Cum să construiți canale de marketing prin e-mail care convertesc

Marketingul prin e-mail este una dintre cele mai eficiente tactici folosite pentru a dobândi noi clienți potențiali și pentru a le converti în clienți fideli. Potrivit unui studiu eMarketer realizat în 2017, 73% dintre specialiști în marketing au spus că campaniile de e-mail contribuie semnificativ la conversiile lor.

Pentru a fi eficient, marketingul prin e-mail necesită o strategie bazată pe cunoștințe - adesea denumită o pâlnie de marketing prin e-mail.

Imaginați-vă că trimiteți e-mailuri de bun venit clienților care vă sunt alături de ani de zile sau cheltuiți tone de resurse pentru o campanie de e-mail doar pentru ca 90% dintre e-mailuri să rămână nedeschise. Fără o strategie cuprinzătoare , marketingul prin e-mail poate fi o risipă de bani și efort.

Acesta este motivul pentru care pâlniile de marketing prin e-mail sunt importante. Ele vă ajută să vizați fiecare etapă a călătoriei clientului în mod specific, astfel încât să vedeți rezultate mai bune. De la conștientizarea mărcii până la etapa de decizie, fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului este esențială pentru a converti clienții potențiali în clienți.

Indiferent dacă a dvs. este o afacere B2C sau B2B, o pâlnie de marketing prin e -mail este necesară dacă doriți să continuați să vă creșteți listele de abonați de e-mail în timp ce convertiți clienții potențiali în clienți.

Importanța conversiilor constante

Înainte ca inbound marketing să fie un lucru, marketingul outbound era modul în care companiile ar dobândi și atrage clienți. Oamenii de vânzări au trebuit să caute clienți potențiali prin apeluri la rece, marketing din ușă în ușă și multe alte tactici de marketing active.

Odată cu creșterea internetului, fața marketingului s-a schimbat definitiv. Clienții au ales dintr-o dată produsele și serviciile, iar informațiile au fost ușor accesibile. Marketingul a devenit pasiv, iar brandurile trebuie acum să atragă clienți prin inbound marketing.

Cu inbound marketing, poți să atragi clienți potențiali, să interacționezi cu aceștia și să îi susții în propriile condiții. Strategia corectă vă va permite să continuați să atrageți clienți în timp ce vă puteți concentra asupra altor lucruri, datorită utilizării unor instrumente precum automatizarea e-mailului. Gândiți-vă la asta ca la un canal de vânzări pe pilot automat.

Cel mai important element al unei strategii eficiente de inbound marketing este pâlnia de marketing prin e-mail și modul în care îl alimentezi.

Ce este o pâlnie de marketing prin e-mail?

O pâlnie de marketing prin e-mail este un cadru care ajută agenții de marketing să implice vizitatorii site-ului, să identifice în ce stadiu se află în călătoria cumpărătorului și să configureze mesaje specifice pentru acei vizitatori.

Scopul pâlniei de marketing prin e-mail este de a muta cu succes clienții potențiali de la o etapă a procesului de cumpărare la alta, transformându-i în cele din urmă din vizitatori ai site-ului în clienți plătitori.

1. Conștientizarea

În partea de sus a pâlniei de vânzări se află etapa de conștientizare. Acesta este locul în care clienții potențiali devin conștienți de marca sau produsul dvs. fie prin eforturile dvs. active de marketing, fie în timpul cercetării online a clientului.

În această etapă, acești potențiali potențiali încearcă încă să-și înțeleagă propriile probleme și ce soluții posibile sunt disponibile. Ei caută o autoritate de încredere care să le ofere informațiile potrivite pentru a-i ajuta să-și diagnosticheze problema.

Eforturile dumneavoastră în această etapă ar trebui să se concentreze pe împărtășirea de sfaturi și soluții cu scopul de a crea conștientizare. Acest lucru se realizează în principal prin alte forme de marketing, cum ar fi blogging, postări sponsorizate pe rețelele sociale, webinarii, videoclipuri și infografice, printre altele.

În ceea ce privește marketingul prin e-mail, aceasta este etapa în care colectați e-mailuri și alte informații de contact prin intermediul formularelor de înscriere și al paginilor de destinație. Vizitatorii tăi tocmai au devenit lead-uri.

2. Implicare

În această etapă, clienții dvs. potențiali sunt interesați să audă mai multe despre ceea ce aveți de spus despre problema lor, precum și soluțiile propuse de dvs. Scopul tău în această etapă este să-ți dezvolți relația cu ei, construind atât încredere, cât și încredere.

Puteți face acest lucru furnizând conținut precis, educațional și de încredere. Când îi ajuți pe clienți să-și înțeleagă provocările și să-și abordeze preocupările, aceștia sunt înclinați să aibă încredere în tine și sunt dispuși să considere produsele tale ca o soluție la problemele lor atunci când ajung la următoarea etapă a procesului.

3. Considerare

Perspectivele încep să te evalueze ca posibil partener pentru a-și rezolva problema. Acesta este punctul în care vă poziționați ca soluție pentru punctele lor dure, explicând punctele dvs. unice de vânzare și beneficiile în comparație cu concurența dvs.

Acesta este stadiul în care clienții potențiali vor căuta teste, demonstrații, mărturii ale clienților, comparații de produse, prețuri, studii de caz și recenzii – ei pot chiar programa o consultare.

4. Conversie

Odată ce liderul decide să-ți cumpere produsul, intri într-o nouă fază a relației. Trebuie să vă hrăniți noul client, să fiți acolo pentru a-i integra, să răspundeți la toate întrebările lor și, în general, să promovați parteneriatul, astfel încât să poată fi fructuos și de lungă durată.

5. Adopția

Satisfacator nevoile clienților dvs. sunt esențiale pentru un parteneriat de lungă durată. Trebuie să depășești toate așteptările lor și să creezi o experiență pozitivă în jurul produsului tău. Procedând astfel, procesul de adoptare va fi ușor și satisfăcător atât pentru afacerea dvs., cât și pentru client.

6. Retentie

Reținerea clienților se referă la construirea loialității. Indiferent dacă al tău este un produs sau un serviciu de abonament, menținerea a doar 5% dintre clienții tăi fericiți și implicați poate duce la o creștere cu 25-95% a profiturilor.

Retenția și implicarea sunt posibile prin campanii de upselling și cross-selling. Creați oferte, promoții și informații menite să-i mențină interesați în timp ce abordează eventualele probleme sau blocaje care pot apărea pe măsură ce relația ta progresează.

7. Advocacy

Clienții fericiți vor spune altora despre produsul sau serviciul dvs., îmbunătățind astfel gradul de cunoaștere a mărcii dvs. în mod organic. Aceasta este o etapă foarte valoroasă a călătoriei clienților, care poate oferi brandului dumneavoastră o creștere pe termen lung cu investiții minime în marketing, atunci când este făcută corect.

Susținerea mărcii este rezultatul cultivării și satisfacției clienților pe termen lung. Una dintre modalitățile prin care puteți încuraja advocacy este prin programe de recomandare cu stimulente atractive.

Beneficiile unui canal de marketing prin e-mail

Acest cadru vă asigură că nu puneți căruța înaintea calului, explodând destinatarii greșiți cu mesaje greșite. În schimb, vă permite să vă împingeți ușor clienții potențiali în josul pâlniei de vânzări, oferind informațiile și stimulentele potrivite în fiecare etapă.

Datorită unor tactici precum personalizarea și campaniile de picurare, această abordare poate fi super eficientă, deoarece preia cumpărătorul într-un ritm gradual și neagresiv, permițându-vă în același timp să înțelegeți mai bine nevoile sale unice și să le abordați în mod direct, creând astfel relații puternice.

Mai important, pâlnia face marketingul prin e-mail mult mai ușor pentru tine. Simplifică călătoria cumpărătorului și vă oferă pași definiți pe care îi puteți face în fiecare etapă. De asemenea, oferă o modalitate de a cuantifica rezultatele la fiecare pas al canalului, permițându-vă să măsurați performanța.

Cum să construiți canale de marketing prin e-mail

Fiecare companie va avea o pâlnie de marketing prin e-mail diferită, unică pentru produsul, serviciile și clienții săi. În esență, această pâlnie constă dintr-o serie de e-mailuri și resurse care pot fi trimise clienților potențiali în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului lor.

Identificați-vă audiența de bază și creați personalități pentru cumpărători

Nu este încă timpul pentru primul e-mail! Primul pas al procesului implică un pic de lucru. Trebuie să vă identificați publicul de bază, astfel încât să puteți înțelege nevoile acestora, călătoria cumpărătorului și alți factori care pot influența decizia de a cumpăra sau nu.

Într-un mediu B2B, aceasta implică direcționarea factorilor de decizie către organizațiile țintă. Există multe concepte folosite pentru a ghida procesul de creare a buyer persons, dar acestea depășesc domeniul nostru actual.

Este suficient să spunem că, cu instrumentele software potrivite, puteți colecta suficiente informații pentru a crea profiluri de clienți și a le completa în profiluri de cumpărător cu drepturi depline. Unele dintre informațiile de care veți avea nevoie includ titlurile postului și funcțiile principale ale postului.

De acolo, puteți săpa mai adânc în fiecare pentru a afla care sunt problemele și nevoile lor cele mai mari. Acest lucru este posibil prin sondaje, interviuri și diferite forme de cercetare. Aceste informații vă vor permite să creați persoane de cumpărător foarte specifice pe care să vă concentrați atunci când vă dezvoltați strategia de marketing prin e-mail, mai degrabă decât să lucrați cu potențiali fără față.

Creați niveluri de public

Următorul pas este să vă folosiți personajele pentru a crea diferite niveluri pentru potențialii dvs. Aceste distincții se vor baza pe modul în care fiecare persoană se încadrează în etapele funnelului de marketing prin e-mail.

• Indicatori – Acestea sunt în faza de conștientizare. Oricine vă vizitează site-ul este un prospect.
• Perspective — Acestea sunt în faza de conștientizare și luare în considerare. Oricine descarcă ceva de pe site-ul tău sau se abonează la buletinul tău informativ prin e-mail este un prospect.
• Oportunitate — Aceasta este pentru potențialele aflate în faza de analiză. Sunt potențiali clienți care și-au manifestat un interes explicit pentru serviciul sau produsul dvs.
• Client — Aceștia sunt oameni în faza de decizie. Ei au decis să se asocieze cu dvs. cumpărându-vă produsul sau serviciul.
• Închis/Pierdut — Această clasificare este pentru cei care s-au calificat mai întâi ca o oportunitate, dar au decis să nu continue cu tine.

Creați conținut pentru fiecare etapă a canalului de marketing

Pe baza cunoștințelor profunde ale grupului de clienți principal pe care le-ați adunat până acum, puteți crea conținut țintit pentru a răspunde la întrebările lor și pentru a le satisface nevoile pe parcursul secvenței dvs. de e-mail.

• Etapa de conștientizare:

• Creați postări pentru invitați.
• Mențiuni de presă.
• Webinarii.
• Postări pe blog.
• Videoclipuri cu instrucțiuni.

• Etapa de considerare:

• Postări pe blog.
• Studii de caz.
• Webinarii.
• Pagini de servicii sau produse.

• Etapa de conversie:

• Studii de caz.
• Demo-uri.
• Mărturii.

• Loialitate și advocacy:

• Promoții.
• Reduceri.
• Programe de recomandare.

După cum am menționat deja, fiecare etapă a pâlniei de email marketing ar trebui să aibă obiective diferite. Va trebui să vă integrați campaniile de marketing prin e-mail cu alte forme de marketing de conținut, cum ar fi blogging-ul și rețelele sociale pentru a le întâlni.

Creați campanii de picurare

Campaniile de picurare sunt seturi automate de mesaje care sunt trimise în timp la intervale specificate. Campania „picura” aceste mesaje pre-scrise către potențiali de-a lungul timpului, în funcție de acțiunile pe care le întreprind, păstrând astfel legătura cu publicul într-o manieră țintită și personalizată.

Trebuie să creați campanii de picurare pentru fiecare nivel al pâlniei de marketing prin e-mail. Scopul campaniilor de picurare nu este de a vinde; mai degrabă, este să urmăriți abonații dvs. de e-mail, oferind în același timp resurse utile și educaționale pe care potențialii dvs. le pot folosi.

Campaniile drip mențin angajamentul și ajută la construirea încrederii și a autorității pentru marca dvs. Ele vă oferă o perspectivă asupra acțiunilor potențialilor dvs. și vă permit să reacționați în consecință, dovedind astfel fiabilitatea și abordarea dvs. orientată spre client.

Împreună formularele site-ului și paginile de destinație

Acesta este cel mai important pas dintre toate. Prin captarea informațiilor relevante ale clienților potențiali, puteți converti vizitatorii în clienți plătitori.

Puteți utiliza formularele de pe site pentru a înscrie utilizatorii în campania dvs. de marketing prin e-mail. O strategie extrem de eficientă este de a oferi clienților potențiali ceva valoros, cunoscut sub numele de magnet de plumb. Acestea pot include resurse PDF, videoclipuri, reduceri, cursuri gratuite, teste gratuite și rapoarte de proprietate.

Webinarii sunt o modalitate ușoară și eficientă de a colecta e-mailuri pentru lista dvs. de contacte. De asemenea, puteți rula reclame plătite pe rețelele sociale, apoi puteți rula traficul prin paginile de destinație cu un formular de înregistrare.

Cele mai bune practici și sfaturi pentru un canal cu conversii ridicate

Nu orice pâlnie de marketing prin e-mail funcționează prima dată. În multe cazuri, o strategie eficientă de marketing prin e-mail este rezultatul multor iterații și îmbunătățiri realizate de-a lungul timpului, bazate pe cercetări și feedback. Cu toate acestea, există câteva acțiuni pe care le puteți lua pentru a vă îmbunătăți canalul de la început.

Utilizați conținutul ca combustibil

Conținutul de e-mail de calitate este cheia pentru deblocarea conversiilor. Oamenii pur și simplu nu citesc e-mailuri promoționale pentru că sunt inundați de ele în fiecare zi.

Este mult mai bine să automatizați două e-mailuri pe săptămână și să umpleți acele e-mailuri cu informații și resurse utile care vă vor atrage clienții potențiali. Conținutul de înaltă calitate este baza unei bune practici de marketing, precum și combustibilul care menține campaniile dvs.

Totul începe cu înțelegerea bazei dvs. de clienți - nevoile acestora, întrebările obișnuite și problemele care îi țin trează noaptea. Când înțelegeți aceste nevoi și oferiți conținut care le abordează direct, vă veți configura pâlnia de marketing prin e-mail pentru succes.

Utilizați un CRM

O platformă de gestionare a relațiilor cu clienții este un instrument software care urmărește vizitatorii dvs. la fața locului, stochează informații utile și oferă instrumente care vă ajută să le stocați și să le gestionați în funcție de canalul dvs.

Cele mai bune CRM-uri vor clasifica automat clienții potențiali pentru dvs. pe baza informațiilor pe care le au despre potențialii dvs. Acestea pot fi integrate cu diferite instrumente care vă pot permite să urmăriți clienții potențiali individuali și să reacționați în consecință la orice mișcare pe care o fac.

Valorificați instrumentele de automatizare

Chiar dacă marketingul prin e-mail se referă la atingerea umană, nu ar fi posibil fără instrumente de automatizare. Cel puțin, asigurați-vă că aveți un instrument care vă permite să:

• Configurați formulare de site și pagini de destinație pentru a vă capta clienții potențiali.
• Implementați campanii de marketing prin e-mail și campanii de picurare, astfel încât să vă puteți utiliza efectiv pâlnia de marketing prin e-mail.
• Accesați șabloane și modele de buletine informative prin e-mail, astfel încât să puteți combina rapid și ușor e-mailuri frumoase și captivante.
• Urmăriți diferite valori, cum ar fi rata de deschidere, rata de dezabonare, rata de clic, nedeschiderea și ratele de conversie.

Segmentați-vă publicul și personalizați-vă conținutul

Instrumentele dvs. CRM și de automatizare ar trebui să vă ajute deja să realizați segmentarea grupurilor țintă și personalizarea conținutului. Majoritatea instrumentelor vă permit să creați grupuri distincte pe baza datelor demografice și a clasificărilor acestora.

Cu siguranță nu doriți să trimiteți același mesaj tuturor celor din lista dvs. de e-mail. În schimb, alocarea timpului pentru a vă revizui lista de e-mail și a o segmenta în funcție de nevoile în schimbare ale clienților vă permite să vă vizați clienții și să vă personalizați conținutul pentru cele mai bune rezultate.

Construirea de pâlnii de marketing prin e-mail poate părea un proces lung și descurajan. Dar când împărțiți procesul în pași individuali, luând în considerare cum arată pâlnia și cum trebuie să fie sprijiniți clienții dvs., nu este într-adevăr prea dificil. Doar asigurați-vă că urmați sfaturile menționate mai sus și conduceți cu o abordare orientată spre client și calitate peste cantitate.

/cta

Cele 3 e-mailuri pe care ar trebui să le trimită fiecare afacere video

Citiți acest articol