Come costruire canalizzazioni di email marketing che convertono

L'email marketing è una delle tattiche più efficaci utilizzate per acquisire nuovi contatti e convertirli in clienti fedeli. Secondo uno studio di eMarketer condotto nel 2017, il 73% dei marketer ha affermato che le campagne e-mail contribuiscono in modo significativo alle loro conversioni.

Per essere efficace, l'email marketing richiede una strategia basata sulla conoscenza, spesso definita imbuto di email marketing.

Immagina di inviare e-mail di benvenuto ai clienti che sono con te da anni o di spendere tonnellate di risorse in una campagna e-mail solo per il 90% delle e-mail non aperte. Senza una strategia completa , l'email marketing può essere uno spreco di denaro e fatica.

Questo è il motivo per cui le canalizzazioni di email marketing sono importanti. Ti aiutano a indirizzare in modo specifico ogni fase del percorso del cliente, in modo da ottenere risultati migliori. Dalla consapevolezza del marchio fino alla fase decisionale, ogni fase del percorso dell'acquirente è fondamentale per convertire i lead in clienti.

Che la tua sia un'attività B2C o B2B, un imbuto di email marketing è necessario se vuoi continuare a far crescere i tuoi elenchi di abbonati e-mail mentre converti i lead in clienti.

L'importanza delle conversioni costanti

Prima che il marketing in entrata fosse una cosa, il marketing in uscita era il modo in cui le aziende acquisivano e coinvolgevano i clienti. I venditori dovevano cercare lead tramite chiamate a freddo, marketing porta a porta e molte altre tattiche di marketing attivo.

Con la crescita di Internet, il volto del marketing è cambiato per sempre. I clienti hanno improvvisamente avuto la loro scelta di prodotti e servizi e le informazioni erano facilmente accessibili. Il marketing è diventato passivo e ora i marchi devono attirare i clienti utilizzando il marketing inbound.

Con il marketing in entrata, puoi portare lead, interagire con loro e sostenerli alle tue condizioni. La giusta strategia ti consentirà di continuare ad attirare clienti mentre potrai concentrarti su altre cose, grazie all'utilizzo di strumenti come l'automazione della posta elettronica. Pensalo come un canale di vendita con il pilota automatico.

L'elemento più importante di un'efficace strategia di inbound marketing è l'imbuto di email marketing e il modo in cui lo alimenti.

Cos'è un Funnel di Email Marketing?

Un funnel di email marketing è un framework che aiuta i professionisti del marketing a coinvolgere i visitatori del sito, identificare in quale fase si trovano nel percorso dell'acquirente e impostare messaggi specifici per quei visitatori.

L'obiettivo dell'imbuto di email marketing è spostare con successo i lead da una fase del processo di acquisto a un'altra, trasformandoli infine da visitatori del sito in clienti paganti.

1. Consapevolezza

Nella parte superiore dell'imbuto di vendita c'è la fase di consapevolezza. È qui che i potenziali clienti vengono a conoscenza del tuo marchio o prodotto per la prima volta attraverso i tuoi sforzi di marketing attivi o durante la ricerca online del cliente.

In questa fase, questi potenziali lead stanno ancora cercando di comprendere i propri problemi e quali possibili soluzioni sono disponibili. Stanno cercando un'autorità fidata che fornisca le informazioni giuste per aiutarli a diagnosticare il loro problema.

I tuoi sforzi in questa fase dovrebbero concentrarsi sulla condivisione di consigli e soluzioni con l'obiettivo di creare consapevolezza. Ciò si ottiene principalmente attraverso altre forme di marketing come blog, post sui social media sponsorizzati, webinar, video e infografiche, tra gli altri.

In termini di e-mail marketing, questa è la fase in cui raccogli e-mail e altre informazioni di contatto tramite moduli di attivazione e pagine di destinazione. I tuoi visitatori sono appena diventati lead.

2. Impegno

In questa fase, i tuoi lead sono interessati a saperne di più su ciò che hai da dire sul loro problema, nonché sulle soluzioni proposte. Il tuo obiettivo in questa fase è promuovere il tuo rapporto con loro, costruendo fiducia e sicurezza.

Puoi farlo fornendo contenuti accurati, educativi e affidabili. Quando aiuti i clienti a comprendere le loro sfide e ad affrontare le loro preoccupazioni, sono inclini a fidarsi di te e sono disposti a considerare i tuoi prodotti come una soluzione ai loro problemi quando arrivano alla fase successiva del processo.

3. Considerazione

I potenziali clienti iniziano a valutarti come possibile partner per aiutare a risolvere il loro problema. Questo è il punto in cui ti posizioni come la soluzione ai loro punti deboli spiegando i tuoi punti di forza e vantaggi unici rispetto alla concorrenza.

Questa è la fase in cui i lead cercheranno prove, demo, testimonianze dei clienti, confronti di prodotti, prezzi, case study e recensioni: potrebbero persino programmare una consulenza.

4. Conversione

Una volta che il lead decide di acquistare il tuo prodotto, entri in una nuova fase della relazione. Devi nutrire il tuo nuovo cliente, essere lì per assumerlo, rispondere a tutte le sue domande e in generale coltivare la partnership in modo che possa essere fruttuosa e duratura.

5. Adozione

Soddisfacente le esigenze dei tuoi clienti è essenziale per una partnership duratura. Devi superare tutte le loro aspettative e creare un'esperienza positiva attorno al tuo prodotto. In questo modo il processo di adozione sarà fluido e soddisfacente sia per la tua azienda che per il cliente.

6. Conservazione

La fidelizzazione dei clienti riguarda la costruzione della lealtà. Che il tuo sia un prodotto o un servizio in abbonamento, mantenere solo il 5% dei tuoi clienti felici e coinvolti può comportare un aumento dei profitti del 25-95%.

La fidelizzazione e il coinvolgimento sono possibili attraverso campagne di upselling e cross-selling. Crea offerte, promozioni e informazioni volte a mantenerli interessati mentre affronti eventuali problemi o blocchi stradali che potrebbero sorgere con il progredire della tua relazione.

7. Difesa

I clienti felici parleranno agli altri del tuo prodotto o servizio, migliorando così organicamente la consapevolezza del tuo marchio. Questa è una fase molto preziosa del percorso del cliente che può dare al tuo marchio una crescita a lungo termine con un investimento di marketing minimo se fatto bene.

La difesa del marchio è il risultato della cura e della soddisfazione del cliente a lungo termine. Uno dei modi in cui puoi incoraggiare la difesa è attraverso programmi di riferimento con incentivi interessanti.

Vantaggi di una canalizzazione di email marketing

Questo framework ti assicura di non mettere il carro davanti ai buoi, facendo esplodere i destinatari sbagliati con la messaggistica sbagliata. Invece, ti consente di spingere delicatamente i tuoi potenziali clienti lungo la canalizzazione di vendita, fornendo le giuste informazioni e incentivi in ​​ogni fase.

Grazie a tattiche come la personalizzazione e le campagne di gocciolamento, questo approccio può essere super efficace in quanto coinvolge l'acquirente a un ritmo graduale e non aggressivo, consentendoti di comprendere meglio le sue esigenze uniche e affrontarle direttamente, creando così solide relazioni.

Ancora più importante, la canalizzazione rende l'email marketing molto più semplice per te. Semplifica il percorso dell'acquirente e ti offre passaggi precisi che puoi compiere in ogni fase. Fornisce inoltre un modo per quantificare i risultati in ogni fase della canalizzazione, consentendo di misurare le prestazioni.

Come costruire canalizzazioni di email marketing

Ogni azienda avrà una canalizzazione di email marketing diversa, unica per i suoi prodotti, servizi e clienti. In sostanza, questo funnel consiste in una serie di e-mail e risorse che possono essere inviate ai lead in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Identifica il tuo pubblico principale e costruisci le Buyer Personas

Non è ancora il momento della prima email! La prima fase del processo comporta un po' di lavoro di gambe. Devi identificare il tuo pubblico principale in modo da poterne comprendere le esigenze, il percorso dell'acquirente e altri fattori che possono influenzare la decisione di acquistare o meno.

In un ambiente B2B, ciò implica rivolgersi ai responsabili delle decisioni presso le organizzazioni target. Ci sono molti concetti usati per guidare il processo di creazione di buyer personas, ma quelli vanno oltre il nostro scopo attuale.

Basti dire che con gli strumenti software giusti è possibile raccogliere informazioni sufficienti per creare profili dei clienti e trasformarli in profili di acquirenti completi. Alcune delle informazioni di cui avrai bisogno includono i titoli di lavoro e le principali funzioni lavorative.

Da lì, puoi scavare più a fondo in ciascuno di essi per scoprire quali sono i loro maggiori problemi e bisogni. Ciò è possibile attraverso sondaggi, interviste e varie forme di ricerca. Queste informazioni ti permetteranno di creare buyer personas molto specifici su cui concentrarti quando sviluppi la tua strategia di email marketing, piuttosto che lavorare con potenziali clienti senza volto.

Crea livelli di pubblico

Il prossimo passo è utilizzare i tuoi personaggi per creare vari livelli per i tuoi potenziali clienti. Queste distinzioni si baseranno su come ogni persona si inserisce nelle fasi della canalizzazione di email marketing.

• Lead : questi sono nella fase di consapevolezza. Chiunque visiti il ​​tuo sito è un lead.
• Prospettive : queste sono nella fase di consapevolezza e considerazione. Chiunque scarichi qualcosa sul tuo sito o si iscriva alla tua newsletter via email è un potenziale cliente.
• Opportunità : questo è per i potenziali clienti nella fase di considerazione. Sono potenziali clienti che hanno mostrato esplicito interesse per il tuo servizio o prodotto.
• Cliente : si tratta di persone nella fase decisionale. Hanno deciso di collaborare con te acquistando il tuo prodotto o servizio.
• Chiuso/Perso: questa classificazione è per coloro che si sono inizialmente qualificati come opportunità ma hanno deciso di non andare avanti con te.

Crea contenuti per ogni fase della canalizzazione di marketing

Sulla base della profonda conoscenza del tuo gruppo di clienti principale che hai già raccolto, puoi creare contenuti mirati per rispondere alle loro domande e soddisfare le loro esigenze durante tutta la sequenza di email.

• Fase di consapevolezza:

• Crea guest post.
• Menzioni stampa.
• Webinar.
• I post del blog.
• How-to-video.

• Fase di considerazione:

• I post del blog.
• Casi studio.
• Webinar.
• Pagine di servizi o prodotti.

• Fase di conversione:

• Casi studio.
• Demo.
• Testimonianze.

• Lealtà e difesa:

• Promozioni.
• Sconti.
• Programmi di riferimento.

Come abbiamo già accennato, ogni fase del funnel di email marketing dovrebbe avere obiettivi diversi. Dovrai integrare le tue campagne di email marketing con altre forme di content marketing come blog e social media per soddisfarle.

Crea campagne di gocciolamento

Le campagne di gocciolamento sono serie automatizzate di messaggi che vengono inviati nel tempo a intervalli specificati. La campagna "gocciola" questi messaggi pre-scritti ai potenziali clienti nel tempo in base alle azioni che intraprendono, mantenendosi così in contatto con il pubblico in modo mirato e personalizzato.

Devi creare campagne di gocciolamento per ogni livello della canalizzazione di email marketing. L'obiettivo delle campagne di gocciolamento non è vendere; piuttosto, è per seguire i tuoi abbonati e-mail fornendo allo stesso tempo risorse utili ed educative che i tuoi potenziali clienti possono utilizzare.

Le campagne di gocciolamento mantengono il coinvolgimento e aiutano a creare fiducia e autorità per il tuo marchio. Ti danno un'idea delle azioni dei tuoi potenziali clienti e ti consentono di reagire di conseguenza, dimostrando così la tua affidabilità e il tuo approccio incentrato sul cliente.

Metti insieme i moduli del sito web e le pagine di destinazione

Questo è il passo più importante di tutti. Catturando le informazioni rilevanti dei lead, puoi effettivamente convertire i visitatori in clienti paganti.

Puoi utilizzare i moduli del sito Web per iscrivere gli utenti alla tua campagna di email marketing. Una strategia molto efficace consiste nell'offrire ai potenziali clienti qualcosa di prezioso, noto come lead magnet. Ciò può includere risorse PDF, video, sconti, corsi gratuiti, prove gratuite e rapporti proprietari.

I webinar sono un modo semplice ed efficace per raccogliere e-mail per il tuo elenco di contatti. Puoi anche pubblicare annunci a pagamento sui social media, quindi gestire il traffico attraverso le pagine di destinazione con un modulo di registrazione.

Best practice e suggerimenti per un funnel ad alta conversione

Non tutte le canalizzazioni di email marketing funzionano la prima volta. In molti casi, un'efficace strategia di email marketing è il risultato di numerose iterazioni e miglioramenti apportati nel tempo, sulla base di ricerche e feedback. Tuttavia, ci sono alcune azioni che puoi intraprendere per migliorare la tua canalizzazione fin dall'inizio.

Usa il contenuto come carburante

Il contenuto di posta elettronica di qualità è la chiave per sbloccare le conversioni. Le persone semplicemente non leggono le e-mail promozionali perché ne sono inondate ogni giorno.

È molto meglio automatizzare due e-mail a settimana e riempire quelle e-mail con informazioni e risorse utili che attireranno i tuoi potenziali clienti. I contenuti di alta qualità sono il fondamento di buone pratiche di marketing, nonché il carburante che fa andare avanti le tue campagne.

Tutto inizia con la comprensione della tua base di clienti: le loro esigenze, le domande comuni e i problemi che li tengono svegli la notte. Quando comprendi queste esigenze e fornisci contenuti che si rivolgono direttamente a loro, imposterai la tua canalizzazione di email marketing per il successo.

Utilizza un CRM

Una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti è uno strumento software che tiene traccia dei tuoi visitatori in loco, memorizza informazioni utili e fornisce strumenti per aiutarti a memorizzarli e gestirli in base alla tua canalizzazione.

I migliori CRM classificheranno automaticamente i lead per te in base alle informazioni che hanno sui tuoi potenziali clienti. Possono essere integrati con diversi strumenti che possono consentirti di tenere traccia dei potenziali clienti individuali e reagire di conseguenza a qualsiasi mossa facciano.

Sfrutta gli strumenti di automazione

Anche se l'email marketing è incentrato sul tocco umano, non sarebbe possibile senza gli strumenti di automazione. Come minimo, assicurati di disporre di uno strumento che ti consenta di:

• Imposta i moduli del sito Web e le pagine di destinazione per acquisire i tuoi lead.
• Distribuisci campagne di email marketing e drip in modo da poter effettivamente utilizzare la tua canalizzazione di email marketing.
• Accedi a modelli e design di newsletter via e-mail in modo da poter creare rapidamente e facilmente e-mail belle e accattivanti.
• Tieni traccia di varie metriche, come tasso di apertura, tasso di annullamento dell'iscrizione, percentuale di clic, tassi di apertura e tassi di conversione.

Segmenta il tuo pubblico e personalizza i tuoi contenuti

I tuoi strumenti CRM e di automazione dovrebbero già aiutarti a raggiungere la segmentazione dei tuoi gruppi target e la personalizzazione dei tuoi contenuti. La maggior parte degli strumenti consente di creare gruppi distinti in base ai dati demografici e alle relative classificazioni.

Sicuramente non vuoi inviare lo stesso messaggio a tutti nella tua mailing list. Invece, prendersi del tempo per rivedere la tua mailing list e segmentarla in base alle mutevoli esigenze dei clienti ti consente di indirizzare i tuoi clienti e personalizzare i tuoi contenuti per ottenere i migliori risultati.

Costruire canalizzazioni di email marketing può sembrare un processo lungo e scoraggiante. Ma quando suddividi il processo in singoli passaggi, prestando attenzione all'aspetto della canalizzazione e al modo in cui i tuoi clienti devono essere supportati per tutto il tempo, non è davvero troppo difficile. Assicurati solo di seguire i suggerimenti sopra menzionati e di guidare con un approccio incentrato sul cliente e la qualità al di sopra della quantità.

/ct

Le 3 email che ogni azienda di video dovrebbe inviare

Leggi questo articolo