Dönüştüren E-posta Pazarlama Hunileri Nasıl Oluşturulur

E-posta pazarlama, yeni potansiyel müşteriler edinmek ve onları sadık müşterilere dönüştürmek için kullanılan en etkili taktiklerden biridir. 2017'de yapılan bir eMarketer araştırmasına göre, pazarlamacıların %73'ü e-posta kampanyalarının dönüşümlerine önemli ölçüde katkıda bulunduğunu söyledi.

Etkili olmak için e-posta pazarlaması, genellikle e-posta pazarlama hunisi olarak adlandırılan bilgiye dayalı bir strateji gerektirir.

Yıllardır sizinle birlikte olan müşterilere hoş geldiniz e-postaları gönderdiğinizi veya e-postaların yalnızca %90'ının açılmaması için bir e-posta kampanyasına tonlarca kaynak harcadığınızı hayal edin. Kapsamlı bir strateji olmadan , e-posta ile pazarlama para ve emek kaybı olabilir.

Bu nedenle e-posta pazarlama hunileri önemlidir. Müşteri yolculuğunun her aşamasını özel olarak hedeflemenize yardımcı olurlar, böylece daha iyi sonuçlar görürsünüz. Marka bilinirliğinden karar aşamasına kadar, alıcının yolculuğunun her aşaması potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için kritik öneme sahiptir.

İster B2C ister B2B işletmeniz olsun, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürürken e-posta abone listelerinizi büyütmeye devam etmek istiyorsanız bir e-posta pazarlama hunisi gereklidir.

İstikrarlı Dönüşümlerin Önemi

Gelen pazarlama bir şey olmadan önce, giden pazarlama, işletmelerin müşterileri nasıl edineceği ve onlarla etkileşime geçeceğiydi. Satış görevlileri, soğuk arama, kapıdan kapıya pazarlama ve diğer birçok aktif pazarlama taktiği yoluyla müşteri adayları aramak zorunda kaldı.

İnternetin gelişmesiyle birlikte pazarlamanın çehresi tamamen değişti. Müşteriler aniden ürün ve hizmet seçimlerini yaptılar ve bilgilere kolayca erişilebilir hale geldi. Pazarlama pasif hale geldi ve markalar artık gelen pazarlamayı kullanarak müşterileri çekmek zorunda.

Inbound pazarlama ile müşteri adayları kazanabilir, onlarla etkileşim kurabilir ve onları kendi şartlarınıza göre sürdürebilirsiniz. Doğru strateji, e-posta otomasyonu gibi araçların kullanımı sayesinde siz başka şeylere odaklanırken müşteri çekmeye devam etmenizi sağlayacaktır. Otomatik pilotta bir satış kanalı olarak düşünün.

Etkili bir gelen pazarlama stratejisinin en önemli unsuru, e-posta pazarlama hunisi ve onu nasıl beslediğinizdir.

E-posta Pazarlama Hunisi nedir?

Bir e-posta pazarlama hunisi, pazarlamacıların site ziyaretçileriyle etkileşim kurmasına, alıcının yolculuğunda hangi aşamada olduklarını belirlemesine ve bu ziyaretçiler için özel mesajlar oluşturmasına yardımcı olan bir çerçevedir.

E-posta pazarlama hunisinin amacı, müşteri adaylarını satın alma sürecinin bir aşamasından diğerine başarıyla taşımak ve sonunda onları site ziyaretçilerinden ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir.

1. Farkındalık

Satış hunisinin en üstünde farkındalık aşaması yer alır. Burası, potansiyel müşterilerin markanız veya ürününüzden ilk önce aktif pazarlama çabalarınız yoluyla veya müşterinin çevrimiçi araştırması sırasında haberdar olduğu yerdir.

Bu aşamada, bu potansiyel müşteriler hala kendi sorunlarını ve hangi olası çözümlerin mevcut olduğunu anlamaya çalışıyor. Sorunlarını teşhis etmelerine yardımcı olacak doğru bilgileri sağlayacak güvenilir bir otorite arıyorlar.

Bu aşamadaki çabalarınız, farkındalık yaratmak amacıyla tavsiye ve çözümleri paylaşmaya odaklanmalıdır. Bu, diğerlerinin yanı sıra, blog oluşturma, sponsorlu sosyal medya gönderileri, web seminerleri, videolar ve infografikler gibi diğer pazarlama biçimleri aracılığıyla elde edilir.

E-posta pazarlaması açısından bu, katılım formları ve açılış sayfaları aracılığıyla e-postaları ve diğer iletişim bilgilerini topladığınız aşamadır. Ziyaretçileriniz potansiyel müşteri haline geldi.

2. Etkileşim

Bu aşamada, müşteri adaylarınız sorunları ve önerdiğiniz çözümler hakkında söyleyecekleriniz hakkında daha fazla şey duymakla ilgilenir. Bu aşamadaki amacınız, hem güven hem de güven inşa ederek onlarla ilişkinizi ilerletmektir.

Bunu doğru, eğitici ve güvenilir içerik sağlayarak yapabilirsiniz. Müşterilerin zorluklarını anlamalarına ve endişelerini gidermelerine yardımcı olduğunuzda, size güvenme eğiliminde olurlar ve sürecin bir sonraki aşamasına geçtiklerinde ürünlerinizi sorunlarına bir çözüm olarak görmeye istekli olurlar.

3. Değerlendirme

Potansiyel müşteriler, sorunlarını çözmelerine yardımcı olacak olası bir ortak olarak sizi değerlendirmeye başlar. Bu, rakiplerinize kıyasla benzersiz satış noktalarınızı ve avantajlarınızı açıklayarak, onların acı noktalarına çözüm olarak kendinizi konumlandırdığınız noktadır.

Bu, müşteri adaylarının denemeler, demolar, müşteri referansları, ürün karşılaştırmaları, fiyatlandırma, vaka çalışmaları ve incelemeler arayacakları aşamadır - hatta bir konsültasyon planlayabilirler.

4. Dönüşüm

Müşteri adayı ürününüzü satın almaya karar verdiğinde, ilişkinin yeni bir aşamasına girersiniz. Yeni müşterinizi beslemeniz, onların katılması için orada olmanız, tüm sorularını yanıtlamanız ve verimli ve uzun süreli olabilmesi için ortaklığı genel olarak beslemeniz gerekir.

5. Evlat edinme

Doyurucu müşterinizin ihtiyaçları, uzun süreli bir ortaklık için çok önemlidir. Tüm beklentilerini aşmalı ve ürününüzle ilgili olumlu bir deneyim yaratmalısınız. Bunu yapmak, benimseme sürecini hem işletmeniz hem de müşteri için sorunsuz ve tatmin edici hale getirir.

6. Tutma

Müşteriyi elde tutma tamamen sadakat oluşturmakla ilgilidir. Sizinki ister bir ürün ister bir abonelik hizmeti olsun, müşterilerinizin sadece %5'ini mutlu ve bağlı tutmak, kârda %25-95'lik bir artışla sonuçlanabilir.

Elde tutma ve katılım, ek satış ve çapraz satış kampanyalarıyla mümkündür. İlişkiniz ilerledikçe ortaya çıkabilecek olası sorunları veya engelleri ele alırken onların ilgisini çekmeyi amaçlayan teklifler, promosyonlar ve bilgiler oluşturun.

7. Savunuculuk

Mutlu müşteriler, ürün veya hizmetinizi başkalarına anlatacak ve böylece marka bilinirliğinizi organik olarak artıracaktır. Bu, doğru yapıldığında minimum pazarlama yatırımı ile markanıza uzun vadeli büyüme sağlayabilen, müşteri yolculuğunun oldukça değerli bir aşamasıdır.

Marka savunuculuğu, uzun vadeli müşteri besleme ve memnuniyetinin sonucudur. Savunuculuğu teşvik etmenin yollarından biri, cazip teşvikler içeren sevk programlarıdır.

Bir E-posta Pazarlama Hunisinin Faydaları

Bu çerçeve, yanlış alıcıları yanlış mesajlarla patlatarak arabayı atın önüne koymamanızı sağlar. Bunun yerine, her aşamada doğru bilgileri ve teşvikleri sağlayarak potansiyel müşterilerinizi satış hunisinde nazikçe dürtmenize olanak tanır.

Kişiselleştirme ve damlama kampanyaları gibi taktikler sayesinde, bu yaklaşım, alıcıyı kademeli ve saldırgan olmayan bir hızda çekerken, onların benzersiz ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza ve bunları doğrudan ele almanıza olanak tanıyarak süper etkili olabilir ve böylece güçlü ilişkiler kurar.

Daha da önemlisi huni, e-posta pazarlamasını sizin için çok daha kolay hale getirir. Alıcı yolculuğunu basitleştirir ve size her aşamada atabileceğiniz kesin adımlar sunar. Ayrıca, dönüşüm hunisinin her adımında sonuçları ölçmenin bir yolunu sunarak performansı ölçmenize olanak tanır.

E-posta Pazarlama Hunileri Nasıl Oluşturulur

Her işletmenin, ürününe, hizmetlerine ve müşterilerine özgü farklı bir e-posta pazarlama hunisi olacaktır. Esasen bu dönüşüm hunisi, alıcı yolculuğunun her aşamasında potansiyel müşterilere gönderilebilen bir dizi e-posta ve kaynaktan oluşur.

Çekirdek Kitlenizi Belirleyin ve Alıcı Karakterleri Oluşturun

Henüz ilk e-postanın zamanı gelmedi! Sürecin ilk adımı biraz ayak işi içerir. İhtiyaçlarını, alıcının yolculuğunu ve satın alıp almama kararını etkileyebilecek diğer faktörleri anlayabilmek için çekirdek kitlenizi tanımlamanız gerekir.

Bir B2B ortamında bu, hedef kuruluşlardaki karar vericileri hedeflemeyi içerir. Alıcı karakterleri oluşturma sürecini yönlendirmek için kullanılan birçok kavram vardır, ancak bunlar mevcut kapsamımızın dışındadır.

Doğru yazılım araçlarıyla, müşteri profilleri oluşturmak için yeterli bilgiyi toplayabileceğinizi ve bunları tam teşekküllü alıcı profillerine dönüştürebileceğinizi söylemek yeterli. İhtiyaç duyacağınız bilgilerden bazıları iş unvanlarını ve ana iş fonksiyonlarını içerir.

Oradan, en büyük sorunlarının ve ihtiyaçlarının ne olduğunu öğrenmek için her birini daha derine inebilirsin. Bu, anketler, görüşmeler ve çeşitli araştırma biçimleriyle mümkündür. Bu bilgi, meçhul potansiyel müşterilerle çalışmak yerine, e-posta pazarlama stratejinizi geliştirirken odaklanmanız için çok özel alıcı kişileri oluşturmanıza olanak tanır.

Kitle Katmanları Oluşturun

Bir sonraki adım, potansiyel müşterileriniz için çeşitli katmanlar oluşturmak için karakterlerinizi kullanmaktır. Bu ayrımlar, her bir kişinin e-posta pazarlama hunisinin aşamalarına nasıl uyduğuna bağlı olacaktır.

• Potansiyel Müşteriler — Bunlar farkındalık aşamasındadır. Sitenizi ziyaret eden herkes potansiyel müşteridir.
• Beklentiler — Bunlar farkındalık ve değerlendirme aşamasındadır. Sitenizden herhangi bir şey indiren veya e-posta bülteninize abone olan herkes potansiyel müşteridir.
• Fırsat — Bu, değerlendirme aşamasındaki potansiyel müşteriler içindir. Bunlar, hizmetinize veya ürününüze açıkça ilgi gösteren potansiyel müşterilerdir.
• Müşteri —Bunlar karar aşamasındaki kişilerdir. Ürününüzü veya hizmetinizi satın alarak sizinle ortak olmaya karar verdiler.
• Kapandı/Kaybedildi —Bu sınıflandırma, ilk olarak bir fırsat olarak nitelendirilen ancak sizinle birlikte ilerlemeye karar verenler içindir.

Pazarlama Hunisinin Her Aşaması İçin İçerik Oluşturun

Şimdiye kadar çekirdek müşteri grubunuz hakkında edindiğiniz derin bilgilere dayanarak, e-posta diziniz boyunca sorularını yanıtlamak ve ihtiyaçlarını karşılamak için hedeflenmiş içerik oluşturabilirsiniz.

• Farkındalık aşaması:

• Konuk gönderileri oluşturun.
• Basından bahsediliyor.
• Web seminerleri.
• Blog gönderileri.
• Nasıl yapılır videoları.

• Değerlendirme aşaması:

• Blog gönderileri.
• Durum çalışmaları.
• Web seminerleri.
• Hizmet veya ürün sayfaları.

• Dönüşüm aşaması:

• Durum çalışmaları.
• Demolar.
• Görüşler.

• Sadakat ve savunuculuk:

• promosyonlar.
• indirimler.
• Yönlendirme programları.

Daha önce de belirttiğimiz gibi, e-posta pazarlama hunisinin her aşamasının farklı hedefleri olmalıdır. E-posta pazarlama kampanyalarınızı, bunları karşılamak için blog oluşturma ve sosyal medya gibi diğer içerik pazarlama biçimleriyle entegre etmeniz gerekecek.

Damla Kampanyaları Oluşturun

Damla kampanyaları, zaman içinde belirli aralıklarla gönderilen otomatik mesaj kümeleridir. Kampanya, bu önceden yazılmış mesajları potansiyel müşterilere yaptıkları eylemlere göre zaman içinde "damlatır" ve böylece hedef kitleyle hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş bir şekilde iletişim halinde kalır.

E-posta pazarlama hunisinin her katmanı için damlama kampanyaları oluşturmanız gerekir. Damla kampanyalarının amacı satmak değil; bunun yerine, potansiyel müşterilerinizin kullanabileceği yararlı ve eğitici kaynaklar sağlarken e-posta abonelerinizi takip etmektir.

Damla kampanyaları, etkileşimi sürdürür ve markanız için güven ve otorite oluşturmaya yardımcı olur. Potansiyel müşterilerinizin eylemleri hakkında size fikir verir ve buna göre tepki vermenizi sağlar, böylece güvenilirliğinizi ve müşteri odaklı yaklaşımınızı kanıtlar.

Web Sitesi Formlarını ve Açılış Sayfalarını Bir Araya Getirin

Bu, hepsinin en önemli adımıdır. Müşteri adaylarının ilgili bilgilerini yakalayarak, aslında ziyaretçileri ödeme yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz.

Kullanıcıları e-posta pazarlama kampanyanıza kaydetmek için web sitesi formlarını kullanabilirsiniz. Son derece etkili bir strateji, potansiyel müşterilere kurşun mıknatıs olarak bilinen değerli bir şey sunmaktır. Bu, PDF kaynaklarını, videoları, indirimleri, ücretsiz kursları, ücretsiz denemeleri ve özel raporları içerebilir.

Web seminerleri, kişi listeniz için e-posta toplamanın kolay ve etkili bir yoludur. Ayrıca, sosyal medyada ücretli reklamlar yayınlayabilir, ardından bir kayıt formuyla trafiği açılış sayfalarından geçirebilirsiniz.

Yüksek Dönüşüm Sağlayan Bir Dönüşüm Hunisi İçin En İyi Uygulamalar ve İpuçları

Her e-posta pazarlama hunisi ilk seferde çalışmaz. Çoğu durumda, etkili bir e-posta pazarlama stratejisi, araştırma ve geri bildirime dayalı olarak zaman içinde yapılan birçok yinelemenin ve iyileştirmenin sonucudur. Ancak, huninizi en başından geliştirmek için yapabileceğiniz bazı işlemler vardır.

İçeriği Yakıt Olarak Kullanın

Kaliteli e-posta içeriği, dönüşümlerin kilidini açmanın anahtarıdır. İnsanlar tanıtım e-postalarını okumazlar çünkü her gün bu e-postalarla dolup taşarlar.

Haftada iki e-postayı otomatik hale getirmek ve bu e-postaları potansiyel müşterilerinizi çekecek yararlı bilgiler ve kaynaklarla doldurmak çok daha iyidir. Yüksek kaliteli içerik, iyi pazarlama uygulamalarının temeli olduğu kadar kampanyalarınızın devam etmesini sağlayan yakıttır.

Her şey müşteri tabanınızı anlamakla başlar - onların ihtiyaçları, ortak soruları ve onları geceleri ayakta tutan sorunlar. Bu ihtiyaçları anladığınızda ve doğrudan onlara hitap eden içerik sağladığınızda, e-posta pazarlama huninizi başarıya hazırlamış olacaksınız.

Bir CRM kullanın

Müşteri ilişkileri yönetimi platformu, site ziyaretçilerinizi izleyen, yararlı bilgileri depolayan ve onları dönüşüm huninize göre depolamanıza ve yönetmenize yardımcı olacak araçlar sağlayan bir yazılım aracıdır.

En iyi CRM'ler potansiyel müşterileriniz hakkında sahip oldukları bilgilere göre potansiyel müşterileri sizin için otomatik olarak sınıflandırır. Bireysel beklentileri izlemenize ve yaptıkları herhangi bir hamleye göre tepki vermenize olanak tanıyan farklı araçlarla entegre edilebilirler.

Otomasyon Araçlarından Yararlanın

E-posta pazarlama tamamen insan dokunuşuyla ilgili olsa da, otomasyon araçları olmadan mümkün olmazdı. En azından aşağıdakileri yapmanızı sağlayan bir araca sahip olduğunuzdan emin olun:

• Müşteri adaylarınızı yakalamak için web sitesi formları ve açılış sayfaları oluşturun.
• E-posta pazarlama huninizi gerçekten kullanabilmek için e-posta pazarlama ve damlama kampanyaları dağıtın.
• Güzel ve ilgi çekici e-postaları hızlı ve kolay bir şekilde bir araya getirmek için e-posta bülteni şablonlarına ve tasarımlarına erişin.
• Açılma oranı, abonelikten çıkma oranı, tıklama oranı, açılmama oranları ve dönüşüm oranları gibi çeşitli ölçümleri izleyin.

Kitlenizi Bölümlere Ayırın ve İçeriğinizi Kişiselleştirin

CRM ve otomasyon araçlarınız, hedef gruplarınızı segmentlere ayırmanıza ve içeriğinizi kişiselleştirmenize zaten yardımcı olacaktır. Çoğu araç, demografiye ve sınıflandırmalarına göre farklı gruplar oluşturmanıza olanak tanır.

Kesinlikle aynı mesajı e-posta listenizdeki herkese göndermek istemezsiniz. Bunun yerine, e-posta listenizi gözden geçirmek ve onu değişen müşteri ihtiyaçlarına göre segmentlere ayırmak, müşterilerinizi hedeflemenize ve içeriğinizi en iyi sonuçlar için özelleştirmenize olanak tanır.

E-posta pazarlama hunileri oluşturmak, uzun ve göz korkutucu bir süreç gibi görünebilir. Ancak, dönüşüm hunisinin nasıl göründüğünü ve müşterilerinizin baştan sona nasıl desteklenmesi gerektiğini göz önünde bulundurarak süreci tek tek adımlara böldüğünüzde, bu gerçekten çok da zor değil. Sadece yukarıda bahsedilen ipuçlarını takip ettiğinizden emin olun ve önce müşteri yaklaşımı ve niceliğin üzerinde kalite ile liderlik edin.

/cta

Her Video İşletmesinin Göndermesi Gereken 3 E-posta

Bu makaleyi okuyun