Cómo construir embudos de marketing por correo electrónico que conviertan
Publicado: 2021-10-08El marketing por correo electrónico es una de las tácticas más efectivas que se utilizan para adquirir nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes leales. Según un estudio de eMarketer realizado en 2017, el 73% de los especialistas en marketing dijeron que las campañas de correo electrónico contribuyen significativamente a sus conversiones.
Para ser eficaz, el marketing por correo electrónico requiere una estrategia basada en el conocimiento, a menudo denominada embudo de marketing por correo electrónico.
Imagine enviar correos electrónicos de bienvenida a clientes que han estado con usted durante años, o gastar toneladas de recursos en una campaña de correo electrónico solo para que el 90% de los correos electrónicos no se abran. Sin una estrategia integral , el marketing por correo electrónico puede ser una pérdida de dinero y esfuerzo.
Esta es la razón por la que los embudos de marketing por correo electrónico son importantes. Lo ayudan a enfocarse específicamente en cada etapa del viaje del cliente, para que vea mejores resultados. Desde el conocimiento de la marca hasta la etapa de decisión, cada etapa del viaje del comprador es fundamental para convertir prospectos en clientes.
Ya sea que el suyo sea un negocio B2C o B2B, un embudo de marketing por correo electrónico es necesario si desea seguir aumentando sus listas de suscriptores de correo electrónico mientras convierte clientes potenciales en clientes.
La importancia de las conversiones constantes
Antes de que existiera el marketing entrante, el marketing saliente era la forma en que las empresas adquirían y captaban clientes. Los vendedores tenían que buscar clientes potenciales a través de llamadas en frío, marketing puerta a puerta y muchas otras tácticas de marketing activo.
Con el crecimiento de Internet, la cara del marketing cambió para siempre. De repente, los clientes podían elegir productos y servicios, y la información era fácilmente accesible. El marketing se volvió pasivo y las marcas ahora tienen que atraer clientes utilizando el inbound marketing.
Con el marketing entrante, puede atraer clientes potenciales, interactuar con ellos y mantenerlos en sus propios términos. La estrategia correcta te permitirá seguir atrayendo clientes mientras puedes concentrarte en otras cosas, gracias al uso de herramientas como la automatización del correo electrónico. Piense en ello como un canal de ventas en piloto automático.
El elemento más importante de una estrategia efectiva de inbound marketing es el embudo de marketing por correo electrónico y cómo lo alimenta.
¿Qué es un embudo de marketing por correo electrónico?
Un embudo de marketing por correo electrónico es un marco que ayuda a los especialistas en marketing a atraer a los visitantes del sitio, identificar en qué etapa se encuentran en el viaje del comprador y configurar mensajes específicos para esos visitantes.
El objetivo del embudo de marketing por correo electrónico es mover con éxito a los clientes potenciales de una etapa del proceso de compra a otra, convirtiéndolos eventualmente de visitantes del sitio en clientes de pago.
1. Conciencia
En la parte superior del embudo de ventas se encuentra la etapa de conocimiento. Aquí es donde los clientes potenciales se dan cuenta por primera vez de su marca o producto, ya sea a través de sus esfuerzos de marketing activos o durante la investigación en línea del cliente.
En esta etapa, estos clientes potenciales todavía están tratando de comprender sus propios problemas y las posibles soluciones disponibles. Están buscando una autoridad de confianza que proporcione la información correcta para ayudarlos a diagnosticar su problema.
Sus esfuerzos en esta etapa deben centrarse en compartir consejos y soluciones con el objetivo de crear conciencia. Esto se logra principalmente a través de otras formas de marketing, como blogs, publicaciones patrocinadas en redes sociales, seminarios web, videos e infografías, entre otros.
En términos de marketing por correo electrónico, esta es la etapa en la que recopila correos electrónicos y otra información de contacto a través de formularios de suscripción y páginas de destino. Sus visitantes acaban de convertirse en clientes potenciales.
2. Compromiso
En esta etapa, sus clientes potenciales están interesados en escuchar más sobre lo que tiene que decir sobre su problema, así como sobre las soluciones propuestas. Su objetivo en esta etapa es promover su relación con ellos, generando confianza y confianza.
Puede hacer esto proporcionando contenido preciso, educativo y confiable. Cuando ayuda a los clientes a comprender sus desafíos y abordar sus inquietudes, se inclinan a confiar en usted y están dispuestos a considerar sus productos como una solución a sus problemas cuando lleguen a la siguiente etapa del proceso.
3. Consideración
Los prospectos comienzan a evaluarte como un posible socio para ayudar a resolver su problema. Este es el punto en el que te posicionas como la solución a sus puntos débiles al explicar tus puntos de venta y beneficios únicos en comparación con tu competencia.
Esta es la etapa en la que los clientes potenciales buscarán pruebas, demostraciones, testimonios de clientes, comparaciones de productos, precios, estudios de casos y revisiones; incluso pueden programar una consulta.
4. Conversión
Una vez que el cliente potencial decide comprar su producto, ingresa a una nueva fase de la relación. Debe nutrir a su nuevo cliente, estar allí para incorporarlo, responder a todas sus preguntas y, en general, nutrir la asociación para que pueda ser fructífera y duradera.
5. Adopción
Satisfactorio las necesidades de su cliente es esencial para una asociación duradera. Tienes que superar todas sus expectativas y crear una experiencia positiva en torno a tu producto. Hacerlo hace que el proceso de adopción sea fluido y satisfactorio tanto para su empresa como para el cliente.
6. Retención
La retención de clientes tiene que ver con la construcción de la lealtad. Ya sea que el suyo sea un producto o un servicio de suscripción, mantener solo al 5 % de sus clientes felices y comprometidos puede generar un aumento de las ganancias del 25 al 95 %.
La retención y el compromiso son posibles a través de campañas de ventas adicionales y cruzadas. Cree ofertas, promociones e información destinada a mantenerlos interesados mientras aborda cualquier problema o obstáculo potencial que pueda surgir a medida que avanza su relación.
7. Abogacía
Los clientes satisfechos hablarán a otros sobre su producto o servicio, mejorando así el conocimiento de su marca de forma orgánica. Esta es una etapa muy valiosa del viaje del cliente que puede brindarle a su marca un crecimiento a largo plazo con una inversión mínima en marketing cuando se hace bien.
La defensa de la marca es el resultado del cuidado y la satisfacción del cliente a largo plazo. Una de las formas en que puede fomentar la promoción es a través de programas de referencia con incentivos atractivos.
Beneficios de un embudo de marketing por correo electrónico
Este marco garantiza que no ponga el carro delante del caballo, enviando mensajes incorrectos a los destinatarios equivocados. En cambio, le permite empujar suavemente a sus prospectos por el embudo de ventas, brindándoles la información y los incentivos correctos en cada etapa.
Gracias a tácticas como la personalización y las campañas de goteo, este enfoque puede ser súper efectivo, ya que lleva al comprador a un ritmo gradual y no agresivo, al tiempo que le permite comprender mejor sus necesidades únicas y abordarlas directamente, forjando así relaciones sólidas.
Más importante aún, el embudo hace que el marketing por correo electrónico sea mucho más fácil para usted. Simplifica el viaje del comprador y le brinda pasos definidos que puede seguir en cada etapa. También proporciona una forma de cuantificar los resultados en cada paso del embudo, lo que le permite medir el rendimiento.
Cómo construir embudos de marketing por correo electrónico
Cada empresa tendrá un embudo de marketing por correo electrónico diferente y exclusivo para sus productos, servicios y clientes. Esencialmente, este embudo consta de una serie de correos electrónicos y recursos que se pueden enviar a los clientes potenciales en cada etapa del viaje de su comprador.
Identifique su audiencia principal y cree perfiles de compradores
¡Aún no es el momento para ese primer correo electrónico! El primer paso del proceso implica un poco de trabajo preliminar. Debe identificar a su audiencia principal para que pueda comprender sus necesidades, el viaje del comprador y otros factores que pueden influir en la decisión de comprar o no comprar.
En un entorno B2B, esto implica dirigirse a los responsables de la toma de decisiones en las organizaciones objetivo. Hay muchos conceptos que se utilizan para guiar el proceso de creación de personas compradoras, pero están más allá de nuestro alcance actual.
Baste decir que con las herramientas de software adecuadas, puede recopilar suficiente información para crear perfiles de clientes y convertirlos en perfiles de compradores completos. Parte de la información que necesitará incluye títulos de trabajo y funciones laborales principales.
A partir de ahí, puede profundizar en cada uno para saber cuáles son sus mayores problemas y necesidades. Esto es posible a través de encuestas, entrevistas y diversas formas de investigación. Esta información le permitirá crear personas compradoras muy específicas en las que concentrarse cuando desarrolle su estrategia de marketing por correo electrónico, en lugar de trabajar con prospectos anónimos.
Crear niveles de audiencia
El siguiente paso es usar tus personas para crear varios niveles para tus prospectos. Estas distinciones se basarán en cómo encaja cada persona dentro de las etapas del embudo de marketing por correo electrónico.
- Clientes potenciales : se encuentran en la fase de reconocimiento. Cualquiera que visite su sitio es un cliente potencial.
- Prospectos —Están en fase de conocimiento y consideración. Cualquiera que descargue cualquier cosa en su sitio o se suscriba a su boletín informativo por correo electrónico es un prospecto.
- Oportunidad : esto es para prospectos en la fase de consideración. Son clientes potenciales que han mostrado interés explícito en tu servicio o producto.
- Cliente : son personas que se encuentran en la etapa de decisión. Han decidido asociarse con usted comprando su producto o servicio.
- Cerrado/Perdido: esta clasificación es para aquellos que primero calificaron como una oportunidad pero decidieron no seguir adelante con usted.
Crear contenido para cada etapa del embudo de marketing
Con base en el conocimiento profundo de su grupo principal de clientes que ya ha reunido, puede crear contenido específico para responder sus preguntas y satisfacer sus necesidades a lo largo de su secuencia de correo electrónico.
- Etapa de conciencia:
- Crear publicaciones de invitados.
- Menciones de prensa.
- seminarios web
- Publicaciones de blogs.
- Videos de' cómo hacer.
- Etapa de consideración:
- Publicaciones de blogs.
- Estudios de caso.
- seminarios web
- Páginas de servicios o productos.
- Etapa de conversión:
- Estudios de caso.
- Población.
- Testimonios.
- Lealtad y promoción:
- promociones
- Descuentos.
- Programas de referencia.
Como ya hemos mencionado, cada etapa del embudo de marketing por correo electrónico debe tener objetivos diferentes. Deberá integrar sus campañas de marketing por correo electrónico con otras formas de marketing de contenido, como blogs y redes sociales, para cumplir con ellas.
Crear campañas de goteo
Las campañas de goteo son conjuntos automatizados de mensajes que se envían a lo largo del tiempo a intervalos específicos. La campaña "gotea" estos mensajes preescritos a los prospectos a lo largo del tiempo en función de las acciones que realizan, manteniéndose así en contacto con la audiencia de manera específica y personalizada.
Debe crear campañas de goteo para cada nivel del embudo de marketing por correo electrónico. El objetivo de las campañas de goteo no es vender; más bien, es hacer un seguimiento de sus suscriptores de correo electrónico mientras proporciona recursos útiles y educativos que sus prospectos pueden usar.
Las campañas de goteo mantienen el compromiso y ayudan a generar confianza y autoridad para su marca. Le brindan información sobre las acciones de sus prospectos y le permiten reaccionar en consecuencia, demostrando así su confiabilidad y enfoque centrado en el cliente.
Juntar formularios de sitios web y páginas de destino
Este es el paso más importante de todos. Al capturar la información relevante de los clientes potenciales, en realidad puede convertir a los visitantes en clientes que pagan.
Puede utilizar formularios de sitios web para inscribir a los usuarios en su campaña de marketing por correo electrónico. Una estrategia altamente efectiva es ofrecer a los prospectos algo valioso, conocido como imán de prospectos. Esto puede incluir recursos en PDF, videos, descuentos, cursos gratuitos, pruebas gratuitas e informes de propiedad.
Los seminarios web son una forma fácil y eficaz de recopilar correos electrónicos para su lista de contactos. También puede publicar anuncios pagados en las redes sociales y luego dirigir el tráfico a través de las páginas de destino con un formulario de registro.
Mejores prácticas y consejos para un embudo de alta conversión
No todos los embudos de marketing por correo electrónico funcionan la primera vez. En muchos casos, una estrategia de marketing por correo electrónico efectiva es el resultado de muchas iteraciones y mejoras realizadas a lo largo del tiempo, basadas en investigaciones y comentarios. Sin embargo, hay algunas acciones que puede tomar para mejorar su embudo desde el principio.
Usar contenido como combustible
El contenido de correo electrónico de calidad es la clave para desbloquear las conversiones. La gente simplemente no lee correos electrónicos promocionales porque están inundados con ellos todos los días.
Es mucho mejor automatizar dos correos electrónicos a la semana y llenar esos correos electrónicos con información útil y recursos que atraerán a sus prospectos. El contenido de alta calidad es la base de una buena práctica de marketing, así como el combustible que mantiene sus campañas en marcha.
Todo comienza con la comprensión de su base de clientes: sus necesidades, preguntas comunes y problemas que los mantienen despiertos por la noche. Cuando comprenda estas necesidades y proporcione contenido que las aborde directamente, estará configurando su embudo de marketing por correo electrónico para el éxito.
Utiliza un CRM
Una plataforma de gestión de relaciones con los clientes es una herramienta de software que realiza un seguimiento de los visitantes en el sitio, almacena información útil y proporciona herramientas para ayudarlo a almacenarlos y administrarlos de acuerdo con su embudo.
Los mejores CRM clasificarán automáticamente los clientes potenciales en función de la información que tengan sobre sus clientes potenciales. Se pueden integrar con diferentes herramientas que pueden permitirle rastrear prospectos individuales y reaccionar en consecuencia a cualquier movimiento que realicen.
Aproveche las herramientas de automatización
Aunque el marketing por correo electrónico tiene que ver con el toque humano, no sería posible sin las herramientas de automatización. Como mínimo, asegúrese de tener una herramienta que le permita:
- Configure formularios de sitios web y páginas de destino para capturar sus clientes potenciales.
- Implemente marketing por correo electrónico y campañas de goteo para que pueda utilizar su embudo de marketing por correo electrónico.
- Acceda a plantillas y diseños de boletines por correo electrónico para que pueda crear rápida y fácilmente correos electrónicos hermosos y atractivos.
- Realice un seguimiento de varias métricas, como la tasa de apertura, la tasa de cancelación de suscripción, la tasa de clics, las aperturas y las tasas de conversión.
Segmenta tu audiencia y personaliza tu contenido
Sus herramientas de automatización y CRM ya deberían ayudarlo a lograr la segmentación de sus grupos objetivo y la personalización de su contenido. La mayoría de las herramientas le permiten crear distintos grupos según la demografía y sus clasificaciones.
Definitivamente no desea enviar el mismo mensaje a todos en su lista de correo electrónico. En cambio, tomarse el tiempo para revisar su lista de correo electrónico y segmentarla de acuerdo con las necesidades cambiantes de los clientes le permite dirigirse a sus clientes y personalizar su contenido para obtener los mejores resultados.
Crear embudos de marketing por correo electrónico puede parecer un proceso largo y desalentador. Pero cuando divide el proceso en pasos individuales, prestando atención a cómo se ve el embudo y cómo sus clientes necesitan apoyo en todo momento, realmente no es demasiado difícil. Solo asegúrese de seguir los consejos mencionados anteriormente y lidere con un enfoque centrado en el cliente y la calidad por encima de la cantidad.
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