Comment créer des entonnoirs de marketing par e-mail qui convertissent

Le marketing par e-mail est l'une des tactiques les plus efficaces utilisées pour acquérir de nouveaux prospects et les convertir en clients fidèles. Selon une étude eMarketer menée en 2017, 73 % des spécialistes du marketing ont déclaré que les campagnes par e-mail contribuaient de manière significative à leurs conversions.

Pour être efficace, le marketing par e-mail nécessite une stratégie basée sur les connaissances, souvent appelée entonnoir de marketing par e-mail.

Imaginez envoyer des e-mails de bienvenue aux clients qui sont avec vous depuis des années, ou dépenser des tonnes de ressources pour une campagne d'e-mails uniquement pour que 90 % des e-mails ne soient pas ouverts. Sans une stratégie globale , le marketing par e-mail peut être un gaspillage d'argent et d'efforts.

C'est pourquoi les entonnoirs de marketing par e-mail sont importants. Ils vous aident à cibler spécifiquement chaque étape du parcours client, afin d'obtenir de meilleurs résultats. De la notoriété de la marque à l'étape de décision, chaque étape du parcours de l'acheteur est essentielle pour convertir les prospects en clients.

Que la vôtre soit une entreprise B2C ou B2B, un entonnoir de marketing par e-mail est nécessaire si vous souhaitez continuer à développer vos listes d'abonnés par e-mail tout en convertissant les prospects en clients.

L'importance des conversions régulières

Avant que le marketing entrant ne soit une chose, le marketing sortant était la façon dont les entreprises acquéraient et engageaient des clients. Les vendeurs devaient rechercher des prospects via des appels à froid, du marketing porte-à-porte et de nombreuses autres tactiques de marketing actives.

Avec la croissance d'Internet, le visage du marketing a changé pour de bon. Les clients avaient soudainement leur choix de produits et de services, et l'information était facilement accessible. Le marketing est devenu passif et les marques doivent désormais attirer les clients grâce à l'inbound marketing.

Avec le marketing entrant, vous êtes en mesure d'attirer des prospects, de vous engager avec eux et de les maintenir selon vos propres conditions. La bonne stratégie vous permettra de continuer à attirer des clients tout en vous concentrant sur d'autres choses, grâce à l'utilisation d'outils comme l'automatisation des e-mails. Considérez-le comme un canal de vente sur pilote automatique.

L'élément le plus important d'une stratégie d'inbound marketing efficace est l'entonnoir de marketing par e-mail et la façon dont vous l'alimentez.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de marketing par e-mail ?

Un entonnoir de marketing par e-mail est un cadre qui aide les spécialistes du marketing à engager les visiteurs du site, à identifier à quelle étape ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur et à configurer des messages spécifiques pour ces visiteurs.

L'objectif de l'entonnoir de marketing par e-mail est de faire passer avec succès les prospects d'une étape du processus d'achat à une autre, en les convertissant éventuellement de visiteurs du site en clients payants.

1. Sensibilisation

Au sommet de l'entonnoir des ventes se trouve l'étape de la sensibilisation. C'est là que les clients potentiels prennent connaissance pour la première fois de votre marque ou de votre produit, soit grâce à vos efforts de marketing actifs, soit lors de la recherche en ligne du client.

À ce stade, ces pistes potentielles essaient toujours de comprendre leurs propres problèmes et quelles solutions possibles sont disponibles. Ils recherchent une autorité de confiance pour fournir les bonnes informations afin de les aider à diagnostiquer leur problème.

Vos efforts à ce stade devraient se concentrer sur le partage de conseils et de solutions dans le but de créer une prise de conscience. Ceci est principalement réalisé grâce à d'autres formes de marketing telles que les blogs, les publications sponsorisées sur les réseaux sociaux, les webinaires, les vidéos et les infographies, entre autres.

En termes de marketing par e-mail, il s'agit de l'étape où vous collectez des e-mails et d'autres informations de contact via des formulaires d'inscription et des pages de destination. Vos visiteurs viennent de devenir des prospects.

2. Fiançailles

À ce stade, vos prospects souhaitent en savoir plus sur ce que vous avez à dire sur leur problème, ainsi que sur les solutions que vous proposez. Votre objectif à ce stade est de renforcer votre relation avec eux, en renforçant à la fois la confiance et la confiance.

Vous pouvez le faire en fournissant un contenu précis, éducatif et fiable. Lorsque vous aidez les clients à comprendre leurs défis et à répondre à leurs préoccupations, ils sont enclins à vous faire confiance et sont prêts à considérer vos produits comme une solution à leurs problèmes lorsqu'ils arrivent à l'étape suivante du processus.

3. Considération

Les prospects commencent à vous évaluer en tant que partenaire potentiel pour les aider à résoudre leur problème. C'est le point où vous vous positionnez comme la solution à leurs points faibles en expliquant vos arguments de vente uniques et vos avantages par rapport à vos concurrents.

C'est à ce stade que les prospects rechercheront des essais, des démos, des témoignages de clients, des comparaisons de produits, des prix, des études de cas et des critiques - ils peuvent même planifier une consultation.

4. Transformation

Une fois que le prospect décide d'acheter votre produit, vous entrez dans une nouvelle phase de la relation. Vous devez entretenir votre nouveau client, être là pour l'intégrer, répondre à toutes ses questions et, en général, entretenir le partenariat afin qu'il soit fructueux et durable.

5. Adoption

Satisfaisant besoins de vos clients est essentielle pour un partenariat durable. Vous devez dépasser toutes leurs attentes et créer une expérience positive autour de votre produit. Cela rend le processus d'adoption fluide et satisfaisant à la fois pour votre entreprise et pour le client.

6. Rétention

La fidélisation de la clientèle consiste à la fidéliser. Qu'il s'agisse d'un produit ou d'un service d'abonnement, garder seulement 5 % de vos clients satisfaits et engagés peut entraîner une augmentation de 25 à 95 % des bénéfices.

La fidélisation et l'engagement sont possibles grâce à des campagnes de vente incitative et croisée. Créez des offres, des promotions et des informations visant à maintenir leur intérêt tout en abordant les problèmes potentiels ou les obstacles qui pourraient survenir au fur et à mesure que votre relation progresse.

7. Plaidoyer

Des clients satisfaits parleront de votre produit ou service aux autres, améliorant ainsi la notoriété de votre marque de manière organique. Il s'agit d'une étape très précieuse du parcours client qui peut donner à votre marque une croissance à long terme avec un investissement marketing minimal lorsqu'elle est bien faite.

La promotion de la marque est le résultat d'une fidélisation et d'une satisfaction client à long terme. L'un des moyens d'encourager le plaidoyer consiste à mettre en place des programmes de parrainage avec des incitations attractives.

Avantages d'un entonnoir de marketing par e-mail

Ce cadre garantit que vous ne mettez pas la charrue avant les bœufs, en faisant exploser les mauvais destinataires avec le mauvais message. Au lieu de cela, il vous permet de pousser doucement vos prospects vers le bas de l'entonnoir de vente, en fournissant les bonnes informations et incitations à chaque étape.

Grâce à des tactiques telles que la personnalisation et les campagnes de goutte à goutte, cette approche peut être extrêmement efficace car elle permet à l'acheteur d'entrer à un rythme graduel et non agressif tout en vous permettant de mieux comprendre ses besoins uniques et d'y répondre directement, forgeant ainsi des relations solides.

Plus important encore, l'entonnoir vous facilite grandement le marketing par e-mail. Il simplifie le parcours de l'acheteur et vous donne des étapes précises que vous pouvez suivre à chaque étape. Il fournit également un moyen de quantifier les résultats à chaque étape de l'entonnoir, vous permettant de mesurer les performances.

Comment créer des entonnoirs de marketing par e-mail

Chaque entreprise aura un entonnoir de marketing par e-mail différent, unique pour ses produits, ses services et ses clients. Essentiellement, cet entonnoir consiste en une série d'e-mails et de ressources qui peuvent être envoyés aux prospects à chaque étape du parcours de leur acheteur.

Identifiez votre public cible et créez des personnalités d'acheteurs

Ce n'est pas encore l'heure du premier e-mail ! La première étape du processus implique un peu de démarches. Vous devez identifier votre public cible afin de comprendre ses besoins, le parcours de l'acheteur et d'autres facteurs pouvant influencer la décision d'acheter ou de ne pas acheter.

Dans un environnement B2B, cela implique de cibler les décideurs des organisations cibles. Il existe de nombreux concepts utilisés pour guider le processus de création de personas d'acheteur, mais ceux-ci dépassent notre portée actuelle.

Autant dire qu'avec les bons outils logiciels, vous pouvez collecter suffisamment d'informations pour créer des profils clients et les étoffer en profils d'acheteurs à part entière. Certaines des informations dont vous aurez besoin incluent les intitulés de poste et les principales fonctions du poste.

À partir de là, vous pouvez approfondir chacun d'entre eux pour découvrir quels sont leurs principaux problèmes et besoins. Cela est possible grâce à des enquêtes, des entretiens et diverses formes de recherche. Ces informations vous permettront de créer des personnalités d'acheteurs très spécifiques sur lesquelles vous concentrer lors de l'élaboration de votre stratégie de marketing par e-mail, plutôt que de travailler avec des prospects sans visage.

Créer des niveaux d'audience

L'étape suivante consiste à utiliser vos personas pour créer différents niveaux pour vos prospects. Ces distinctions seront basées sur la manière dont chaque personnage s'intègre dans les étapes de l'entonnoir de marketing par e-mail.

• Pistes — Celles-ci sont en phase de sensibilisation. Toute personne qui visite votre site est un prospect.
• Perspectives — Celles-ci sont en phase de prise de conscience et de réflexion. Quiconque télécharge quoi que ce soit sur votre site ou s'abonne à votre newsletter par e-mail est un prospect.
• Opportunité —Ceci est pour les prospects en phase de considération. Ce sont des clients potentiels qui ont manifesté un intérêt explicite pour votre service ou produit.
• Client — Ce sont des personnes au stade de la décision. Ils ont décidé de s'associer à vous en achetant votre produit ou service.
• Fermé/Perdu : ce classement est destiné à ceux qui se sont d'abord qualifiés comme une opportunité mais ont décidé de ne pas continuer avec vous.

Créer du contenu pour chaque étape de l'entonnoir marketing

Sur la base de la connaissance approfondie de votre groupe de clients principal que vous avez maintenant rassemblée, vous pouvez créer un contenu ciblé pour répondre à leurs questions et répondre à leurs besoins tout au long de votre séquence d'e-mails.

• Phase de sensibilisation :

• Créez des publications d'invités.
• Mentions presse.
• Webinaires.
• Articles de blog.
• Vidéos explicatives.

• Phase de réflexion :

• Articles de blog.
• Études de cas.
• Webinaires.
• Pages de services ou de produits.

• Étape de transformation :

• Études de cas.
• Démos.
• Témoignages.

• Loyauté et plaidoyer :

• Promotions.
• Réductions.
• Programmes de parrainage.

Comme nous l'avons déjà mentionné, chaque étape de l'entonnoir de marketing par e-mail doit avoir des objectifs différents. Vous devrez intégrer vos campagnes de marketing par e-mail à d'autres formes de marketing de contenu telles que les blogs et les médias sociaux pour y répondre.

Créer des campagnes goutte à goutte

Les campagnes goutte à goutte sont des ensembles automatisés de messages qui sont envoyés au fil du temps à des intervalles spécifiés. La campagne "dégoutte" ces messages pré-écrits aux prospects au fil du temps en fonction des actions qu'ils entreprennent, restant ainsi en contact avec le public de manière ciblée et personnalisée.

Vous devez créer des campagnes goutte à goutte pour chaque niveau de l'entonnoir de marketing par e-mail. Le but des campagnes goutte à goutte n'est pas de vendre ; il s'agit plutôt de suivre vos abonnés par e-mail tout en fournissant des ressources utiles et éducatives que vos prospects peuvent utiliser.

Les campagnes drip maintiennent l'engagement et contribuent à renforcer la confiance et l'autorité de votre marque. Ils vous donnent un aperçu des actions de vos prospects et vous permettent de réagir en conséquence, prouvant ainsi votre fiabilité et votre approche centrée sur le client.

Assembler des formulaires de site Web et des pages de destination

C'est l'étape la plus importante de toutes. En capturant les informations pertinentes des prospects, vous pouvez réellement convertir les visiteurs en clients payants.

Vous pouvez utiliser des formulaires de site Web pour inscrire des utilisateurs à votre campagne de marketing par e-mail. Une stratégie très efficace consiste à offrir aux prospects quelque chose de précieux, connu sous le nom d'aimant principal. Cela peut inclure des ressources PDF, des vidéos, des remises, des cours gratuits, des essais gratuits et des rapports propriétaires.

Les webinaires sont un moyen simple et efficace de collecter des e-mails pour votre liste de contacts. Vous pouvez également diffuser des publicités payantes sur les réseaux sociaux, puis générer du trafic via des pages de destination avec un formulaire d'inscription.

Meilleures pratiques et astuces pour un entonnoir à haute conversion

Tous les entonnoirs de marketing par e-mail ne fonctionnent pas du premier coup. Dans de nombreux cas, une stratégie de marketing par e-mail efficace est le résultat de nombreuses itérations et améliorations apportées au fil du temps, sur la base de recherches et de commentaires. Cependant, vous pouvez prendre certaines mesures pour améliorer votre entonnoir dès le départ.

Utilisez le contenu comme carburant

Un contenu d'e-mail de qualité est la clé pour débloquer les conversions. Les gens ne lisent tout simplement pas les e-mails promotionnels car ils en sont inondés tous les jours.

Il est préférable d'automatiser deux e-mails par semaine et de remplir ces e-mails d'informations et de ressources utiles qui attireront vos prospects. Un contenu de haute qualité est le fondement de bonnes pratiques marketing, ainsi que le carburant qui permet à vos campagnes de continuer.

Tout commence par la compréhension de votre clientèle - leurs besoins, les questions courantes et les problèmes qui les empêchent de dormir la nuit. Lorsque vous comprendrez ces besoins et fournirez un contenu qui y répond directement, vous configurerez votre entonnoir de marketing par e-mail pour réussir.

Utiliser un CRM

Une plateforme de gestion de la relation client est un outil logiciel qui suit vos visiteurs sur site, stocke des informations utiles et fournit des outils pour vous aider à les stocker et à les gérer en fonction de votre entonnoir.

Les meilleurs CRM classeront automatiquement les prospects pour vous en fonction des informations dont ils disposent sur vos prospects. Ils peuvent être intégrés à différents outils qui peuvent vous permettre de suivre des prospects individuels et de réagir en conséquence à tout mouvement qu'ils font.

Capitaliser sur les outils d'automatisation

Même si le marketing par e-mail est une question de contact humain, il ne serait pas possible sans outils d'automatisation. A minima, assurez-vous de disposer d'un outil vous permettant de :

• Configurez des formulaires de site Web et des pages de destination pour capturer vos prospects.
• Déployez des campagnes de marketing par e-mail et de goutte à goutte afin de pouvoir réellement utiliser votre entonnoir de marketing par e-mail.
• Accédez aux modèles et conceptions de newsletter par e-mail afin de pouvoir créer rapidement et facilement de beaux e-mails attrayants.
• Suivez diverses mesures, telles que le taux d'ouverture, le taux de désabonnement, le taux de clics, les non-ouvertures et les taux de conversion.

Segmentez votre audience et personnalisez votre contenu

Vos outils CRM et d'automatisation devraient déjà vous aider à réaliser la segmentation de vos groupes cibles et la personnalisation de votre contenu. La plupart des outils vous permettent de créer des groupes distincts en fonction des données démographiques et de leurs classifications.

Vous ne voulez certainement pas envoyer le même message à tout le monde sur votre liste de diffusion. Au lieu de cela, prendre le temps d'examiner votre liste de diffusion et de la segmenter en fonction de l'évolution des besoins des clients vous permet de cibler vos clients et de personnaliser votre contenu pour obtenir les meilleurs résultats.

La création d'entonnoirs de marketing par e-mail peut sembler un processus long et intimidant. Mais lorsque vous décomposez le processus en étapes individuelles, en tenant compte de l'apparence de l'entonnoir et de la manière dont vos clients doivent être soutenus tout au long, ce n'est vraiment pas trop difficile. Assurez-vous simplement de suivre les conseils mentionnés ci-dessus et de diriger avec une approche client d'abord et une qualité supérieure à la quantité.

/cta

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