Wie man E-Mail-Marketing-Trichter baut, die konvertieren

E-Mail-Marketing ist eine der effektivsten Taktiken, um neue Leads zu gewinnen und sie in treue Kunden umzuwandeln. Laut einer 2017 durchgeführten eMarketer-Studie gaben 73 % der Vermarkter an, dass E-Mail-Kampagnen erheblich zu ihren Conversions beitragen.

Um effektiv zu sein, erfordert E-Mail-Marketing eine wissensbasierte Strategie – oft als E-Mail-Marketing-Trichter bezeichnet.

Stellen Sie sich vor, Sie senden Willkommens-E-Mails an Kunden, die schon seit Jahren bei Ihnen sind, oder Sie investieren Tonnen von Ressourcen in eine E-Mail-Kampagne, nur damit 90 % der E-Mails ungeöffnet bleiben. Ohne eine umfassende Strategie kann E-Mail-Marketing eine Verschwendung von Geld und Mühe sein.

Aus diesem Grund sind E-Mail-Marketing-Trichter wichtig. Sie helfen Ihnen, jede Phase der Customer Journey gezielt anzusprechen, damit Sie bessere Ergebnisse erzielen. Von der Markenbekanntheit bis zur Entscheidungsphase ist jede Phase der Käuferreise entscheidend, um Leads in Kunden umzuwandeln.

Unabhängig davon, ob es sich bei Ihrem Unternehmen um ein B2C- oder B2B-Unternehmen handelt, ist ein E- Mail-Marketing-Trichter erforderlich, wenn Sie Ihre E-Mail-Abonnentenlisten weiter ausbauen und gleichzeitig Leads in Kunden umwandeln möchten.

Die Bedeutung stetiger Konvertierungen

Bevor Inbound-Marketing eine Sache war, war Outbound-Marketing die Art und Weise, wie Unternehmen Kunden gewinnen und an sich binden. Vertriebsmitarbeiter mussten über Kaltakquise, Tür-zu-Tür-Marketing und viele andere aktive Marketingtaktiken nach Leads suchen.

Mit dem Wachstum des Internets hat sich das Gesicht des Marketings nachhaltig verändert. Kunden hatten plötzlich ihre Auswahl an Produkten und Dienstleistungen, und Informationen waren leicht zugänglich. Marketing wurde passiv, und Marken müssen jetzt Kunden mit Inbound-Marketing anziehen.

Mit Inbound-Marketing können Sie Leads gewinnen, mit ihnen in Kontakt treten und sie zu Ihren eigenen Bedingungen aufrechterhalten. Die richtige Strategie ermöglicht es Ihnen, weiterhin Kunden zu gewinnen, während Sie sich dank der Verwendung von Tools wie der E-Mail-Automatisierung auf andere Dinge konzentrieren können. Betrachten Sie es als Verkaufskanal auf Autopilot.

Das wichtigste Element einer effektiven Inbound-Marketing-Strategie ist der E-Mail-Marketing-Funnel und wie Sie ihn befeuern.

Was ist ein E-Mail-Marketing-Funnel?

Ein E-Mail-Marketing-Trichter ist ein Framework, das Vermarktern hilft, Website-Besucher anzusprechen, zu erkennen, in welcher Phase sie sich in der Reise des Käufers befinden, und spezifische Nachrichten für diese Besucher einzurichten.

Das Ziel des E-Mail-Marketing-Funnels ist es, Leads erfolgreich von einer Phase des Kaufprozesses in eine andere zu verschieben und sie schließlich von Website-Besuchern in zahlende Kunden umzuwandeln.

1. Bewusstsein

An der Spitze des Verkaufstrichters befindet sich die Awareness-Phase. Hier werden potenzielle Kunden entweder durch Ihre aktiven Marketingmaßnahmen oder während der Online-Recherche des Kunden auf Ihre Marke oder Ihr Produkt aufmerksam.

In dieser Phase versuchen diese potenziellen Leads noch, ihre eigenen Probleme zu verstehen und welche möglichen Lösungen es gibt. Sie suchen nach einer vertrauenswürdigen Stelle, die ihnen die richtigen Informationen zur Verfügung stellt, um ihnen bei der Diagnose ihres Problems zu helfen.

Ihre Bemühungen sollten sich in dieser Phase auf den Austausch von Ratschlägen und Lösungen mit dem Ziel der Bewusstseinsbildung konzentrieren. Dies wird hauptsächlich durch andere Marketingformen wie unter anderem Blogging, gesponserte Social-Media-Beiträge, Webinare, Videos und Infografiken erreicht.

In Bezug auf E-Mail-Marketing ist dies die Phase, in der Sie E-Mails und andere Kontaktinformationen über Opt-in-Formulare und Zielseiten sammeln. Ihre Besucher sind gerade zu Leads geworden.

2. Verlobung

In dieser Phase sind Ihre Leads daran interessiert, mehr darüber zu erfahren, was Sie zu ihrem Problem zu sagen haben, sowie Ihre Lösungsvorschläge. Ihr Ziel in dieser Phase ist es, Ihre Beziehung zu ihnen zu fördern und sowohl Vertrauen als auch Vertrauen aufzubauen.

Sie können dies tun, indem Sie genaue, lehrreiche und zuverlässige Inhalte bereitstellen. Wenn Sie Kunden dabei helfen, ihre Herausforderungen zu verstehen und ihre Bedenken auszuräumen, neigen sie dazu, Ihnen zu vertrauen, und sind bereit, Ihre Produkte als Lösung für ihre Probleme zu betrachten, wenn sie die nächste Phase des Prozesses erreichen.

3. Gegenleistung

Die Interessenten beginnen, Sie als möglichen Partner zur Lösung ihres Problems zu bewerten. Dies ist der Punkt, an dem Sie sich als Lösung für ihre Schmerzpunkte positionieren, indem Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale und Vorteile gegenüber Ihrer Konkurrenz erläutern.

Dies ist die Phase, in der Leads nach Tests, Demos, Kundenreferenzen, Produktvergleichen, Preisen, Fallstudien und Rezensionen suchen – sie können sogar eine Beratung vereinbaren.

4. Konvertierung

Sobald sich der Lead für den Kauf Ihres Produkts entscheidet, treten Sie in eine neue Phase der Beziehung ein. Sie müssen Ihren neuen Kunden pflegen, ihn an Bord holen, alle seine Fragen beantworten und die Partnerschaft im Allgemeinen pflegen, damit sie fruchtbar und langlebig ist.

5. Adoption

Befriedigend Die Bedürfnisse Ihrer Kunden sind entscheidend für eine langfristige Partnerschaft. Sie müssen alle ihre Erwartungen übertreffen und ein positives Erlebnis rund um Ihr Produkt schaffen. Dadurch wird der Einführungsprozess sowohl für Ihr Unternehmen als auch für den Kunden reibungslos und zufriedenstellend.

6. Aufbewahrung

Bei der Kundenbindung geht es darum, Loyalität aufzubauen. Unabhängig davon, ob es sich um ein Produkt oder einen Abonnementdienst handelt, kann es zu einer Gewinnsteigerung von 25-95 % führen, wenn nur 5 % Ihrer Kunden zufrieden und engagiert sind.

Retention und Engagement sind durch Upselling- und Cross-Selling-Kampagnen möglich. Erstellen Sie Angebote, Werbeaktionen und Informationen, die darauf abzielen, ihr Interesse zu wecken und gleichzeitig potenzielle Probleme oder Hindernisse anzugehen, die im Verlauf Ihrer Beziehung auftreten können.

7. Interessenvertretung

Zufriedene Kunden werden anderen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erzählen und dadurch Ihre Markenbekanntheit organisch verbessern. Dies ist eine äußerst wertvolle Phase der Customer Journey, die Ihrer Marke bei richtiger Ausführung mit minimalen Marketinginvestitionen langfristiges Wachstum bescheren kann.

Brand Advocacy ist das Ergebnis langfristiger Kundenpflege und -zufriedenheit. Eine Möglichkeit, Interessenvertretung zu fördern, sind Empfehlungsprogramme mit attraktiven Anreizen.

Vorteile eines E-Mail-Marketing-Trichters

Dieses Framework stellt sicher, dass Sie nicht den Karren vor das Pferd spannen und die falschen Empfänger mit der falschen Botschaft bombardieren. Stattdessen können Sie Ihre potenziellen Kunden sanft durch den Verkaufstrichter führen und in jeder Phase die richtigen Informationen und Anreize bereitstellen.

Dank Taktiken wie Personalisierung und Drip-Kampagnen kann dieser Ansatz sehr effektiv sein, da er den Käufer in einem allmählichen und nicht aggressiven Tempo einbezieht und es Ihnen ermöglicht, seine einzigartigen Bedürfnisse besser zu verstehen und sie direkt anzusprechen – wodurch starke Beziehungen aufgebaut werden.

Noch wichtiger ist, dass der Trichter das E-Mail-Marketing für Sie viel einfacher macht. Es vereinfacht die Reise des Käufers und gibt Ihnen konkrete Schritte, die Sie in jeder Phase unternehmen können. Es bietet auch eine Möglichkeit, die Ergebnisse bei jedem Schritt des Trichters zu quantifizieren, sodass Sie die Leistung messen können.

So bauen Sie E-Mail-Marketing-Trichter auf

Jedes Unternehmen hat einen anderen E-Mail-Marketing-Trichter, der für seine Produkte, Dienstleistungen und Kunden einzigartig ist. Im Wesentlichen besteht dieser Trichter aus einer Reihe von E-Mails und Ressourcen, die an Leads in jeder Phase ihrer Käuferreise gesendet werden können.

Identifizieren Sie Ihre Kernzielgruppe und bauen Sie Käuferpersönlichkeiten auf

Es ist noch nicht Zeit für die erste E-Mail! Der erste Schritt des Prozesses beinhaltet ein wenig Beinarbeit. Sie müssen Ihre Kernzielgruppe identifizieren, damit Sie ihre Bedürfnisse, die Reise des Käufers und andere Faktoren verstehen können, die die Entscheidung zum Kauf oder Nichtkauf beeinflussen können.

Im B2B-Umfeld geht es darum, die Entscheidungsträger der Zielorganisationen anzusprechen. Es gibt viele Konzepte, die verwendet werden, um den Prozess der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten zu leiten, aber diese liegen außerhalb unseres derzeitigen Rahmens.

Es genügt zu sagen, dass Sie mit den richtigen Softwaretools genügend Informationen sammeln können, um Kundenprofile zu erstellen und diese zu vollwertigen Käuferprofilen auszuarbeiten. Zu den Informationen, die Sie benötigen, gehören Berufsbezeichnungen und Hauptberufsfunktionen.

Von dort aus können Sie tiefer in jedes einzelne eintauchen, um zu erfahren, was ihre größten Probleme und Bedürfnisse sind. Dies ist durch Umfragen, Interviews und verschiedene Formen der Forschung möglich. Diese Informationen ermöglichen es Ihnen, sehr spezifische Käuferpersönlichkeiten zu erstellen, auf die Sie sich bei der Entwicklung Ihrer E-Mail-Marketingstrategie konzentrieren können, anstatt mit gesichtslosen Interessenten zu arbeiten.

Erstellen Sie Zielgruppenebenen

Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Personas zu verwenden, um verschiedene Ebenen für Ihre potenziellen Kunden zu erstellen. Diese Unterscheidungen basieren darauf, wie jede Persona in die Phasen des E-Mail-Marketing-Trichters passt.

• Leads – Diese befinden sich in der Bewusstseinsphase. Jeder, der Ihre Website besucht, ist ein Lead.
• Perspektiven – Diese befinden sich in der Bewusstseins- und Abwägungsphase. Jeder, der etwas von Ihrer Website herunterlädt oder Ihren E-Mail-Newsletter abonniert, ist ein Interessent.
• Opportunity – Dies ist für potenzielle Kunden in der Erwägungsphase. Dies sind potenzielle Kunden, die explizites Interesse an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt gezeigt haben.
• Kunde – Dies sind Personen in der Entscheidungsphase. Sie haben sich entschieden, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, indem sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen.
• Geschlossen/Verloren – Diese Klassifizierung ist für diejenigen gedacht, die sich zunächst als Gelegenheit qualifiziert haben, sich aber dagegen entschieden haben, mit Ihnen weiterzumachen.

Erstellen Sie Inhalte für jede Phase des Marketing-Funnels

Basierend auf dem fundierten Wissen Ihrer Kernkundengruppe, das Sie inzwischen gesammelt haben, können Sie zielgerichtete Inhalte erstellen, um ihre Fragen zu beantworten und ihre Bedürfnisse in Ihrer E-Mail-Sequenz zu erfüllen.

• Bewusstseinsphase:

• Gastbeiträge erstellen.
• Erwähnungen in der Presse.
• Webinare.
• Blogeinträge.
• Anleitungsvideos.

• Betrachtungsphase:

• Blogeinträge.
• Fallstudien.
• Webinare.
• Service- oder Produktseiten.

• Umwandlungsstufe:

• Fallstudien.
• Demos.
• Referenzen.

• Loyalität und Interessenvertretung:

• Sonderangebote.
• Rabatte.
• Empfehlungsprogramme.

Wie wir bereits erwähnt haben, sollte jede Phase des E-Mail-Marketing-Trichters unterschiedliche Ziele haben. Sie müssen Ihre E-Mail-Marketingkampagnen mit anderen Formen des Content-Marketings wie Blogging und Social Media integrieren, um sie zu erfüllen.

Erstellen Sie Drip-Kampagnen

Drip-Kampagnen sind automatisierte Sätze von Nachrichten, die im Laufe der Zeit in bestimmten Intervallen gesendet werden. Die Kampagne „tropft“ diese vorgefertigten Nachrichten im Laufe der Zeit an potenzielle Kunden, basierend auf den von ihnen ergriffenen Maßnahmen, und hält so gezielt und personalisiert Kontakt mit der Zielgruppe.

Sie müssen Drip-Kampagnen für jede Stufe des E-Mail-Marketing-Trichters erstellen. Das Ziel von Drip-Kampagnen ist nicht der Verkauf; Vielmehr geht es darum, Ihre E-Mail-Abonnenten zu kontaktieren und gleichzeitig hilfreiche und lehrreiche Ressourcen bereitzustellen, die Ihre potenziellen Kunden nutzen können.

Drip-Kampagnen halten das Engagement aufrecht und tragen dazu bei, Vertrauen und Autorität für Ihre Marke aufzubauen. Sie geben Ihnen Einblick in die Handlungen Ihrer Interessenten und lassen Sie entsprechend reagieren, was Ihre Zuverlässigkeit und kundenorientierte Vorgehensweise unter Beweis stellt.

Stellen Sie Website-Formulare und Zielseiten zusammen

Dies ist der wichtigste Schritt von allen. Indem Sie die relevanten Informationen von Leads erfassen, können Sie Besucher tatsächlich in zahlende Kunden umwandeln.

Sie können Website-Formulare verwenden, um Benutzer für Ihre E-Mail-Marketingkampagne anzumelden. Eine sehr effektive Strategie besteht darin, Interessenten etwas Wertvolles anzubieten, das als Lead-Magnet bekannt ist. Dies kann PDF-Ressourcen, Videos, Rabatte, kostenlose Kurse, kostenlose Testversionen und proprietäre Berichte umfassen.

Webinare sind eine einfache und effektive Möglichkeit, E-Mails für Ihre Kontaktliste zu sammeln. Sie können auch bezahlte Anzeigen in sozialen Medien schalten und dann den Datenverkehr über Zielseiten mit einem Registrierungsformular leiten.

Best Practices und Tipps für einen hochkonvertierenden Funnel

Nicht jeder E-Mail-Marketing-Funnel funktioniert beim ersten Mal. In vielen Fällen ist eine effektive E-Mail-Marketingstrategie das Ergebnis vieler Iterationen und Verbesserungen, die im Laufe der Zeit auf der Grundlage von Forschung und Feedback durchgeführt wurden. Es gibt jedoch einige Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um Ihren Trichter von Anfang an zu verbessern.

Verwenden Sie Inhalte als Treibstoff

Qualitativ hochwertiger E-Mail-Content ist der Schlüssel zum Freischalten von Conversions. Die Leute lesen einfach keine Werbe-E-Mails, weil sie jeden Tag damit überflutet werden.

Es ist viel besser, zwei E-Mails pro Woche zu automatisieren und diese E-Mails mit hilfreichen Informationen und Ressourcen zu füllen, die Ihre potenziellen Kunden anziehen. Hochwertige Inhalte sind die Grundlage guter Marketingpraxis und der Treibstoff, der Ihre Kampagnen am Laufen hält.

Alles beginnt damit, Ihren Kundenstamm zu verstehen – seine Bedürfnisse, häufigen Fragen und Probleme, die ihn nachts wach halten. Wenn Sie diese Bedürfnisse verstehen und Inhalte bereitstellen, die sie direkt ansprechen, werden Sie Ihren E-Mail-Marketing-Trichter für den Erfolg einrichten.

Verwenden Sie ein CRM

Eine Customer-Relationship-Management-Plattform ist ein Softwaretool, das Ihre Besucher vor Ort verfolgt, hilfreiche Informationen speichert und Tools bereitstellt, mit denen Sie sie gemäß Ihrem Trichter speichern und verwalten können.

Die besten CRMs klassifizieren Leads automatisch für Sie, basierend auf den Informationen, die sie über Ihre potenziellen Kunden haben. Sie können in verschiedene Tools integriert werden, mit denen Sie einzelne Interessenten verfolgen und entsprechend auf ihre Schritte reagieren können.

Profitieren Sie von Automatisierungstools

Auch wenn es beim E-Mail-Marketing um die menschliche Note geht, wäre es ohne Automatisierungstools nicht möglich. Stellen Sie zumindest sicher, dass Sie über ein Tool verfügen, mit dem Sie Folgendes tun können:

• Richten Sie Website-Formulare und Zielseiten ein, um Ihre Leads zu erfassen.
• Setzen Sie E-Mail-Marketing und Drip-Kampagnen ein, damit Sie Ihren E-Mail-Marketing-Trichter tatsächlich nutzen können.
• Greifen Sie auf E-Mail-Newsletter-Vorlagen und -Designs zu, damit Sie schnell und einfach schöne, ansprechende E-Mails zusammenstellen können.
• Verfolgen Sie verschiedene Metriken wie Öffnungsrate, Abbestellungsrate, Klickrate, Ungeöffnete und Konversionsraten.

Segmentieren Sie Ihr Publikum und personalisieren Sie Ihre Inhalte

Ihre CRM- und Automatisierungstools sollten Ihnen bereits dabei helfen, Ihre Zielgruppen zu segmentieren und Ihre Inhalte zu personalisieren. Mit den meisten Tools können Sie verschiedene Gruppen basierend auf demografischen Merkmalen und deren Klassifizierungen erstellen.

Sie möchten auf keinen Fall dieselbe Nachricht an alle auf Ihrer E-Mail-Liste senden. Wenn Sie sich stattdessen die Zeit nehmen, Ihre E-Mail-Liste zu überprüfen und sie entsprechend den sich ändernden Kundenbedürfnissen zu segmentieren, können Sie Ihre Kunden gezielt ansprechen und Ihre Inhalte für die besten Ergebnisse anpassen.

Der Aufbau von E-Mail-Marketing-Funnels kann wie ein langwieriger, entmutigender Prozess erscheinen. Aber wenn Sie den Prozess in einzelne Schritte zerlegen und darauf achten, wie der Trichter aussieht und wie Ihre Kunden während des gesamten Prozesses unterstützt werden müssen, ist es wirklich nicht allzu schwierig. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie die oben genannten Tipps befolgen und mit einem kundenorientierten Ansatz und Qualität vor Quantität führen.

/cta

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