Jak budować lejki e-mail marketingu, które konwertują

Email marketing to jedna z najskuteczniejszych taktyk pozyskiwania nowych leadów i przekształcania ich w lojalnych klientów. Według badania eMarketer przeprowadzonego w 2017 roku, 73% marketerów stwierdziło, że kampanie e-mailowe znacząco przyczyniają się do ich konwersji.

Aby e-mail marketing był skuteczny, wymaga strategii opartej na wiedzy – często określanej jako lejek e-mail marketingu.

Wyobraź sobie wysyłanie powitalnych e-maili do klientów, którzy są z Tobą od lat, lub wydawanie ton zasobów na kampanię e-mailową tylko po to, by 90% e-maili pozostało nieotwartych. Bez kompleksowej strategii e-mail marketing może być stratą pieniędzy i wysiłku.

Dlatego tak ważne są lejki e-mail marketingowe. Pomagają Ci precyzyjnie ukierunkować każdy etap podróży klienta, dzięki czemu widzisz lepsze wyniki. Od świadomości marki po etap decyzji, każdy etap podróży kupującego ma kluczowe znaczenie dla przekształcenia potencjalnych klientów w klientów.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz działalność B2C, czy B2B, lejek marketingu e-mailowego jest niezbędny, jeśli chcesz stale powiększać listy subskrybentów poczty e-mail, jednocześnie przekształcając potencjalnych klientów w klientów.

Znaczenie stałych konwersji

Zanim marketing przychodzący stał się czymś, marketing wychodzący był sposobem, w jaki firmy pozyskiwały i angażowały klientów. Sprzedawcy musieli szukać potencjalnych klientów za pośrednictwem połączeń telefonicznych, marketingu „od drzwi do drzwi” i wielu innych aktywnych taktyk marketingowych.

Wraz z rozwojem internetu oblicze marketingu zmieniło się na dobre. Klienci nagle mogli wybierać produkty i usługi, a informacje były łatwo dostępne. Marketing stał się pasywny, a marki muszą teraz przyciągać klientów za pomocą marketingu przychodzącego.

Dzięki marketingowi przychodzącemu możesz pozyskiwać potencjalnych klientów, angażować się w nie i utrzymywać ich na własnych warunkach. Właściwa strategia pozwoli Ci nadal pozyskiwać klientów, podczas gdy Ty możesz skupić się na innych rzeczach, dzięki wykorzystaniu narzędzi takich jak automatyzacja poczty e-mail. Pomyśl o tym jak o kanale sprzedaży na autopilocie.

Najważniejszym elementem skutecznej strategii marketingu przychodzącego jest lejek e-mail marketingowy i sposób, w jaki go napędzasz.

Co to jest lejek marketingu e-mailowego?

Ścieżka marketingu e-mailowego to struktura, która pomaga marketerom zaangażować odwiedzających witrynę, określić, na jakim etapie są na drodze kupującego, i skonfigurować określone wiadomości dla tych odwiedzających.

Celem lejka marketingu e-mailowego jest skuteczne przenoszenie potencjalnych klientów z jednego etapu procesu zakupu do drugiego, ostatecznie przekształcając ich z odwiedzających witrynę w płacących klientów.

1. Świadomość

Na szczycie lejka sprzedażowego znajduje się etap świadomości. W tym miejscu potencjalni klienci po raz pierwszy dowiadują się o Twojej marce lub produkcie dzięki aktywnym działaniom marketingowym lub podczas wyszukiwania klientów online.

Na tym etapie ci potencjalni potencjalni klienci wciąż próbują zrozumieć własne problemy i możliwe rozwiązania. Szukają zaufanego autorytetu, który dostarczy im odpowiednich informacji, które pomogą im zdiagnozować problem.

Twoje wysiłki na tym etapie powinny koncentrować się na dzieleniu się radami i rozwiązaniami w celu budowania świadomości. Osiąga się to głównie poprzez inne formy marketingu, takie jak między innymi blogowanie, sponsorowane posty w mediach społecznościowych, seminaria internetowe, filmy i infografiki.

Jeśli chodzi o marketing e-mailowy, jest to etap, w którym zbierasz e-maile i inne dane kontaktowe za pośrednictwem formularzy zgody i stron docelowych. Twoi goście właśnie stali się potencjalnymi klientami.

2. Zaangażowanie

Na tym etapie Twoi potencjalni klienci są zainteresowani tym, co masz do powiedzenia na temat ich problemu, a także proponowanymi rozwiązaniami. Twoim celem na tym etapie jest pogłębianie relacji z nimi, budowanie zarówno zaufania, jak i pewności siebie.

Możesz to zrobić, dostarczając dokładne, edukacyjne i wiarygodne treści. Kiedy pomagasz klientom zrozumieć ich wyzwania i rozwiązujesz ich problemy, są skłonni ci zaufać i są skłonni uznać twoje produkty za rozwiązanie ich problemów, gdy przejdą do następnego etapu procesu.

3. Rozważenie

Potencjalni klienci zaczynają oceniać Cię jako potencjalnego partnera, który pomoże rozwiązać ich problem. To jest punkt, w którym pozycjonujesz się jako rozwiązanie ich problemów, wyjaśniając swoje unikalne zalety i korzyści w porównaniu z konkurencją.

Na tym etapie potencjalni klienci będą szukać testów, wersji demonstracyjnych, opinii klientów, porównań produktów, cen, studiów przypadku i recenzji – mogą nawet umówić się na konsultację.

4. Konwersja

Gdy lead zdecyduje się na zakup Twojego produktu, wchodzisz w nową fazę relacji. Musisz dbać o nowego klienta, być tam, aby go wdrożyć, odpowiadać na wszystkie pytania i ogólnie pielęgnować partnerstwo, aby było owocne i długotrwałe.

5. Adopcja

Dogadzający potrzeby klienta są niezbędne dla długotrwałego partnerstwa. Musisz przewyższyć wszystkie ich oczekiwania i stworzyć pozytywne wrażenia wokół swojego produktu. Dzięki temu proces adopcji przebiega płynnie i satysfakcjonująco zarówno dla Twojej firmy, jak i dla klienta.

6. Retencja

Utrzymanie klienta polega na budowaniu lojalności. Niezależnie od tego, czy jest to produkt, czy usługa subskrypcyjna, utrzymanie zadowolenia i zaangażowania zaledwie 5% klientów może spowodować wzrost zysków o 25-95%.

Utrzymanie i zaangażowanie są możliwe dzięki kampaniom upsellingu i cross-sellingu. Twórz oferty, promocje i informacje mające na celu utrzymanie ich zainteresowania, jednocześnie rozwiązując wszelkie potencjalne problemy lub przeszkody, które mogą pojawić się w miarę rozwoju relacji.

7. Rzecznictwo

Zadowoleni klienci powiedzą innym o Twoim produkcie lub usłudze, poprawiając w ten sposób organicznie świadomość Twojej marki. Jest to bardzo cenny etap podróży klienta, który może zapewnić Twojej marce długoterminowy wzrost przy minimalnych nakładach marketingowych, jeśli zostanie wykonany prawidłowo.

Rzecznictwo marki jest wynikiem długoterminowego pielęgnowania i zadowolenia klientów. Jednym ze sposobów zachęcania do rzecznictwa są programy rekomendacji z atrakcyjnymi zachętami.

Korzyści z lejka e-mail marketingu

Te ramy zapewniają, że nie stawiasz wozu przed koniem, wysyłając niewłaściwe wiadomości do niewłaściwych odbiorców. Zamiast tego pozwala delikatnie popychać potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży, zapewniając odpowiednie informacje i zachęty na każdym etapie.

Dzięki takim taktykom, jak personalizacja i kampanie kroplowe, takie podejście może być bardzo skuteczne, ponieważ stopniowo i nieagresywnie angażuje kupującego, a jednocześnie pozwala lepiej zrozumieć jego unikalne potrzeby i bezpośrednio na nie odpowiedzieć, tworząc w ten sposób silne relacje.

Co ważniejsze, lejek znacznie ułatwia e-mail marketing. Upraszcza podróż kupującego i podaje konkretne kroki, które możesz podjąć na każdym etapie. Zapewnia również sposób ilościowego określania wyników na każdym etapie ścieżki, co pozwala mierzyć wydajność.

Jak budować lejki e-mail marketingu

Każda firma będzie miała inny lejek marketingu e-mailowego, unikalny dla jej produktu, usług i klientów. Zasadniczo ten lejek składa się z serii e-maili i zasobów, które można wysłać do potencjalnych klientów na każdym etapie ich podróży kupującego.

Zidentyfikuj swoich głównych odbiorców i stwórz persony kupujących

To jeszcze nie czas na pierwszego e-maila! Pierwszy etap procesu obejmuje trochę pracy nóg. Musisz zidentyfikować swoich głównych odbiorców, aby zrozumieć ich potrzeby, podróż kupującego i inne czynniki, które mogą wpłynąć na decyzję o zakupie lub nie.

W środowisku B2B wiąże się to z ukierunkowaniem na decydentów w docelowych organizacjach. Istnieje wiele koncepcji wykorzystywanych do kierowania procesem tworzenia person kupujących, ale wykraczają one poza nasz obecny zakres.

Wystarczy powiedzieć, że dzięki odpowiednim narzędziom programowym możesz zebrać wystarczającą ilość informacji, aby utworzyć profile klientów i przekształcić je w pełnoprawne profile kupujących. Niektóre z potrzebnych informacji obejmują tytuły stanowisk i główne funkcje na stanowiskach.

Stamtąd możesz zagłębić się w każdą z nich, aby dowiedzieć się, jakie są ich największe problemy i potrzeby. Jest to możliwe dzięki ankietom, wywiadom i różnym formom badań. Te informacje pozwolą Ci stworzyć bardzo konkretne persony kupujących, na których możesz się skupić podczas opracowywania strategii marketingu e-mailowego, zamiast pracować z anonimowymi potencjalnymi klientami.

Utwórz poziomy odbiorców

Następnym krokiem jest wykorzystanie swoich person do stworzenia różnych poziomów dla potencjalnych klientów. Rozróżnienia te będą oparte na tym, jak każda osoba pasuje do etapów lejka marketingu e-mailowego.

• Leady — znajdują się w fazie świadomości. Każdy, kto odwiedza Twoją witrynę, jest leadem.
• Perspektywy — znajdują się w fazie świadomości i rozważania. Każdy, kto pobiera coś z Twojej witryny lub subskrybuje Twój biuletyn e-mailowy, jest potencjalnym klientem.
• Szansa — dotyczy potencjalnych klientów w fazie rozważania. Są to potencjalni klienci, którzy wykazali wyraźne zainteresowanie Twoją usługą lub produktem.
• Klient — Są to osoby na etapie podejmowania decyzji. Zdecydowali się na współpracę z Tobą, kupując Twój produkt lub usługę.
• Zamknięte/utracone — ta klasyfikacja jest przeznaczona dla osób, które jako pierwsze zakwalifikowały się jako szansa, ale zdecydowały się nie iść dalej z Tobą.

Twórz treści dla każdego etapu ścieżki marketingowej

W oparciu o głęboką wiedzę o swojej podstawowej grupie klientów, którą do tej pory zgromadziłeś, możesz tworzyć ukierunkowane treści, aby odpowiedzieć na ich pytania i zaspokoić ich potrzeby w całej sekwencji e-maili.

• Etap świadomości:

• Twórz posty gościnne.
• Wzmianki prasowe.
• Webinary.
• Posty na blogu.
• Filmy instruktażowe.

• Etap rozważań:

• Posty na blogu.
• Studium przypadku.
• Webinary.
• Strony usług lub produktów.

• Etap konwersji:

• Studium przypadku.
• Dema.
• Świadectwa.

• Lojalność i rzecznictwo:

• promocje.
• Zniżki.
• Programy poleceń.

Jak już wspomnieliśmy, każdy etap lejka email marketingowego powinien mieć inne cele. Aby im sprostać, będziesz musiał zintegrować swoje e-mailowe kampanie marketingowe z innymi formami content marketingu, takimi jak blogowanie i media społecznościowe.

Twórz kampanie kroplowe

Kampanie kroplowe to zautomatyzowane zestawy wiadomości, które są wysyłane w czasie w określonych odstępach czasu. Kampania „kapie” te wcześniej napisane wiadomości do potencjalnych klientów w oparciu o podejmowane przez nich działania, utrzymując w ten sposób kontakt z odbiorcami w ukierunkowany i spersonalizowany sposób.

Musisz utworzyć kampanie kroplówki dla każdego poziomu lejka e-mail marketingu. Celem kampanii kroplowych nie jest sprzedaż; polega raczej na kontaktowaniu się z subskrybentami poczty e-mail, zapewniając jednocześnie pomocne i edukacyjne zasoby, z których mogą skorzystać Twoi potencjalni klienci.

Kampanie kroplowe utrzymują zaangażowanie i pomagają budować zaufanie i autorytet dla Twojej marki. Dają Ci wgląd w działania Twoich potencjalnych klientów i pozwalają odpowiednio na nie reagować, udowadniając w ten sposób Twoją rzetelność i podejście do klienta.

Połącz formularze witryn internetowych i strony docelowe

To najważniejszy krok ze wszystkich. Przechwytując istotne informacje o potencjalnych klientach, możesz faktycznie zamienić odwiedzających w płacących klientów.

Możesz użyć formularzy witryny, aby zarejestrować użytkowników w e-mailowej kampanii marketingowej. Jedną z bardzo skutecznych strategii jest zaoferowanie potencjalnym klientom czegoś wartościowego, znanego jako magnes ołowiowy. Może to obejmować zasoby PDF, filmy, rabaty, bezpłatne kursy, bezpłatne wersje próbne i zastrzeżone raporty.

Webinary to łatwy i skuteczny sposób zbierania wiadomości e-mail dla Twojej listy kontaktów. Możesz także emitować płatne reklamy w mediach społecznościowych, a następnie kierować ruchem przez strony docelowe z formularzem rejestracyjnym.

Sprawdzone metody i wskazówki dotyczące ścieżki generującej dużą liczbę konwersji

Nie każdy lejek e-mail marketingowy działa za pierwszym razem. W wielu przypadkach skuteczna strategia marketingu e-mailowego jest wynikiem wielu iteracji i ulepszeń wprowadzonych w czasie, w oparciu o badania i opinie. Istnieją jednak pewne działania, które możesz podjąć, aby ulepszyć ścieżkę od samego początku.

Użyj treści jako paliwa

Wysokiej jakości treść e-maila jest kluczem do odblokowania konwersji. Ludzie po prostu nie czytają e-maili promocyjnych, ponieważ są nimi zalewani każdego dnia.

O wiele lepiej jest zautomatyzować dwa e-maile tygodniowo i wypełnić je pomocnymi informacjami i zasobami, które przyciągną potencjalnych klientów. Wysokiej jakości treści to podstawa dobrych praktyk marketingowych, a także paliwo, które napędza Twoje kampanie.

Wszystko zaczyna się od zrozumienia bazy klientów – ich potrzeb, typowych pytań i problemów, które spędzają im sen z powiek. Kiedy zrozumiesz te potrzeby i dostarczysz treści, które bezpośrednio je zaspokajają, skonfigurujesz lejek marketingu e-mailowego, aby odnieść sukces.

Wykorzystaj CRM

Platforma zarządzania relacjami z klientami to narzędzie programowe, które śledzi odwiedzających Twoją witrynę, przechowuje przydatne informacje i udostępnia narzędzia, które pomogą Ci je przechowywać i zarządzać nimi zgodnie z Twoim lejkiem.

Najlepsze systemy CRM automatycznie sklasyfikowają potencjalnych klientów na podstawie informacji, które mają na temat potencjalnych klientów. Można je zintegrować z różnymi narzędziami, które umożliwiają śledzenie poszczególnych potencjalnych klientów i odpowiednie reagowanie na ich ruchy.

Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji

Mimo że w e-mail marketingu chodzi przede wszystkim o kontakt z człowiekiem, nie byłoby to możliwe bez narzędzi do automatyzacji. Przynajmniej upewnij się, że masz narzędzie, które umożliwia:

• Skonfiguruj formularze witryn i strony docelowe, aby przechwytywać potencjalnych klientów.
• Wdrażaj e-mail marketing i kampanie kroplowe, abyś mógł faktycznie wykorzystać lejek e-mail marketingu.
• Uzyskaj dostęp do szablonów i projektów biuletynów e-mail, aby szybko i łatwo tworzyć piękne, atrakcyjne e-maile.
• Śledź różne wskaźniki, takie jak współczynnik otwarć, współczynnik rezygnacji z subskrypcji, współczynnik klikalności, nieotwartości i współczynniki konwersji.

Segmentuj odbiorców i personalizuj swoje treści

Twój CRM i narzędzia do automatyzacji powinny już teraz pomóc Ci w uzyskaniu segmentacji grup docelowych i personalizacji treści. Większość narzędzi umożliwia tworzenie odrębnych grup na podstawie danych demograficznych i ich klasyfikacji.

Zdecydowanie nie chcesz wysyłać tej samej wiadomości do wszystkich na swojej liście e-mailowej. Zamiast tego poświęcenie czasu na przejrzenie listy e-mailowej i podzielenie jej na segmenty zgodnie ze zmieniającymi się potrzebami klientów pozwoli Ci dotrzeć do klientów i dostosować treść w celu uzyskania najlepszych wyników.

Tworzenie lejków e-mail marketingowych może wydawać się długim i zniechęcającym procesem. Ale kiedy podzielisz proces na poszczególne etapy, zwracając uwagę na to, jak wygląda lejek i jak Twoi klienci muszą być wspierani przez cały czas, to naprawdę nie jest zbyt trudne. Upewnij się tylko, że postępujesz zgodnie z powyższymi wskazówkami i kierujesz się podejściem zorientowanym na klienta i jakością ponad ilością.

/cta

3 e-maile, które powinna wysyłać każda firma wideo

Przeczytaj ten artykuł