بالأمر الصعب حقًا. فقط تأكد من اتباع النصائح المذكورة أعلاه وقيادة نهج العميل أولاً والجودة فوق الكمية.
/ cta
